何異

K12教育行業(yè)，2018年以來正經(jīng)歷密集調(diào)控的洗禮。港股教育板塊遭遇逾百億元的殺價(jià)，新東方亦制造了最大單季虧損。

然而，在教培行業(yè)的另一賽道專升本市場(chǎng)，總部棲身于重慶的“隱形冠軍”好老師教育，仍然保持著每年復(fù)合30%的高速增長。

好老師教育創(chuàng)始人、董事長徐進(jìn)程告訴記者，專升本的高增長至少還能保持5年，營收有望達(dá)到10億元規(guī)模。

從2016年開始，好老師專升本業(yè)務(wù)向貴州、云南、四川、河南等省地域擴(kuò)張；同時(shí)，對(duì)教師資格培訓(xùn)、藝考、學(xué)前教育等業(yè)務(wù)進(jìn)行橫向布局。

營收持續(xù)增長，業(yè)務(wù)版圖逐年擴(kuò)大，徐進(jìn)程認(rèn)為，好老師教育的商業(yè)模式優(yōu)勢(shì)在于中、后臺(tái)支持能力的長期打造與運(yùn)維。

關(guān)鍵業(yè)務(wù) 中、后臺(tái)制造好老師

好老師教育起步于2004年。當(dāng)時(shí)還是重慶郵電大學(xué)大二學(xué)生的徐進(jìn)程，與另外2名合伙人，一同在校園里開辦了計(jì)算機(jī)過級(jí)培訓(xùn)班。

類似于《中國合伙人》電影的情節(jié)，3名合伙人通過四處張貼小廣告，招攬到第一批共13個(gè)學(xué)生。兩年后，這一數(shù)字?jǐn)U大到200多人。場(chǎng)地從起初的“蹭”學(xué)校教室，發(fā)展到租用農(nóng)家樂、藝術(shù)學(xué)校，甚至是農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)。

好老師登堂入室始于2007年。當(dāng)時(shí)，既管教學(xué)又抓業(yè)務(wù)的徐進(jìn)程發(fā)現(xiàn)了專升本這個(gè)藍(lán)海市場(chǎng)。

計(jì)算機(jī)過級(jí)是一個(gè)小眾市場(chǎng)，一年兩期，高峰期3～4個(gè)月，且競(jìng)爭激烈，客單價(jià)低。專升本市場(chǎng)則完全不同，全年無休，剛需趨勢(shì)明顯，且?guī)缀鯖]有任何競(jìng)爭，客單價(jià)高，目前在8 000元以上。

好老師教育通過大量聘用兼職教師，以租賃、合作形式廣設(shè)分校，用2年時(shí)間完成向?qū)Ｉ九嘤?xùn)業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型，從此走在了“高增長、高毛利”的業(yè)務(wù)方向上。

2018年，好老師教育專升本培訓(xùn)業(yè)務(wù)累計(jì)招生5萬余人，是這塊市場(chǎng)的絕對(duì)領(lǐng)先者。

“以業(yè)務(wù)為導(dǎo)向”，好老師教育解決了前期的生存問題。但是，和其他教培機(jī)構(gòu)的發(fā)展經(jīng)歷相似，徐進(jìn)程發(fā)現(xiàn)，招用大量兼職教師，好老師同樣出現(xiàn)了“教師團(tuán)隊(duì)難帶領(lǐng)”“教學(xué)管理不穩(wěn)定”等問題。

從2009年開始，徐進(jìn)程逐漸減少一線工作，把工作重心放在了中、后臺(tái)的業(yè)務(wù)支持能力打造上。

這項(xiàng)關(guān)鍵業(yè)務(wù)包括3個(gè)部分。

第一，打造全職教師團(tuán)隊(duì)，并建立完善的職位晉升體系和激勵(lì)機(jī)制。

第二，在公司內(nèi)部設(shè)立“商學(xué)院”，除向公司團(tuán)隊(duì)傳輸企業(yè)文化及戰(zhàn)略，開始明確從日常教學(xué)管理中的禮儀、備課、授課，到公司中高層的管理決策規(guī)范等標(biāo)準(zhǔn)。

第三，成立專門的“研發(fā)中心”，投入從教學(xué)到教育再到教育政策的全程研發(fā)，并研發(fā)總結(jié)有關(guān)教師職業(yè)發(fā)展、心理建設(shè)等相關(guān)解決方案。

三項(xiàng)關(guān)鍵業(yè)務(wù)的打造，推動(dòng)好老師教育從“野戰(zhàn)軍”發(fā)展成為“正規(guī)軍”，團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性顯著提升。更關(guān)鍵的是，好老師教育形成了從后端到前端上下一體的競(jìng)爭力。

比如，好老師教育的業(yè)務(wù)人員和教師人員，存在交叉職責(zé)。業(yè)務(wù)人員既負(fù)責(zé)前期招生，也需關(guān)注學(xué)生的學(xué)習(xí)情況；教師除負(fù)責(zé)日常授課，也會(huì)關(guān)注學(xué)生的日常行為表現(xiàn)。這使得好老師提供的服務(wù)無縫插針。

