麥可

日前乘聯(lián)會公布了2019年6月中國狹義乘用車市場綜合銷量排名快報，乘用車總銷量達(dá)到1766040輛，環(huán)比上升11 .6%，同比上漲4.9%，車市時隔12個月后再迎正增長。

綜合1-6月，我國狹義乘用車?yán)塾嬩N量為9954232輛，下滑幅度達(dá)9.3%，而這已是建立在明、6月“國V清庫存”帶來銷量大幅提升之上的成績，因此綜合來看，2019年上半年我國車市總體依然蕭條。

在此局面下，東風(fēng)日產(chǎn)以110674輛的總成績蟬聯(lián)日系廠商乘用車銷售冠軍，也是惟一一家月銷量破10萬的日系廠商。而軒逸則月銷再破4萬輛，達(dá)到40663輛，毫無懸念地占據(jù)6月轎車銷量榜首。以東風(fēng)日產(chǎn)為首的日系品牌再次穩(wěn)住基本盤，和德系品牌一起組成了行業(yè)頭部陣營。

頭部內(nèi)戰(zhàn)，中部塌陷

2019年上半年，銷量前十五的車企中德系和日系戰(zhàn)成平手，日系廠商與德系廠商之間銷量數(shù)據(jù)僅有不到0.1%的細(xì)微差距。在產(chǎn)品力、營銷手法、服務(wù)和經(jīng)銷商生態(tài)上，日系車企皆有可圈可點之處，由于較高的品牌溢價能力和二手車保值率而受到消費者的稱贊，未來數(shù)月有望反超德系，并將保持較長一個階段的紅利增長。

眾所周知，中國車市已經(jīng)開始從增量市場轉(zhuǎn)化為存量市場，消費者在購車方面也逐漸挑剔起來，質(zhì)量過硬、品牌知名度高且溢價能力強(qiáng)的合資企業(yè)產(chǎn)品，開始受到越來越多的消費者認(rèn)可。相反，在產(chǎn)品質(zhì)量和品牌美譽度上有待提升的自主車企，就遭遇了嚴(yán)峻的考驗。同樣品牌積累相對較為薄弱的韓系、法系、美系和其他合資品牌也在消極趨勢下受到影響，陣地逐漸萎縮。

2019下半年，業(yè)內(nèi)資深人士對于中國車市回暖僅保持謹(jǐn)慎樂觀，年內(nèi)環(huán)境進(jìn)一步惡化和大幅度向好都概率不大，德日爭霸的雙寡頭局勢恐怕還要持續(xù)。日系陣營內(nèi)部，三強(qiáng)品牌力和產(chǎn)品力并沒有上天入地的差距，東風(fēng)日產(chǎn)緣何在2019年后來居上，這就要說到本文標(biāo)題提到的東風(fēng)日產(chǎn)“力”學(xué)三定律，而這個“力”就是體系力。

體系力，東風(fēng)日產(chǎn)的根基

從產(chǎn)品體系到產(chǎn)業(yè)鏈體系再到服務(wù)體系，企業(yè)體系力從無到有，愈發(fā)完善，東風(fēng)日產(chǎn)歷經(jīng)了16年的磨礪和沉淀。2019年上半年東風(fēng)日產(chǎn)現(xiàn)象級的持續(xù)走強(qiáng)并非一日之功，經(jīng)年累月的體系耕耘才是讓企業(yè)在大盤風(fēng)浪中堅實挺立的基石。

“保持節(jié)奏，堅定方向，以攻為守，以變求穩(wěn)，體系制勝”，東風(fēng)日產(chǎn)的“二十字真言”概括了企業(yè)逆勢抗壓穩(wěn)步前行的基本戰(zhàn)略。以舒適陣營、SUV陣營、動感陣營組成的產(chǎn)品體系區(qū)間涵蓋廣、市場定位明確;研發(fā)、采購、制造、銷售全產(chǎn)業(yè)鏈體系聯(lián)動，響應(yīng)速度快，執(zhí)行效率高;從消費者、經(jīng)銷商、員工和供應(yīng)商四方面著手，優(yōu)化服務(wù)體系，提升服務(wù)效率與質(zhì)量，最終達(dá)成令終端客戶滿意的目標(biāo)。

