孫靜/文

杭州可靠護(hù)理用品股份有限公司成立于2001年，專注成人紙尿褲行業(yè)近20年，目前已成為國(guó)內(nèi)綜合排名第一的成人紙尿褲生產(chǎn)企業(yè)。創(chuàng)業(yè)之初，公司以O(shè)EM出口業(yè)務(wù)為主，繼而建立了自有品牌可靠，并大力開拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。近年來，可靠公司更是動(dòng)作頻頻，不斷賦能可靠品牌，樹立專業(yè)的品牌形象，引起業(yè)界和媒體的廣泛關(guān)注。

2015年，可靠品牌成為全國(guó)成人失禁用品領(lǐng)先品牌，尤其是在線上，可靠成為中國(guó)成人紙尿褲市場(chǎng)銷售額排名第一的品牌，并獲得了認(rèn)證。2017年可靠投入1億元經(jīng)費(fèi)在行業(yè)內(nèi)率先成立了“可靠企業(yè)研究院”。2019年可靠與中國(guó)制漿造紙研究院有限公司達(dá)成全面戰(zhàn)略合作。

這一連串的動(dòng)作，也使可靠的創(chuàng)始者和當(dāng)家人金利偉走進(jìn)了公眾的視野，他被媒體譽(yù)為“中國(guó)成人紙尿褲教父”?！渡钣眉垺冯s志記者采訪了這位業(yè)界熱點(diǎn)人物，聽他講述作為領(lǐng)航人如何帶領(lǐng)可靠一步步成長(zhǎng)壯大，不斷突破自我，謀求長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

審時(shí)度勢(shì) 再定位

可靠的發(fā)展大致分為三個(gè)階段，或者稱為三個(gè)時(shí)代，每個(gè)階段都專注于成人紙尿褲這個(gè)核心產(chǎn)品，專心培育可靠品牌。

金利偉董事長(zhǎng)說：“可靠的三個(gè)時(shí)代實(shí)際上是企業(yè)經(jīng)歷了三次再定位。企業(yè)的發(fā)展過程就是不斷地尋找自己的定位，不斷地把自己的戰(zhàn)略定位進(jìn)行拔高的過程?？煽窟@十幾年來正是秉承著這種理念和方法一步步走到今天?！眲?cè)胄袝r(shí)，可靠的定位就是做好產(chǎn)品，當(dāng)可靠的產(chǎn)品出口到日本市場(chǎng)，受到了全球成人紙尿褲市場(chǎng)老大——添寧品牌的認(rèn)可，幫助它們做OEM代工供應(yīng)整個(gè)北亞地區(qū)市場(chǎng)的時(shí)候，公司業(yè)務(wù)處于平穩(wěn)階段，金董覺得企業(yè)要想有更大的發(fā)展就不能安于現(xiàn)狀，必須從內(nèi)部突破。于是，公司進(jìn)入了2.0時(shí)代，進(jìn)行品牌定位，立志打造可靠專業(yè)成人紙尿褲品牌，從產(chǎn)品時(shí)代進(jìn)入品牌時(shí)代。2015年可靠品牌成人紙尿褲獲得全網(wǎng)銷售第一的好成績(jī)，在行業(yè)內(nèi)擁有了絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)地位。當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代來臨，外部環(huán)境發(fā)生巨大變化，金董審時(shí)度勢(shì)，及時(shí)調(diào)整公司的戰(zhàn)略定位，用互聯(lián)網(wǎng)的思維和模式與用戶進(jìn)行面對(duì)面的溝通，進(jìn)入3.0數(shù)據(jù)化時(shí)代。

記者注意到，每當(dāng)公司形勢(shì)一片大好的時(shí)候，金董就會(huì)提出調(diào)整定位，這也許就是作為企業(yè)家的居安思危和遠(yuǎn)見卓識(shí)。他總是敏銳地察覺到外部環(huán)境的變化和公司當(dāng)前經(jīng)營(yíng)模式的局限性，并進(jìn)行及時(shí)的調(diào)整和完善，帶領(lǐng)公司突破發(fā)展的天花板，進(jìn)入更高層次的賽道。

