張蕾

推銷技能是高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的核心技能之一，為了使市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生更好地掌握這項(xiàng)技能，廣大教師不斷地在實(shí)踐中探索和總結(jié)，歸納出仿真模擬實(shí)訓(xùn)、校企合作實(shí)訓(xùn)、微商平臺(tái)實(shí)訓(xùn)三種能夠有效實(shí)現(xiàn)提高學(xué)生推銷技能的模式。本文重點(diǎn)描述了三種實(shí)訓(xùn)模式的組織形式，分析了各自的優(yōu)缺點(diǎn)，希望能夠?yàn)閺V大高職院校組織推銷技能實(shí)訓(xùn)提供參考和依據(jù)。

《推銷技術(shù)實(shí)務(wù)》是高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的專業(yè)核心課程，推銷技能是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的核心技能之一。為了使市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生更好地掌握這項(xiàng)技能，課程設(shè)置時(shí)要求理論教授與實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)相結(jié)合，讓學(xué)生參與進(jìn)行銷售實(shí)戰(zhàn)，在實(shí)戰(zhàn)中實(shí)踐理論知識(shí)，提升推銷技能。經(jīng)過(guò)許多高職院校相關(guān)教師的共同努力，總結(jié)出了推銷技能實(shí)訓(xùn)有以下幾種常用的實(shí)訓(xùn)模式。

一、仿真模擬實(shí)訓(xùn)

仿真模擬實(shí)訓(xùn)概括的可以分為兩種形式，一種是傳統(tǒng)的仿真模擬實(shí)訓(xùn)，一種是利用軟件進(jìn)行的競(jìng)賽式的模擬實(shí)訓(xùn)。

傳統(tǒng)的仿真模擬實(shí)訓(xùn)是采用任務(wù)驅(qū)動(dòng)式進(jìn)行教學(xué)。《推銷技術(shù)實(shí)務(wù)》的理論知識(shí)可以劃分為推銷計(jì)劃的制定、社交禮儀注意事項(xiàng)、產(chǎn)品介紹的方法、尋找顧客方法、接近顧客的方法、推銷洽談策略、顧客異議處理、顧客關(guān)系的維護(hù)等部分。教師按照市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的人才培養(yǎng)目標(biāo)的要求，根據(jù)理論知識(shí)設(shè)計(jì)實(shí)訓(xùn)的模塊。使學(xué)生在既定的背景下，實(shí)現(xiàn)情景演練、角色扮演、產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)等仿真模擬實(shí)訓(xùn)。使學(xué)生在參與的過(guò)程中，利用所學(xué)習(xí)的理論知識(shí)解決推銷的實(shí)際問(wèn)題，鍛煉學(xué)生表達(dá)能力和解決問(wèn)題的能力。在與小組同學(xué)間分析、討論和合作的過(guò)程中，間接培養(yǎng)學(xué)生團(tuán)隊(duì)合作的意識(shí)。

利用軟件進(jìn)行的競(jìng)賽式模擬實(shí)訓(xùn)是通過(guò)使用市場(chǎng)營(yíng)銷的軟件在實(shí)訓(xùn)室進(jìn)行企業(yè)間的仿真模擬實(shí)訓(xùn)。教學(xué)的軟件一般是購(gòu)買(mǎi)軟件公司編制設(shè)計(jì)好的現(xiàn)成的軟件。實(shí)訓(xùn)是在既定設(shè)計(jì)好的市場(chǎng)背景下，分組模擬企業(yè)的運(yùn)營(yíng)，根據(jù)最終的財(cái)務(wù)報(bào)表的數(shù)據(jù)確定小組的排名。在這個(gè)過(guò)程中，學(xué)生通過(guò)與小組成員間的分工合作，與其他小組之間的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，在校內(nèi)體驗(yàn)企業(yè)的真實(shí)運(yùn)營(yíng)。

仿真模擬實(shí)訓(xùn)的這兩種形式，有優(yōu)點(diǎn)也有不足。優(yōu)點(diǎn)是投入少，成本低，整個(gè)實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)都在校內(nèi)完成，便于教師的掌握控制。缺點(diǎn)是仿真模擬實(shí)訓(xùn)畢竟不是企業(yè)真實(shí)的工作，無(wú)法讓學(xué)生感知現(xiàn)實(shí)的經(jīng)濟(jì)背景、社會(huì)文化背景和市場(chǎng)信息等實(shí)際情況。推銷的核心是說(shuō)服顧客，在與人溝通洽談中實(shí)現(xiàn)銷售，在現(xiàn)實(shí)生活中可能遇到的問(wèn)題和困難，無(wú)法在模擬實(shí)訓(xùn)中感知。

二、校企合作實(shí)訓(xùn)

推銷實(shí)訓(xùn)中采用的校企合作模式，具體的可以分為三種形式。一種是安排學(xué)生到校外實(shí)訓(xùn)基地進(jìn)行集中實(shí)訓(xùn)，一種是企業(yè)派工作人員來(lái)指導(dǎo)實(shí)訓(xùn)，還有一種是經(jīng)過(guò)企業(yè)的短期培訓(xùn)組織學(xué)生到第三方幫助企業(yè)完成促銷的任務(wù)。

