王浩成

當(dāng)然，其中也潛藏著一些權(quán)衡弊端。大客戶(hù)合同可能存在風(fēng)險(xiǎn)，特別是當(dāng)大客戶(hù)合同導(dǎo)致企業(yè)業(yè)務(wù)失衡時(shí)風(fēng)險(xiǎn)更大，其中包括把太多雞蛋放進(jìn)一個(gè)籃子里的典型危機(jī)困局。

近年來(lái)，許多印刷企業(yè)因?yàn)橐郧皩?duì)大合同過(guò)分依賴(lài)，在失去大合同后陷入了嚴(yán)重的財(cái)務(wù)問(wèn)題，有些企業(yè)甚至因此破產(chǎn)。

其他一些企業(yè)在某個(gè)大客戶(hù)揚(yáng)長(zhǎng)而去后，不得不在如夢(mèng)初醒中削減員工人數(shù)。不幸的是，最近Delta集團(tuán)也遭遇到相同的境況。據(jù)報(bào)道，在失去超市巨頭Asda價(jià)值數(shù)百萬(wàn)英鎊的POS材料供應(yīng)合同之后，Delta集團(tuán)不得不裁員100多人。

另外還有一些企業(yè)，在嘗試獲取大額業(yè)務(wù)失敗之后，損失了大量資金。例如，De La Rue公司去年因未能獲得價(jià)值4.9億英鎊的英國(guó)護(hù)照巨額合同，而損失了400萬(wàn)英鎊。

那么，大合同究竟存在哪些利弊呢？需要采取哪些措施，才能確保暢享大合同所帶來(lái)的慶賀喜悅之情，避免其為企業(yè)帶來(lái)可怕的后遺癥呢？

Webmart的創(chuàng)始人Simon Biltcliffe表示，最好的緩解策略是擁有大量的中等規(guī)模客戶(hù)，而不要過(guò)分依賴(lài)某一個(gè)客戶(hù)。在他看來(lái)，雖然收益占比的大約10%是單筆業(yè)務(wù)比較理想的水平，但20%就達(dá)到了風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)的“最大絕對(duì)值”。

他詳細(xì)闡述道：“這只是常識(shí)。不要過(guò)度依賴(lài)某一合同或相信某一合同會(huì)永遠(yuǎn)持續(xù)下去；沒(méi)有任何合同是永續(xù)的，世上有100萬(wàn)種理由會(huì)讓一家企業(yè)失去大合同。所以要仔細(xì)思考：如果合同丟了，該怎么做？然后將解決方案納入自己的規(guī)劃之中。這不是災(zāi)后恢復(fù)計(jì)劃，不過(guò)卻是一種類(lèi)似的解決方法?！?/p>

尋求可持續(xù)性

正如英國(guó)印刷工業(yè)聯(lián)合會(huì)（BPIF）首席執(zhí)行官Charles Jarrold所觀察到的那樣，有些時(shí)候，能否贏得大合同代表著是賺取豐厚的利潤(rùn)還是遭受巨額損失。如果合同可以持續(xù)數(shù)年，那么贏得這份合同可能會(huì)有很大意義。

Jarrold說(shuō)道：“不過(guò)重要的一點(diǎn)是，企業(yè)需要花一點(diǎn)時(shí)間來(lái)考慮中期后果。這份合同對(duì)企業(yè)的工作組合有何影響？其定價(jià)如何？對(duì)企業(yè)有哪些要求，以及對(duì)其他客戶(hù)會(huì)產(chǎn)生哪些影響？如果未來(lái)合同需要重新談判，可以采取哪些措施來(lái)減少其對(duì)企業(yè)的影響。別只看表面，應(yīng)透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)?！?/p>

有趣的是，2011年，一度實(shí)力強(qiáng)大的POS專(zhuān)業(yè)企業(yè)Bezier正是因?yàn)閷sda這個(gè)大客戶(hù)輸給了Delta，才會(huì)對(duì)其企業(yè)生存能力造成重大打擊。這家公司艱難地繼續(xù)運(yùn)營(yíng)了幾年，直到失去了與Boots之間的1000萬(wàn)英鎊合同，導(dǎo)致其印刷業(yè)務(wù)的全面終結(jié)。失去大宗業(yè)務(wù)的后果可能是致命的。

