《閑魚》的誕生和100萬用戶

2014年，阿里巴巴（以下簡稱“阿里”）已經(jīng)如日中天，作為電商行業(yè)的霸主，“萬能”的淘寶，“理想”的天貓?jiān)趪鴥?nèi)市場(chǎng)中無往不利。那時(shí)的網(wǎng)民發(fā)現(xiàn)，在淘寶上近乎能買到一切生活所需，不論多么冷門的需求，都可以得到滿足，“萬能的淘寶”開始成為中國網(wǎng)購群體的口頭禪。

那時(shí)的淘寶，有一個(gè)不起眼的頻道，叫作淘寶二手，里面主要是賣一些日常用不到的東西，可以是一個(gè)燒水壺，可以是一塊手表，也可以是一套西裝。

這些產(chǎn)品的特點(diǎn)是數(shù)量少，種類多，供給隨機(jī)性大，不是傳統(tǒng)的B2C甚至不是C店模式。因?yàn)橘u家只是一個(gè)個(gè)體，把自己手里暫時(shí)用不到的東西拿出來交易，甚至淘寶店都是為了賣這些東西才申請(qǐng)開通的。

為什么選擇淘寶，因?yàn)閭€(gè)體交易最難的就是信任問題，而當(dāng)時(shí)的淘寶是解決信任最好的平臺(tái)。然而這些交易在阿里電商節(jié)節(jié)攀登高峰的時(shí)候，很不起眼，只有極少數(shù)人才會(huì)用到。

不過，數(shù)據(jù)不會(huì)說謊，穩(wěn)定的交易數(shù)據(jù)和不低的平均成交額，引發(fā)了淘寶早期產(chǎn)品經(jīng)理諶偉業(yè)的注意，通過數(shù)據(jù)分析與用戶調(diào)研后，他認(rèn)為這是一個(gè)機(jī)會(huì)—消費(fèi)浪潮下，必然也會(huì)產(chǎn)生大量的閑置，這些閑置的物品，完全可以發(fā)光發(fā)熱，這些價(jià)值對(duì)于買方和賣方的影響不同，買方需要使用價(jià)值，賣方需要現(xiàn)金價(jià)值，只要有價(jià)值流動(dòng)，這就是一個(gè)好生意。

諶偉業(yè)用這套邏輯說服了8個(gè)將信將疑的阿里人在茶水間搭了一個(gè)辦公桌，又“抓”了幾個(gè)UED設(shè)計(jì)師和運(yùn)營，十多個(gè)人沒日沒月干了3個(gè)月，做出了一個(gè)非常簡陋的二手交易平臺(tái)，并融合之前的淘寶二手，推出了這款獨(dú)立的APP—《閑魚》。

《閑魚》上賣出的第一個(gè)閑置物品，是一把近乎全新的吉他。賣家一時(shí)沖動(dòng)想要學(xué)吉他，但試過后發(fā)現(xiàn)理想和現(xiàn)實(shí)有點(diǎn)點(diǎn)落差，想著吉他放在家里“吃灰”也不合適，便掛到了《閑魚》上。剛好一位囊中羞澀但渴望學(xué)習(xí)吉他的學(xué)生看到了這個(gè)物品，就下單買下。這把吉他，開啟了一個(gè)閑置交易的浪漫時(shí)代。

然后就是節(jié)節(jié)攀升的交易額，用戶數(shù)，各種神奇的閑置物品被盤活了。

《閑魚》用戶數(shù)達(dá)到100萬的時(shí)候，諶偉業(yè)在工位上放了一個(gè)大魚缸，里面有一只黃色的小魚，每多100萬用戶，就多放一條魚。

后來，擦魚缸變成所有《閑魚》早期員工的業(yè)余愛好。那時(shí)是2015年。

《閑魚》的歲月靜好

很多沒有玩過《閑魚》的人對(duì)于《閑魚》的認(rèn)識(shí)都有一個(gè)誤區(qū)，認(rèn)為它就是一個(gè)二手貨交易平臺(tái)，專門做便宜貨的。

二手本身是一個(gè)非常狹隘的概念，用過的東西才叫二手。但實(shí)際上逛過《閑魚》的人都會(huì)驚奇地發(fā)現(xiàn)，《閑魚》上的全新產(chǎn)品不比二手貨少，并且價(jià)格還非常誘人。

《閑魚》的名字，代表的是閑置，是剩余，是鼓勵(lì)大家把自己用不到的價(jià)值分享到平臺(tái)上，為自己和有潛在需求的人一起創(chuàng)造價(jià)值。

《閑魚》靠一己之力帶起了閑置這個(gè)當(dāng)今已經(jīng)成為平常語義的詞，就像小紅書帶火了“種草”。當(dāng)前的中國，閑置物品在《閑魚》上換錢某種程度上已經(jīng)成為一種理所當(dāng)然的事情。

這和《閑魚》的策略有關(guān)。盡管《閑魚》的Slogan一直都是“讓你的閑置游起來”，但早期對(duì)外的口號(hào)是更為簡單粗暴的“閑置能換錢”，作為一個(gè)新生產(chǎn)品，如果不能用最短的時(shí)間給到用戶最直接的沖擊，抓住用戶的心，那么就等于死亡。

