劉欽

摘要：在消費升級的推動下，水果（連鎖）店這一新業(yè)態(tài)得到快速發(fā)展，它既是市場發(fā)展的產(chǎn)物，又給經(jīng)濟發(fā)展帶來活力。在總結(jié)新業(yè)態(tài)水果（連鎖）店現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，分析了新業(yè)態(tài)水果（連鎖）店的貨源組織模式和其在發(fā)展過程中存在的問題，最后從貨源組織、品牌建設(shè)、精細化管理和標準化等方面提出推動新業(yè)態(tài)水果（連鎖）店快速發(fā)展的合理建議。

關(guān)鍵詞：新業(yè)態(tài);水果（連鎖）店;連鎖經(jīng)營

隨著改革開放所帶來的巨大紅利，人們的收入水平普遍得到了提高，從而催生了人們消費觀念的改變，對好商品的需求隨之增加，即人們的消費水平升級了。消費升級的一個突出表現(xiàn)就是對水果的需求增大了，據(jù)統(tǒng)計，我國水果的表觀消費量從2010年的2.13億噸增長到2016年的2.71億噸，增長率為27.30%。水果銷量的快速增長帶動了一種新業(yè)態(tài)——水果（連鎖）店出現(xiàn)并快速發(fā)展。隨著市場需求量的增加，我國水果的年產(chǎn)量也逐年增加。根據(jù)國家統(tǒng)計局所提供的數(shù)據(jù)顯示，2010年水果產(chǎn)量20095萬噸，到2017年已經(jīng)增加到25242萬噸，增長了約25.61%。

國內(nèi)水果產(chǎn)量增加的同時，從國外進口的水果量也在增加。根據(jù)中華人民共和國海關(guān)總署網(wǎng)站上提供的數(shù)據(jù)，近5年來，除了2016年進口額下降外，其余年份都是兩位數(shù)增長率，特別是從2017年到2018年，進口增長率翻了一翻，進口的蔬菜和水果價值已達807.9億元人民幣（如表1所示）。

預(yù)計2020年水果直接消費將達到1.37億噸，2025年將達到1.43億噸。未來10年，水果直接消費的年均增速為1.40%。國內(nèi)外水果銷售量的迅猛增長為水果（連鎖）店這一新業(yè)態(tài)的發(fā)展奠定了堅實的基礎(chǔ)。

一、新業(yè)態(tài)水果（連鎖）店發(fā)展現(xiàn)狀

（一）水果（連鎖）店數(shù)量不斷增多

隨著城市規(guī)模的不斷擴大，出現(xiàn)了越來越多的高檔居住小區(qū)、大學城、車站、居住購物綜合體，水果（連鎖）店就集中出現(xiàn)在這些區(qū)域。消費者開始摒棄在傳統(tǒng)的流動水果攤和超級市場購買水果，而是更多地選擇在這些交通便利、種類豐富、新鮮且價格合理的固定位置的水果（連鎖）店購買，這也推動了大城市水果（連鎖）店的布局密度不斷增加。根據(jù)百度地圖查詢所得到的數(shù)據(jù)，水果（連鎖）店的布局密度在全國10大主要城市建成區(qū)中，杭州市的布局密度最高，達到了每平方公里7家（如表2所示）。

（二）水果（連鎖）店經(jīng)營規(guī)模不斷擴大，經(jīng)營品種越來越豐富

水果（連鎖）店代替了傳統(tǒng)的路邊攤和流動水果攤販，隨著消費數(shù)量的不斷增加，水果（連鎖）店不斷擴大經(jīng)營面積，規(guī)模不斷擴大。根據(jù)筆者的現(xiàn)場調(diào)查結(jié)果顯示，一般水果（連鎖）店的店面大都在40m。左右，有的經(jīng)營種類更多的店面規(guī)模更大，甚至達到上百平方米。同時，為了滿足消費者的不同需求，水果（連鎖）店增加了更多的水果品種。除了經(jīng)營常見的本地水果品種外，還將國內(nèi)其他地方的水果品種和越來越多的國外高端水果提供給消費者選擇購買。特別是在北方的城市，水果（連鎖）店里提供了多種南方熱帶水果，如，香蕉、菠蘿蜜、榴蓮等，國外進口水果有蘋果、山竹、毛荔枝（越南）及車厘子等。

（三）水果（連鎖）店管理水平不斷提高，服務(wù)質(zhì)量不斷提升

水果（連鎖）店在經(jīng)營過程中管理手段和方式都得到了提高，特別是連鎖型的水果店都有一套嚴格管理標準：所有店統(tǒng)一店名、店貌，統(tǒng)一廣告、信息，統(tǒng)一進貨，統(tǒng)一庫存和統(tǒng)一管理。其他個體單店的水果店在經(jīng)營中也在不斷向連鎖型水果店學習，管理水平也得到了不斷提升。在服務(wù)方面，為了讓消費者獲得更好的消費體驗，水果（連鎖）店在水果陳列布局方面更是費盡心思，通過品類、顏色、燈光等的不同配置，充分體現(xiàn)水果的新鮮性，來刺激消費者并激起他們的購買欲望。

