周思淼

摘 要：全球經(jīng)濟一體化是未來的世界發(fā)展的必然趨勢，在傳統(tǒng)意義上國家之間的距離正在逐漸縮小。在這樣的背景下，國際商務交往活動將越來越頻繁，而國際商務談判作為國際之間的來往活動的重要環(huán)節(jié)，我們應該給予重視。但是由于地域和文化的不同，國際商務談判中需要克服跨文化障礙才能更有效地溝通，我們要克服不同種族、不同國籍、語言和文化差異、地域風俗習慣以及思維方式等相關阻礙，才能更清楚的表達自己的立場和了解對方的意愿。據(jù)此，針對在國際商務談判中存在的問題進行探討，并針對問題尋求國際商務談判中跨文化障礙的應對方法。

關鍵詞：國際商務談判;跨文化障礙

中圖分類號：F74 文獻標識碼：Adoi：10.19311/j.cnki.1672-3198.2019.28.018

國際商務談判最早源于第二次世界大戰(zhàn)階段，是指在國際商務活動中，為了自己所服務的利益主體，達成某筆交易所進行的商務活動，而就交易的各項條件進行協(xié)商的過程。隨著時間的推移現(xiàn)在的國際商務談判需要經(jīng)過漫長的過程才能保證其順利確定交易，即使是現(xiàn)在全球一體化的今天，國際商務談判也有自身一定的問題，其主要矛盾來自于跨文化交流所產(chǎn)生的障礙，這些問題的產(chǎn)生甚至會決定商務談判的成功與否，我們需要不斷克服這種困難，找到雙方平等互利的對話窗口，才能更好地推進國際商務談判的發(fā)展。

1 國際商務談判中的跨文化障礙具體表現(xiàn)形式

1.1 語言與非語言在交流方式上隔閡

商務談判是商務活動中的一種，“談判”肯定是雙方就一系列的條件和目的進行商討，這個商討的過程就是運用語言、文字或其他形式進行交流的過程，所以說語言或者其他形式的介質是交流必不可少的工具，但是語言對于不同國家和不同地區(qū)的人有著不同的含義，即使是在同樣的問題商討上也可能產(chǎn)生不用的意愿表達。例如西方人在語言表達上會比較直接，很多問題都是單刀直入，而亞洲人則會更加含蓄，當雙方的語言表達互相碰撞時，東方人會覺得西方人語言較為生硬，而西方人則會感覺東方人過于客套。這樣的交流方式隔閡還體現(xiàn)在非語言傳遞上，在表情、手勢、行為都是商務談判的重要傳遞內(nèi)容，但是由于文化差異，很多非語言動作也有著不同含義，例如點頭在大部分國家都是肯定的意思，但是在南亞地區(qū)卻是否得到意思表示，這樣的語言或非語言的不同意義會造成一定的表達沖突或誤解，所以說這是商務談判上交流方式的隔閡之一。

1.2 不同的風俗習慣的沖突

國際商務談判不是短時間就能立刻完成的商務活動，可能要持續(xù)幾天，甚至是幾周，在斷斷續(xù)續(xù)的商務談判中，還可能出現(xiàn)間隔一段時間后繼續(xù)談判的現(xiàn)象。在這樣的長時間的商務談判過程中就免不了有一些社交活動，這些社交活動可能是正式性的，也可能是非正式性的，但是無論哪類的社交方式都需要雙方本著互相尊重的態(tài)度進行，但是在不同國家中由于文化習慣等各項差異，雙方如果不夠了解對方的風俗習慣，很可能會被對方所誤解，甚至造成一些不必要的誤會。例如在北歐的一些國家，桑拿浴是一種貴賓禮遇，特別是在芬蘭如果對方邀請你在會談之后一起蒸桑拿，是不能夠拒絕的，否則就是不尊重邀請方，同樣在伊斯蘭國家的一些宗教信仰上也有一些不同于別國的特別方式。所以我們必須了解談判對方的民族習慣和國家風俗，避免不同文化產(chǎn)生的誤會，防止風俗習慣造成的沖突。

