劉強

一.商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的含義

商業(yè)銀行開展個人理財業(yè)務(wù)時主要是根據(jù)客戶的資金和風(fēng)險能力等多方面的特征，然后為客戶提供相適應(yīng)的財務(wù)服務(wù)，服務(wù)的內(nèi)容主要有財務(wù)分析、財務(wù)規(guī)劃、投資顧問和資產(chǎn)管理等。根據(jù)運作方式不同，我們可以分為理財顧問服務(wù)和綜合理財服務(wù)這兩種。

二.商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的特點

投資的類別有很多，例如存款、基金、股票以及一系列金融衍生產(chǎn)品，這些產(chǎn)品是銀行進行個人理財業(yè)務(wù)投資的常見渠道。但是我們需要清晰的明白，這些理財產(chǎn)品都有其風(fēng)險性、盈利性和靈活性。這些理財產(chǎn)品具有不同的特點，為了更好的認識這些理財產(chǎn)品，我們將會從三個方面來對理財產(chǎn)品進行分析。風(fēng)險性主要受投資方向影響較大，同時部分投資方式可以做到保息。盈利性是指理財產(chǎn)品到達一定時期后能夠達到一個什么樣的收益率。靈活性是指理財產(chǎn)品的退出機制，部分理財產(chǎn)品可以隨時終止，而部分理財產(chǎn)品屬于固定理財?shù)姆绞健?/p>

第一種是債券型理財產(chǎn)品，投資方向主要集中于貨幣市場，如果將債券市場進行細分，可以按照發(fā)行主體分為三類。第一類是政府債券，最常見的就是國債，一般是國家用于長期建設(shè)而向公告中募集資金的一種方式，由于有國家背書，所以國債這種金融產(chǎn)品一般在市場中大受歡迎。第二類是金融證券，是指各種金融機構(gòu)發(fā)行的金融產(chǎn)品。第三類是公司債券，主要由大型公司按照一定的法律法規(guī)發(fā)行。債券投資的優(yōu)點是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)相對比較簡單，然后投資風(fēng)險也較小。

第二種是信托類理財產(chǎn)品，整個信托理財產(chǎn)品的生態(tài)鏈為融資方、委托方和受托方這三方組成，融資方對受托人提出自己的融資需求，受托人再根據(jù)這些需求進行相應(yīng)的資金募集，然后委托方也就是客戶由于信任受托人，將資金委托給受托人，雙方會約定一個收益期限和收益回報率。根據(jù)這些需求進行相應(yīng)的資金募集，然后委托方也就是客戶由于信任受托人，將資金委托給受托人，雙方會約定一個收益期限和收益回報率。

三.我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的存在問題及原因分析

（一） 我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的存在問題

雖然說我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)從無到有、從小到大，已經(jīng)取得了不錯的成績，但是在這方面還是存在一些問題，如果我們根據(jù)問題產(chǎn)生的根源分類，可以將存在問題的原因分為內(nèi)部因素和外部因素這兩個。對于內(nèi)部因素來說，主要是缺乏專業(yè)人才、沒做好產(chǎn)品的形式落后以及定位分類以及隱藏風(fēng)險。外部因素主要是國家缺乏好的政策支持，而且當(dāng)前我國國民還是缺乏相應(yīng)的理財觀念。

（1）缺乏專業(yè)人才

當(dāng)下，我國很多的商業(yè)銀行都是乖乖地坐在辦公室里等著客戶主動上門來開工的。殊不知，這樣的工作方式，流失掉多少賺錢的機會。專業(yè)的工作人員，是不會輕易的浪費路邊的“肥肉”的。專業(yè)的工作人員，應(yīng)該具備豐富的理財知識，當(dāng)客人問起來，不會答不出來，具備一定的營銷意識，懂得如何讓更多的人來購買自己的理財產(chǎn)品，懂得如何自我推銷。并在售后，還有回訪等。處以服務(wù)行業(yè)，就要有自己行業(yè)的服務(wù)精神和服務(wù)態(tài)度。要知道客戶才是上帝。

