陳輝

產(chǎn)教融合角度下“尋找目標(biāo)顧客”信息化教學(xué)設(shè)計實踐探析

陳輝

（湖南化工職業(yè)技術(shù)學(xué)院，湖南 株洲 412000）

校企合作辦學(xué)、產(chǎn)教融合是當(dāng)前高職院校發(fā)展的必然趨勢，市場營銷專業(yè)的“商品推銷技巧”課程實踐性較強，對接企業(yè)真實性崗位進行培養(yǎng)。從項目三“尋找目標(biāo)顧客”著手推銷實踐的第一步，與當(dāng)?shù)仄髽I(yè)實現(xiàn)區(qū)域產(chǎn)教融合，有效改革了現(xiàn)代化課堂，獲得較好的教學(xué)效果。在此基礎(chǔ)上，實施突出營銷專業(yè)職業(yè)能力的信息化教學(xué)設(shè)計，打造現(xiàn)代專業(yè)營銷課堂。

產(chǎn)教融合；目標(biāo)顧客；信息化教學(xué)；校企合作

產(chǎn)教融合、校企合作辦學(xué)已經(jīng)成為現(xiàn)代高職院校專業(yè)建設(shè)的重要內(nèi)容。我國“十三五”規(guī)劃提出，深化產(chǎn)教融合、校企合作，提高高職院校的經(jīng)濟社會服務(wù)能力。為貫徹落實國務(wù)院辦公廳《關(guān)于深化產(chǎn)教融合的若干意見》精神，積極在教學(xué)和產(chǎn)業(yè)中貫徹產(chǎn)教融合發(fā)展協(xié)調(diào)機制，高職院校專業(yè)教學(xué)要求與企業(yè)深度合作，與企業(yè)共建共享資源。市場營銷專業(yè)實踐性要求較高，培養(yǎng)的崗位針對一線及以上的銷售崗位，要求實踐育人，課程理論與實踐有效結(jié)合起來。在現(xiàn)實中，學(xué)校無法滿足營銷實戰(zhàn)的實踐要求，企業(yè)缺乏真正對接崗位的優(yōu)秀銷售人員，在產(chǎn)教融合機制作用下可以有效合并學(xué)校和企業(yè)的資源，共享共用。商品推銷技巧是市場營銷專業(yè)的核心專業(yè)，對接一線推銷人員，要求具有較高的銷售能力和信息化能力，在本課程中開展信息化教學(xué)設(shè)計優(yōu)化十分必要，為后續(xù)課程內(nèi)容改革提供實踐依據(jù)。

1 教學(xué)設(shè)計思路

“商品推銷技巧”是市場營銷專業(yè)核心技能課程，在《湖南省高等職業(yè)院校學(xué)生專業(yè)技能考核標(biāo)準(zhǔn)》中屬于“崗位核心技能”課程，總共56課時，前置課程有“市場營銷學(xué)”“商品學(xué)”“市場調(diào)查與預(yù)測”，后置課程有“銷售管理”“營銷策劃”“商務(wù)談判”等。選用主教材為國家規(guī)劃教材《現(xiàn)代推銷技術(shù)》，參考教材與資源主要有《商品推銷技巧》，智慧職教MOOC在線開放課程等?！吧唐吠其N技巧”課程共7個教學(xué)項目，本次教學(xué)設(shè)計選取項目三“尋找目標(biāo)顧客”，共有4個子任務(wù)。任務(wù)1，推銷會面禮儀的應(yīng)用；任務(wù)2，挖掘顧客潛在需求的應(yīng)用；任務(wù)3，尋找精準(zhǔn)顧客的應(yīng)用；任務(wù)4，顧客資格審查。每個子任務(wù)2個課時，共8個課時。選擇項目三“尋找目標(biāo)顧客”的依據(jù)，該項目為推銷實戰(zhàn)第一步，學(xué)生掌握好該內(nèi)容將為后續(xù)“約見顧客”等推銷工作開展打下良好基礎(chǔ)。本項目更好地體現(xiàn)了新時代大數(shù)據(jù)營銷理念，其中挖掘顧客的潛在需求對接網(wǎng)絡(luò)數(shù)字化調(diào)研技術(shù)，通過學(xué)習(xí)有助于提高學(xué)生顧客調(diào)研和大數(shù)據(jù)分析的能力。