漂亮話其實誰都會說，如何腳踏實地構(gòu)筑和維護(hù)企業(yè)體系力，并使其賦能研、產(chǎn)、銷、服各條戰(zhàn)線，才是管理者和從業(yè)人員需要著力研究的。對此，東風(fēng)日產(chǎn)分享了他們的經(jīng)驗。

三個尊重，夯實體系力

1.尊重市場，引領(lǐng)趨勢

“尊重市場，敬畏市場，才能真正引領(lǐng)趨勢，搶占風(fēng)口。并非是東風(fēng)日產(chǎn)的意識有多前瞻，速度有多么快;相反，這更多是一種求真和務(wù)實，是堅守內(nèi)心，不驕不躁。在大浪淘沙的時代，東風(fēng)日產(chǎn)更需要沉下心，關(guān)注市場、關(guān)注客戶、關(guān)注體系?！币灰粬|風(fēng)日產(chǎn)乘用車公司副總經(jīng)理陳昊

2019年7月1日，國Ⅵ首先在廣州、深圳等地正式生效。在工信部首批通過國ⅥB審核的車型名單中，東風(fēng)日產(chǎn)旗下車型占比約50%。目前軒逸、天籟、奇駿、逍客、樓蘭等主銷車型均已得到國ⅥB認(rèn)證;且截至2019年2月，其國Ⅵ車型產(chǎn)量占總產(chǎn)量比重接近90%，合規(guī)產(chǎn)品也已大面積鋪市。

尊重市場并非一句空話，也不僅僅是一個態(tài)度，從這次提前銜接國Ⅵ新規(guī)可見，東風(fēng)日產(chǎn)依靠自身強(qiáng)大的體系力輕松完成了從政策預(yù)讀到合規(guī)產(chǎn)品提前上市的全套動作。以市場端的快速反饋機(jī)制和完善的本土化正向開發(fā)能力為依托，采購體系協(xié)同作戰(zhàn)，制造體系提前應(yīng)對，銷售體系成熟運轉(zhuǎn)，一步到位完成國ⅥB認(rèn)證的東風(fēng)日產(chǎn)一舉領(lǐng)跑“國Ⅵ時代”，打了一個漂亮仗。

如果說國Ⅵ一戰(zhàn)印證了東風(fēng)日產(chǎn)對市場上游環(huán)境的精準(zhǔn)解讀，2019年4月8日上市的全新逍客則堪稱打破了傳統(tǒng)市場細(xì)分區(qū)隔。逍客的中期改款考慮了市場中年輕消費者的需求，提升了產(chǎn)品力并下放了大量越級配置，體現(xiàn)了東風(fēng)日產(chǎn)對市場需求的充分理解。全新逍客打破了固有的細(xì)分市場體系，在15萬元級SUV領(lǐng)域一騎絕塵，穩(wěn)坐2019年上半年此級別銷量冠軍。

除了新車市場，東風(fēng)日產(chǎn)在汽車“二級市場”也動作頻繁。“及新車”官方認(rèn)證二手車品牌和“易誠拍”二手車交易平臺相輔相成，開辟了東風(fēng)日產(chǎn)二手車戰(zhàn)線。

2019年上半年，易誠拍已累計成交二手車26975輛，全國共服務(wù)275個城市、854家專營店，總量全國排名第六;通過及新車平臺置換數(shù)928輛，同比增長311%，全國門店數(shù)量也達(dá)到了73家。值得一提的是，及新車不僅是新的盈利模式，更成為打通“汽車后市場一新車銷售”鏈條的關(guān)鍵一環(huán)，成為東風(fēng)日產(chǎn)整合銷售體系中不可忽視的一部分，

2.尊重客戶，深入交流

“東風(fēng)日產(chǎn)—直強(qiáng)調(diào)尊重客戶，這是16年以來的深厚文化沉淀，是深入全價值鏈體系，并且由內(nèi)而外的體系意識和初心。客戶是我們事業(yè)發(fā)展的重要基礎(chǔ)，更是未來挑戰(zhàn)新中期事業(yè)計劃的關(guān)鍵一環(huán)?！币灰粬|風(fēng)日產(chǎn)乘用車公司副總經(jīng)理陳昊

