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在過去的時候，是“人找貨”，購買渠道單一，獲取產(chǎn)品信息的方法也非常有限。但現(xiàn)在是“貨找人”，比如淘寶的猜你喜歡頁面，直接將貨品呈現(xiàn)在消費(fèi)者的面前，由消費(fèi)者進(jìn)行選擇和購買。

買東西的渠道也更多地從線下轉(zhuǎn)移到線上，現(xiàn)在除了淘寶，我們更多喜歡看微博、微信、小紅書博主、嗶哩嗶哩的UP主等。簡單概括來說，就是現(xiàn)在的營銷環(huán)境下以人為核心，從流量經(jīng)濟(jì)到粉絲經(jīng)濟(jì)。

一切我們看到的內(nèi)容主題，都圍繞著消費(fèi)者為核心。因此我們提出了4C理論，即圍繞消費(fèi)者來做運(yùn)營。4C理論，分別是Convenience貨品運(yùn)營、Consumer粉絲、Content內(nèi)容元素、Communication溝通。

Convenience貨品運(yùn)營就是店鋪直播的貨品策略，Content內(nèi)容元素是我們選了品之后，要用什么場景和什么形式呈現(xiàn)、賦予怎樣的故事去講述它。

第三個是Communication溝通，不同的店鋪，不同的品牌會有不同的粉絲受眾，因此粉絲的溝通策略也是不一樣的。比如剃須刀對男生來說是一個生活用品，但對女生來說品牌應(yīng)該傳達(dá)一種表達(dá)愛意的禮物。最后一個是Consumer粉絲，粉絲群體的需求才是做運(yùn)營的出發(fā)點。

4C理論總的來說就是以貨品為先，通過不同的內(nèi)容形式搭建不同的溝通策略橋梁，最后鏈接到我們核心需求的粉絲群體。

那么，如何將4C理論運(yùn)用在店鋪直播上？

這就是店鋪直播的“四步方法論”——店鋪診斷、店鋪直播策略、項目執(zhí)行、數(shù)據(jù)跟蹤優(yōu)化。

利用4大步驟分析每個店鋪的特點、粉絲、人群等信息，為店鋪定制具體的直播方案，并不斷信息數(shù)據(jù)跟蹤優(yōu)化后續(xù)的直播策劃。

首先對店鋪進(jìn)行多維度地診斷，其次根據(jù)剛剛的結(jié)果去定制一個店鋪品牌的直播策略，然后對直播策略進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行，幫助品牌直播的落地，以及一些非常細(xì)節(jié)的東西，最后是數(shù)據(jù)的跟蹤和優(yōu)化，通過每場直播的消費(fèi)者反饋來不斷調(diào)整運(yùn)營策略。從第一步到第四步是一個不斷循環(huán)的過程，在這個過程中不斷優(yōu)化，直到找到真正適合自己的運(yùn)營策略。

1、店鋪診斷

從三個角度來進(jìn)行店鋪診斷，即產(chǎn)品定位、過往成交分析、粉絲綜合分析，通過對這些的初步分析，能夠得到店鋪的初步診斷結(jié)果，見圖10。

2、店鋪直播策略：選擇對的人

在店鋪直播策略的制定中，主播的選擇非常重要。需要根據(jù)不同的情況去選擇合適的主播。你的主播人設(shè)，比如輕奢女性/寶媽/潮男/雙胞胎/夫妻等，能夠決定你能吸引到多少消費(fèi)者來看直播，而主播人設(shè)應(yīng)該是由你的消費(fèi)者屬性來決定的。

3、店鋪直播策略：搭建對的場

選擇好合適的主播后，接下來就是直播間的打造。直播間不僅包括燈光等線下設(shè)備，也包括線上的裝修，比如貼片、優(yōu)惠券等。直播間不應(yīng)該只是指線下的直播間，線上營造的直播間氛圍，也是好的直播間的重要元素。

4、店鋪直播策略：制定對的節(jié)奏

選擇好合適的人和直播間后，根據(jù)人和場來制定直播策略。

在做完上述一系列事情后，需要做的是對數(shù)據(jù)進(jìn)行跟蹤和優(yōu)化。在整個跟蹤優(yōu)化過程中，整體的分析數(shù)據(jù)非常重要。通過這些數(shù)據(jù)，我們能夠綜合得出非常多的重要結(jié)論，從而根據(jù)這些結(jié)論來幫助我們不斷去優(yōu)化直播策略。

直播間不應(yīng)該只是指線下的直播間，線上營造的直播間氛圍，也是好的直播間的重要元素。