陸斌

傳統(tǒng)的餐飲、食品行業(yè)，一度被認(rèn)為很難做商業(yè)模式的創(chuàng)新。

美團(tuán)、餓了么通過搭建線上平臺、線下物流，連接餐飲與外賣需求，開啟了餐飲行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)+，并不斷擴(kuò)張邊界。美團(tuán)市值超過500億美元。

在食材供應(yīng)B2B行業(yè)，總部位于浙江紹興的頂上食品創(chuàng)始人孫福軍，結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)+、新零售與大數(shù)據(jù)，推出了食廚鏈全產(chǎn)業(yè)鏈平臺，以期打造一個(gè)交易規(guī)模逾千億元的鄉(xiāng)宴市場。

2018年，食廚鏈獲得總額1.8億元的A輪融資。

關(guān)鍵人群：廚師

在江浙滬的食材供應(yīng)行業(yè)，孫福軍是知名的“頂上廚王”。

孫福軍1989年進(jìn)入海鮮配送行業(yè)，2006年創(chuàng)辦頂上食品公司，經(jīng)營各類餐飲食材的加工與銷售，在餐飲產(chǎn)業(yè)鏈中居于二級供應(yīng)商里的翹楚地位。

在行業(yè)里30年的經(jīng)驗(yàn)累積，孫福軍可謂把食材B2B做到了傳統(tǒng)認(rèn)知上的極致：頂上食品的供應(yīng)鏈向上延伸到了一級供應(yīng)商，在菲律賓投資設(shè)廠，在四大洋捕撈區(qū)域設(shè)置生產(chǎn)基地，建立了在鮑、參、翅、燕等高端食材供應(yīng)方面的成本、效率優(yōu)勢。

但是，孫福軍并不滿足于此。

食材供應(yīng)商受制于下游餐飲企業(yè)的訂單，面對大客戶的話語權(quán)不高。同時(shí)，一級供應(yīng)商控制高端食材的供應(yīng)，二級供應(yīng)商很容易受困于采購成本。本質(zhì)上講，這就是一個(gè)想象力有限的“賺差價(jià)”商業(yè)模式。

事實(shí)上，不斷有供應(yīng)商來到產(chǎn)業(yè)鏈的前臺，自建2C的品牌和線上線下渠道，試圖擺脫上下游的牽制。但所費(fèi)甚大，成功者寥寥。

孫福軍還是把突破的視角放在了餐飲B2B供應(yīng)鏈的本身。他發(fā)現(xiàn)，食材供應(yīng)鏈的數(shù)據(jù)流，既不在上游一級供應(yīng)商，也不在下游餐飲終端，而是掌握在一群人的手中：廚師。

上至星級酒店，下至鄉(xiāng)宴一條龍服務(wù)，廚師都把持著食材的采購權(quán)。

在江浙滬，一名成熟的鄉(xiāng)宴總廚，一年可辦2 000桌宴席，食材采購的流水超過400萬元，而這樣的廚師在江浙一帶就有2.4萬人，是一年960億元的交易量。

然而，如此龐大的交易量，廚師僅僅是“過手”或“賺加工利潤”，大量交易流量被白白流失掉了。

頂上食品過去的線下分銷渠道，是直營或加盟的專賣店，加盟者以食材供應(yīng)行業(yè)的從業(yè)人員為主，他們再向星級酒店、鄉(xiāng)宴服務(wù)商提供食材。

全球企業(yè)的商業(yè)模式創(chuàng)新，都在以掌握用戶流、數(shù)據(jù)流為目標(biāo)。在對鄉(xiāng)宴廚師人群進(jìn)行了細(xì)致、全面地調(diào)研后，孫福軍意識到，他可以吸引成熟的鄉(xiāng)宴廚師直接作為食材專賣店的加盟者，做一套鄉(xiāng)宴市場的新經(jīng)濟(jì)商業(yè)模式。

對加盟廚師而言，過去賺的是餐飲渠道的加工利潤，加盟后還可以賺一筆食材供應(yīng)渠道的差價(jià)，相當(dāng)于一份流量賺兩筆錢。而且，成熟的加盟廚師可以匯集更多的創(chuàng)業(yè)廚師，將他們的流量整合，從而做大一個(gè)專賣店的交易量。

對頂上食品而言，吸引鄉(xiāng)宴廚師的加盟，無異于直接捆綁鄉(xiāng)宴市場的交易流量，并將其沉淀于自己的平臺。

但是，如何吸引鄉(xiāng)宴廚師的大量加盟，尚需資本與商業(yè)模式的頂層設(shè)計(jì)。

打通數(shù)據(jù)流

2018年，孫福軍啟動了食廚鏈全產(chǎn)業(yè)鏈平臺項(xiàng)目。

作為一個(gè)平臺，更準(zhǔn)確地講，食廚鏈不是一個(gè)公司，而是一個(gè)行業(yè)或產(chǎn)業(yè)；它的商業(yè)模式邏輯不是傳統(tǒng)的B2B，而是自下而上的C2B。