1.3 文化以及價值觀的沖突

價值觀是很多文化當中評判一個人或一個組織的行為標準，在不同的文化背景當中就會有不同的價值觀評判角度和方式，對于一些問題的處理上也會由于不同的價值觀產(chǎn)生不同的解決方式，在自己民族文化中生活久了，會產(chǎn)生一種習以為常的價值觀和評判標準，但是同樣的問題拿到其他國家或地區(qū)可能就被認為是“扭曲”的。最為明顯的價值觀不同現(xiàn)象就是中西方文化中對于“人情”的認識上，在我國比較講究“人情世故”，人們總會被各種關系和情感所左右，但是在西方人眼中即使雙方是朋友，也要將生活和工作分開，不能將個人感情凌駕于別的“條款”之上，而且中國人有一種天生的奉獻精神，對于集體利益有種甘愿犧牲的意識，但是西方人則認為家庭最為重要，工作也不能干擾到個人的家庭。正是由于文化和價值觀的不同，所以在思維方式上也就造成了不同地區(qū)人們的判斷標準不同，這也是國際商務談判的重要影響因素。

1.4 不同思維方式產(chǎn)生的沖突

人類的思維方式不僅和個人的思想有關，也是由于生活環(huán)境和文化長期養(yǎng)成的一種思維模式，不同的思維方式看似無關緊要，其實它正在默默的改變著我們的行為方式和生活方式。在國家商務談判過程中經(jīng)常會出現(xiàn)不同地區(qū)的人們由于思維方式的不同產(chǎn)生的摩擦，特別是在距離較遠的兩個地區(qū)或國家之間表現(xiàn)得最為明顯。例如東亞民族會以經(jīng)驗為行動的先驅指導，認為有了經(jīng)驗才能更好的進行下一步行動，但是在歐美則更加強調邏輯思維的理順，認為要以抽象思維為先導，在理論上說得通再進行推理確認是否可行，這樣的不同思維方式會導致人們在決策上的不同風格，商務談判需要在尊重對方、互惠互利的原則基礎上進行才能有良好的進展，求同存異的談判方式可以幫助談判有序、逐步的進行。

2 國際商務談判中化解跨文化障礙的策略

2.1 精準掌握談判溝通語言和非語言形式

語言和非語言的動作等都是一個國家或者一個民族的文化載體，文化和習慣對于人們交流有著重要影響，我們需要了解對方的語言和非語言文化，并且也要將自身的想要表達的意思，準確的運用對方的方式進行表達。國際商務談判不僅是對方交換意見，還是一種思想上的碰撞，如果能夠有效地使用幽默、禮貌、尊重、贊揚等語言或非語言，可以拉近雙方的距離，更好的樹立信任感。例如在和日本代表進行談判的過程中，如果向對方提出自己的觀點和意見的時候，日本方會給出的訊號是“哈伊”，我們單獨從字面的意思理解就是“可以、好的”，但是這并不是日本方想表達的真正意思，而是基于日本文化的一種回應，代表著他們正在聽，但是并不是贊同的意思，我們只有深入了解對方語言和非語言的正確意思，才能對商務談判的進展有正確判斷。

2.2 提升文化敏感度制定不同談判策略

在商務談判過程中，雙方都是會依照自身文化特點和思維方式進行商務話述，所以在進行國際商務談判之前需要我們掌握對方的文化底蘊以及風俗習慣，甚至還要深入理解對方的宗教、禁忌，了解對方的動機和目標而采取的談判策略，既要讓對方感受到我們對他們的信仰、風俗、習慣的尊重，同時也能營造出一個和諧愉快的談判氛圍，有利于消除障礙，保證談判順利進行。例如在意大利的風俗習慣中就和我國有著很大差異，假如中國企業(yè)和意大利企業(yè)進行商務談判，如果意大利企業(yè)對中國商品有意見的時候，如果中國企業(yè)邀請意大利人員共進晚餐，那么在意大利的文化中就認為請客的一方是自認理虧，這是一個讓步的做法，可能導致意大利企業(yè)繼續(xù)壓價，甚至是退貨，這和我國的禮尚往來有所沖突，所以我們要提升文化敏感度，面對不同的國家企業(yè)要制定不同談判策略。

3 結語

綜上所述，國際商務談判并不是簡單地進行條款的對接，而是需要我們充分做好準備，要了解不同國家的不同文化，以及他們的宗教思想、風俗習慣、思維方式等。隨著全球經(jīng)濟的快速發(fā)展，國家與國家之間的商貿(mào)往來只會愈發(fā)頻繁，由于國際上談判往來中有很多模糊的語言和非語言表達，也就導致了談判中的不確定性增大，我們要在尊重對方文化習俗的基礎上，提升自身的商務談判知識，培養(yǎng)跨文化的談判思維，強調法律和合同的重要性，既要保證自身的權益不受到侵害，也還力求雙方在思想上的通融，努力為談判順利進行做好準備工作，引導讓雙方共贏的談判走向。

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