韓金平

【摘 要】在我國(guó)，管理咨詢(xún)行業(yè)可以稱(chēng)得上是一個(gè)朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，它具有非常大的市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿?。但是，我?guó)管理咨詢(xún)業(yè)的起步時(shí)間相對(duì)較晚，目前在營(yíng)銷(xiāo)方面依舊處在探索時(shí)期。基于此，論文首先將闡述管理咨詢(xún)業(yè)的特性，然后分析管理咨詢(xún)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略，希望能夠給相關(guān)的管理咨詢(xún)業(yè)帶來(lái)一些啟示與參考。

【Abstract】In China， the management consulting industry can be called a sunrise industry， which has a great potential for market development. However， China's management consulting industry started relatively late， and is still in the exploratory period in marketing. Based on this， the paper will firstly elaborate the characteristics of management consulting industry， and then analyze the marketing strategy of management consulting industry， hoping to bring some inspiration and reference to the relevant management consulting industry.

【關(guān)鍵詞】管理咨詢(xún)業(yè);特性;營(yíng)銷(xiāo)策略

【Keywords】management consulting industry; characteristic; marketing strategy

【中圖分類(lèi)號(hào)】C932 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 【文獻(xiàn)標(biāo)志碼】A ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?【文章編號(hào)】1673-1069（2019）06-0195-02

1 引言

我國(guó)的管理咨詢(xún)業(yè)從20世紀(jì)80年代開(kāi)始發(fā)展，到90年代后期發(fā)展速度得到了進(jìn)一步加快。但總的來(lái)說(shuō)，我國(guó)的管理咨詢(xún)業(yè)市場(chǎng)不夠規(guī)范，市場(chǎng)觀(guān)念也就比較落后。因此，即便面對(duì)巨大的市場(chǎng)需求，業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)速度依舊比較緩慢。所以，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈化，管理咨詢(xún)公司必須要提高對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重視度，只有這樣才能夠?qū)崿F(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。這也表明本文對(duì)于管理咨詢(xún)業(yè)的特性以及營(yíng)銷(xiāo)策略的研究具有非常重要的現(xiàn)實(shí)意義。

2 管理咨詢(xún)業(yè)的特性

2.1 無(wú)形性

從本質(zhì)上來(lái)說(shuō)，管理咨詢(xún)屬于服務(wù)行業(yè)，而且這種服務(wù)沒(méi)有實(shí)體的形狀，具有一定的無(wú)形性。和有形商品相比，顧客在得到服務(wù)以前，往往不能清楚地感覺(jué)到它的效果，這使得當(dāng)顧客選擇咨詢(xún)管理服務(wù)的時(shí)候，在潛意識(shí)里會(huì)覺(jué)得它的風(fēng)險(xiǎn)比購(gòu)買(mǎi)有形產(chǎn)品大。在這種情況下，管理咨詢(xún)的營(yíng)銷(xiāo)工作人員總會(huì)把公司的背景、自身的學(xué)歷等以手冊(cè)的方式展示給客戶(hù)，希望能夠消除顧客的疑慮。

2.2 服務(wù)對(duì)象的組織特性

管理咨詢(xún)公司的主要服務(wù)對(duì)象是一些組織，因此，在產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)中，和消費(fèi)者市場(chǎng)存在很多的不同之處，要是購(gòu)買(mǎi)者比較少，價(jià)格彈性也比較小，那么就會(huì)有更多的因素對(duì)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)生影響。此外，管理咨詢(xún)業(yè)使用的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略和那些提供大眾化的產(chǎn)品與服務(wù)不同，例如，通常情況下，這類(lèi)公司不會(huì)有降價(jià)促銷(xiāo)的活動(dòng)[1]。

2.3 知識(shí)性

咨詢(xún)管理業(yè)是一種用智力的方式，為企業(yè)通過(guò)一些相關(guān)服務(wù)的新興行業(yè)。管理咨詢(xún)通常是由一些咨詢(xún)專(zhuān)家使用多種不同的理論、方法以及實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，并從整體上分析企業(yè)的發(fā)展與管理過(guò)程中存在的不足之處，在此基礎(chǔ)上得到一些管理創(chuàng)新與解決問(wèn)題的方式方法，以此進(jìn)一步提升企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，因此，管理咨詢(xún)業(yè)的知識(shí)性比較明顯。為了能夠給顧客提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，管理咨詢(xún)業(yè)不但應(yīng)該持續(xù)地學(xué)習(xí)一些新的理論知識(shí)與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，也應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)于咨詢(xún)公司內(nèi)部的知識(shí)管理。