基于產(chǎn)教融合的校企合作專業(yè)學(xué)情分析：教學(xué)對象為市場營銷專業(yè)創(chuàng)新實踐班二年級學(xué)生，該階段學(xué)生已經(jīng)在校企合作企業(yè)開展了認(rèn)知實訓(xùn)，結(jié)合課前的充分調(diào)研，98%學(xué)生有過商品推銷、尋找客戶的實踐經(jīng)驗；90%學(xué)生參與了創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)項目，創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)意識較強。但學(xué)生在推銷過程中尋找客戶意識不夠強烈、大數(shù)據(jù)營銷意識淡薄，尋找客戶的方法應(yīng)用不當(dāng)。80%的學(xué)生表示有過推銷受挫、尋找客戶碰壁的經(jīng)歷，部分同學(xué)正在開展的創(chuàng)業(yè)項目也存在客戶缺乏的瓶頸。根據(jù)SWOT分析，以學(xué)生為主體，合理運用信息化教學(xué)手段，化劣勢為優(yōu)勢。根據(jù)專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、人才培養(yǎng)方案、課程標(biāo)準(zhǔn)等要求，結(jié)合課程定位與學(xué)情分析，制定了以下知識、能力和素養(yǎng)目標(biāo)。其中，素養(yǎng)目標(biāo)體現(xiàn)“思政育人”，積極主動尋找目標(biāo)顧客的強烈競爭意識、吃苦耐勞的敬業(yè)精神和創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)精神。圍繞教學(xué)目標(biāo)，針對教學(xué)內(nèi)容，確定本項目教學(xué)重點為“確定顧客范圍挖掘潛在需求，尋找顧客的方法”，教學(xué)難點為“運用網(wǎng)絡(luò)數(shù)字化營銷手段尋找精準(zhǔn)顧客的行業(yè)應(yīng)用”?；谀繕?biāo)激勵理論，本項目主要采用目標(biāo)挑戰(zhàn)法，全程圍繞校企合作企業(yè)千金藥業(yè)千金飲子公司企業(yè)訴求，在教學(xué)中開展“小組商業(yè)競賽”真實工作項目，開展目標(biāo)引領(lǐng)教學(xué)，同時采用任務(wù)驅(qū)動法、情景模擬等教學(xué)方法，借助智慧職教MOOC平臺、視頻、問卷星、云班課等數(shù)字資源及信息化教學(xué)手段，突破重難點。

2 教學(xué)組織實施

以項目挑戰(zhàn)式教學(xué)實施為主線，以解決千金藥業(yè)千金飲企業(yè)訴求，為千金飲尋找更多的目標(biāo)顧客，分為以下4個子任務(wù)。任務(wù)1，推銷會面禮儀的應(yīng)用；任務(wù)2，挖掘顧客潛在需求的應(yīng)用；任務(wù)3，尋找精準(zhǔn)顧客的應(yīng)用；任務(wù)4，顧客資格審查。以項目三任務(wù)2挖掘顧客潛在需求的應(yīng)用為例，確定挑戰(zhàn)目標(biāo)，即在規(guī)定時間內(nèi)為千金飲挖掘最多最有價值顧客潛在需求的小組獲勝，并以小組商業(yè)競賽形式進行。千金藥業(yè)是我校校企合作企業(yè)，在原有生產(chǎn)醫(yī)藥基礎(chǔ)上開展新的養(yǎng)生系列高端飲料“千金飲”，進行新產(chǎn)品的上線試銷，分為課前任務(wù)準(zhǔn)備、課中實施、課后拓展三階段。

課前準(zhǔn)備階段：學(xué)生自主學(xué)習(xí)資源庫完成課前任務(wù)，通過問卷星、實地調(diào)研、面對面訪談等方式發(fā)起“千金飲”系列產(chǎn)品消費者需求調(diào)研，并將調(diào)研結(jié)果上傳至藍墨云班課前任務(wù)。根據(jù)校企合作企業(yè)企業(yè)訴求目標(biāo)，打造千金飲湖南樣板市場，開展商業(yè)競賽，尋找更多的目標(biāo)顧客，結(jié)合小組訴求，得出診斷問題，進而提煉出教學(xué)內(nèi)容診斷解決問題。課前各組都激情滿滿，你追我趕，體現(xiàn)了良好的競爭意識以及向著目標(biāo)前進的挑戰(zhàn)精神。

