李健武

【摘要】廣交會是中國外貿(mào)的晴雨表和風(fēng)向標(biāo)，見證著中國外貿(mào)的興衰。研究廣交會的發(fā)展史，對外貿(mào)企業(yè)產(chǎn)業(yè)的升級布局有積極的作用。

【關(guān)鍵詞】廣交會;外貿(mào)

凡是做外貿(mào)的朋友都會聽過中國出口商品交易會（07年更名為中國進出口商品交易會），即廣交會。曾幾何時，廣交會是中國企業(yè)產(chǎn)品出口的最重要窗口，甚至有“廣交會是中國外貿(mào)晴雨表和風(fēng)向標(biāo)”之說。如今的廣交會表面依然繁榮，然而，參展企業(yè)卻冷暖自知。

廣交會始于1957年4月，地點選在中國的南大門—廣州，創(chuàng)立的初衷是為了打破當(dāng)時以美國為主導(dǎo)的歐美列國對中國的經(jīng)濟封鎖和貿(mào)易禁運，為新中國的發(fā)展贏得外匯。而之所以選址廣州，是因為廣州毗鄰香港，便于來自香港的商人到會采購。不經(jīng)不覺，廣交會至今已63載，經(jīng)歷各種嚴(yán)重風(fēng)險考驗卻從未中斷，它為中國商品走向世界立下汗馬功勞。

我們可以把這幾十年的廣交會劃分成三個階段。第一階段從57年開始至80年代末。這段時期參展企業(yè)基本為國有大中型企業(yè)和國企外貿(mào)公司。廣交會作為和外商聯(lián)系的唯一橋梁，承擔(dān)著國家的出口任務(wù)，具有戰(zhàn)略意義。

第二階段是從90年代到21世紀(jì)初。這個時期中國經(jīng)濟高速發(fā)展，中國制造的產(chǎn)品質(zhì)優(yōu)價廉，深受外商青睞。尤其在中國入世后，外貿(mào)形勢一片大好，貿(mào)易額井噴。這段時間也就是廣交會最好的時期。廣交會攤位里客戶排隊下單的場景隨處可見。凡能擠進廣交會的商家?guī)缀蹙湍芴芍鴶€錢。

第三階段是從2008年至今。該時期中國產(chǎn)品成本優(yōu)勢逐步減少，同時，網(wǎng)絡(luò)信息時代興起，外貿(mào)交易渠道增多，各種行業(yè)展會泛濫，廣交會的作用開始弱化。2008起，廣交會正式搬到琶洲，展會總面積大了7倍，而且從之前的2期變成3期，眾多供應(yīng)商擁入廣交會，競爭激烈，只有在廣交會有攤位就能攢錢的日子一起不復(fù)返。

為何廣交會的攢錢效應(yīng)發(fā)生在90年代到21世紀(jì)初？筆者認(rèn)為主要有以下幾個因素：

第一，廣交會名氣大，但容量有限，能容納的參展企業(yè)少，能參展的企業(yè)都是千挑萬選出來的。17萬平方米的流花展館，寥寥數(shù)千個展位，最后也只發(fā)展到2萬個，細(xì)分到具體某個行業(yè)，外商充其量也只有數(shù)十供應(yīng)商可選，訂單自然就扎堆了。

第二，隨著中國出口條件轉(zhuǎn)好，外商參展數(shù)量不斷增加。以春交會為例，1980年參展商約為2萬人，來自101個國家和地區(qū)，而到了2007年，外商人數(shù)已超過20萬，國家和地區(qū)數(shù)達到211個！由于采購商增幅遠遠大于參展商增幅，做成了這段時期廣交會攤位總是客似云來，排隊下單的到處可見。當(dāng)時人民幣對美元幾乎是固定匯率，企業(yè)完全不用擔(dān)心匯率風(fēng)險，基本上只要拿到攤位，報出價格，訂單就會到手。

第三，在改革開放的大好形勢下，中國經(jīng)濟飛速發(fā)展。改革激活了生產(chǎn)力，開放帶來不僅僅是資金，更重要的是帶來了先進的生產(chǎn)能力和管理經(jīng)驗，使得中國工業(yè)制成品有質(zhì)的飛躍并遠遠超越了周邊東南亞國家。同時，中國擁有充足且低廉的勞動力，保證低廉的成本，再加上中國人民特有的勤勞品質(zhì)，訂單的交貨期得以保證。就這樣，在廣交會上呈現(xiàn)在外國參展商眼前都是物美價廉的商品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，自然贏得源源不斷的訂單。

第四，那些年頭，電子商務(wù)并沒有普及，外商一般通過參加展會來采購商品。而廣交會作為當(dāng)時國內(nèi)唯一最大型的綜合展會，必然是所有參展商的首選，成為購買中國貨物的最主要渠道。

90年代開始到到2010年左右，是廣交會發(fā)展的黃金20年，廣交會也一躍成為全球數(shù)一數(shù)二的展會，“Canton

Fair”的品牌扎根于每個外商心中。多少中國企業(yè)，為了打開國際市場，千方百計謀求廣交會攤位，因為廣交會攤位幾乎同成功掛鉤。

然而，到了2010之后，很多廣交會參展商，特別是一些中小型企業(yè)，開始出現(xiàn)削減或者轉(zhuǎn)讓廣交會攤位的現(xiàn)象。對很多企業(yè)而言，廣交會有點“雞肋”的感覺。根本原因還是攢錢效應(yīng)減退，甚至付出的成本無法收回。筆者參加了30多場廣交會，見證了這一切，對此感觸很深。