2.4 易逝性

在項(xiàng)目簽訂之前，管理咨詢(xún)不能按照客戶(hù)的需要把報(bào)告做出來(lái)。因此，在沒(méi)有項(xiàng)目以前，咨詢(xún)師的能力就得不到有效發(fā)揮，所以，公司也就失去了創(chuàng)造利潤(rùn)的機(jī)會(huì)，這也就表明了管理咨詢(xún)業(yè)具有易逝性。在營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候，會(huì)存在以下問(wèn)題：第一，在某個(gè)階段有幾個(gè)咨詢(xún)項(xiàng)目，但是咨詢(xún)師的隊(duì)伍不足;第二，沒(méi)有項(xiàng)目，導(dǎo)致資源被閑置與浪費(fèi)。在管理咨詢(xún)公司內(nèi)部，這類(lèi)供需矛盾時(shí)常出現(xiàn)，而且，因?yàn)槠刚?qǐng)專(zhuān)職咨詢(xún)師的成本非常高，臨時(shí)招聘的咨詢(xún)師的質(zhì)量又得不到保證，這使得咨詢(xún)公司總是會(huì)碰到怎樣平衡需求的情況。

2.5 服務(wù)質(zhì)量的不確定性

對(duì)于服務(wù)行業(yè)來(lái)說(shuō)，持續(xù)穩(wěn)定地提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是非常難的，這也就說(shuō)明咨詢(xún)服務(wù)的質(zhì)量存在很大的不確定性。由于咨詢(xún)服務(wù)的質(zhì)量并不取決于提供服務(wù)的主體，也和客戶(hù)的配合方式相關(guān)。但是，咨詢(xún)公司并不能夠確定客戶(hù)對(duì)于咨詢(xún)師意見(jiàn)的接受程度，而且，在對(duì)服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行評(píng)價(jià)的時(shí)候，客戶(hù)會(huì)把自己在咨詢(xún)以前和咨詢(xún)以后的情況進(jìn)行對(duì)比。所以，為了可以盡可能地減少服務(wù)質(zhì)量的不確定性，許多企業(yè)都會(huì)花費(fèi)高額的費(fèi)用聘請(qǐng)一些知名的咨詢(xún)師對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)或者是作為本公司的兼職咨詢(xún)師[2]。

3 管理咨詢(xún)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略

3.1 產(chǎn)品策略

3.1.1 產(chǎn)品包裝

對(duì)于咨詢(xún)管理產(chǎn)品的包裝涉及以下兩個(gè)方面：第一，把管理咨詢(xún)?nèi)瞬诺墓芾砝碚摵臀幕R(shí)作為管理咨詢(xún)產(chǎn)品。管理咨詢(xún)業(yè)是一種知識(shí)密集型的產(chǎn)業(yè)，它的產(chǎn)品是一些知識(shí)含量比較高的服務(wù)，所以，應(yīng)該對(duì)知識(shí)進(jìn)行包裝處理，以此來(lái)把它變成一些能夠銷(xiāo)售的管理咨詢(xún)產(chǎn)品。第二，包裝目前擁有的管理咨詢(xún)產(chǎn)品，仔細(xì)地描述管理咨詢(xún)產(chǎn)品的功能，以此來(lái)吸引更多客戶(hù)的注意力。

3.1.2 產(chǎn)品創(chuàng)新

管理咨詢(xún)業(yè)必須要不斷地開(kāi)展一些創(chuàng)新活動(dòng)，在此基礎(chǔ)上生產(chǎn)更多與客戶(hù)實(shí)際需求一致的創(chuàng)新型管理咨詢(xún)產(chǎn)品。這類(lèi)型產(chǎn)品不容易被模仿，也不會(huì)太快退出市場(chǎng)，比較容易形成市場(chǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。在制定策略的過(guò)程中，管理咨詢(xún)師需要仔細(xì)地分析產(chǎn)品的生命周期，并在此基礎(chǔ)上對(duì)目前的管理咨詢(xún)產(chǎn)品與服務(wù)進(jìn)行創(chuàng)新，防止它因?yàn)椴荒軡M(mǎn)足客戶(hù)的實(shí)際需求被市場(chǎng)所淘汰[3]。

3.2 促銷(xiāo)策略

3.2.1 人員推銷(xiāo)