針對(duì)大客戶(hù)按照其特有的損益情況進(jìn)行管理可以為企業(yè)的未來(lái)發(fā)展帶來(lái)一定的保證。Hobs集團(tuán)首席執(zhí)行官James Duckenfield說(shuō)道：“明確確定與交付相關(guān)聯(lián)的合作伙伴可以為企業(yè)指明清晰的發(fā)展方向，這樣，在合同發(fā)生變動(dòng)時(shí)，團(tuán)隊(duì)也可以隨之改變?！彼€建議讓投資周期與合同的生命周期保持同步。

Ryedale集團(tuán)常務(wù)董事James Buffoni表示，他最大的一個(gè)客戶(hù)占收益的比例也不到10%，而最大的50個(gè)客戶(hù)的業(yè)務(wù)合計(jì)占公司業(yè)務(wù)總量的80%左右。他認(rèn)為，一般來(lái)說(shuō)，需要維護(hù)中小規(guī)模客戶(hù)以達(dá)到一定程度的平衡，從而在失去合同時(shí)依然能夠保持企業(yè)的生存能力。

Buffoni說(shuō)道：“如果較大規(guī)模的合同能夠得到令人滿(mǎn)意的財(cái)務(wù)安排，具備現(xiàn)實(shí)可行的截止日期，并且重新排序過(guò)程可控而且可以保持及時(shí)溝通，那么就值得企業(yè)投入客戶(hù)管理等資源。但是顯然，正如我們?cè)谛侣勚兴吹降哪菢?，如果企業(yè)把所有的雞蛋都放在一個(gè)籃子里或少數(shù)幾個(gè)籃子里，那么公司業(yè)務(wù)就可能面臨很大風(fēng)險(xiǎn)?！?/p>

Paragon客戶(hù)溝通公司（Paragon Customer Communications）客戶(hù)開(kāi)發(fā)總監(jiān)Nick Barbeary指出，市場(chǎng)狀況正在發(fā)生巨大變化。隨著客戶(hù)的發(fā)展，企業(yè)需要反映出客戶(hù)的需求變化，并投入資金滿(mǎn)足這些需求。他還表示，對(duì)于像Paragon這樣規(guī)模較大的企業(yè)而言，這意味著企業(yè)“無(wú)法承擔(dān)停止投資”之后，對(duì)大規(guī)模、高質(zhì)量的最終用戶(hù)客戶(hù)群失去吸引力的沉重代價(jià)。

要建立這種新的客戶(hù)關(guān)系，需要企業(yè)營(yíng)造更加正規(guī)的戰(zhàn)略環(huán)境?？梢哉f(shuō)，并非所有的印刷企業(yè)都樂(lè)于見(jiàn)到這種工作方式。

Barbeary說(shuō)道：“對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，要投入資金以吸引這些大客戶(hù)，首先需要建立正確的思維方式，從而創(chuàng)造有利于戰(zhàn)略思維和信息流通的環(huán)境。了解客戶(hù)所面臨的挑戰(zhàn)，并能夠以專(zhuān)業(yè)的方式為其制定對(duì)應(yīng)的解決方案，并且還要具備財(cái)務(wù)模式和資源要求方面的支持?！?/p>

“這種資源對(duì)企業(yè)而言至關(guān)重要，而且其核心是雇用可以獲得資源的合適人才，掌握專(zhuān)業(yè)技術(shù)知識(shí)，為客戶(hù)創(chuàng)造真正的價(jià)值，從而實(shí)現(xiàn)客戶(hù)的業(yè)務(wù)目標(biāo)。在傳統(tǒng)的銷(xiāo)售環(huán)境中，市場(chǎng)中的日常戰(zhàn)術(shù)交鋒機(jī)會(huì)相對(duì)較少，只有那些思維方式與眾不同的公司才能生存下來(lái)，并且隨著業(yè)務(wù)版圖的不斷擴(kuò)大，有效避免市場(chǎng)空間逐漸縮小的問(wèn)題?！?/p>

BCQ集團(tuán)董事長(zhǎng)Richard Knowles在以大宗業(yè)務(wù)為中心的印刷管理市場(chǎng)中看到了市場(chǎng)情況的劇烈變化和市場(chǎng)機(jī)遇的存在。Knowles說(shuō)道：“印刷管理公司借助大合同蓬勃發(fā)展，并且在這方面表現(xiàn)出色，以犧牲傳統(tǒng)印刷企業(yè)為代價(jià)，贏得了英國(guó)境內(nèi)的大部分大合同?！?/p>

