賈寧

從非洲到中國，橫跨六、七個(gè)時(shí)區(qū)。過去大半年，深泉科技創(chuàng)始人兼CEO左瀟每兩個(gè)月都要來回飛那么一、兩次。

在非洲，個(gè)人生命并不是攥在自己手里的。在這片土地上，缺醫(yī)少藥，疾病可以輕而易舉帶走人的性命。左瀟帶著深泉科技的產(chǎn)品若水醫(yī)療系統(tǒng)前來，培訓(xùn)醫(yī)生，提供診療與藥品，頗受當(dāng)?shù)仄髽I(yè)主的歡迎。

這一幕有些荒誕：先進(jìn)的高科技產(chǎn)品，卻最早在世界最貧瘠的地方生根落地。

直到2019年，國內(nèi)醫(yī)療市場風(fēng)起云涌，國家以前所未有的決心推動(dòng)醫(yī)療改革進(jìn)程。

黑暗之中，仿佛被劈開了一道光。左瀟一直苦苦等待的時(shí)機(jī)，來臨了。

左瀟是1989年人，2011年畢業(yè)后即加入美團(tuán)創(chuàng)業(yè)，2012年4月任美團(tuán)市場總監(jiān)，直到2014年初離職創(chuàng)業(yè)。

雖然左瀟堅(jiān)信智能診斷的方向，但是未來醫(yī)療模式究竟會(huì)變成怎樣，無人知曉。若水做線下醫(yī)院和診所，讓團(tuán)隊(duì)自身去探路，嘗試描繪出這個(gè)體系內(nèi)每個(gè)螺絲的運(yùn)作。

深泉科技診所運(yùn)營負(fù)責(zé)人黃玉姣通過運(yùn)營診所，發(fā)現(xiàn)民營診所首要面臨的問題是：平衡商業(yè)和醫(yī)療，平衡利潤和底線。

“醫(yī)療不能純商業(yè)化，因?yàn)樗鼧O度不對(duì)稱，要作惡非常容易，而且作惡的標(biāo)準(zhǔn)是無法界定的。比如你說保健品有用沒用呢？診所可能最多的糾結(jié)點(diǎn)就是，最優(yōu)的商業(yè)模式是什么，底線劃到哪里?！?/p>

前幾年呼聲很高的新型診所，定義眾說紛紜，比如更重視醫(yī)療服務(wù)和人文關(guān)懷。黃玉姣認(rèn)為對(duì)新型診所本質(zhì)的判斷，要看盈利模式是否靠傳統(tǒng)方式賺錢，如果利潤來自于藥費(fèi)和輸液，傳統(tǒng)診所的三素一湯，抗生素、維生素、激素配上葡萄糖注射液，那么服務(wù)再好，裝修再新，都不是新型診所。

真正的新型診所會(huì)以醫(yī)療的正確性為導(dǎo)向，通過增加醫(yī)療服務(wù)費(fèi)、檢驗(yàn)費(fèi)作為新利潤來源，控制輸液量，減少藥占比?！靶袠I(yè)平均值是三四十分，我們往七八十分在做。如果現(xiàn)在一定要做到一百分，掛號(hào)費(fèi)必須得收到三百元以上，就只能定位高端人群，做不了大眾?！?/p>

若水診所一直設(shè)置15元的掛號(hào)費(fèi)，因?yàn)樗麄儾鸾夥治?，發(fā)現(xiàn)如果100元的客單價(jià)，掛號(hào)費(fèi)占了15元，檢驗(yàn)費(fèi)也占了10元，那么藥品和輸液比例就可以降下來，其他診所也是100元左右的客單價(jià)，但是他們的營收絕大部分靠藥品和輸液，就可能存在過度醫(yī)療、藥品濫用等問題。

若水診所掛號(hào)費(fèi)部分或者全部返給醫(yī)生，并且根據(jù)患者的復(fù)購、增量以及滿意度等制定獎(jiǎng)金獎(jiǎng)勵(lì)。

診所醫(yī)生胡光旭說，“我自己和公司談的薪資，我不希望薪資直接和診所營收掛鉤，我不至于會(huì)為了這個(gè)月多賺幾百幾千塊錢的獎(jiǎng)金，開出一些濫用的治療藥物，我想堅(jiān)守我能夠堅(jiān)守的東西，這樣就能夠更專注在醫(yī)療方面。”

左瀟曾經(jīng)希望黃玉姣能夠摸索出一套可規(guī)?；脑\所模型，在不被外界接受的時(shí)候，自己創(chuàng)造出一個(gè)體系來對(duì)抗。然而，事實(shí)證明連鎖診所的邊界確實(shí)存在，幾十上百家的規(guī)?；蛟S就是連鎖品牌的運(yùn)營極限，這還是在有大資本支撐、拉很長時(shí)間維度的情況下。

