謝永學(xué) 陳碧清

【摘 要】當(dāng)前，我國凈水工程市場正處在長期階段，對房產(chǎn)配套以及商用領(lǐng)域來說，客戶對凈水設(shè)備的消費(fèi)意識仍舊處在初步階段，該階段和其他家電普及速度相比之下，還是相當(dāng)慢的。當(dāng)前，我國凈水設(shè)備行業(yè)有多個品牌，早期都是依賴團(tuán)購以及工程發(fā)展的。要想促進(jìn)凈水設(shè)備行業(yè)發(fā)展，依舊需要重視工程市場。因此，就凈水設(shè)備工程來講，必須要認(rèn)真做好引導(dǎo)工作?；诖?，本文詳細(xì)分析了凈水設(shè)備工程引導(dǎo)期需要注意的問題，希望可以為有需要的人提供參考意見。

【關(guān)鍵詞】凈水設(shè)備工程;引導(dǎo)工作

近年來，在社會經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展以及科技不斷進(jìn)步的背景下，我國凈水設(shè)備工程規(guī)模在日益擴(kuò)大，數(shù)量也越來越多。但是對于凈水設(shè)備工程來說，想要實(shí)現(xiàn)健康穩(wěn)定發(fā)展，引導(dǎo)工作是尤為重要的。因此，相關(guān)部門必須要結(jié)合實(shí)際情況，采取適當(dāng)?shù)拇胧?，認(rèn)真做好凈水設(shè)備工程的引導(dǎo)工作。

一、尋找切入點(diǎn)

首先必須要做的是發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目的切入點(diǎn)，若不能了解項(xiàng)目信息，就不能進(jìn)行工程業(yè)務(wù)。最直接有效的方式是，進(jìn)入集中建設(shè)的工地中選擇“淘金”的掃盤方法，比如：在江蘇省南京時，河西地區(qū)以及江寧地區(qū)都有很多工地能夠跑，掃描的方法是簡單迅速的，但是也有許多其他項(xiàng)目的切入方法。下面就簡單介紹一下：第一，廣告角度。人們能夠利用瀏覽政府部分的規(guī)劃以及建設(shè)網(wǎng)站，比如：江蘇省南京市建設(shè)局等等;能夠利用瀏覽本地的主流報紙，比如：江蘇省南京市的現(xiàn)代快報等等;也能夠利用瀏覽本地的主要網(wǎng)絡(luò)地產(chǎn)平臺，比如：365家居等等，獲取項(xiàng)目的整體概貌。[1]其二，評獎角度。若你選擇的產(chǎn)品是檔次較高的房地產(chǎn)配套產(chǎn)品，客戶必定不是常規(guī)的經(jīng)濟(jì)適用房，通常這些是一些地標(biāo)地產(chǎn)，而這些項(xiàng)目都通過包裝自身獲得榮譽(yù)認(rèn)證，相關(guān)部門可以利用平江機(jī)構(gòu)的信息收集項(xiàng)目信息，比如：全國魯班獎等等給。其三，人脈角度。根據(jù)有關(guān)規(guī)定，慢慢構(gòu)建自身的關(guān)系網(wǎng)，而且建立自身的人脈網(wǎng)，對其進(jìn)行完善以及檢測，根據(jù)某個頻率，與他們多溝通，了解他們具有價值的信息。

二、采取適合的項(xiàng)目切入方法

了解到項(xiàng)目信息后，需要做好充分的準(zhǔn)備工作，想要確保工程項(xiàng)目操作正常進(jìn)行，必須要有適合的方法以及技巧。首先，陌生拜訪。在不能運(yùn)用其他資源的情況下，這是必須要采取的途徑，但是需要注意的是，必須要從最基層進(jìn)行。畢竟我國是個等級觀念較強(qiáng)的社會，所以必須要按照規(guī)定來做事，其次，電話預(yù)約。通常，做一些陌生拜訪時必須有足夠的耐心，為避免陌生采訪過程中出現(xiàn)尷尬的局面，應(yīng)當(dāng)采用電話營銷的方式，提前溝通好。對于很多電話銷售人員來說，他們在談判中都會建立良好的環(huán)境。能夠以售樓處的電話為切入點(diǎn)，利用買方人的身份，了解房屋的每個材料細(xì)節(jié)，這樣就能迅速追到工程部，了解工程部負(fù)責(zé)人后，才可以和工程部獲得聯(lián)系，而且提前約定見面時間，接著根據(jù)甲方人機(jī)系統(tǒng)以及時間溫度，慢慢拜訪。由于電話聯(lián)系起到鋪墊作用，所以見面溝通不會出現(xiàn)尷尬的情況。電話營銷需要技巧，必須要專門探討。[2]其三，中間人措施。若有人脈關(guān)系，就能夠利用關(guān)系人，根據(jù)甲方人際系統(tǒng)，對應(yīng)每個角色，約著交流，每個人們都有各自的角色心理，比如：若你是某個企業(yè)的工作人員，某個部門的負(fù)責(zé)人，坐在辦公室，只要你融入到這個氣氛中，就會扮演一些角色，自覺做這個角色重復(fù)做的事，由于環(huán)境對人產(chǎn)生刺激作用，在對方了解的環(huán)境中，跑業(yè)務(wù)的供應(yīng)商通常容易受到很多抗干擾因素的影響。在跑業(yè)務(wù)中最重要的是和甲方辦事人員建立良好的關(guān)系。[3]因此，盡量不要在對方的主場進(jìn)行作戰(zhàn)，應(yīng)當(dāng)建立相應(yīng)的環(huán)境，要求其扮演朋友的角色，并不是采購方角色。