（四）水果（連鎖）店的經(jīng)營模式不斷創(chuàng)新

隨著水果（連鎖）店數(shù)量的增加，商家之間的競爭加劇，面對生存空間不斷被擠壓的現(xiàn)狀，每家水果（連鎖）店都在不斷地變換策略，以期尋找到更適合自己的生存之道。其中，最明顯的是利用“互聯(lián)網(wǎng)+銷售”形式布局電商平臺和利用移動網(wǎng)絡(luò)終端APP（微信）進行銷售（簡稱微商）;還有的采用差別化策略，或主打平價水果，或定位高端進口水果，主打高價客戶群體;更有的水果（連鎖）店主打獨家特色水果等。

二、新業(yè)態(tài)水果（連鎖）店的貨源組織模式

水果（連鎖）店在經(jīng)營過程中，要想得到充足的發(fā)展，必須要解決的問題是水果供應(yīng)源。根據(jù)當前水果（連鎖）店產(chǎn)品來源的情況，有以下幾種模式。

（一）批發(fā)市場+水果店

這是一些非連鎖經(jīng)營的單體水果店常采用的模式，連鎖經(jīng)營水果店也會有一少部分品種的水果來自于批發(fā)市場。水果批發(fā)市場是所有種類水果的集散地，基本上集中了從低端到高端的所有水果品種，因此，一般水果店都會就近從水果批發(fā)市場進貨。

（二）水果生產(chǎn)基地+水果（連鎖）店

這種模式屬于產(chǎn)銷聯(lián)盟形式，水果（連鎖）店在水果主產(chǎn)區(qū)與農(nóng)戶簽訂供貨合同，或者水果（連鎖）店租地自已種植水果，將自己的供應(yīng)鏈延伸，以期獲得更大的利潤空間。在這方面，深圳百果園實業(yè)發(fā)展有限公司走在了行業(yè)前面，該公司與國內(nèi)外200多個水果基地建立了密切的合作，如，安徽翠冠梨合作基地、江西有機臍橙合作基地、海南冰糖蜜瓜合作基地、福建黑藤巨峰合作基地。

（三）農(nóng)戶+水果（連鎖）店

在水果種植區(qū)，大部分是單個的水果種植農(nóng)戶，為保證貨源供應(yīng)，一些水果（連鎖）店與水果種植農(nóng)戶簽訂收購協(xié)議，到水果成熟時，由水果（連鎖）商按議定的價格直接來收購。這種模式目前存在著一個突出的問題是水果種植農(nóng)戶誠信度低，表現(xiàn)在當水果成熟時，如果水果比較暢銷，水果收購商比較多時，他們可能就不遵守與水果（連鎖）店所簽訂的協(xié)議。當有水果商家給出比協(xié)議價格更高的收購價格時，水果種植農(nóng)戶就會將水果出售給他們，甚至當有多個水果收購商時，出價高者得到購買權(quán)。

（四）農(nóng)村經(jīng)濟合作組織+水果（連鎖）店

農(nóng)村經(jīng)濟合作組織（水果）是近幾年出現(xiàn)的一種新型的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化形式。就是當?shù)氐挠杏绊懥Φ乃N植大戶，在當?shù)卣闹С窒拢闪⑺r(nóng)業(yè)合作社，將附近所有水果種植戶聯(lián)合起來，由組織中專門負責銷售的人與水果（連鎖）店進行協(xié)商，

三、新業(yè)態(tài)水果（連鎖）店存在的問題

（一）水果（連鎖）店經(jīng)營競爭激烈

當前，水果（連鎖）店的競爭對手一個是傳統(tǒng)的水果銷售商，如，超市、農(nóng)貿(mào)市場和流動水果攤販等;另一個是水果網(wǎng)商（電商）。對于第一類水果銷售商，因水果經(jīng)營進入門檻很低，也沒有政策門檻，任何單位和個人均可以很容易地進入這個行業(yè)，導致水果（連鎖）店競爭激烈。另一個競爭對手是水果電商（或微商），在現(xiàn)代物流業(yè)的強力支撐下，很多單體水果（連鎖）店也不斷利用互聯(lián)網(wǎng)，搭建網(wǎng)絡(luò)銷售渠道，開辟了網(wǎng)上銷售，形成線下、線上同時銷售，也分流走了一部分客源。因此，水果（連鎖）店面臨著較強的競爭局面。

（二）水果的標準化具有一定的難度

水果的標準化要求從育種選種、種植、采摘、分揀、包裝到銷售這一鏈條的每一個環(huán)節(jié)都要達到一定的標準，涉及到參加這一過程的眾多組織和個人，因此，推進的速度比較緩慢。同時，由于有些水果的生產(chǎn)區(qū)域分布比較廣，在制訂標準的時候無法滿足每一區(qū)域的特殊情況，因此，在確定標準時會受到各方的掣肘，無法達成一個大家都可以接受的統(tǒng)一標準。水果的非標準化會帶來嚴重的后果，例如，水果產(chǎn)能過剩進而帶來滯銷，因為市場供給大于需求，價格低廉致使利潤薄甚至賠錢。從而制約水果業(yè)規(guī)?；l(fā)展，也難以與標準化程度高的進口水果進行競爭。

