武風(fēng)

鋁合金的、鋼板的，進(jìn)口的、國產(chǎn)的，5系的、8系的……

為了投影儀表面的一個金屬面板，兩個月來，在深圳公司和佛山工廠之間，胡震宇已經(jīng)開車往返了不下20次。

有幾次，他甚至偷偷跑到別家店鋪里去“參觀”，看看人家動不動就能賣上萬塊的產(chǎn)品到底長什么樣，睜大眼睛記下來產(chǎn)品的效果，然后再回到工廠憑著記憶一點(diǎn)點(diǎn)地去修改。

創(chuàng)業(yè)8年里，這個從互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品經(jīng)理成長起來的創(chuàng)業(yè)者，雖然自稱“踩對了智能硬件創(chuàng)業(yè)的鼓點(diǎn)”，但也差點(diǎn)因為硬件創(chuàng)業(yè)的艱難而陷入技術(shù)泥潭中不可自拔;也差點(diǎn)因為滿足于小富則安，而錯失整個電商時代的紅利;還差點(diǎn)因為創(chuàng)始人背負(fù)的網(wǎng)站成交額壓力，而忽略了那個曾經(jīng)為了產(chǎn)品細(xì)節(jié)一遍遍試錯的自己。

8年之后，雖然胡震宇創(chuàng)辦的智能投影品牌堅果的網(wǎng)站成交額已經(jīng)接近20億元，但他還是會記起那段自己和產(chǎn)品細(xì)節(jié)“較勁”的日子。

2011年，在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)多年的胡震宇，創(chuàng)辦火樂科技，從此他就掉進(jìn)了硬件創(chuàng)業(yè)的坑里，一做就是8年。像深圳當(dāng)時很多大大小小的硬件廠商一樣，他用“山寨”“原始”來形容當(dāng)時產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售。當(dāng)時市面上的上百種投影產(chǎn)品基本上也都是山寨產(chǎn)品，也都沒有所謂的品牌概念。

一臺投影儀有兩三百個零件，胡震宇和團(tuán)隊成天奔波在各大代工廠之間，最初的產(chǎn)品就在不斷的修修改改中生產(chǎn)了出來。

2014年，基于互聯(lián)網(wǎng)智能硬件概念開始興起，客廳因為影音娛樂涵蓋年齡段廣、停留時間長，成了智能硬件巨頭們的必爭之地。這讓互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品經(jīng)理出身的胡震宇感到振奮?！爱?dāng)時投影產(chǎn)品的同質(zhì)化競爭已經(jīng)非常嚴(yán)重，各家產(chǎn)品雖然品牌不同，但歸根結(jié)底并沒有什么不可替代性?！焙鹩蠲靼祝l(fā)展壯大，在競爭中，創(chuàng)新的產(chǎn)品才是留住用戶的唯一方法。

因此，胡震宇把品牌重新命名為“堅果”，定位為智能投影設(shè)備服務(wù)商。堅果一改之前市面上所有方形或矩形設(shè)計，采用了圓形設(shè)計。整個機(jī)器只有中間唯一一個按鈕，機(jī)身只有一顆螺絲。打開機(jī)器的頂蓋后，里面看不到一根線。在關(guān)閉影像后，投影儀便可變身為藍(lán)牙音響。

“當(dāng)時公司連個像樣的市場部都沒有，更別提什么獲客成本、用戶轉(zhuǎn)化率之類的概念?！被貞洰?dāng)時的情景，胡震宇自嘲。

產(chǎn)品生產(chǎn)出來之后，堅果一部分產(chǎn)品在電腦城等實體店售賣，一部分在自己的官網(wǎng)上賣。公司僅有的營銷手段就是到一些影視論壇、電視論壇、機(jī)頂盒論壇上去發(fā)帖，間接吸引一些網(wǎng)友來官網(wǎng)購買。

“雖然我們開創(chuàng)了智能投影這個品類，但是真正讓我們變得不一樣的，是換了一套區(qū)別于傳統(tǒng)廠家的打法，用互聯(lián)網(wǎng)的模式去操作。”作為互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)走出來的創(chuàng)業(yè)者，胡震宇意識到了用互聯(lián)網(wǎng)模式改造這個傳統(tǒng)行業(yè)的可能性。

胡震宇所說的轉(zhuǎn)變打法是從改變團(tuán)隊的人才結(jié)構(gòu)開始的。從2015年開始，堅果開始在品牌和市場方面建立自己的互聯(lián)網(wǎng)營銷體系，引進(jìn)了大量的互聯(lián)網(wǎng)人才。

“我認(rèn)為這是公司創(chuàng)業(yè)開始的第一個重要轉(zhuǎn)折?！蓖ㄟ^在團(tuán)隊中引入互聯(lián)網(wǎng)基因，堅果建立了自己的社會化營銷體系，通過一系列的活動，品牌的識別度開始在市場和用戶中建立起來。

在胡震宇眼里，互聯(lián)網(wǎng)與硬件的結(jié)合，改變了行業(yè)過去同質(zhì)化競爭的惡性循環(huán)。堅果作為最早吃螃蟹的，在這個過程中，也完成了從傳統(tǒng)硬件企業(yè)到具備創(chuàng)新基因的互聯(lián)網(wǎng)公司的轉(zhuǎn)變。

“5%的抽成，不可能?！碑?dāng)胡震宇聽到前臺工作人員的匯報，第一感覺是這樣賣產(chǎn)品“不劃算”。2014年年中，當(dāng)時公司的產(chǎn)品開始在官網(wǎng)上進(jìn)行銷售，銷售成績不錯，立即吸引到京東招商部門的注意。京東工作人員主動聯(lián)系到堅果，希望邀請公司在京東開自營店鋪，卻被胡震宇直接拒絕了。