執(zhí)著信念 闖難關(guān)

可靠的發(fā)展過程可以簡(jiǎn)單地用三個(gè)階段或時(shí)代來概括，但是這十幾年來的艱辛和困難只有身處其中的人才能真正體會(huì)和銘記。

創(chuàng)業(yè)之初，當(dāng)金董抱著向日本市場(chǎng)學(xué)習(xí)做好產(chǎn)品的目的，要把產(chǎn)品出口到全世界最挑剔的市場(chǎng)——日本的時(shí)候，卻發(fā)現(xiàn)，無論從產(chǎn)品的制造、品控還是企業(yè)管理、售后服務(wù)等方面都存在很大差距。金董說：“2003—2006年是可靠蛻變的3年。我們每一次出去的產(chǎn)品都會(huì)遭到用戶對(duì)品質(zhì)的質(zhì)疑，每次產(chǎn)品出去都會(huì)有投訴、索賠。那時(shí)企業(yè)還很小，我們承受了巨大的壓力?！钡牵煽咳吮е鴮W(xué)習(xí)的心態(tài)，憑借著不服輸?shù)木瘢瑥氖д`中吸取教訓(xùn)，不斷完善自己。終于，2006年，可靠獲得了日本客戶的認(rèn)可，他們認(rèn)為在所有合作的發(fā)展中國(guó)家供應(yīng)商中，可靠是自我改善最快的企業(yè)，為此還專門從日本送來一塊牌匾。金董說：“過程很艱辛，但是結(jié)果還是讓我們很欣慰的。也是因?yàn)橛羞@些國(guó)際頂級(jí)客戶的認(rèn)可，堅(jiān)定了我們對(duì)自己產(chǎn)品以及未來做品牌的信心?！?/p>

2014年，正值公司快速發(fā)展時(shí)期，可靠遇到了一場(chǎng)突如其來的大火，燒掉了公司70%以上的產(chǎn)能，對(duì)可靠來說是一次生死抉擇，是繼續(xù)走下去還是就此打住？可靠人不服輸?shù)木裨僖淮伟l(fā)揮了作用，董事會(huì)、高管團(tuán)隊(duì)及全體員工一致選擇了從頭再來。“泣不敗可靠戰(zhàn)”是可靠人對(duì)于那場(chǎng)重生之戰(zhàn)的記憶。涅槃重生的可靠創(chuàng)造了行業(yè)的奇跡，6個(gè)月實(shí)現(xiàn)產(chǎn)能的供應(yīng)，3年不到的時(shí)間完全恢復(fù)到火災(zāi)之前的產(chǎn)能，甚至還擴(kuò)大了生產(chǎn)規(guī)模。尤為可喜的是在這個(gè)過程中可靠自有品牌得到高速發(fā)展。

這個(gè)幾乎不可能實(shí)現(xiàn)的任務(wù)，可靠卻做到了，這其中蘊(yùn)涵著很多值得思索和總結(jié)的東西。金董回顧道：“首先，在公司建立之初，我們就把它當(dāng)作一項(xiàng)事業(yè)，大家都有共同的使命感和價(jià)值觀，正是這一點(diǎn)讓我們堅(jiān)持下來。第二，我們始終有一種信念，一切的苦累都是為了未來的成功，今天遇到的所有挫折就是為了成功的那一刻。再有，我們有一種不服輸?shù)木瘢径啻斡龅缴来嫱龅臅r(shí)刻，我和核心團(tuán)隊(duì)都選擇了堅(jiān)持，我們堅(jiān)信別人能做好，我們也一定能做好?！苯?jīng)歷了2014年的那場(chǎng)火災(zāi)，這種信念和精神已經(jīng)滲透到團(tuán)隊(duì)每個(gè)人的心中，更重要的是建立起強(qiáng)大的自信心。所有經(jīng)歷過的困難，都成為一筆寶貴的財(cái)富，支撐著可靠一路前行。