（2）銷售產(chǎn)品的形式落后以及定位分類不清

目前，人們購買商業(yè)銀行理財產(chǎn)品都是跑去銀行了解，經(jīng)過實務(wù)實地考察以后才敢去投資購買。我國商業(yè)銀行相對應(yīng)的應(yīng)交設(shè)備差，與外國的相比天差地別，當(dāng)別的外資銀行都在為自己的客戶提供專門的軟件或者自己的pad去進行一系列的客戶資產(chǎn)分析，去服務(wù)別人的時候，我國大多少的都是在進行人工柜臺服務(wù)。而且，都說商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)是銀行里很賺錢的朝陽產(chǎn)業(yè)，發(fā)展前景好，而面對最有錢去使用這項業(yè)務(wù)的人，專門為他們提供的定位服務(wù)，卻很少。這是一個很廣闊的市場，但是當(dāng)前還沒有公司進行這方面業(yè)務(wù)的開展，這是一件很可惜的事情。另外很多銀行在開展業(yè)務(wù)時大多采用搬抄的模式，沒有與地方特點相結(jié)合，所以在進行產(chǎn)品定位時要盡量與自身實際情況相結(jié)合。

（3）理財產(chǎn)品潛在風(fēng)險大，銀行宣傳中風(fēng)險揭示不足。

由于目前各大銀行為了爭奪個人理財?shù)氖袌?，所以在產(chǎn)品宣傳上對收益率略有夸張，同時沒有對理財客戶進行相應(yīng)的風(fēng)險提示，設(shè)計產(chǎn)品時也沒有分析客戶就風(fēng)險與利益這兩者平衡的能力，同時對于資本市場沒有成熟的監(jiān)控體系。另外在產(chǎn)品推銷時，銀行網(wǎng)點和理財經(jīng)理為了自己的業(yè)績，往往不會對客戶進行風(fēng)險提示或者說提示不足。另外在客戶挑選理財產(chǎn)品前，也沒有進行相應(yīng)的風(fēng)險偏好評估，導(dǎo)致客戶沒能選上自己青睞的產(chǎn)品，或者說選擇的產(chǎn)品虧損嚴重，使得客戶無論是在客戶體驗還是在產(chǎn)品收益上都做的不夠好。

（二）.我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)存在問題的原因剖析

（1）缺乏國家政策支持以及處于初級階段

我國政策規(guī)定，直接限制了個人理財業(yè)務(wù)的縱向發(fā)展。使得銀行對于客戶收益的增值缺乏主動積極性，不利于資源的分配。而這樣一種政策導(dǎo)致我國商業(yè)銀行的個人理財產(chǎn)品大多都差不多的情況，在業(yè)務(wù)上沒辦法進行差異化發(fā)展。此外， 由于新中國1949年才成立，我國很多東西都是在這之后才開始有所發(fā)展的，但是國外發(fā)達國家，銀行業(yè)已經(jīng)積累了上百年的運營經(jīng)驗，個人理財業(yè)務(wù)也有了幾十年的時間，開展業(yè)務(wù)過程中已經(jīng)能夠做到系統(tǒng)化和程序化，國內(nèi)在這方面還處于一個比較落后的狀態(tài)。

（2）國民理財觀念差

國民理財觀念差，是因為我國人口眾多，個人的學(xué)歷知識參差不齊，所具備的理財觀念就大同小異了，再加上老一輩一些不良的觀念 的影響，導(dǎo)致我國? ?人民的理財觀念還存在很多問題。這就導(dǎo)致了“有錢不懂怎么花”了，更別說什么“雞蛋要放在不同的籃子里”的理財觀念的風(fēng)險規(guī)避。

（3）缺乏專業(yè)人才

為客戶提供個人理財業(yè)務(wù)是一件專業(yè)性很強的工作，而且工作需要涉及多方面的內(nèi)容，例如對國家的政策導(dǎo)向要有一個清晰的認識，對客戶進行服務(wù)時服務(wù)態(tài)度要好，同時在業(yè)務(wù)水平上要了解各種理財產(chǎn)品的特點，還要有長期的實踐經(jīng)驗以及良好的組織溝通協(xié)調(diào)能力。但是對于國內(nèi)銀行的實際情況來說，對于這種優(yōu)秀理財人員目前處于高度缺乏的狀態(tài)，很多理財經(jīng)理在專業(yè)素養(yǎng)上或法律法規(guī)都有一定的欠缺，當(dāng)然也有銷售過程中存在的不規(guī)范行為，例如在給客戶推薦理財產(chǎn)品時，沒有就產(chǎn)品的風(fēng)險性給客戶有一個清晰的強調(diào)。