5年之后回憶起這段“拒絕京東”的經(jīng)歷，胡震宇用“幼稚”來形容當(dāng)時的自己。因為幾個月之后的天貓“雙11”盛況徹底改變了他的想法?！爱?dāng)時的感覺是，如果再不上電商這趟車，可能就真的落后了?！?/p>

促使胡震宇下決心的，其實還有另外兩個直接原因：

其一是堅果在官網(wǎng)上的銷售經(jīng)歷了開始的大賣之后，在2014年下半年，進(jìn)入銷售萎縮期?！坝卸螘r間，每天官網(wǎng)的流量只有三五百，銷售量更是逼近個位數(shù)，一天的利潤也就幾千塊，而那時公司每月的運(yùn)營成本都要幾十萬。照這樣下去，公司不出半年就有可能倒掉?！惫倬W(wǎng)直線下降的銷售成績，開始讓胡震宇感到擔(dān)憂，迫切需要新的銷售渠道為堅果打開全國市場。

其二是人才結(jié)構(gòu)的變化，也一定程度上加速了堅果向電商靠近的過程。2014年底，堅果完成了6000萬元的A輪融資。為了快速進(jìn)入電商領(lǐng)域，堅果收購了一支已經(jīng)相對成熟的電商團(tuán)隊。

在胡震宇看來，當(dāng)時來說，這是對公司最為經(jīng)濟(jì)的辦法。因為在電商這條路上，已經(jīng)不能再慢了。重新建團(tuán)隊，再加上磨合，至少需要一年的時間。

2015年初，堅果京東旗艦店率先上線，一個月的銷售額就達(dá)到了1000萬元，幾乎相當(dāng)于過去三年的銷售總和。

京東的好成績更加堅定了胡震宇讓堅果快速上線天貓的決心。然而，這時卻遇到了一個不可抗力。當(dāng)時的天貓店已不支持商家自主申請，而是只支持知名品牌和特定品類的定向邀請。遺憾的是，作為“非知名”品牌，堅果并不在邀請名單之內(nèi)。

一籌莫展之際，堅果的投資人幫胡震宇解了燃眉之急。4月的杭州，胡震宇見到了投資人介紹的一位天貓早期成員。在這位“貴人”的幫助下，堅果的天貓開店申請一路審批到了當(dāng)時的天貓負(fù)責(zé)人、花名行顛的張劍鋒手里，最終順利過關(guān)。

4月申請，5月開店。這樣的速度，在當(dāng)時不可想象。

2015年“雙11”，是堅果入駐天貓的第一個“雙11”，堅果當(dāng)天的銷售額就達(dá)到了2700萬元，拿到了整個品類銷售的第一名，同時也獲得了當(dāng)年這個品類在天貓銷售量的第一名。此后的每一個“雙11”，堅果都取得了翻番的銷售成績。

今年2億，明年4億，后年8億……在胡震宇眼里，如果說2015年踩對了電商的鼓點(diǎn)，讓堅果進(jìn)入了一個快速發(fā)展的車道，那么后來自己一度陷入的“唯成交額”論，則差點(diǎn)讓自己忘記了當(dāng)初一步步打磨產(chǎn)品的初心。

“這實際上是很多創(chuàng)業(yè)公司創(chuàng)始人都會犯的錯。如果時間回轉(zhuǎn)，我可能還是會那么做，因為當(dāng)時我的格局就是那樣。于我而言，這就是一個必須經(jīng)歷的價值觀轉(zhuǎn)變和成長的過程?！被貞浧?017年的這次蛻變，胡震宇神情嚴(yán)肅。

2017年，按照年初定下的發(fā)展目標(biāo)，這一年公司的總交易額要達(dá)到8億元。為了完成這個目標(biāo)，胡震宇和堅果都付出了代價。

當(dāng)年年初，堅果按照規(guī)劃推出了一款新產(chǎn)品。在產(chǎn)品推出前，胡震宇就有感覺，這款產(chǎn)品其實并沒有想象中那么完美，比如，產(chǎn)品運(yùn)行過程中噪音大的問題并沒有得到有效解決，可能會讓一些用戶感到不滿。

“然而，新產(chǎn)品在當(dāng)時是不得不發(fā)，否則當(dāng)年的交易額目標(biāo)就沒辦法完成?！焙髞戆l(fā)生的事情可想而知，新產(chǎn)品發(fā)出后，退貨率明顯高于過往產(chǎn)品，各種差評更是超出了胡震宇的預(yù)料。

這次危機(jī)讓胡震宇體會到的是，如果一個公司沒有把自己的產(chǎn)品做到極致，最終導(dǎo)致的就是產(chǎn)品競爭力的下降，傷害的是消費(fèi)者的口碑。大多數(shù)企業(yè)表面說“客戶第一”，其實潛意識里還是把賺錢放在第一位。

回顧過往，胡震宇坦言，從現(xiàn)在的視角看，當(dāng)年的問題很簡單，自己犯的是急功近利、本末倒置的錯?！耙粋€公司的成長過程，其實是其創(chuàng)始人不斷學(xué)習(xí)和成長的過程。正是所經(jīng)歷的這些事情，一點(diǎn)點(diǎn)改變了他的這種想法。”

“這是一個企業(yè)創(chuàng)始人的價值觀的問題，只有經(jīng)歷過，才能成長?！焙鹩畋硎?，堅果現(xiàn)在的目標(biāo)就是希望能夠用一種更健康、性價比更好、體驗更好的一種屏幕來取代家用電視的顯示技術(shù)。他認(rèn)為這樣一件事情是有價值的，企業(yè)所做的就是不斷地通過產(chǎn)品和服務(wù)去實現(xiàn)這種價值。

（編輯 周靜 charm1121@sina.com）