Knowles進(jìn)一步解釋說(shuō)：“但是，隨著印刷管理模式變得日趨成熟，同時(shí)大型公司在自己的業(yè)務(wù)范圍內(nèi)為自身印刷品的使用方式尋求進(jìn)一步的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，他們可能已經(jīng)失去了內(nèi)部對(duì)于印刷業(yè)務(wù)本身的技能和專(zhuān)業(yè)知識(shí)。這一情況為直接印刷商提供了發(fā)展機(jī)會(huì)，他們可以競(jìng)標(biāo)，并有可能在零風(fēng)險(xiǎn)、綜合性‘企業(yè)內(nèi)部服務(wù)的基礎(chǔ)上，以頗具競(jìng)爭(zhēng)力的（更重要的是更具可持續(xù)性的）價(jià)格贏得業(yè)務(wù)合同?！?/p>

大客戶(hù)的獲取也可能伴隨一些棘手的就業(yè)法律法規(guī)約束問(wèn)題。很多企業(yè)都在《企業(yè)轉(zhuǎn)讓?zhuān)ň蜆I(yè)保護(hù)）條例》（通常稱(chēng)為T(mén)UPE）約束下被監(jiān)管機(jī)構(gòu)揪到錯(cuò)處，按規(guī)定，企業(yè)在法律上有責(zé)任雇用此前負(fù)責(zé)合同事宜的團(tuán)隊(duì)成員。10年前《印刷周刊》（PrintWeek）上一份有關(guān)TUPE的專(zhuān)題報(bào)告，一開(kāi)頭就將此條例稱(chēng)為“贏得大合同的美好場(chǎng)景中大煞風(fēng)景的烏云”。如今，這方面的情況幾乎沒(méi)有任何變化。

如果某個(gè)“可識(shí)別的經(jīng)濟(jì)實(shí)體”正在經(jīng)歷轉(zhuǎn)讓過(guò)程，則TUPE適用。如果此前已存在一個(gè)承包商，簽訂有供貨或服務(wù)合同，而現(xiàn)在正在轉(zhuǎn)讓該承包商，TUPE也適用。如果此前的工作是在需要的時(shí)候臨時(shí)簽訂的，TUPE可能不適用。所以，在簽訂大合同時(shí)，供應(yīng)商應(yīng)該仔細(xì)檢查貨物和服務(wù)供應(yīng)的具體情況。如果合同內(nèi)容僅限客戶(hù)自身所用貨物的供應(yīng)，TUPE也不適用。

確定TUPE確實(shí)適用于新合同之后，需要確定前供應(yīng)商的哪些員工屬于“范圍內(nèi)”，因而可能需要轉(zhuǎn)移他們的雇傭關(guān)系。英國(guó)印刷工業(yè)聯(lián)合會(huì)法務(wù)主管Nicola Langley說(shuō)道：“屬于某個(gè)員工組織的成員，并且其職責(zé)完全或主要為合同執(zhí)行工作（即相應(yīng)員工超過(guò)50%的工作時(shí)間用于合同執(zhí)行）的舊供應(yīng)商員工，將屬于轉(zhuǎn)讓范圍之內(nèi)?！?/p>

如果舊供應(yīng)商的員工中，有成員屬于規(guī)定范圍內(nèi)人員，并且根據(jù)TUPE有權(quán)轉(zhuǎn)移到新的供應(yīng)商工作，那么新供應(yīng)商就需要承擔(dān)多項(xiàng)責(zé)任。新供應(yīng)商必須以書(shū)面形式告知當(dāng)前用人單位其計(jì)劃在員工轉(zhuǎn)移過(guò)程中采取的任何措施，例如匯報(bào)關(guān)系、職位名稱(chēng)、工作地點(diǎn)變更或裁員等措施。此外，新供應(yīng)商不得對(duì)轉(zhuǎn)移員工的雇傭協(xié)議條款與條件進(jìn)行任何實(shí)質(zhì)性的改變。

新舊供應(yīng)商均有責(zé)任咨詢(xún)受影響員工的意見(jiàn)。如果不咨詢(xún)受影響員工的意見(jiàn)可能會(huì)付出高昂的代價(jià)。就業(yè)仲裁所可以判定給予每位員工最多90天的工資賠償。

任何與轉(zhuǎn)移相關(guān)的員工解雇都將自動(dòng)視為不平等，因此如果打算裁員，請(qǐng)務(wù)必尋求人力資源專(zhuān)業(yè)人士的建議。