因?yàn)楣芾碜稍?xún)是建立在人和人關(guān)系的基礎(chǔ)上的，因此，只有人和人面對(duì)面地交流與溝通，才能夠建立起一種更加信任的關(guān)系。所以，管理咨詢(xún)業(yè)可以制定一些合理的人員推銷(xiāo)策略：第一，舉薦。指的就是用老客戶(hù)的口碑宣傳吸引新客戶(hù)的注意力，對(duì)于管理機(jī)構(gòu)業(yè)來(lái)說(shuō)，這是一種經(jīng)常會(huì)用到的營(yíng)銷(xiāo)策略。第二，演講。管理咨詢(xún)公司可以定期地在公眾、客戶(hù)以及同行中進(jìn)行演講，以此來(lái)實(shí)現(xiàn)宣傳的目的。演講的內(nèi)容可以包括一些管理咨詢(xún)的知識(shí)以及自身所擁有的管理咨詢(xún)隊(duì)伍，以此來(lái)樹(shù)立良好市場(chǎng)形象，吸引更多客戶(hù)的注意力。第三，設(shè)立培訓(xùn)班。管理咨詢(xún)業(yè)可以通過(guò)設(shè)立培訓(xùn)班的方式來(lái)擴(kuò)大自身的影響了，并且也能夠宣傳自身所擁有的業(yè)務(wù)。第四，盡可能多地參加一些社交活動(dòng)，以此來(lái)結(jié)識(shí)更多的潛在客戶(hù)，為以后的業(yè)務(wù)開(kāi)展奠定良好基礎(chǔ)。

3.2.2 銷(xiāo)售促進(jìn)

在傳統(tǒng)的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略中，銷(xiāo)售促進(jìn)是一種效果非常明顯的促銷(xiāo)策略，因此，管理咨詢(xún)業(yè)也可以使用這種方式來(lái)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)的目的，具體來(lái)說(shuō)，主要包括：第一，分發(fā)宣傳資料。這是很多管理咨詢(xún)業(yè)與其他企業(yè)都會(huì)經(jīng)常使用的一種銷(xiāo)售促進(jìn)方式。具體的宣傳資料有介紹公司情況的冊(cè)子、公司之前所取得的成績(jī)、員工得到的榮譽(yù)與證書(shū)等。管理咨詢(xún)公司應(yīng)該盡可能地不斷補(bǔ)充宣傳材料的內(nèi)容，特別是對(duì)于一些案例與客戶(hù)評(píng)價(jià)的收集和整理，以此來(lái)幫助目標(biāo)客戶(hù)與潛在客戶(hù)更好地了解公司的實(shí)際情況，并促成合作。第二，贈(zèng)送名片。在一些恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)與場(chǎng)合分發(fā)名片，以此來(lái)實(shí)現(xiàn)宣傳的目的。

3.3 渠道策略

在信息技術(shù)與網(wǎng)絡(luò)技術(shù)不斷發(fā)展的過(guò)程中，管理咨詢(xún)公司也應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的應(yīng)用，具體來(lái)說(shuō)，包括以下幾點(diǎn)：第一，成立公司的官方網(wǎng)站、微博、微信公眾號(hào)等，并實(shí)時(shí)地發(fā)布一些公司的新產(chǎn)品、新服務(wù)等。第二，成立在線(xiàn)社區(qū)。注冊(cè)一些論壇、討論室等在線(xiàn)社區(qū)，以此來(lái)實(shí)現(xiàn)與目標(biāo)客戶(hù)和潛在客戶(hù)的在線(xiàn)交流，從而也能夠?qū)崿F(xiàn)宣傳公司以及公司管理咨詢(xún)產(chǎn)品的目的，提升公司的營(yíng)銷(xiāo)力。

4 結(jié)語(yǔ)

總之，對(duì)于咨詢(xún)管理業(yè)來(lái)說(shuō)，因?yàn)榫哂兄R(shí)性、無(wú)形性、易逝性等特性，所以，在制定營(yíng)銷(xiāo)策略的時(shí)候，必須要全面考慮這些特性的影響，在此基礎(chǔ)上根據(jù)自身的實(shí)際情況，從產(chǎn)品、促銷(xiāo)、渠道等多個(gè)方面制定一些合理有效的營(yíng)銷(xiāo)策略，以此來(lái)提高營(yíng)銷(xiāo)工作的質(zhì)量，促使自身實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

【參考文獻(xiàn)】

【1】高續(xù)波，范立佳.關(guān)于我國(guó)科技咨詢(xún)業(yè)發(fā)展問(wèn)題的綜合探討[J].科技與企業(yè)，2015（05）：4.

【2】李寧.ZDYC中小企業(yè)服務(wù)平臺(tái)咨詢(xún)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)模式創(chuàng)新研究[D].鄭州：鄭州大學(xué)，2018.

【3】“咨詢(xún)+資本+商學(xué)”第一品牌 “專(zhuān)業(yè)+認(rèn)真”贏(yíng)得客戶(hù)的尊重[J].茶世界，2016（04）;112.