出走非洲，既是無奈之舉，也是絕望中的一絲掙扎與反抗。

2018年8月，左瀟把公司國內(nèi)業(yè)務(wù)完全托付給深泉科技醫(yī)學(xué)副總裁楊賢兵，拉著另外一位合伙人，也是美團(tuán)時(shí)期的搭檔趙巍，一起前往非洲，尋找新的機(jī)會(huì)。

在非洲，左瀟并非一帆風(fēng)順。雖然非洲對(duì)醫(yī)療資源極度渴望，若水的診斷系統(tǒng)依然難以找到合適的商業(yè)土壤。他在非洲嘗試過自上而下的推行路線。非洲當(dāng)?shù)卣挠杏喽Σ蛔悖瑳]有足夠的資金支持他，而國際慈善機(jī)構(gòu)或組織審批流程非常漫長，他只好再尋別路。

左瀟參照凱撒醫(yī)療的模式，嘗試在非洲與礦井礦主合作，推行醫(yī)療系統(tǒng)和服務(wù)。

凱撒醫(yī)療誕生之初是為凱撒工業(yè)集團(tuán)所雇傭的員工供醫(yī)療服務(wù)。它集醫(yī)療保險(xiǎn)和醫(yī)療服務(wù)于一體，是一種基于共同價(jià)值體系建立起來的系統(tǒng)管理模式，這種閉環(huán)管理整合了患者、醫(yī)生、醫(yī)療機(jī)構(gòu)、保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)，搭建了利益共享的價(jià)值體系。

對(duì)于這些礦主來說，正確并及時(shí)使用好抗生素、青蒿素，就能挽救大量的生命，是一筆穩(wěn)賺不賠的生意。因此，礦主也愿意用鉆石來交換若水的“系統(tǒng)培訓(xùn)+藥品供應(yīng)”服務(wù)。

在非洲，血鉆的故事一直還在延續(xù)。

2019年三四月份，公司資金比較緊張，但是團(tuán)隊(duì)做機(jī)器學(xué)習(xí)需要好的GPU顯卡，為了保證大家的工資能發(fā)出去，楊賢兵他們自掏腰包去買二手顯卡。

公司沒有銷售團(tuán)隊(duì)，楊賢兵只得停了手頭的研發(fā)，帶領(lǐng)技術(shù)團(tuán)隊(duì)成員，出去找客戶談項(xiàng)目。

“硬著頭皮上，小米加步槍，去打大仗?！彼懔怂悖凑杖膫€(gè)月為一個(gè)收入倉，設(shè)立這段時(shí)間為緩沖期，確保團(tuán)隊(duì)九成以上的收入。因?yàn)槿绻@個(gè)月忙著賺下個(gè)月的工資，會(huì)導(dǎo)致短視，動(dòng)作變形，最終影響公司的健康。

2019年3月底，第三屆診所年會(huì)在深圳舉行。楊賢兵親自帶隊(duì)參會(huì)，在金蝶、康博嘉、丁香園旁邊布了展位。他不太會(huì)銷售那一套，來來回回就干巴巴的幾句介紹，但是客戶比較完他們幾家，明顯對(duì)若水更感興趣。

每個(gè)客戶基本上都會(huì)問，你們和其他公司的產(chǎn)品有什么區(qū)別？楊賢兵這樣回答，“第一，他們有的我們都有，或者都能有。第二，我有的他沒有。”

這是若水先天基因帶來的優(yōu)勢。單看診所SaaS系統(tǒng)，這是一個(gè)相對(duì)成熟的產(chǎn)品，各家的區(qū)別并不大。但是若水的底層系統(tǒng)相當(dāng)于“Windows”，在上面做定制化開發(fā)非常容易。

醫(yī)療業(yè)務(wù)，哪怕是在診所這種相對(duì)比較固化的業(yè)務(wù)里面，不同類型、不同業(yè)務(wù)重點(diǎn)甚至不同地域的診所，業(yè)務(wù)需求都有不一樣的地方，若水系統(tǒng)的構(gòu)架比較靈活，像蓋房子一樣，地基打得牢，上面可以修建成各種模樣。

另一方面，這一波走到市場前列的新型診所基本上已經(jīng)完成信息化，下一步是智能化和數(shù)據(jù)化需求。上一代的公司想要大象轉(zhuǎn)身，同時(shí)要考慮成本與回報(bào)，動(dòng)作會(huì)慢很多。

除了診所這條路線，體制內(nèi)和民營機(jī)構(gòu)的系統(tǒng)推廣也都在同步展開。

在浙江省和云南省，若水與阿里健康合作，通過內(nèi)嵌若水AI輔助決策系統(tǒng)提升當(dāng)?shù)鼗鶎俞t(yī)生的診療水平。

2019年五月底，西安某三甲醫(yī)院院長一行人來到華西醫(yī)院參觀若水糖尿病慢病管理的落地情況。他們的評(píng)價(jià)是，你們這套系統(tǒng)走得太先進(jìn)了，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過他們的預(yù)期。

