段妍

近年來(lái)汽車產(chǎn)業(yè)，尤其是汽車后市場(chǎng)整車銷售環(huán)節(jié)在市場(chǎng)中面臨的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。同時(shí)，隨著科學(xué)技術(shù)的不斷進(jìn)步管理細(xì)節(jié)的不斷規(guī)范，質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)與服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)不能為企業(yè)帶來(lái)更多的收益。如何在整車銷售中脫穎而出，實(shí)現(xiàn)汽車企業(yè)利益最大化，對(duì)于汽車銷售企業(yè)來(lái)說(shuō)，只能促使銷售利潤(rùn)最大化，才能獲得更大的市場(chǎng)份額

一、銷售利潤(rùn)及實(shí)現(xiàn)銷售利潤(rùn)最大化的原則

（一）銷售利潤(rùn)定義

銷售利潤(rùn)=銷售收入-總生產(chǎn)成本費(fèi)用-銷售稅金及附加（貸款還本付息的主要來(lái)源）。

（二）銷售利潤(rùn)最大化的原則

實(shí)現(xiàn)MR=MC，即邊際利潤(rùn)=邊際成本

二、影響銷售利潤(rùn)最大化的因素

（一）擴(kuò)大產(chǎn)品收入

增加裝潢美容項(xiàng)目：防爆隔熱膜，車身美容，內(nèi)飾美容，漆面處理，汽車防護(hù)，汽車精品。

（二）嚴(yán)格控制成本和費(fèi)用支出

4S店不僅要進(jìn)貨時(shí)盡可能減低成本更重要的是要加大對(duì)配件的日常管理。具體如下：

1、每月緊急訂單的項(xiàng)目數(shù)及金額均不得超過(guò)總訂單的40%。

2、存貨周轉(zhuǎn)率控制6-8之間。

3、對(duì)失銷配件進(jìn)行配件失銷記錄，配件的及時(shí)供貨率達(dá)到90%內(nèi)。二年期以上配件，每年允許庫(kù)存損失不超過(guò)2%。

4、每季度進(jìn)行一次庫(kù)存盤(pán)點(diǎn)，全年必須確保二次全盤(pán)。

控制不合理支出在費(fèi)用管理上，要全面實(shí)行目標(biāo)限額控制以及節(jié)約獎(jiǎng)勵(lì)超支處罰制度。首先要根據(jù)《企業(yè)財(cái)務(wù)通則》和《企業(yè)財(cái)務(wù)制度》的要求，確定費(fèi)用開(kāi)支范圍和各項(xiàng)目開(kāi)支標(biāo)準(zhǔn)，物資采購(gòu)部門、銷售部門管理，管理費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用歸口由其他各職能部門管理。

（1）將店內(nèi)發(fā)生的費(fèi)用按費(fèi)用性質(zhì)劃分為固定費(fèi)用和變動(dòng)費(fèi)用由于固定費(fèi)用在一定時(shí)期內(nèi)相對(duì)較穩(wěn)定，因此要重點(diǎn)加強(qiáng)對(duì)變動(dòng)費(fèi)用各環(huán)節(jié)的審批支出管理。

（2）日常支出費(fèi)用出入庫(kù)研討對(duì)于店內(nèi)日常支出較多費(fèi)用的消耗物品，無(wú)特殊情況外，一律采取出入庫(kù)的形式結(jié)算，不得以現(xiàn)金報(bào)銷結(jié)算。

（3）話費(fèi)等采用定額補(bǔ)助的形式對(duì)于話費(fèi)、小車費(fèi)用等采取定額補(bǔ)助的形式予以支出，為了免除涉稅風(fēng)險(xiǎn)，可采取在定額補(bǔ)助內(nèi)憑票報(bào)銷的方式。

（4）銷售費(fèi)用的固定和提成的方式對(duì)于銷售費(fèi)用，采取按銷售額和回款額掛鉤，并按定額提成的方式結(jié)算，同時(shí)為了免除涉稅風(fēng)險(xiǎn)，也采取在定額的范圍內(nèi)憑票報(bào)銷的方法。

（5）實(shí)行嚴(yán)格的費(fèi)用開(kāi)支審批制度建立健全嚴(yán)格的費(fèi)用開(kāi)支和報(bào)銷審批制度，將費(fèi)用的報(bào)銷分為考核和非考核費(fèi)對(duì)于考核費(fèi)用，一切開(kāi)支都要在預(yù)算額內(nèi)行，不允許有任何的調(diào)整和變動(dòng);對(duì)于非考核費(fèi)用，必須經(jīng)店內(nèi)負(fù)責(zé)人直接審批或有類似權(quán)限的人審批后方能理。

三、實(shí)現(xiàn)汽車銷售利潤(rùn)最大化的方法

（一）減少4S店常用可控支出

1、減少?gòu)V告費(fèi)用

1）要有階段性（如新產(chǎn)品上市、如某促銷期間等）及其更長(zhǎng)時(shí)限（如年度）的宣傳計(jì)劃，與之對(duì)應(yīng)的是還要具有確保計(jì)劃實(shí)施的執(zhí)行系統(tǒng);

2）相信專業(yè)的眼光，選擇最適合的專業(yè)力量;

3）刊播媒體及策略的實(shí)效選擇與組合;

4）除了根據(jù)效果檢測(cè)作出廣告調(diào)整外，還要注意對(duì)手的舉措及市場(chǎng)時(shí)勢(shì)，以便作出一些動(dòng)態(tài)性的調(diào)整;

5）提高調(diào)度與使用媒體資源的技巧。

2、減少業(yè)務(wù)招待費(fèi)

1）首先制定合理的招待標(biāo)準(zhǔn);