校外實(shí)訓(xùn)基地的推銷實(shí)訓(xùn)，一般會(huì)選擇與學(xué)校合作比較緊密的企業(yè)進(jìn)行。根據(jù)企業(yè)的實(shí)際用人需求，結(jié)合市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的特點(diǎn)，選擇1-2周的時(shí)間，安排學(xué)生到企業(yè)從事真正的銷售工作。前期有動(dòng)員，中間指導(dǎo)教師需到現(xiàn)場(chǎng)對(duì)學(xué)生實(shí)訓(xùn)進(jìn)行指導(dǎo)，后期要組織學(xué)生進(jìn)行總結(jié)匯報(bào)。時(shí)間一般選在企業(yè)店慶或者大型促銷活動(dòng)期間進(jìn)行。

企業(yè)派工作人員指導(dǎo)實(shí)訓(xùn)是企業(yè)派出一線的銷售人員到學(xué)校做兼職教師，指導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行實(shí)訓(xùn)。兼職教師重點(diǎn)根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品特點(diǎn)、企業(yè)文化和實(shí)際推銷中的技巧等對(duì)學(xué)生進(jìn)行技能培訓(xùn)。組織學(xué)生在校內(nèi)開(kāi)展促銷活動(dòng)，兼職教師進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，嚴(yán)格遵循商品市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的原則，將企業(yè)的實(shí)際工作引入校園，讓學(xué)生進(jìn)行推銷實(shí)戰(zhàn)。

到第三方完成企業(yè)的促銷任務(wù)是指經(jīng)過(guò)企業(yè)的短期崗前培訓(xùn)后，組織學(xué)生到展銷會(huì)、博覽會(huì)等場(chǎng)所，代表企業(yè)完成臨時(shí)的發(fā)單頁(yè)、做零促、做導(dǎo)購(gòu)等工作，真正讓學(xué)生的推銷能力得到鍛煉。

校企合作的實(shí)訓(xùn)，加強(qiáng)了學(xué)校與企業(yè)的合作，增強(qiáng)了學(xué)生對(duì)社會(huì)的認(rèn)知，提高了人才技能培養(yǎng)的質(zhì)量。但是這種實(shí)訓(xùn)模式也不足之處。這種形式的實(shí)訓(xùn)大多數(shù)在校外進(jìn)行，整個(gè)實(shí)訓(xùn)的組織安排比較復(fù)雜，企業(yè)的實(shí)際工作環(huán)境，兼職教師的人員安排，實(shí)訓(xùn)期間的交通問(wèn)題，報(bào)酬問(wèn)題，學(xué)生的心理變化等都直接影響到實(shí)訓(xùn)的效果。操作起來(lái)難度較大，對(duì)指導(dǎo)教師組織和控制能力要求較高。

三、微商平臺(tái)實(shí)訓(xùn)

騰訊公司于2011年1月21日推出了微信這個(gè)為智能終端，提供即時(shí)通訊服務(wù)的免費(fèi)應(yīng)用程序，為廣大的商家提供了一個(gè)全新的平臺(tái)。推銷實(shí)訓(xùn)課，可以利用這個(gè)平臺(tái)組織學(xué)生體驗(yàn)微商的運(yùn)營(yíng)和實(shí)訓(xùn)。實(shí)訓(xùn)前教師通過(guò)教學(xué)平臺(tái)給同學(xué)發(fā)放推銷理論知識(shí)和企業(yè)介紹、產(chǎn)品特點(diǎn)、目標(biāo)顧客等知識(shí)，進(jìn)行崗前的網(wǎng)上培訓(xùn)。教師負(fù)責(zé)聯(lián)系相應(yīng)的企業(yè)，企業(yè)提供基于APP技術(shù)完成產(chǎn)品銷售成交工作，成交后按比例為學(xué)生提成。學(xué)生通過(guò)平臺(tái)自學(xué)相關(guān)內(nèi)容，利用“尋客APP”尋找顧客，利用微信公眾平臺(tái)聯(lián)系顧客完成推銷洽談成交。

微商平臺(tái)實(shí)訓(xùn)是基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的推銷技能實(shí)訓(xùn)，隨著經(jīng)濟(jì)的全球化、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的廣泛使用，這種新穎的實(shí)訓(xùn)方式對(duì)學(xué)生很有吸引力，也能滿足企業(yè)的市場(chǎng)業(yè)務(wù)拓展的需要，在線上就完成了學(xué)生參與企業(yè)實(shí)際營(yíng)銷的工作，不受時(shí)間、地點(diǎn)的限制，是其他實(shí)訓(xùn)模式所無(wú)法比擬的。但是這種實(shí)訓(xùn)模式也有弊端，企業(yè)需要精心挑選，所有的環(huán)節(jié)都是在線上完成的，學(xué)生實(shí)訓(xùn)評(píng)價(jià)體系較難建立，教師的監(jiān)管難度加大，需要進(jìn)一步的摸索和探討。（作者單位：吉林省經(jīng)濟(jì)管理干部學(xué)院）