三、認(rèn)真做好首次談判

在與客戶見面時，就標(biāo)志著談判啟動。工程項(xiàng)目是相當(dāng)復(fù)雜的系統(tǒng)，并不是由單獨(dú)的 人或者部門決定，在工程項(xiàng)目操作過程中，必須要制定長遠(yuǎn)的計(jì)劃，一次工程談判，是由很多單次談判組成的集合，就談判來講，談判過程中有很多人都會獲得利益，有些人獲得少數(shù)利，有些人獲得很多利，但是最后的談判結(jié)果容易受到首次談判的基因影響，所以必須要注重首次談判。那么，做好首次談判，需要注意哪些問題呢？主要體現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：

第一，設(shè)計(jì)談判由頭。若想與對方正常交流，必須要有良好的話引資，否則對方很有可能關(guān)上對話途徑，這樣就不能成功減免，或者即便見面，也只能說幾句話，若首次談判效果不顯著，就難很難有接下來的談判，進(jìn)而無法保證談判效果是顯著的。[4]因此，怎樣設(shè)計(jì)談判由頭，必須要僅僅圍繞家價值定位法來決定。第二，設(shè)計(jì)談判目標(biāo)。上文談到簽訂工程項(xiàng)目合同，有相當(dāng)漫長的過程。就目標(biāo)管理方式來講，必須要根據(jù)有關(guān)固定的時間維度以及人際維度，合理制定階段性目標(biāo)，積極完成這個階段性目標(biāo)，才可以實(shí)現(xiàn)最后的目標(biāo)，也就是簽合同。并且要根據(jù)有關(guān)規(guī)定，在各個階段以及各個對象，制定相應(yīng)的目標(biāo)，有針對性交流，傳遞自己必需傳遞的信息，獲得內(nèi)心想要獲得的信息，對甲方人機(jī)系統(tǒng)管理作出進(jìn)一步完善。[5]其三，設(shè)計(jì)談判場合。結(jié)合談判的基本元素，選擇有助于自己充分發(fā)揮的場合，盡可能放置在對方的主場進(jìn)行作戰(zhàn)。其四，設(shè)定談判內(nèi)容。每次談判時間都不能過長，在該時間限定下，少數(shù)時間用于談公事，多數(shù)時間用于了解情報。不管什么版塊內(nèi)容，都必須要合理設(shè)計(jì)，而且做好各個情況下不同板塊內(nèi)容相互之間的更換，切記不能直接跑到現(xiàn)場，破壞現(xiàn)場環(huán)境。

四、重視A級客戶管理

第一，接觸。在工程項(xiàng)目操作過程中接觸預(yù)示著開始。就接觸前的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作來講，比如：定位公司信箱以及自身形象等等。但是需要注意的是接觸的兩個元素。第一個元素，形象。比如：銷售凈水設(shè)備，若銷售人員無法提煉出獨(dú)特的部分，僅僅是一按按鍵就凈化水，這些每個供應(yīng)商都介紹的東西，容易被很多競爭信息埋沒，所以你必須要闡述的內(nèi)容是“凈化水設(shè)備十分安靜，凈化沒有任何聲音”，只有這樣才能讓采購方認(rèn)為你有獨(dú)特之處，僅僅是這樣是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，還必須要完成第二個元素，也就是興趣。不同的需求，必須要結(jié)合興趣才能有重要的意義。通常，大公司有該體會，在員工上班時，但是凈水設(shè)備使用中產(chǎn)生噪音，這樣容易降低員工工作效率。因此，在銷售凈水設(shè)備中必須要具備特殊的技術(shù)，這樣才可以吸引客戶的注意力。[6]其次，價值。樹立和設(shè)計(jì)價值，其中價值設(shè)計(jì)，應(yīng)當(dāng)參考《價值定位法則》，而樹立價值需要利用多種形式，反復(fù)的談判。完成該部分工作，表示著項(xiàng)目引導(dǎo)工程有效完成。在凈水設(shè)備工程引導(dǎo)期，必須要圍繞A級客戶管理，準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)立足點(diǎn)，選擇適合的切入方法，認(rèn)真準(zhǔn)備每次談判。但是凈水設(shè)備工程引導(dǎo)期也有諸多工作要完成，

結(jié)語

總而言之，相對于其他產(chǎn)品而言，由于凈水設(shè)備在工程市場上屬于新興力量，當(dāng)前，感覺較為新穎，但是缺乏規(guī)范化，做工程過程中必須要站在甲方的角度考慮問題，將該項(xiàng)目完成，樹立良好的形象，不可以由于專業(yè)不標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)而導(dǎo)致甲方有很多麻煩。

參考文獻(xiàn)：

[1]周立國.一體化凈水設(shè)備在農(nóng)村飲水安全工程中的應(yīng)用[J].珠江水運(yùn)，2018（14）：113-114.

[2]陳佳.鋼制矩形凈水設(shè)備的靜動力響應(yīng)及其設(shè)計(jì)研究[D].蘭州理工大學(xué)，2018.

[3]宋進(jìn)毅.PVC超濾膜凈水設(shè)備在歙縣許村農(nóng)村飲水工程中的應(yīng)用[J].江淮水利科技，2017（01）：32+48.

[4]李志剛.商用凈水設(shè)備：潛力更大，要求更高[J].電器，2016（09）：46-48.

[5]張旭東.凈水設(shè)備工程項(xiàng)目引導(dǎo)期需做的幾件事[J].現(xiàn)代家電，2011（15）：52-54.

[6]張國易.凈水設(shè)備工程需要做好引導(dǎo)工作[J].現(xiàn)代家電，2010（23）：67.

作者簡介：

謝永學(xué)，男，1977年 漢族，大專學(xué)歷，任職于湛江市中然水務(wù)科技有限公司，主要研究方向：機(jī)械工程。

（作者單位：湛江市中然水務(wù)科技有限公司）