肩負(fù)使命 敢取舍

在1.0時(shí)代，公司主業(yè)是國(guó)際貿(mào)易，核心訴求是做好產(chǎn)品，產(chǎn)品涉及到嬰兒紙尿褲、成人紙尿褲、寵物墊等各個(gè)品類。到了2.0時(shí)代，公司的戰(zhàn)略定位是做品牌，這就不得不面對(duì)一個(gè)選擇：做嬰兒紙尿褲品牌，還是做成人紙尿褲品牌，又或者兩個(gè)都做？當(dāng)時(shí)，金董看到日本社會(huì)重度老齡化之下老年用品市場(chǎng)已經(jīng)暴發(fā)，市場(chǎng)上成人紙尿褲的增速遠(yuǎn)高于嬰兒紙尿褲。而且金董還注意到，日本老人的生活質(zhì)量比中國(guó)老人高得多，尤其是那些失禁老人。金董說：“當(dāng)年我們的決定是做成人紙尿褲品牌，我們希望中國(guó)老人也能用上合適的紙尿褲，這是我們的使命。另一方面，我覺得以可靠的資源，能夠做好一個(gè)品牌就很不錯(cuò)了，所以就舍掉了嬰兒紙尿褲。但是成人紙尿褲本身市場(chǎng)容量不大，在定位的時(shí)候我們把成人紙尿褲作為戰(zhàn)略性的品類，要去扶持它投入它，把嬰兒紙尿褲作為戰(zhàn)術(shù)性的品類，作為成人紙尿褲的有力保證。2008年我們提出以外貿(mào)養(yǎng)內(nèi)貿(mào)，以嬰褲養(yǎng)成褲的策略。”

明確了肩負(fù)的使命和目標(biāo)，可靠所要做的，就是讓老年人享受品質(zhì)生活，預(yù)防在先，享受時(shí)尚、智能、有品質(zhì)的老年生活。2015年5月，可靠福祉（杭州）科技有限公司應(yīng)運(yùn)而生，可靠不希望只是賣一個(gè)產(chǎn)品給客戶，而是要滿足客戶更多的需求，解決老年人日常生活中的問題，讓他們享受到更多的適老用品。可靠希望把成人紙尿褲這個(gè)粘性很大的單品放在老年人需要的商品中，建立起一個(gè)大生態(tài)，這種模式越來越得到消費(fèi)者的認(rèn)可。

科技賦能 練內(nèi)功

中國(guó)是世界上變化最快的市場(chǎng)，嬰兒紙尿褲和成人紙尿褲都已經(jīng)走在世界同行業(yè)的前列。消費(fèi)者在迅速變化，對(duì)產(chǎn)品的需求也在不斷變化，工藝技術(shù)的改變勢(shì)在必行，企業(yè)需要苦練內(nèi)功，提升品牌競(jìng)爭(zhēng)力?？煽肯Ｍ麨橄M(fèi)者提供更多原創(chuàng)性的產(chǎn)品，提升消費(fèi)者的體驗(yàn)，而這些只能來自研發(fā)和創(chuàng)新。為此，可靠率先成立了企業(yè)研究院，高調(diào)地宣示著學(xué)習(xí)模仿的時(shí)代已經(jīng)過去，開啟了自主研發(fā)創(chuàng)新的新篇章。金董親自出任可靠研究院的院長(zhǎng)，在研發(fā)機(jī)制上進(jìn)行了大膽的變革，原來是企業(yè)先研發(fā)出產(chǎn)品然后賣給客戶，現(xiàn)在是收集客戶的需求，經(jīng)過研究院消化吸收，形成消費(fèi)者想要的產(chǎn)品，再提供給客戶。這是一個(gè)巨大的變化，也是適應(yīng)整個(gè)消費(fèi)環(huán)境的變化。