2）成立專門的監(jiān)督檢查小組，不定期檢查各部門之間的業(yè)務(wù)招待費(fèi);

3）大力提倡儉省節(jié)約文化理念，樹(shù)立榜樣模范。

3、減少財(cái)務(wù)費(fèi)用

1）做好資金全面預(yù)算工作，嚴(yán)格資金審核審批制度

2）加強(qiáng)現(xiàn)金管理，提高資金收益率

3）壓縮應(yīng)收賬款，降低壞賬損失風(fēng)險(xiǎn)

4）壓縮庫(kù)存，加速資金周轉(zhuǎn)

5）加強(qiáng)采購(gòu)、生產(chǎn)流程中的資金管理

（二）設(shè)立汽車銷售KPI體系，發(fā)現(xiàn)銷售短板，評(píng)判優(yōu)劣

關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)（Key Performance Indicator —KPI）體系是為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而設(shè)定的戰(zhàn)略管理工具，也是衡量公司及各部門目標(biāo)達(dá)成、組織和人員行為績(jī)效的關(guān)鍵指標(biāo)體系。構(gòu)建績(jī)效指標(biāo)體系的框架：

1、績(jī)效目標(biāo)：

1）加強(qiáng)員工的自覺(jué)性，提升員工的執(zhí)行力;

2）提升員工的工作績(jī)效，進(jìn)而提高銷售額，完成營(yíng)銷目標(biāo)和營(yíng)銷計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)。

2、績(jī)效指標(biāo)：

1）從KPI指標(biāo)中選取，例如：目標(biāo)達(dá)成率、銷售回款率、銷售費(fèi)用率、銷售額增長(zhǎng)率、客戶流失率等量化指標(biāo);

2）運(yùn)用360度考核，對(duì)其進(jìn)行其它定性指標(biāo)考評(píng)，例如：工作目標(biāo)、責(zé)任心、團(tuán)隊(duì)工作、溝通等。

（三）主動(dòng)突破汽車品牌限制，擴(kuò)大汽車服務(wù)對(duì)象

1、改變汽車品牌核心信仰，為汽車消費(fèi)者服務(wù)，買好車，用好車。

2、改變階段性品牌意念，崇尚汽車文化。

3、開(kāi)發(fā)細(xì)分市場(chǎng)，贏得新優(yōu)勢(shì)。

4、傳統(tǒng)以年齡為標(biāo)準(zhǔn)的消費(fèi)群劃分方式已經(jīng)不能適應(yīng)時(shí)代的發(fā)展，應(yīng)順勢(shì)而為

（四）重視汽車衍生價(jià)值，消除精品、養(yǎng)護(hù)品影響誤區(qū)

1、注重汽車精品（車用香水、蠟撣、腳墊、座墊、座套、把套等的配置）、養(yǎng)護(hù)品（機(jī)油，燃油改進(jìn)劑，免拆清洗劑）的銷售技巧和銷售方法，提高利潤(rùn)空間，擴(kuò)大衍生價(jià)值。

2、正確引導(dǎo)汽車消費(fèi)者選擇合適的汽車精品和汽車養(yǎng)護(hù)品，不能盲目的要求汽車消費(fèi)者購(gòu)買，根據(jù)實(shí)際情況，消除客戶消極購(gòu)買心理。

（五）強(qiáng)化汽車4S店預(yù)算體系

1、明確全面預(yù)算管理原則。以戰(zhàn)略目標(biāo)為導(dǎo)向，以指導(dǎo)目標(biāo)為依據(jù)，以業(yè)務(wù)預(yù)算為基礎(chǔ)，以經(jīng)營(yíng)創(chuàng)效為目標(biāo)，以獲取資源和資源的有效利用為保障，以考核激勵(lì)為手段，實(shí)行全面預(yù)算管理。

2、建立全面預(yù)算組織體系，建立決策層、制定層、執(zhí)行層。將預(yù)算指標(biāo)具體落實(shí)到經(jīng)營(yíng)及管理工作中。進(jìn)行信息反饋，為預(yù)算的編制及調(diào)整提供依據(jù)。

3、科學(xué)合理編制全面預(yù)算。第一步，以利潤(rùn)表各項(xiàng)要素內(nèi)容為基礎(chǔ)，編制與利潤(rùn)表有關(guān)的業(yè)務(wù)預(yù)算;第二步，以經(jīng)營(yíng)活動(dòng)現(xiàn)金流量表各項(xiàng)要素內(nèi)容為基礎(chǔ)，編制與現(xiàn)金流量有關(guān)的業(yè)務(wù)預(yù)算，形成經(jīng)營(yíng)活動(dòng)現(xiàn)金流量預(yù)算表（總部結(jié)合資本預(yù)算及籌資預(yù)算形成現(xiàn)金流量預(yù)算表）;第三步，根據(jù)預(yù)計(jì)利潤(rùn)表、現(xiàn)金流量預(yù)算表及與資產(chǎn)負(fù)債表要素內(nèi)容有關(guān)的業(yè)務(wù)預(yù)算。

（六）強(qiáng)化汽車4S店管理，規(guī)范化，紀(jì)律化。

1、加強(qiáng)教育，提高認(rèn)識(shí)。通過(guò)學(xué)習(xí)教育，促使員工提高思想意識(shí)，保持愛(ài)崗敬業(yè)和積極向上的精神狀態(tài)，立足本職，扎實(shí)工作。

2、形成制度，重在落實(shí)。一旦制度形成就要落實(shí)，做到制度面前人人平等，不論職位的高低，一視同仁，總之，就是要用制度執(zhí)行制度，用制度落實(shí)制度。

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