作為閑置處置撮合平臺(tái)，《閑魚》是買家和賣家中間的角色，雙方都是《閑魚》的用戶，并互相提供服務(wù)。這對(duì)運(yùn)營策略產(chǎn)生了極大的挑戰(zhàn)，資源是有限的，重心是賣還是買？

諶偉業(yè)的抉擇是，重心在于賣。因?yàn)樵?015年的中國，購物上淘寶已經(jīng)是非常平常的行為，用戶網(wǎng)購的習(xí)慣不需要被教育，大家都知道怎么操作購買。但是把自己的閑置物品掛在平臺(tái)上售賣，卻需要培育用戶習(xí)慣，要誘導(dǎo)用戶一步步分享出自己的商品。

買家逛《閑魚》要的就是商品的未知新奇感和“撿到寶”的感覺，這需要大量的閑置商品，只要賣家足夠多，買家是永遠(yuǎn)不愁的。

這個(gè)策略后來被認(rèn)為是無比正確的，越來越多的人在《閑魚》上掛出自己的閑置物品，用戶數(shù)隨之水漲船高，魚缸里小黃魚多了很多同伴。

賣家多了起來，買家也如影而至。大家交易著自己的需求與閑置，互不打擾。

那時(shí)的《閑魚》，是歲月靜好的。

“獨(dú)角獸”《閑魚》

《閑魚》的歲月靜好持續(xù)了2年，到了2017年，隨著新版本的發(fā)布，《閑魚》成為電商市場(chǎng)不可忽視的一部分。

這個(gè)讓《閑魚》從小眾愛好走向主流的功能，叫作“魚塘”。這是一個(gè)2016年就有的功能，但在2017年成了主角。所謂魚塘，是指設(shè)置一個(gè)個(gè)主題，用戶可以在自己感興趣的主題里面聚集，討論相關(guān)的商品，快速找到與自己有一樣“戀物癖”的人。

魚塘的產(chǎn)生，是《閑魚》重要的階梯，這代表著《閑魚》聚集起了一個(gè)個(gè)有共同愛好的社群，用社群用戶最愛的商品。這無限接近阿里真正的社交夢(mèng)，人們因相同的購物興趣，相同的愛好走到一起，自發(fā)行程一個(gè)又一個(gè)的圈子，大家在里面全情交流自己熱愛的物件。

如果只是愛好相同，那么用戶有很多工具可以選擇，豆瓣和百度貼吧都可以達(dá)到目的，但很多愛好一旦涉及交換或者交易，就只能是《閑魚》，因?yàn)橛邪⒗锏男庞脫?dān)保。

琥珀蜜蠟、高價(jià)值手辦，甚至隕石等，這些統(tǒng)統(tǒng)可以在《閑魚》里找到自己的魚塘，大家可以交流自己的收藏心得，更可以直接交易。不管是多么小眾的需求和愛好，都有魚塘可以滿足。

而那些更大眾的愛好，參與者更多。2017年時(shí)的《閑魚》，光超過百萬參與者的魚塘就有數(shù)十個(gè)。

更有趣的是，此時(shí)《閑魚》的客單價(jià)是高于淘寶的，因?yàn)橛蟹浅６嗟娜嗽陂e魚上賣著高客單價(jià)的稀缺閑置商品，例如特定歌手的黑膠唱片，限量版的打火機(jī)，某個(gè)年代的手辦，明星的簽名物品等，這些產(chǎn)品并不便宜，但對(duì)特定需求者而言有著更深的意義。

有趣的閑置物品，探寶的感覺，《閑魚》上的神奇百貨已經(jīng)成了潮流年輕人和獵奇人士生活不可或缺的一部分。

不僅是C2C代表的魚塘，自2017年起，《閑魚》出現(xiàn)了B2C模式。

《閑魚》官方開始授權(quán)一些專業(yè)的回收商，回收一些用戶的閑置物品，最常見的是3C數(shù)碼（代表產(chǎn)品為手機(jī)），因?yàn)閮r(jià)值較高且容易量化。一些價(jià)值較低的物品，例如二手衣服，用了非常久的大家電，或許只會(huì)給很少的錢，但是可以拿來換取螞蟻森林能量，全面替代了那些“拿著不銹鋼臉盆換家電”的從業(yè)者。

更極致的體驗(yàn)在于，只要芝麻分達(dá)到660分，用戶可以選擇一鍵回收，直接先拿到錢，然后才是服務(wù)商上門回收，這是阿里對(duì)于用戶的信任。

這種體驗(yàn)是前所未有的，不論是C2C，還是B2C。與顛覆性體驗(yàn)所對(duì)應(yīng)的，是《閑魚》用戶數(shù)與活躍度的全面暴漲。2014年11月《閑魚》迎來了第一個(gè)100萬用戶，在2018年，下載用戶就已經(jīng)超過2億了。

至此，《閑魚》成了市場(chǎng)上無法忽視的電商獨(dú)角獸。