前文談到過，中國汽車市場正在從增量市場轉(zhuǎn)化為存量市場，無論是銷量導(dǎo)向還是利潤導(dǎo)向的企業(yè)產(chǎn)銷策略，最終勢必取決于客戶導(dǎo)向這一基本前提。牢固樹立客戶意識，對于東風(fēng)日產(chǎn)來說，是重要且長期堅守的課題和目標(biāo)。2019年，東風(fēng)日產(chǎn)尋求“客戶導(dǎo)向”催生的市場競爭力，全面發(fā)力后市場，以應(yīng)對新挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存的全新發(fā)展時期。

所謂客戶至上，不接觸、不交流如何至上，客戶不需要廠商把他們當(dāng)菩薩供著，大面積接觸和深層次交流才能了解客戶寶貴的原生意見和觀點。東風(fēng)日產(chǎn)在全面觸達(dá)終端客戶方面推進(jìn)了132個專項課題，在提升用戶體驗、客戶滿意度、產(chǎn)品競爭力、專營店管理能力、產(chǎn)品品質(zhì)等各方向深刻融入客戶服務(wù)意識，傾聽和解決終端客戶實時訴求。

2019年，東風(fēng)日產(chǎn)把自家已經(jīng)創(chuàng)辦了九年的“感心服務(wù)”品牌進(jìn)行了升級，使這一企業(yè)服務(wù)體系明星產(chǎn)品更加專業(yè)化、智能化。2019年年內(nèi)，東風(fēng)日產(chǎn)售后星級店將新建成100家，而售后星級評價體系是東風(fēng)日產(chǎn)引以為傲的服務(wù)軟品牌之一，也是行業(yè)內(nèi)最早最全面的售后評價體系。升級后的星級評價體系將引入“e金浪”數(shù)字化運行模式，對星級店進(jìn)行線上輔導(dǎo)。行業(yè)首創(chuàng)的iPad接車服務(wù)也進(jìn)一步提高覆蓋率，達(dá)到了75%。

“NISSAN FAMILY DAY”是東風(fēng)日產(chǎn)與車主拉近距離的又一實在舉措。從2019年開始，每年的6月16日東風(fēng)日產(chǎn)廠慶升級為面向車主及其家人的客戶感恩日，一系列感恩回饋活動不僅讓客戶獲得福利，同時對于東風(fēng)日產(chǎn)來這說也是寶貴的接觸客戶的機(jī)會。今年在重慶舉行的首站“NISSAN FAMILY DAY”活動就取得了不錯的效果，也記錄下不少溫馨動人的場面。

僅立足于傳統(tǒng)的客戶服務(wù)和關(guān)懷在如今越來越艱難的環(huán)境下顯然已經(jīng)不能滿足需求，全新的業(yè)態(tài)和激烈的競爭催生出全新的出行服務(wù)生態(tài)，東風(fēng)日產(chǎn)聯(lián)合聯(lián)友出行，推出了網(wǎng)約車、分時租賃、場景化出行服務(wù)等智慧出行產(chǎn)品，同時為客戶提供維修代步車服務(wù)。

3.尊重合作伙伴，同欲者勝

“通過在售前、售后多環(huán)節(jié)的人才體系建設(shè)和服務(wù)管理水平提升，東風(fēng)日產(chǎn)為經(jīng)銷商伙伴‘授之以漁，使其獲得穩(wěn)穩(wěn)的幸福。這種共成長、同進(jìn)步的做法，也必將成為雙方走向未來最有力的保障?！币灰粬|風(fēng)日產(chǎn)市場銷售總部副總部長張繼輝

上下同欲者勝，同舟共濟(jì)者贏。合作伙伴是車企研發(fā)一生產(chǎn)一銷售一服務(wù)體系中重要且難以替代的組成部分，唇亡則齒寒。東風(fēng)日產(chǎn)與合作伙伴的廣維度合作秉承以人為本、精細(xì)管理、多線幫扶的原則，從人才培養(yǎng)人手，深化到行業(yè)各個末端，構(gòu)建了整套合作伙伴管理體系。