食廚鏈的下游，由鄉(xiāng)宴市場的用戶與創(chuàng)業(yè)廚師組成。

創(chuàng)業(yè)廚師，即鄉(xiāng)宴市場的服務(wù)提供商，他們不僅為用戶提供鄉(xiāng)宴一條龍服務(wù)，同時(shí)也向中游采購食材，是整個(gè)食材產(chǎn)業(yè)鏈中交易流量的決策者。

但是，創(chuàng)業(yè)廚師并不具有經(jīng)營食材專賣店的資金實(shí)力或經(jīng)營能力。食廚鏈的整合目標(biāo)，就是以中游的加盟體系連接這些零散的創(chuàng)業(yè)廚師，以專賣店的返點(diǎn)、股權(quán)等形式，將他們的交易流量整合在食廚鏈的平臺之上。

食廚鏈的中游，由線下門店和線上服務(wù)平臺組成。

食廚鏈將吸引成熟的鄉(xiāng)宴廚師作為加盟廚師，于各地開設(shè)專賣店。這些廚師是鄉(xiāng)宴廚師里的佼佼者，掌握更多的交易量，并具有開店的資金實(shí)力和經(jīng)營能力。

采用資本的頂層設(shè)計(jì)，食廚鏈與加盟廚師捆綁在一起，使之愿意去發(fā)展更多的創(chuàng)業(yè)廚師入局。

比如，每一家專賣店，食廚鏈持股51%，加盟廚師持股49%，平臺交易流水匯集計(jì)入食廚鏈，加盟廚師除能獲得食材交易的利潤，日后的股權(quán)回購還可獲得資本回報(bào)。

線上服務(wù)平臺則以App、PC端網(wǎng)站、云服務(wù)組成，提供全套的交易支持系統(tǒng)，并借助頂上食品成熟的冷鏈物流，做到線上訂單、線下送貨、即時(shí)交易、智能配貨、大數(shù)據(jù)支持。

這套交易系統(tǒng)的打造，將把鄉(xiāng)宴市場原始的交易場景變成和美團(tuán)外賣相似：創(chuàng)業(yè)廚師在手機(jī)上點(diǎn)選菜單，專賣店與上游快速配貨、送貨，交易的過程即市場流量匯聚、整合的過程。

中游與下游匯聚交易流量，食廚鏈得以擁有足夠的話語權(quán)整合上游。

食廚鏈的上游，由各級供應(yīng)商構(gòu)成。

一級供應(yīng)商提供高端的食材。食廚鏈利用下游整合的訂單流量，便能以更低的成本進(jìn)行采購；

二級供應(yīng)商即與頂上食品類似的食材供應(yīng)商。食廚鏈把友商也納入到食廚鏈的平臺之上，從而豐富平臺上的食材供應(yīng)品種和數(shù)量。友商利用食廚鏈獲取訂單，平臺也從友商的交易額中扣除一定比例的平臺費(fèi)，類似于京東的自營+第三方商家。

三級供應(yīng)商則是分布于各地市場一線的小型食材專賣店，他們往往與食廚鏈的專賣店相毗鄰。食廚鏈可以為他們提供完整的交易系統(tǒng)，使之順利升級到新零售。同時(shí)，這些小型專賣店也能就近為食廚鏈的專賣店提供配貨服務(wù)，從而提升物流效率。

以中下游整合上游，從上游拉通至下游，食廚鏈從一個(gè)公司升級為一個(gè)產(chǎn)業(yè)綜合體，擁有很大的想象空間。

首先，食廚鏈擁有市場流量，經(jīng)營可持續(xù)；

其次，食廚鏈?zhǔn)怯靡徽麄€(gè)產(chǎn)業(yè)去競爭一個(gè)個(gè)孤立的公司和企業(yè)，盈利可持續(xù)；

更重要的是，所有交易數(shù)據(jù)都沉淀于平臺之上，江浙滬龐大的鄉(xiāng)宴市場得以整合開發(fā)。

孫福軍做頂上食品時(shí)曾有一個(gè)創(chuàng)新，邀請知名的廚師為鄉(xiāng)宴市場定制菜肴，頂上再依據(jù)菜單配置食材，從而將簡單的食材供應(yīng)做成了高附加值的定制服務(wù)。

食廚鏈則會把孫福軍的嘗試無限放大化：鄉(xiāng)宴市場的需求數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)顯示，并能做AI預(yù)判，進(jìn)而從下至上定制菜肴和食材；創(chuàng)業(yè)廚師也可以借助平臺數(shù)據(jù)，進(jìn)行菜品的創(chuàng)新與標(biāo)準(zhǔn)化制作，完成技術(shù)變現(xiàn)；由鄉(xiāng)宴的定制化服務(wù)延伸，開發(fā)關(guān)聯(lián)性產(chǎn)品、關(guān)聯(lián)性服務(wù)，如保健品、煙酒供應(yīng)、婚慶等……

自成一個(gè)行業(yè)流量入口，食廚鏈或?qū)⒊蔀橛忠粋€(gè)美團(tuán)。