從員工的角度來(lái)看，TUPE條例的目的是緩解大家對(duì)工作保障問(wèn)題的顧慮。但是，雖然合同移交過(guò)程中員工的權(quán)利得到了保護(hù)，但轉(zhuǎn)移到另一家用人單位工作也未必就是理想的結(jié)果。

Harrison Scott聯(lián)合常務(wù)董事George Thompson指出：“候選人被剝奪了自由選擇的權(quán)利，因此雖然TUPE保護(hù)了員工的某些權(quán)利，但卻也剝奪了其他一些權(quán)利。有些人可能會(huì)被轉(zhuǎn)移到他們不想供職或過(guò)去曾經(jīng)供職但工作經(jīng)歷比較糟糕的公司?！?/p>

也有可能出現(xiàn)另一種結(jié)果。例如，新用人單位可能比上一家規(guī)模大得多，可以提供更好的工作保障和更光明的職業(yè)發(fā)展前景。

轉(zhuǎn)回到用人單位的角度，Langley還重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)，印刷企業(yè)必須多加注意，大合同的風(fēng)險(xiǎn)與回報(bào)并存。她建議企業(yè)仔細(xì)研究協(xié)議的細(xì)節(jié)，以免陷入盈利損失殆盡的狀況。

Langley說(shuō)道：“如果合同是固定期限，通常是3年或5年，那么我建議在合同期限內(nèi)建立一個(gè)價(jià)格上漲機(jī)制?？赡苓€需要在合同期限內(nèi)加入備注條款或‘終止條款，這樣如果情況有變，已經(jīng)無(wú)利可圖，則可在合同到期前終止合同。”

如果要簽訂大合同，建議多注意責(zé)任條款。務(wù)必要確保此項(xiàng)設(shè)有限制或上限，而且保險(xiǎn)條款能夠涵蓋合同規(guī)定的潛在責(zé)任總額。

在即將簽訂一份大的新合同時(shí)，很容易放松警惕。但是，在簽字之前，請(qǐng)仔細(xì)考慮合同結(jié)束時(shí)將發(fā)生何種情況。例如，可以考慮設(shè)定一個(gè)條款，確保客戶(hù)將對(duì)企業(yè)的任何成品庫(kù)存或?qū)榉?wù)目的而購(gòu)買(mǎi)的原材料承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任。

Langley補(bǔ)充道：“如果所提供的商品類(lèi)型可以在合同期限內(nèi)得到更改或開(kāi)發(fā)升級(jí)，則還應(yīng)該考慮哪一方將持有貨物設(shè)計(jì)中的任何知識(shí)產(chǎn)權(quán)，并在合同中就此作出規(guī)定。最后，如果客戶(hù)位于其他國(guó)家，則務(wù)必要確保在合同中規(guī)定任何爭(zhēng)議或索賠的司法管轄權(quán)歸屬地。如果必須在外國(guó)司法管轄區(qū)域內(nèi)提請(qǐng)任何索賠，那將會(huì)更加困難而且費(fèi)用更高?！?/p>

艱巨的釣魚(yú)任務(wù)

如果想釣到一條大魚(yú)，那么有很多工作都必須得到正確執(zhí)行。Paragon的Barbeary提出了自己的觀點(diǎn)，只有當(dāng)流程中的所有因素全部符合要求時(shí)，才能簽訂大合同，這些因素包括：人員、解決方案、服務(wù)模式、雙方氛圍、變革欲望、以往經(jīng)驗(yàn)和未來(lái)需求，這些因素都必須與利益相關(guān)者、采購(gòu)方和業(yè)務(wù)目標(biāo)完美契合。

Barbeary說(shuō)道：“永遠(yuǎn)不要低估這些因素的實(shí)現(xiàn)難度或者落實(shí)所需要的時(shí)間長(zhǎng)度。這一準(zhǔn)備過(guò)程可能很長(zhǎng)，而且在簽訂合同時(shí)可能尚未完成。這是一個(gè)持續(xù)推進(jìn)的過(guò)程，一旦掌握就會(huì)帶來(lái)更好的成績(jī)，讓企業(yè)有能力規(guī)劃更具預(yù)測(cè)性的收益流。合同簽訂之后，就可以為企業(yè)提供完美的交叉銷(xiāo)售平臺(tái)?！?/p>