經(jīng)銷商是車企直接面對客戶的最前線，經(jīng)銷商人才體系建設(shè)也就成為了重中之重。東風(fēng)日產(chǎn)將對經(jīng)銷商人才培養(yǎng)制度分為了“選、育、用、留”四大維度，務(wù)求科學(xué)化，體系化。

“經(jīng)銷商人員評測”工具的導(dǎo)入，讓人才的選取更加有的放矢;“老中青”混搭的人員架構(gòu)配合階梯式能力提升培訓(xùn)實現(xiàn)個人成長;可共享的全崗位體系化課程對人員進(jìn)行分級認(rèn)證，儲備人才，最終在多元化表彰制度下對一線人才予以最大程度的肯定。獨具特色的人才培養(yǎng)模式已經(jīng)讓東風(fēng)日產(chǎn)經(jīng)銷店獲得了“集團(tuán)發(fā)展黃埔軍?！钡拿雷u。

《東風(fēng)日產(chǎn)經(jīng)銷商風(fēng)險控制手冊》和《東風(fēng)日產(chǎn)經(jīng)銷商風(fēng)險內(nèi)控診斷基準(zhǔn)表》這兩部“秘笈”是東風(fēng)日產(chǎn)通過大量的調(diào)研和走訪編制的，其中涉及專營店的全面預(yù)算、資金、財報、稅務(wù)、合同及印鑒、銷售、售后、市場營銷、人力資源和信息系統(tǒng)等十個風(fēng)險板塊，并從中提煉出100條管控基準(zhǔn)，幫助經(jīng)銷商進(jìn)行精細(xì)化管理，規(guī)避風(fēng)險，提升利潤率。

強(qiáng)健體系，助力領(lǐng)勢先行

產(chǎn)品導(dǎo)向+精細(xì)化營銷是近年來車企普遍采取的運營策略，但今時已經(jīng)不同往日，以技術(shù)導(dǎo)向+企業(yè)文化為核心驅(qū)動力的“雙核”戰(zhàn)略更適合已步入成熟期的中國車市，這也是東風(fēng)日產(chǎn)正在走的路。

正是得益于強(qiáng)健的體系，東風(fēng)日產(chǎn)在各方面都先人_步，不僅提前銜接了國Ⅵ新規(guī)，率先“三包”升級，并且快速響應(yīng)了增值稅下調(diào)政策，在產(chǎn)品方面精準(zhǔn)推出“爆款”搶占市場，積極高效完成本土化調(diào)整。

東風(fēng)集團(tuán)的奉獻(xiàn)精神和日產(chǎn)汽車的服務(wù)意識相互融合，輔以民營企業(yè)響應(yīng)迅速的特點，構(gòu)筑了東風(fēng)日產(chǎn)獨特的體系和更具市場化的文化基因。逆勢中保持增長的健康姿態(tài)正是東風(fēng)日產(chǎn)技術(shù)、文化雙核驅(qū)動體系帶來的甘美果實。

穿越激流，越過山丘

“2019是不確定因素集中迸發(fā)的一年，遠(yuǎn)超出我們對世界的認(rèn)知，但這也更加考驗企業(yè)競爭的真正能力。越過山丘，才能看見遠(yuǎn)方，東風(fēng)日產(chǎn)將繼續(xù)堅定信心，領(lǐng)勢向前。”一一東風(fēng)日產(chǎn)乘用車公司副總經(jīng)理 陳昊

中國車市從2019年開年以來一直風(fēng)波不斷，產(chǎn)業(yè)上游相關(guān)政策密集出臺，下游終端“鬧劇”重復(fù)上演，車企生存環(huán)境波詭云譎，競爭極其激烈，原本吃著火鍋唱著歌就能賣車的陽關(guān)大道變成了你死我活踏錯一步就跌落深淵的獨木橋。

激流涌動的上半年，東風(fēng)日產(chǎn)以體系力為基礎(chǔ)，提前布局穩(wěn)住了航向，順利高效完成了國V向國Ⅵ的過渡。下半年，已經(jīng)卸下“包袱”的東風(fēng)日產(chǎn)輕裝上陣，暴風(fēng)中揚帆，堅定前行，提前完成年度目標(biāo)指日可待。