張萍

網(wǎng)絡(luò)營銷自20世紀90年代被提出后，能幫助企業(yè)迅速吸引新客戶并增加客戶粘性，很大程度上提升了企業(yè)的收益。而且隨著互聯(lián)網(wǎng)的不斷發(fā)展，人們的生活也因此逐漸改變，由于各方面的不斷完善，消費者能選擇的市場面也就更多更廣。 因此，區(qū)域性零售企業(yè)不再滿足于實體經(jīng)營，為了迎合市場發(fā)展的需求，貴州本土企業(yè)合力超市同樣采取了新環(huán)境下網(wǎng)絡(luò)營銷模式構(gòu)建方式，通過網(wǎng)絡(luò)技術(shù)互聯(lián)網(wǎng)思維等改進傳統(tǒng)的管理模式，提升企業(yè)營銷水本文以合力超市為研究基礎(chǔ)，以網(wǎng)絡(luò)營銷模式理論為依據(jù)，結(jié)合合力超市的具體實踐，研究出合力超市網(wǎng)絡(luò)營銷模式構(gòu)建的基本思路和具體方法，并在此基礎(chǔ)上提出相關(guān)策略建議。

一、相關(guān)理論概述

（一）網(wǎng)絡(luò)營銷模式概念。網(wǎng)絡(luò)營銷模式大致可分為平臺模式和垂直模式。其中平臺模式是通過賣家與買家雙向或多邊市場效應(yīng)和平臺形成的集群模式，在這個模式中分工明確，能找到各自定位。而每個平臺都對應(yīng)獨立的運營商。 目前最大網(wǎng)購平臺當(dāng)屬淘寶，集聚了眾多商家，可謂是應(yīng)有盡有。 而平臺模式按照業(yè)務(wù)屬性分類又可將其分為新媒體平臺模式，垂直應(yīng)用平臺模式，電子商務(wù)平臺模式，綜合服務(wù)平臺模式。而垂直模式是指在行業(yè)中進行市場細分并深化運營的模式，在垂直模式中商品都是同一種類型的產(chǎn)品。 目前大多數(shù)的零售企業(yè)在構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)營銷模式時均選擇了兩種模式的結(jié)合，即選擇人流量多的平臺，以及采取垂直O(jiān)2O模式。

（二）區(qū)域性零售。區(qū)域性零售，是指在一定區(qū)域內(nèi)進行零售產(chǎn)業(yè)，與大型零售企業(yè)不同，區(qū)域性零售企業(yè)的市場更具區(qū)域化，市場競爭力更強。目前，零售業(yè)發(fā)展大勢所驅(qū)，隨著淘寶，京東等電商的興起，傳統(tǒng)零售業(yè)的發(fā)展不再局限于過去的銷售模式，正積極投入零售新業(yè)態(tài)的發(fā)展模式，而另一批企業(yè)則瞄準部分市場采取區(qū)域化零售模式，進軍零售產(chǎn)業(yè)，如以深圳為主主打東南沿海一帶的人人樂連鎖經(jīng)營企業(yè)，以湖南為主主打湘，贛，川，桂，渝，滇的步步高商業(yè)連鎖有限公司，而作為貴州本土企業(yè)的合力超市同樣在市場競爭激烈的情況下選擇區(qū)域零售。

二、合力超市區(qū)域性零售網(wǎng)絡(luò)營銷模式

作為貴州本土企業(yè)最大的零售企業(yè)合力超市，采取只做貴州市場的區(qū)域銷售策略，而互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)同樣改變了其原本的傳統(tǒng)銷售模式， 目前，縱觀整個貴陽市場，很明顯，在永輝，沃爾瑪，包括近期突然席卷而來，形成零售新趨勢的盒馬生鮮都占據(jù)著大部分的市場份額，依據(jù)合力超市的營銷定位是不占優(yōu)勢的，因此合力超市所采取的區(qū)域零售模式主要是在整個貴州地區(qū)實行向下層深入，遍布地縣市，從而獲取更多的消費者群體。而采取的網(wǎng)絡(luò)營銷模式主要是以在線商店模式，即消費者通過互聯(lián)網(wǎng)在電子商店中選擇商品，在所選商品中對于數(shù)量，價格，種類進行核對，確認無誤后自主選擇相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)支付方式結(jié)單，如微信支付寶或者云閃付等方式，而合力超市則在線上商店后臺進行管理，包括對網(wǎng)站的維護與更新，客戶關(guān)系管理，訂單管理，電子支付平臺， 庫存管理和商品配送系統(tǒng)等部分。 其中合力超市線上購物最直接的方式就是通過微信公眾號進行下單。

三、合力超市區(qū)域性網(wǎng)絡(luò)營銷模式構(gòu)建所面臨的問題與挑戰(zhàn)

（一）合力超市定位低，區(qū)域性市場受限。合力超市消費者群體定位于中低端消費群體，與沃爾瑪，華聯(lián)定位趨勢并不同，而對于貴陽市場來說，永輝超市更受當(dāng)?shù)厝讼矏?，因此合力在選取區(qū)域性營銷模式時仍深受地域市場限制。合力誕生于貴州遵義，但是在貴陽市場并不能占據(jù)較多的市場份額，同時由于品牌知名度受限，也不能走出貴州市場。

