林淑玲

摘要：近年來(lái)，參加國(guó)際書(shū)展，已成為我國(guó)出版業(yè)實(shí)現(xiàn)“走出去”一個(gè)重要途徑。然而，對(duì)通過(guò)國(guó)際書(shū)展實(shí)現(xiàn)圖書(shū)版權(quán)貿(mào)易成果最大化，許多國(guó)內(nèi)出版商并沒(méi)有做好充分準(zhǔn)備，甚至出現(xiàn)事倍功半的境況。國(guó)際書(shū)展不當(dāng)配角的提法，對(duì)業(yè)界大有裨益。

關(guān)鍵詞：國(guó)際書(shū)展；版權(quán)貿(mào)易；總結(jié)梳理

從20世紀(jì)90年代開(kāi)始，我國(guó)出版機(jī)構(gòu)就已走出國(guó)門，通過(guò)參加德國(guó)法蘭克福書(shū)展、美國(guó)書(shū)展、英國(guó)倫敦書(shū)展等知名的國(guó)際書(shū)展，開(kāi)展文化交流和圖書(shū)貿(mào)易。

在經(jīng)濟(jì)全球化的當(dāng)下，我國(guó)出版業(yè)“走出去”融入全球出版業(yè)的步伐正在不斷加快。國(guó)內(nèi)出版商參與國(guó)際書(shū)展的積極性進(jìn)一步提高，在各大國(guó)際書(shū)展的中國(guó)主賓國(guó)活動(dòng)上都取得了豐碩的成果。從最初的參觀學(xué)習(xí)，到現(xiàn)在與國(guó)際出版機(jī)構(gòu)一較高下；從注重展示功能，到看重市場(chǎng)化開(kāi)拓……國(guó)內(nèi)出版商在國(guó)際書(shū)展上的轉(zhuǎn)變十分搶眼。

筆者發(fā)現(xiàn)國(guó)內(nèi)出版商參加國(guó)際書(shū)展還存在不少問(wèn)題，特別是在認(rèn)識(shí)上存在幾個(gè)誤區(qū)，需要引起注意。

第一，人員遴選有誤。國(guó)內(nèi)不少出版機(jī)構(gòu)把出國(guó)參加書(shū)展當(dāng)成一種福利，每年各部門員工輪流參加，不管你是不是版權(quán)專業(yè)人員或者編輯。導(dǎo)致遴選的人員不合格，不具備參加國(guó)際書(shū)展的條件。不僅表現(xiàn)在語(yǔ)言不通，業(yè)務(wù)不精，對(duì)圖書(shū)選題缺少必要的敏感度，而且對(duì)合作伙伴更是一無(wú)所知。選派外行參加書(shū)展是大忌，而且影響惡劣。

第二，客戶調(diào)研缺失。在洽談桌上經(jīng)常會(huì)遇到這樣一種情況，當(dāng)合作伙伴詢問(wèn)雙方已經(jīng)授權(quán)過(guò)的圖書(shū)出版進(jìn)度，或者銷售數(shù)據(jù)的時(shí)候，我們的洽談人員經(jīng)常會(huì)流露出一臉懵的尷尬表情。出現(xiàn)這種情況的主要原因就是對(duì)雙方合作歷史不了解，沒(méi)有做好功課。還有一種情況就是和新開(kāi)發(fā)的客戶見(jiàn)面，卻不清楚對(duì)方的主營(yíng)業(yè)務(wù)板塊，不清楚自己想要找什么樣的選題，這都是比較致命的參展硬傷。

第三，洽談時(shí)間重疊。參加展會(huì)，預(yù)約洽談時(shí)間是一件特別繁瑣的事情，一般在書(shū)展舉行前三個(gè)月左右即開(kāi)始動(dòng)手準(zhǔn)備預(yù)約郵件了。通常一個(gè)展會(huì)三天時(shí)間，差不多要預(yù)約50-60個(gè)客戶，所以一不留神就會(huì)出現(xiàn)洽談時(shí)間撞車的現(xiàn)象，如果出發(fā)前沒(méi)有發(fā)現(xiàn)問(wèn)題所在，在展會(huì)上失約就會(huì)很被動(dòng)，且會(huì)給客戶造成不誠(chéng)信的印象，從而影響到公司的國(guó)際形象。

首先，一定要遴選語(yǔ)言好，業(yè)務(wù)過(guò)硬，氣質(zhì)大方的人員參會(huì)。參加國(guó)際書(shū)展人員必須要掌握至少一門外語(yǔ)，有了語(yǔ)言才有溝通的開(kāi)始。另外，要懂業(yè)務(wù)，了解國(guó)際出版趨勢(shì)，能判斷書(shū)的優(yōu)劣，拿到書(shū)的第一瞬間得能感覺(jué)到圖書(shū)所傳遞的信息。此外最好有現(xiàn)場(chǎng)拍板的決斷力與魄力。還有就是氣質(zhì)上必須大方得體。既然是面對(duì)面洽談，第一印象非常重要，得體的談吐會(huì)給對(duì)方留下一個(gè)深刻印象。