而中、后臺(tái)支持能力的強(qiáng)大，使各個(gè)校區(qū)可以專注于招生與場(chǎng)地維護(hù)，總部則可以提供從師資、教材到服務(wù)的全套支持。

2016年，徐進(jìn)程決定向外省擴(kuò)張。此時(shí)，強(qiáng)大的中、后臺(tái)支持能力，極大地提高了好老師在新市場(chǎng)的存活率。

核心能力 邊界擴(kuò)張的遠(yuǎn)程支援

在商業(yè)模式觀察家的采訪過程中，徐進(jìn)程講到一件事：一位重慶籍的教師，為支援外地市場(chǎng)，幾年前便親赴云南省進(jìn)行開拓。如今，他剛剛在昆明成家買房，但為了河南新市場(chǎng)的開拓，又再次遠(yuǎn)赴鄭州。

這件事的背后，隱現(xiàn)好老師教育為全職教師匹配了富有競(jìng)爭力的激勵(lì)機(jī)制，以及中、后臺(tái)關(guān)鍵業(yè)務(wù)對(duì)外地市場(chǎng)的支持力度。

每年的10-11月，好老師教育都會(huì)對(duì)潛在的新市場(chǎng)進(jìn)行實(shí)地調(diào)研，決定開拓后，由總部派駐包括教學(xué)、市場(chǎng)、服務(wù)、管理人員在內(nèi)的成編制“種子部隊(duì)”，并于當(dāng)?shù)財(cái)U(kuò)編本地職員?？偛康闹?、后臺(tái)服務(wù)部門，會(huì)向所有分校輸出標(biāo)準(zhǔn)化的管理流程，保障業(yè)務(wù)與教學(xué)的迅速落地。

好老師的專升本業(yè)務(wù)目前已經(jīng)擴(kuò)張到9個(gè)省份，190多個(gè)教學(xué)點(diǎn)。所到之處，幾乎沒有遇到當(dāng)?shù)亍俺删幹啤钡母?jìng)爭對(duì)手。

諸如河南這樣的專升本大省，學(xué)生人數(shù)逾10萬人，好老師教育到達(dá)當(dāng)?shù)睾?，僅用一年時(shí)間便將服務(wù)人員從十多人擴(kuò)張到超百人規(guī)模，招生規(guī)模從0發(fā)展到3 000多人。

值得一提的是，好老師教育成立以來的大多數(shù)時(shí)間，業(yè)務(wù)擴(kuò)張都遵循市場(chǎng)化原則，即以地面執(zhí)行能力為先導(dǎo)，很少采取相關(guān)合作。

這可能與徐進(jìn)程的個(gè)人市場(chǎng)風(fēng)格有關(guān)。這位很少接受媒體采訪的企業(yè)創(chuàng)始人堅(jiān)信，只有自己打下來的市場(chǎng)才是真正牢固的市場(chǎng)。

同樣是在2016年，好老師啟動(dòng)專營教師資格培訓(xùn)的新品牌“高正”。當(dāng)時(shí)，徐進(jìn)程專門在全體員工大會(huì)上要求，好老師專升本業(yè)務(wù)不得向高正輸送任何資源。一年后又再次專門強(qiáng)調(diào)，不提倡、不鼓勵(lì)高正借力好老師。

事實(shí)上，于好老師品牌之外另設(shè)高正品牌，也飽含徐進(jìn)程的苦心，新業(yè)務(wù)只有能夠自力更生，才可以被證明可行。

同樣的業(yè)務(wù)擴(kuò)張邏輯，被運(yùn)用在專營藝考的軒銘教育、專營在線教育的易學(xué)仕，以及學(xué)前教育等板塊。其中也不乏市場(chǎng)化失敗的業(yè)務(wù)，比如會(huì)計(jì)資格培訓(xùn)。

橫向擴(kuò)張的過程是艱苦的，但取得的戰(zhàn)果也是沉甸甸的。徐進(jìn)程透露，隨著新業(yè)務(wù)的發(fā)展，專升本業(yè)務(wù)的營收占比已經(jīng)下降到了70%左右。

徐進(jìn)程認(rèn)為，業(yè)務(wù)的橫向擴(kuò)張，戰(zhàn)略意義在于提升好老師的未來價(jià)值。當(dāng)專升本業(yè)務(wù)達(dá)到天花板，新業(yè)務(wù)則可以為好老師帶來新的增長引擎。

其中，高正的教師資格培訓(xùn)業(yè)務(wù)，將通過人才輸送、教師平臺(tái)關(guān)鍵業(yè)務(wù)打造，最終實(shí)現(xiàn)所有業(yè)務(wù)的打通、串聯(lián)。屆時(shí)，好老師教育的橫向業(yè)務(wù)有可能具備數(shù)據(jù)挖掘、平臺(tái)延展的潛質(zhì)。

徐進(jìn)程坦承，好老師教育已經(jīng)在為資本市場(chǎng)敲鐘的目標(biāo)做準(zhǔn)備。我們或能看到又一匹教育黑馬的躍出。