金董說：“有了這個(gè)平臺(tái)可以吸引更多優(yōu)秀的人才，把一些可以合作共贏的資源整合進(jìn)來，利用這個(gè)平臺(tái)打通市場(chǎng)、品牌和制造過程中的一些環(huán)節(jié)。研究院成立以來，扎扎實(shí)實(shí)做了很多事情，已獲得200多項(xiàng)專利，其中30多項(xiàng)發(fā)明專利。我們跟多個(gè)學(xué)院進(jìn)行產(chǎn)學(xué)研的深入合作。未來3年將是真正發(fā)力的3年，也是出成果最多的3年，再接下去的3年，這些成果會(huì)轉(zhuǎn)化為在行業(yè)當(dāng)中、在品類當(dāng)中的競(jìng)爭(zhēng)力，這一點(diǎn)我非常堅(jiān)信。”

除了建立企業(yè)研究院以外，可靠還與各科研院所進(jìn)行了深入合作，最新達(dá)成的一項(xiàng)合作就是與中國(guó)制漿造紙研究院有限公司的戰(zhàn)略合作。在金董看來，造紙?jiān)簱碛腥髢?yōu)勢(shì)：第一，造紙?jiān)菏悄壳霸旒埿袠I(yè)唯一的國(guó)家級(jí)研究院，這一點(diǎn)非常重要，現(xiàn)在消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品性能的認(rèn)識(shí)已經(jīng)從概念轉(zhuǎn)移到技術(shù)背書，造紙?jiān)菏欠浅＞哂屑夹g(shù)背書力的國(guó)家級(jí)研究院。第二，造紙?jiān)河猩詈竦臍v史和強(qiáng)大的基礎(chǔ)研究能力，雖然基礎(chǔ)是造紙行業(yè)，但是目前已延伸到衛(wèi)生用品行業(yè)，很多項(xiàng)目都是處于行業(yè)前端的，這些恰恰是企業(yè)做研發(fā)時(shí)非常欠缺的。第三，長(zhǎng)期以來，可靠和造紙?jiān)骸⑸钣眉埼瘑T會(huì)一直保持著密切聯(lián)系和合作，生活用紙委員會(huì)對(duì)整個(gè)生活用紙和衛(wèi)生用品行業(yè)十分熟悉，掌握很多信息，總覽行業(yè)全貌，對(duì)企業(yè)，包括可靠的發(fā)展具有指導(dǎo)意義。

消費(fèi)者的變化，還引起了銷售渠道的巨大變化。可靠是行業(yè)內(nèi)較早擁抱互聯(lián)網(wǎng)、擁抱新零售的企業(yè)，不僅與京東、天貓等第三方平臺(tái)有很好的合作關(guān)系，還建立了自己的可靠福祉商城，引入互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、大數(shù)據(jù)技術(shù)為可靠品牌再添雙翼。近年來，可靠在電商銷售渠道捷報(bào)頻傳，2019年的618成功實(shí)現(xiàn)全網(wǎng)成人紙尿褲銷售五連冠。