其次，要帶著業(yè)務(wù)目標(biāo)，有的放矢的參會(huì)，而不是簡(jiǎn)單的為了參觀而參加書(shū)展。要見(jiàn)哪家出版商，想談哪類書(shū)，想見(jiàn)哪個(gè)作者，都要在展前做好充分的準(zhǔn)備，這樣才能在短短的幾天書(shū)展時(shí)間里完成繁重的洽談任務(wù)。參展前要對(duì)自己即將進(jìn)行洽談的對(duì)象有一個(gè)基本的了解，對(duì)自己感興趣的圖書(shū)有一個(gè)清楚的認(rèn)知。引進(jìn)版權(quán)需要在境外出版商官網(wǎng)查詢書(shū)名、書(shū)號(hào)、作者及出版時(shí)間，最好能夠打印出來(lái)攜帶，便于在書(shū)展上溝通交流。輸出版權(quán)需要事先了解出版商的經(jīng)營(yíng)范圍，是否和自己的產(chǎn)品線對(duì)路。把要推薦的圖書(shū)做成別冊(cè)或者拉頁(yè)，如果能翻譯成英文最好，一方面攜帶方便，另一方面也方便展示給出版商看。如果是新開(kāi)發(fā)的客戶，首先要簡(jiǎn)明扼要的介紹一下出版社整體情況。如果有暢銷產(chǎn)品，最好能詳細(xì)做一介紹，以證明出版社的運(yùn)營(yíng)實(shí)力。比如你要和美國(guó)出版商合作，最好列出歷史上從美國(guó)引進(jìn)過(guò)的圖書(shū)具體都是什么書(shū)，銷售情況如何。另外，打算現(xiàn)場(chǎng)展示給客戶看的樣書(shū)要備好，尤其是賣得好的引進(jìn)版圖書(shū)。暢銷作品會(huì)提高客戶對(duì)你的信任度和信心。

最后，如果想要洽談的對(duì)象比較多，排序就顯得特別重要。尤其是我們對(duì)國(guó)外的展館整體結(jié)構(gòu)認(rèn)知不熟，怎么安排洽談對(duì)象可以節(jié)省時(shí)間就顯得尤為重要，安排妥當(dāng)就可以節(jié)省不少路上的時(shí)間，提高工作效率。而且不少國(guó)外大牌出版商沒(méi)有提前預(yù)約是不能洽談或者選擇樣書(shū)審讀的。約定好以后，不要輕易去改變洽談時(shí)間，即使有變化也要提前郵件告知，遵守時(shí)間是交流中非常重要的一個(gè)方面，體現(xiàn)了我們對(duì)洽談對(duì)象的尊重。

做好洽談?dòng)涗?/p>

提前熟悉場(chǎng)館，準(zhǔn)確記錄會(huì)見(jiàn)成果，哪個(gè)出版商，哪個(gè)選題，是申請(qǐng)PDF還是申請(qǐng)樣書(shū)，如果決定引進(jìn)大概什么時(shí)候出版，作者是什么咖位，大概的版稅條件如何等等。要養(yǎng)成把會(huì)見(jiàn)者的名片和公司書(shū)目裝訂在一起的習(xí)慣，這樣不會(huì)在會(huì)后發(fā)生張冠李戴的錯(cuò)誤。另外要拍好照片，這樣一旦記錄有不準(zhǔn)確的地方，通過(guò)照片信息也能進(jìn)行彌補(bǔ)。

梳理問(wèn)題收獲

每天要總結(jié)一下當(dāng)天的展館洽談情況，一共洽談了幾場(chǎng)，各場(chǎng)主題是什么，有什么收獲，有哪些需要當(dāng)下或者展后解決處理的問(wèn)題，哪些合作伙伴還需要在展會(huì)上進(jìn)行深入溝通，有沒(méi)有洽談時(shí)候漏談的內(nèi)容，都要標(biāo)記清楚。梳理好之后，需要著手梳理第二天要洽談的事情，包括洽談對(duì)象、時(shí)間、地點(diǎn)等等。

了解行業(yè)趨勢(shì)

參加書(shū)展一方面是為了進(jìn)行版權(quán)貿(mào)易，另一方面是為了了解全球其他出版商的發(fā)展情況以及國(guó)際出版界的總體發(fā)展趨勢(shì)。要得到這兩方面資料就需要有策略地參觀重點(diǎn)展臺(tái)，以發(fā)現(xiàn)新資源。

由于時(shí)間有限，約見(jiàn)的出版商的數(shù)量肯定也是有限的，這就需要主動(dòng)去參觀一些國(guó)際知名出版商的展臺(tái)，即便其經(jīng)營(yíng)板塊與自己的產(chǎn)品不一致。因?yàn)槌霭嫔缃?jīng)常會(huì)根據(jù)市場(chǎng)情況，調(diào)整自己選題方向和板塊分類。多了解一些不同的出版資源，可以為日后的發(fā)展做好相關(guān)儲(chǔ)備。