（三）貨源供給不穩(wěn)定

對于水果（連鎖）店來說，擁有穩(wěn)定的貨源是保證供給、產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定和吸引客戶的基礎(chǔ)。但是單體水果店一般由老板或?qū)Ｂ毑少徣藛T到水果批發(fā)市場隨機進行采購，這會造成每天進購的水果質(zhì)量均有差別，顧客多次購買品嘗后質(zhì)感不一致就會影響其以后的購買力度。而擁有水果基地的連鎖水果店水果質(zhì)量可能會更穩(wěn)定，但這也只能局限于部分水果的供應(yīng)，其他水果仍要依靠不穩(wěn)定的供貨商。貨源不穩(wěn)定還會造成斷貨的風險，進而影響水果店的營利。

（四）水果（連鎖）店經(jīng)營過程管控能力有限

水果業(yè)是高損耗的行業(yè)，涉及到從采購、倉儲、陳列、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、定價、包裝、配送、營銷設(shè)計到人員管理等一系列環(huán)節(jié)，要想使整個過程達到最優(yōu)化，就需要一整套運營體系來支撐。目前，無論單體水果店還是連鎖型水果店，經(jīng)營過程的管控能力都是一大挑戰(zhàn)。

四、新業(yè)態(tài)水果（連鎖）店發(fā)展建議

新業(yè)態(tài)水果（連鎖）店要充分利用自身比超市水果價格便宜，比傳統(tǒng)路邊（流動）攤新鮮，比客戶上網(wǎng)訂購便捷的獨特優(yōu)勢大力發(fā)展。不過，對于經(jīng)營者來說，要充分認識到運營水果（連鎖）店并不是件容易的事情，貨源采購、控制過程損耗、陳列布置一直到最后的銷售環(huán)節(jié)，每一步都是要求做到精心管理，這樣才能做到每個環(huán)節(jié)都能盈利。

（一）采用科學的貨源組織模式，保證供給穩(wěn)定

水果（連鎖）店要根據(jù)自身的特性，采用合理的貨源

組織形式。如果是單體水果店，在原有采用到水果批發(fā)市場采購新鮮水果的基礎(chǔ)上，可以采用與水果批發(fā)商結(jié)成聯(lián)盟，每天根據(jù)需求情況下單，由他們和第三方物流配送商及時供貨;如果是連鎖型水果店，宜采用水果基地或簽約水果農(nóng)戶供貨方式，由總部統(tǒng)一采購配送，從而達到貨源穩(wěn)定供給的要求。

（二）提升經(jīng)營管理能力，有效控制全過程損耗

隨著市場競爭加劇，單靠拼價格、拼地段的時代即將結(jié)束，將來拼的是精細化運營管理。水果經(jīng)營中遇到的一個最突出問題就是其易損性，擠壓和時間過久會導致水果過高損耗，根據(jù)相關(guān)統(tǒng)計顯示，水果的損耗在30%左右，與國外相比，我國的這個比值遠遠高出國外水平，所以，要盡量減少全過程中的搬運次數(shù)，這就需要做好并控制全過程的作業(yè)管理，即需要進行精細化運營管理，從而降低運營成本。

（三）樹立品牌，進行差別化、多樣化經(jīng)營，提升競爭優(yōu)勢 樹立品牌不但能夠樹立商家形象，還能夠有助于產(chǎn)品的銷售，因此，水果（連鎖）店應(yīng)該采用品牌化戰(zhàn)略，建立自己的品牌，以好的口碑贏得消費者的信任，從而吸引并建立自己相對固定的客戶群體。在實際經(jīng)營過程中，應(yīng)根據(jù)所處的位置和周邊的環(huán)境，通過調(diào)查周圍消費者群體的特性，采用差別化經(jīng)營策略，準確定位走高端路線或平民化路線或混合路線。另外，在水果的品類配置上，也要注意從價格、色澤、味道等方面合理搭配。同時，在銷售過程中制訂科學的銷售策略，采用留住客戶的方法，例如，采用會員制，確保擁有穩(wěn)定的客源。

（四）通過提升水果標準化水平，帶動銷量增加，獲取持續(xù)收益 消費升級使得消費者對水果的需求量增加，同時，對水果的質(zhì)量要求也越來越高。為了提升國產(chǎn)水果的競爭力，我們應(yīng)向國外水果經(jīng)營行業(yè)學習，實施標準化戰(zhàn)略，特別是要從水果的新鮮度、營養(yǎng)度、脆性、香味（甜）度和安全性等方面提高標準化程度，使水果的質(zhì)量更有保證，品質(zhì)進一步改善，最終保證用戶擁有好的體驗，在此基礎(chǔ)上提高銷量，進而保證商家獲得更大的收益。