其中一位全科主任，是一位領(lǐng)域內(nèi)非常著名的專家，突然提出讓社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站的醫(yī)生當(dāng)場對(duì)病人使用若水這套系統(tǒng)，他開始掐表算效率?？赐暌院?，他什么問題都沒有問，直接談接下來如何合作。

醫(yī)療業(yè)務(wù)，哪怕是在診所這種相對(duì)比較固化的業(yè)務(wù)里面，不同類型、不同業(yè)務(wù)重點(diǎn)甚至不同地域的診所，業(yè)務(wù)需求都有不一樣的地方，若水系統(tǒng)的構(gòu)架比較靈活，像蓋房子一樣，地基打得牢，上面可以修建成各種模樣。

他對(duì)院長說，我對(duì)建立慢病管理中心，已經(jīng)有想法了。慢病管理任重而道遠(yuǎn)，目前第一步還是普及大眾認(rèn)知的階段。曾經(jīng)有藥廠問經(jīng)過若水系統(tǒng)的管理，糖化血糖血紅蛋白達(dá)標(biāo)率是否有變化。

深泉科技CEO助理肖思澤說，“實(shí)話講變化不大，我們得先讓用戶認(rèn)識(shí)什么是糖化血紅蛋白，為什么要測糖化，系統(tǒng)讓糖化血紅蛋白的檢測率從16%提升到了56%。從認(rèn)知到關(guān)注自我健康，再到控制糖尿病并發(fā)癥，還有很長一段路?！?/p>

醫(yī)療行業(yè)巨震，數(shù)個(gè)醫(yī)藥巨頭跌落神壇。2019年6月財(cái)務(wù)部醫(yī)保局聯(lián)手核查77家醫(yī)藥企業(yè)財(cái)務(wù)問題，醫(yī)藥板塊股市兩天蒸發(fā)1400億元。

國家力量正在推進(jìn)新一輪醫(yī)藥銷售模式的改革，正如左瀟期待的那樣。

國家衛(wèi)健委要求基層醫(yī)生落實(shí)診療路徑和臨床路徑，醫(yī)保局要全面推行DRGs（疾病診斷相關(guān)分類），即按照單病種付費(fèi)的模式，進(jìn)行醫(yī)?？刭M(fèi)。若水與華西醫(yī)院一拍即合，開始做經(jīng)驗(yàn)學(xué)科的下沉。

華西醫(yī)院這條線若水過去已經(jīng)跟進(jìn)了兩年時(shí)間。最早與華西的合作，始于共同打磨若水這套診斷系統(tǒng)，華西專家的開藥邏輯，給了若水很大幫助。

在若水系統(tǒng)的醫(yī)生操作界面上，患者的用藥歷史、過敏史，診斷時(shí)間，健康建議，指標(biāo)監(jiān)測等一覽無余，它對(duì)接醫(yī)保系統(tǒng)，根據(jù)患者病情、醫(yī)保種類和醫(yī)院的控費(fèi)指標(biāo)，給出用藥建議和費(fèi)用額度。

“隨著衛(wèi)健委對(duì)醫(yī)生診療合規(guī)性考察的深入，對(duì)基層醫(yī)療檢查力度的提升，以及醫(yī)保局控費(fèi)，比如DRGs管控更加規(guī)范化，更多醫(yī)療機(jī)構(gòu)對(duì)系統(tǒng)的依賴度，以及它的智能化要求就大幅提升，所以我們就迎來了市場的機(jī)會(huì)?！弊鬄t說。

華西醫(yī)院是若水做基層醫(yī)療的一塊“金字招牌”，更方便若水在基層推廣?！芭嘤?xùn)是對(duì)醫(yī)生的一種尊重，一開始大家很抵觸，害怕被系統(tǒng)顛覆丟了飯碗，如果華西醫(yī)院給大家做教學(xué)參考，大家心理上更容易接受。學(xué)習(xí)一下系統(tǒng)，回去好好用就可以了?！?/p>

不止華西醫(yī)院，各個(gè)省份的頭部醫(yī)院都有合作的潛在訴求。相同的模式可以跨省市擴(kuò)張。

首先，每個(gè)大醫(yī)院院長或者學(xué)術(shù)帶頭人都想建立醫(yī)聯(lián)體，擴(kuò)大影響力，一套完整的系統(tǒng)是幫助他們實(shí)現(xiàn)醫(yī)聯(lián)體最好的工具。

第二，在更大樣本下，持續(xù)長期觀測患者數(shù)據(jù)，醫(yī)院可以通過大數(shù)據(jù)做出更高水平的科研，發(fā)表更多高質(zhì)量學(xué)術(shù)文章。