廣交會自104屆（即2008年10月）起，開始整體從流花展會整體搬到琶洲新展館。整個琶洲展館的會展面積為66萬平方米，成為世界最大的展會之一。廣交會搬遷后，展位一下子成倍增加，僧多粥少的現(xiàn)象大大緩解。另外，國家為了扶持中小生產(chǎn)廠家和欠發(fā)達地區(qū)企業(yè)，特地給這些企業(yè)增加攤位。這樣一來，參展商數(shù)目激增，但是這些新參展商展出的產(chǎn)品差異化低，有的為了占領(lǐng)市場報出低于行業(yè)平均利潤的價格，他們的行為，為日后行業(yè)價格戰(zhàn)的打響埋下了伏筆。

再看宏觀經(jīng)濟，中國改革開放已經(jīng)有40個年頭并全面進入小康社會。中國勞動力成本，地租價格和物流費用早已超于很多發(fā)展中國家，甚至接近發(fā)達國家。盡管我們產(chǎn)品的質(zhì)量也在不斷提升，但不得不承認(rèn)，我們的成本優(yōu)勢已經(jīng)不再。匯率方面，人民幣從2005開始不斷升值，美元兌人民幣匯率從1∶8.26一直到最低時期接近1∶6，產(chǎn)品單價就這樣直接抬高了。

面對成本的增加，外商也被迫精明起來，一改過去的豪爽，開始貨比三家。不少外商還直接在華設(shè)立采購辦，尋找本地供應(yīng)商直接下單。此外，隨著以阿里巴巴為代表的電子商務(wù)興起，外國采購商可以足不出戶，也能了解到國內(nèi)商品的行情并可通過網(wǎng)絡(luò)采購。如此一來，廣交會供求撮合作用大大弱化。

如今的廣交會，依然有充足的人流，只是排隊下單境況早已不在。我們會看到采購商到處收集產(chǎn)品信息，打探價格，卻極少現(xiàn)場下單。大多數(shù)情況是，采購商會后把廣交會收集的信息匯總，然后向供應(yīng)商索樣作質(zhì)量比較，最后甚至用手中得到的低價去打壓意向下單供應(yīng)商，以達到用最低的成本完成訂單。對于廣大參展商來說，既然要應(yīng)對同行的競爭，包括一些惡意抄襲和傾銷，也要面臨外商的打壓，為了爭奪訂單，很多時候只能用簡單粗暴的“紅海戰(zhàn)術(shù)”，導(dǎo)致行業(yè)平均利潤率一路走低。

一方面企業(yè)在廣交會接單不如人意，利潤偏低，而另一方面廣交會參展的費用卻一路走高。目前廣交會一個攤位的正常售價是2萬多元人民幣，如果通過中介購買，價格就會飆升至8～10萬（注：廣交會是禁止買賣攤位的）。有時候，攤位費并非大頭，因為攤位的裝修費，參展樣品的制作和運輸費是一筆不小的數(shù)目，對于外地參展商來說，還需支付龐大的差旅費。廣交會期間，酒店價格都是平日的數(shù)倍，打折機票也難覓。于是，一屆廣交會下來，一個企業(yè)可能要付幾十萬的成本，對比起廣交會不足訂單，企業(yè)決策者自然會三思。其實，就展會而言，除了廣交會外，企業(yè)還可以參加一些行業(yè)展會，甚至能在國家補助下參加出國參展，因此企業(yè)能根據(jù)每個展會產(chǎn)生的效益來選擇，廣交會并非唯一的候選。

筆者認(rèn)為，廣交會的參展企業(yè)正逐漸洗牌。第一，有開發(fā)和創(chuàng)新的能力的品牌企業(yè)會增多。他們憑借自有專利和其他雷同產(chǎn)品分開，并借助廣交會的大平臺進行推廣和接單，獲得高于行業(yè)平均水平的利潤。第二，有外資背景的參展商也會增多。這類參展商由于有外資背景，對國外市場更加熟悉，展品的陳列和攤位的裝修風(fēng)格更吸引眼球，產(chǎn)品也更適銷對路，他們比本地參展商更容易和外商建立關(guān)系。第三，部分行業(yè)會被淘汰出廣交會。一些幾乎沒有技術(shù)含量的行業(yè)，例如圣誕裝飾品，工藝品等，由于行業(yè)利潤太低，企業(yè)無法承擔(dān)展會費用，會逐步退出，最后基本剩下最大的幾個品牌企業(yè)。

廣交會的歷史也是中國外貿(mào)的發(fā)展史。無數(shù)外貿(mào)人通過廣交會發(fā)家致富，拿到人生的第一桶金。然而，環(huán)境在變，廣交會也在變。自101屆起，廣交會的名稱從中國出口商品交易會”，變成了“中國進出口商品交易會”。僅僅一字之差，廣交會的功能也隨即改變。這表明了我國政府在努力改善貿(mào)易失衡（順差過大），也預(yù)示了中國將從以出口為導(dǎo)向的外向型經(jīng)濟模式，向出口、進口和內(nèi)需并重的開放型經(jīng)濟模式轉(zhuǎn)變。廣交會又成了這么一個前哨站。

國際環(huán)境變換莫測，外貿(mào)業(yè)務(wù)并非一帆風(fēng)順。企業(yè)只有通過創(chuàng)新才能在風(fēng)口浪尖上屹立不倒。作為資深的外貿(mào)人，我衷心希望廣大同行能充分利用廣交會平臺，展現(xiàn)自我，獲得更多的訂單，壯大企業(yè)，為我國外貿(mào)事業(yè)添磚加瓦。