李克紅

上世紀(jì)60年代，一個(gè)名叫哈尼的紐約小伙子進(jìn)入了美國(guó)勞斯萊斯汽車(chē)公司做推銷(xiāo)員。

誰(shuí)都知道做推銷(xiāo)員應(yīng)該盡量去找客戶(hù)，說(shuō)白一點(diǎn)就是哪里人多往哪里去，向每一個(gè)出現(xiàn)在自己眼前的人推銷(xiāo)。但是哈尼卻選擇了反其道而行，他覺(jué)得主動(dòng)向人去推銷(xiāo)很容易引起別人厭煩，而且你也并不知道哪些人會(huì)對(duì)你的汽車(chē)感興趣，所以有99%的推銷(xiāo)都是無(wú)效的甚至是在浪費(fèi)時(shí)間，怎樣才能從人群中遴選出真正有需要或者有興趣的人呢？

哈尼覺(jué)得自己不應(yīng)該到處問(wèn)別人要不要汽車(chē)，而是讓需要汽車(chē)的人主動(dòng)找上他。因此，哈尼有了一套自己的做法，他寫(xiě)了兩份宣傳單，其中一份是為“有車(chē)族”而寫(xiě)的：“如果你打算換汽車(chē)，要么不換，要換就換勞斯萊斯！”另一張是為無(wú)車(chē)族而寫(xiě)的：“如果你打算買(mǎi)汽車(chē)，要么不買(mǎi)，要買(mǎi)就買(mǎi)勞斯萊斯！”哈尼除了在上面寫(xiě)上自己的電話(huà)號(hào)碼外，還寫(xiě)上了還有這樣一句話(huà)：“如果你想買(mǎi)勞斯萊斯，別忘記了找我，我就是勞斯萊斯的推銷(xiāo)員哈尼！”

哈尼把這兩份傳單復(fù)印成了數(shù)千份，在此后的一個(gè)多月里，他什么事也不做，就是成天到處貼廣告甚至還出錢(qián)請(qǐng)人到處發(fā)傳單。就這樣，“我就是勞斯萊斯的推銷(xiāo)員哈尼”這幾個(gè)字傳遍了紐約的每一條大街小巷、車(chē)站和廣場(chǎng)或者酒巴，就連公共廁所或酒店的電梯里也隨處都能看見(jiàn)他的小廣告，結(jié)果人們一說(shuō)起汽車(chē)就會(huì)想起“勞斯萊斯”，而一想起“勞斯萊斯”就會(huì)想起“推銷(xiāo)員哈尼”，“哈尼”甚至成了勞斯萊斯汽車(chē)的代名詞。

結(jié)果，人們只要想要買(mǎi)勞斯萊斯，就會(huì)想到找哈尼，而哈尼每天足不出戶(hù)就能不斷接到咨詢(xún)電話(huà)，不斷接待前來(lái)選車(chē)的顧客。短短三個(gè)月時(shí)間，他就成了勞斯萊斯汽車(chē)公司的“銷(xiāo)售天王”寶座。十幾年后，哈尼作為美國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售史上最優(yōu)秀的推銷(xiāo)員之一，還曾得到過(guò)卡特的接見(jiàn)。“最有效的推銷(xiāo)不是見(jiàn)人就問(wèn)要不要產(chǎn)品，而是努力讓所有有需要的人主動(dòng)來(lái)找你?！?984年，哈尼在他的自傳式銷(xiāo)售著作《我這樣賣(mài)汽車(chē)》一書(shū)中這樣寫(xiě)道。

摘自《少年發(fā)明與創(chuàng)造》