隨著印刷品的性質(zhì)和用途逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)楦哚槍?duì)性的模式，這一行業(yè)在某種程度上已經(jīng)與大合同漸行漸遠(yuǎn)。但是，大多數(shù)印刷企業(yè)確實(shí)仍然擁有對(duì)業(yè)務(wù)至關(guān)重要的客戶(hù)。而且，在產(chǎn)能過(guò)?，F(xiàn)象普遍存在的當(dāng)今世界中，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很有可能會(huì)以極具競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格來(lái)贏得客戶(hù)。

從歷史經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，這已經(jīng)導(dǎo)致工業(yè)這一產(chǎn)業(yè)內(nèi)的工作價(jià)格逐步走低，經(jīng)常達(dá)到無(wú)法實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益的程度并最終導(dǎo)致企業(yè)失敗。印刷企業(yè)應(yīng)該認(rèn)識(shí)到，這種情況可能發(fā)生而且確實(shí)會(huì)發(fā)生。根據(jù)英國(guó)印刷工業(yè)聯(lián)合會(huì)Jarrold的觀察結(jié)果，各企業(yè)應(yīng)該“保持自身工作組合與業(yè)務(wù)合同的平衡態(tài)勢(shì)，并不斷進(jìn)行審查，理解價(jià)格變化、合同贏取與合同損失的影響并為此做好規(guī)劃。這才是明智的風(fēng)險(xiǎn)管理方法?！?/p>

同樣重要的是，還應(yīng)該考慮如何成為客戶(hù)值得信賴(lài)的合作伙伴，借此讓企業(yè)所提供的服務(wù)增值。通過(guò)這種方式，可以讓客戶(hù)相信，不換供應(yīng)商才最符合他們的企業(yè)利益。

眾所周知，當(dāng)境況發(fā)生大的變動(dòng)時(shí)，對(duì)于深受其害的公司來(lái)說(shuō)，其結(jié)果可能是毀滅性的。當(dāng)企業(yè)困頓掙扎或分崩離析時(shí)，企業(yè)會(huì)登上頭條新聞。而在就業(yè)市場(chǎng)，求職者也會(huì)了解到這些信息。

Harrison Scott公司的Thompson說(shuō)道：“我們發(fā)現(xiàn)，最近幾年來(lái)，求職者最關(guān)注的問(wèn)題之一就是工作保障問(wèn)題，相對(duì)而言，過(guò)去的重點(diǎn)則是工資和職業(yè)發(fā)展前景。在處理新客戶(hù)的空缺職位時(shí)，獲取有關(guān)最大合同的信息現(xiàn)已成為一個(gè)關(guān)注重點(diǎn)。

“為求職者提供這方面信息可以讓他們?cè)诠ぷ鞅Ｕ蠁?wèn)題上放下顧慮。現(xiàn)在的求職者在尋找新的工作機(jī)會(huì)時(shí)比以往更加謹(jǐn)慎小心，因?yàn)樗麄儸F(xiàn)在更加清楚這些合同對(duì)自己生活的影響?！?/p>

Thompson補(bǔ)充說(shuō)，一位才智過(guò)人的朋友曾經(jīng)告訴他，數(shù)學(xué)可以應(yīng)用于生活中的方方面面，尤其是商業(yè)領(lǐng)域。當(dāng)然，也有一個(gè)眾所周知的風(fēng)險(xiǎn)公式：風(fēng)險(xiǎn)=概率×損失。

Thompson說(shuō)道：“我不是數(shù)學(xué)家，不過(guò)我想知道有沒(méi)有人能夠算出以下這個(gè)問(wèn)題的答案，如果一家公司是X，而且贏得了合同Y，該合同規(guī)模相當(dāng)于這家企業(yè)業(yè)務(wù)的10%/20%/30%，那么如果這家公司失去了這份合同，會(huì)在多大程度上危及公司的穩(wěn)定性？”

“一定有某種理論可以用來(lái)確定以下結(jié)果：如果一家公司達(dá)到某一特定規(guī)模，現(xiàn)該公司準(zhǔn)備爭(zhēng)取某份金額相當(dāng)于其業(yè)務(wù)量30%的大合同，那么這家公司就必須實(shí)施計(jì)劃B，以積極擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模，使業(yè)務(wù)整體規(guī)模大幅提升，如此才能使原本相當(dāng)于總量30%的業(yè)務(wù)在更高的營(yíng)業(yè)額背景下得以稀釋?zhuān)档椭凉緲I(yè)務(wù)總量的15%或10%?！?/p>