在常見病的范圍內(nèi)，若水系統(tǒng)能和華西醫(yī)院醫(yī)生達(dá)到同等水平，相當(dāng)于把華西醫(yī)院的“專家”下沉到各個(gè)集團(tuán)去，無形中也可能幫助到一些優(yōu)質(zhì)的外資藥企和中國仿制藥企業(yè)，在“4+7”帶量采購的壓力下，為它們展開一些新的市場空間。

“基層各種醫(yī)療機(jī)構(gòu)和門診部，電子病歷做醫(yī)保報(bào)銷要進(jìn)行規(guī)范化。那些灰色地帶也會(huì)隨著信息透明化而逐漸消失，比如很多注射液、中成藥，都是萬金油類的藥，或者開一些激素，非常不規(guī)范，因?yàn)檫@些藥的利潤很高，但是現(xiàn)在國家不允許再賣了?！弊鬄t表示。

藥廠的高額差價(jià)被切斷，如同斷奶一般，基層醫(yī)療需要從運(yùn)營效率和服務(wù)質(zhì)量等各方面，開始“陣痛式”的自我改造。

與藥廠同命相連，藥房也處于改革風(fēng)暴的中心地帶?！丁笆濉眹宜幤钒踩?guī)劃》規(guī)定，到2020年，所有零售藥店主要管理者具備執(zhí)業(yè)藥師資格、營業(yè)時(shí)有執(zhí)業(yè)藥師指導(dǎo)合理用藥。

面對(duì)執(zhí)業(yè)藥師的巨大缺口，遠(yuǎn)程審方等過渡模式提上日程。一些連鎖藥房也找上若水，希望能夠通過智能審方提高藥師的效率。

“真的配藥劑師駐店，這個(gè)成本肯定是無法承受的，互聯(lián)網(wǎng)遠(yuǎn)程審方成本依然很高，我們可以通過系統(tǒng)方式協(xié)助這個(gè)藥師，把疑似高危的處方類型幫他篩選出來，由專業(yè)藥師做二次審核，剩下符合常規(guī)的，讓藥師更加高效地審核?！弊鬄t說。

2019年8月，由若水提供的互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院審方系統(tǒng)，在濟(jì)南婦幼醫(yī)聯(lián)體正式落地。通過這套系統(tǒng)，互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院與實(shí)體醫(yī)院雙向互通，線上線下同步既往就醫(yī)數(shù)據(jù)，提升線上就醫(yī)的安全性和有效性。這個(gè)項(xiàng)目，若水與合作伙伴一起共同推動(dòng)了2年。

2018年全國醫(yī)保合計(jì)支出17608億元，比上年增長23.6%。同年中國衛(wèi)生總費(fèi)用預(yù)計(jì)達(dá)57998.3億元，衛(wèi)生總費(fèi)用占GDP百分比為6.4%。

2012年后醫(yī)保的支出增速就開始超過收入增速，部分地區(qū)甚至已經(jīng)出現(xiàn)了虧空。隨著人口結(jié)構(gòu)進(jìn)一步老齡化，醫(yī)保資金支付壓力會(huì)越來越大。

經(jīng)過5年到10年時(shí)間，左瀟估算醫(yī)療總費(fèi)用會(huì)上漲至10萬億元左右。按照國家策略，醫(yī)保費(fèi)用漲幅空間不大，主要由老百姓自費(fèi)以及商業(yè)保險(xiǎn)填補(bǔ)。整個(gè)行業(yè)正經(jīng)歷動(dòng)蕩洗牌。

這是一場自上而下的控費(fèi)革命。醫(yī)保控費(fèi)伴隨著醫(yī)療系統(tǒng)信息化在基層全面落地，醫(yī)療費(fèi)用透明化，系統(tǒng)會(huì)深層介入診療階段，實(shí)時(shí)給予用藥指導(dǎo)和監(jiān)督，同時(shí)國家也在大力培養(yǎng)扶持國產(chǎn)優(yōu)質(zhì)仿制藥，減少對(duì)昂貴的進(jìn)口藥物的依賴。若水系統(tǒng)在培養(yǎng)基層醫(yī)生、輔導(dǎo)及規(guī)范基層診斷用藥、疾病健康管理、醫(yī)聯(lián)體信息化等方面均與政策需求完全契合。

在此之前，若水已經(jīng)準(zhǔn)備了、等待了五年。To G，To B，To C，他們?nèi)珖L試了一遍，深深感受到逆行而上的無力感。只有在非洲的大半年，“看到很多黑人赤腳醫(yī)生都在用，實(shí)實(shí)在在救過一些人命”，左瀟表示，洲市場將是公司的核心市場。

若水的這一幕，像極了已經(jīng)在非洲市場大獲成功的傳音控股。