國(guó)際書(shū)展在展示圖書(shū)的同時(shí)，還有許多文創(chuàng)產(chǎn)品或者和出版相關(guān)的產(chǎn)品一同展示，從中可以發(fā)現(xiàn)一些比較好的創(chuàng)意與思路，這對(duì)策劃選題及圖書(shū)的裝幀設(shè)計(jì)會(huì)是一個(gè)促進(jìn)和提高。對(duì)開(kāi)發(fā)與圖書(shū)相關(guān)的周邊衍生產(chǎn)品也是有幫助的。

實(shí)地拜訪調(diào)研

書(shū)展只是國(guó)際出版業(yè)的一個(gè)展示平臺(tái)。了解國(guó)際出版業(yè)狀況，僅靠這個(gè)平臺(tái)還不夠。借出訪機(jī)會(huì)，逛一逛當(dāng)?shù)貢?shū)店便是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。比如法蘭克福歌德大街最大的書(shū)店HUGENDUBEL，法國(guó)的莎士比亞書(shū)店，英國(guó)最大的獨(dú)立書(shū)店，中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)的誠(chéng)品書(shū)店等等。當(dāng)你參加這些地區(qū)書(shū)展的時(shí)候，一定要安排出時(shí)間去書(shū)店轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，通過(guò)書(shū)店可以了解到很多出版與市場(chǎng)信息，偶爾還會(huì)發(fā)現(xiàn)心儀的作品。我們社引進(jìn)法國(guó)的《PATISSERIE！》一書(shū)，就是在逛書(shū)店的時(shí)候發(fā)現(xiàn)的，這本書(shū)我們買下了全球中文版，除了出版簡(jiǎn)體中文版以外，還售出了繁體中文版，也算是一個(gè)創(chuàng)新。

如果行程比較寬松，如果能深入到當(dāng)?shù)爻霭嫔坦景菰L是一個(gè)特別好的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)。參加法國(guó)書(shū)展的時(shí)候，我們就找機(jī)會(huì)拜訪了當(dāng)?shù)刂膹N藝學(xué)校：藍(lán)帶廚藝學(xué)校與費(fèi)朗迪廚藝學(xué)校，通過(guò)拜訪不僅可以密切合作關(guān)系，加深對(duì)合作伙伴的了解，而且還能尋找到新的合作契機(jī)。一般而言，參觀出版社，與相關(guān)專業(yè)人員洽談，效果比書(shū)展上好很多。

建立信息檔案

首先要把記錄整理一下，然后將洽談時(shí)涉及到的問(wèn)題與意向，透過(guò)郵件的形式發(fā)給洽談伙伴并表示感謝。這樣一方面出于禮貌，另一方面也讓客戶感覺(jué)到我們做事情有始有終，是真正腳踏實(shí)地做業(yè)務(wù)的人。還有一個(gè)好處就是日后自己透過(guò)郵件也可以方便查找當(dāng)時(shí)的業(yè)務(wù)資料。參加過(guò)書(shū)展的人都知道，每次書(shū)展結(jié)束我們都會(huì)搜集到大量的名片和書(shū)目，展會(huì)后需要做的一個(gè)重點(diǎn)工作就是對(duì)名片和書(shū)目進(jìn)行分類整理，千萬(wàn)不能張冠李戴。要分析所收集的信息、標(biāo)注重點(diǎn)合作伙伴、分門別類歸檔管理。對(duì)于有用的信息要抓緊時(shí)間聯(lián)絡(luò)反饋，下功夫研究重點(diǎn)客戶的特點(diǎn)及其出版方向。注意保持日常的有效溝通，要經(jīng)常寫(xiě)信交流。特別是在西方各種重要節(jié)日的時(shí)候，要記得問(wèn)候。西方人比較重視這一點(diǎn)，比如每年春節(jié)我們都會(huì)收到來(lái)自客戶的SEASON GREETING一樣。

總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)

書(shū)展之后的另一個(gè)工作就是總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，看看書(shū)展有什么收獲，有什么不足，存在哪些問(wèn)題，如何改進(jìn)等等?？偨Y(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，思考參展體會(huì)，最好按照寫(xiě)文章的要求寫(xiě)體會(huì)，比如說(shuō)有什么新的發(fā)現(xiàn)、有什么值得注意的地方、以后參展需要進(jìn)行哪些改進(jìn)。

總之，國(guó)際書(shū)展是我們版權(quán)貿(mào)易獲取資源、建立對(duì)外合作聯(lián)系的重要途徑，需要各出版社從事版權(quán)貿(mào)易的人員認(rèn)真籌劃才能收到應(yīng)有的參展效果。