（二）線上客戶較少，宣傳力度不夠。對于零售超市，大部分消費者只習(xí)慣于線下實體，撇開習(xí)慣于傳統(tǒng)購物方式的中老年來說，就連離不開互聯(lián)網(wǎng)的新一代年輕人對合力超市線上商城也較少接觸甚至感到陌生。從合力超市的線上商城界面簡單翻閱不難發(fā)現(xiàn)，其銷量甚少，多不過兩位數(shù)，銷量為0的商品卻有許多。然而合力超市的實體門面在一天的銷量中可以創(chuàng)造3億的市值。可見合力超市線上商城客流量較少，難以促進消費。而在實體店中，也并沒有對線上商城進行宣傳，更別說其他的廣告方式，因此就更難讓更多客戶了解這一渠道。

（三）傳統(tǒng)購物模式影響大在對部分消費者調(diào)查了解中可知，大部分的消費者不愿意在合力線上商城進行下單的原因源于習(xí)慣于實體超市。這和人們的生活作息有很大聯(lián)系，無論是上班族還是孩子，忙碌了一周難得休息的兩天，多數(shù)家庭都會選擇帶著孩子走進超市慢悠悠地選購商品，既儲備下星期的物資又借此機會放松身心，自然青睞線上商城的機會就少了。

四、合力超市區(qū)域性網(wǎng)絡(luò)營銷模式構(gòu)建應(yīng)對策略

（一）實行區(qū)域性定點，搶占地域優(yōu)勢?？紤]到合力超市在人流量較多的省會城市貴陽并不能占據(jù)有利的市場份額，而從自身消費者定位出發(fā)，合力超市應(yīng)擴大區(qū)域布點，通過下層地州市，增加開店量獲得更多的客戶群體，并依據(jù)當(dāng)?shù)叵M者特點，定期開展優(yōu)惠活動，提高企業(yè)在當(dāng)?shù)氐闹?，從而獲取忠誠的顧客群體。

（二）實施線上線下引流，利用微信等社交平臺加大宣傳力度。要讓線上商城增加銷量就應(yīng)提高顧客瀏覽合力超市網(wǎng)頁的點擊率，而要讓更多的人知道線上商城就需要合力超市實體超市進行線下引流，通過調(diào)查的數(shù)據(jù)可知，每天光顧合力超市的客流量可達到13.5萬人次，周末則翻兩倍，節(jié)假日可以翻四倍，春節(jié)期間甚至可以達到108萬因此，合力超市完全可以利用這么高的人流量進行對線上商城的宣傳，可以通過超市宣傳海報，場內(nèi)屏幕滾動播放，進場旁放置購物指南上印制線上商城二維碼，還可以進行現(xiàn)場關(guān)注合力超市線上商城公眾號送小禮品等活動進行線下引流。而在線上也可設(shè)置線上下單付款，線下取貨免排隊等活動提高消費者對線上商城點擊率。另外通過微信等社交平臺也可加大宣傳力度。

（三）強化信息系統(tǒng)化建設(shè)管理。互聯(lián)網(wǎng)時代更是一個講究大數(shù)據(jù)的時代，作為一家區(qū)域性零售企業(yè)，合力超市應(yīng)多了解貴州，了解每位顧客所需，及時推送符合消費者口味的有效信息，從而激發(fā)消費者的購買欲望，并強化信息系統(tǒng)化建設(shè)管理，優(yōu)化在線商店訂單支付模式，解決消費者在線上下單時由于排版太亂，不能及時接收有效信息從而導(dǎo)致放棄線上購物的難題。

（四）設(shè)計個性一體化服務(wù)流程，提高顧客滿意度。設(shè)定多種風(fēng)格服務(wù)頁面，讓不同的消費者有不同的選擇，如滿減活動，包郵活動。并設(shè)計個性一體化的服務(wù)流程，從顧客搜索商品，下單，付款，收貨等系列活動都能得到滿意的服務(wù)，在售后能及時了解顧客滿意度，及時解決問題有效提高企業(yè)服務(wù)水平。

五、結(jié)語

本文從網(wǎng)絡(luò)營銷理論出發(fā)，對區(qū)域性零售企業(yè)線上線下經(jīng)營模式進行了實地調(diào)查，調(diào)研了貴州本土企業(yè)合力超市發(fā)展?fàn)顩r，并對其采取的網(wǎng)絡(luò)營銷模式進行了案例分析。運用對比、統(tǒng)計、系統(tǒng)分析等方法剖析了合力超市在構(gòu)建區(qū)域性零售模式中采取網(wǎng)絡(luò)營銷中存在的問題，并得出如下結(jié)論：1.為了能在貴州市場站穩(wěn)腳跟，合力超市通過實行區(qū)域性定點，下層至地州市，增加開店量獲得更多的客戶群體，依據(jù)當(dāng)?shù)叵M者特點定期開展優(yōu)惠活動，體高企業(yè)知名度。2.在受到消費者傳統(tǒng)購物模式的影響，且在沃爾瑪，家樂福，北京華聯(lián)搶占市場的情況下，合力超市作為本土企業(yè)，雖然始于貴陽，卻知名度不高，線上銷量更是寥寥可數(shù)，因此，合力超市應(yīng)實施線上線下引流模式，利用微信等社交平臺加大其網(wǎng)絡(luò)營銷宣傳力度，從而提高本企業(yè)的總體銷量。3.通過設(shè)計優(yōu)化網(wǎng)站內(nèi)的服務(wù)流程，給予顧客一個高效便捷直觀的購物體驗，提高消費者的滿意度，從而也能提高本企業(yè)的形象綜合影響力。4.在互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的今天，大數(shù)據(jù)是趨勢，唯一不變的是一直在變，為了能更好的順應(yīng)發(fā)展，跟隨市場的步伐，合力超市應(yīng)更注重強化信息系統(tǒng)化的建設(shè)與管理，以便獲取第一手信息。（作者單位：貴州商學(xué)院管理學(xué)院）