未雨綢繆 話未來

可靠的成人紙尿褲市場(chǎng)份額每年都在擴(kuò)大，但是整個(gè)行業(yè)還沒有進(jìn)入快速暴發(fā)期，行業(yè)內(nèi)卻過早地出現(xiàn)產(chǎn)能過剩，企業(yè)之間價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈。對(duì)此，金董認(rèn)為需要政府、行業(yè)和領(lǐng)先企業(yè)從各個(gè)層次發(fā)力。根據(jù)發(fā)達(dá)國(guó)家的經(jīng)驗(yàn)，政府可以從兩個(gè)方面進(jìn)行協(xié)調(diào)：一是將成人紙尿褲納入醫(yī)保范圍；二是鼓勵(lì)商業(yè)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)介入，對(duì)高齡人群進(jìn)行意外保險(xiǎn)；三是，行業(yè)要做一些推廣普及工作，讓不知道成人紙尿褲的老人盡快知道有這個(gè)品項(xiàng)。金董說：“今天讓我們感覺有點(diǎn)壓力的是，行業(yè)內(nèi)誰都沒有去做這個(gè)推廣工作，大家都知道投入和產(chǎn)出不成正比，都在等。事實(shí)上，消費(fèi)者的認(rèn)知是需要一個(gè)過程的，如果不去推動(dòng)，這個(gè)行業(yè)至少在時(shí)間上不會(huì)加快暴發(fā)。我認(rèn)為，包括可靠在內(nèi)，具有一定市場(chǎng)份額的企業(yè)應(yīng)該考慮有所作為，推動(dòng)這個(gè)市場(chǎng)的快速增長(zhǎng)，讓中國(guó)的老年人享受更美好的晚年生活?！?/p>

近期上海實(shí)施垃圾分類的話題引起人們的熱議，環(huán)保的步伐又向前邁進(jìn)了一步。衛(wèi)生用品行業(yè)一直在探索生產(chǎn)廢料和殘次品的規(guī)范處理和合理利用，維護(hù)行業(yè)可持續(xù)健康發(fā)展，這是企業(yè)應(yīng)承擔(dān)的社會(huì)責(zé)任。金董認(rèn)為，在這方面行業(yè)面臨兩個(gè)問題不可回避，一個(gè)是環(huán)保，一個(gè)是資源再利用，怎樣將兩者有機(jī)結(jié)合是亟待解決的問題。他說：“對(duì)于生產(chǎn)廢料和殘次品，在工廠端就要進(jìn)行分類，然后對(duì)可降解的進(jìn)行降解處理，不可降解的進(jìn)行再造，再利用起來。這是全行業(yè)的事情，也是符合發(fā)展趨勢(shì)的。隨著行業(yè)的發(fā)展、產(chǎn)能的擴(kuò)大，廢料和殘次品也會(huì)越來越多，負(fù)責(zé)任的企業(yè)都要承擔(dān)殘次品的處理責(zé)任。像日本和歐洲的企業(yè)，使用過的紙尿褲他們都有回收的義務(wù)，更不要說殘次品要回收處理好。我們應(yīng)該向這些發(fā)達(dá)地區(qū)多學(xué)習(xí)，這是勢(shì)在必行的。中國(guó)的環(huán)保政策肯定會(huì)越來越嚴(yán)，如果我們能先行一步，未來的壓力就不會(huì)那么大。”

可靠一直是環(huán)保、可降解的倡導(dǎo)者，并且提出了有機(jī)紙尿褲的概念。紙尿褲材料的可降解性一直是可靠孜孜不倦的追求，為此公司參與了國(guó)家星火計(jì)劃，這方面的研究投入大、時(shí)間長(zhǎng)，但是可靠一直堅(jiān)持在做。目前，可降解的PE膜已經(jīng)研發(fā)成功，未來還將把非織造布、SAP等材料納入可降解的研發(fā)范圍。金董再次用他前瞻性的眼光，為行業(yè)樹立了一個(gè)新的標(biāo)桿。

近20年的時(shí)間，金利偉和他的團(tuán)隊(duì)專注于成人紙尿褲行業(yè)，專心培育可靠品牌，通過不斷地為品牌賦能，可靠已經(jīng)成為當(dāng)之無愧的專業(yè)成人護(hù)理品牌?？煽科放剖撬麄冃量喔诺慕Y(jié)晶，更是他們?yōu)橹畩^斗的事業(yè)，這是一份充滿愛心的事業(yè)，也是他們要堅(jiān)守一輩子的事業(yè)。