課中實施階段：導(dǎo)入本課內(nèi)容“挖掘顧客潛在需求的應(yīng)用”，通過小組展示，提出問題、診斷問題、階段評分、修正方案、解決問題的過程完成潛在需求的定量分析。根據(jù)各組項目挑戰(zhàn)主題，A、B、C、D各組分別針對千金飲荔枝玫瑰酒、五果酒、百香果酒、氣泡酒得出的顧客需求調(diào)研結(jié)論，分享展示問卷星問卷調(diào)研報告、訪談視頻、小組情景模擬。通過“望聞問切”方法挖掘到的顧客潛在需求結(jié)果，并提出問題，進行階段性評價。多種參與方式，例如B組采用情景模擬面對面現(xiàn)場訪談方式提出了“傾聽需求”的問題；思政育人，例如C組“探詢需求”中鼓勵學(xué)生堅持不懈、具備尋找顧客的強烈意識。教師提出診斷點，學(xué)生藍墨云班課搶答活動，企業(yè)專家現(xiàn)場連線指導(dǎo)，三方診斷，教師修正，小組互評。最后由雙師型教師情景模擬推銷現(xiàn)場，示范“望聞問切——挖掘顧客潛在需求的應(yīng)用”。各小組修改本組方案，并上傳至藍墨云班課中任務(wù)，云班課經(jīng)驗值考核，得出綜合得分。

課后拓展階段：繼續(xù)將修改后的方案應(yīng)用于實踐，幫助千金飲系列產(chǎn)品挖掘更多的顧客潛在需求，為下一節(jié)尋找目標(biāo)顧客提供依據(jù)。云班課后臺大數(shù)據(jù)評價診斷得分最高者，較傳統(tǒng)方法更精準(zhǔn)、更有效。

3 教學(xué)設(shè)計特色與創(chuàng)新

思政育人，教學(xué)過程潛移默化落實立德樹人根本任務(wù)。利用推銷行業(yè)的特殊要求，體現(xiàn)兩個方面的育人功能，一是培養(yǎng)學(xué)生工作自信、團隊精神、動手實踐和公平競爭精神，例如任務(wù)1推銷會面禮儀的應(yīng)用中充滿自信的介紹、情景模擬中團隊協(xié)作；二是挖掘教學(xué)素材的育人要素，精心選擇和設(shè)計企業(yè)合作素材內(nèi)容，培養(yǎng)堅持不懈、敬業(yè)奉獻、創(chuàng)新等工匠精神，例如任務(wù)2挖掘顧客潛在需求的應(yīng)用中“探詢需求”教學(xué)，鼓勵學(xué)生堅持不懈、培養(yǎng)尋找顧客的強烈意識。

實踐育人，對接校企合作真實企業(yè)項目，完成目標(biāo)挑戰(zhàn)。本項目以校企合作項目千金藥業(yè)千金飲新產(chǎn)品商業(yè)競賽試銷活動為主線，為企業(yè)新產(chǎn)品開拓市場尋找到了更多的顧客，使項目挑戰(zhàn)式課堂從課內(nèi)延伸到課外企業(yè)，極大地提高了學(xué)生的積極性。

打造診斷式教學(xué)的現(xiàn)代化營銷課堂。針對項目挑戰(zhàn)目標(biāo)，利用云班課即時記錄課堂階段性考核、終結(jié)性考核數(shù)據(jù)，實現(xiàn)課堂教學(xué)現(xiàn)代化。例如任務(wù)2小組課堂在線反饋學(xué)習(xí)記錄和成效，階段性評分課堂即時展示，課堂結(jié)束時有課前和課中的綜合得分，課后還有對挑戰(zhàn)跟蹤的考核數(shù)據(jù)，即時形成項目最終考核得分。

4 教學(xué)效果與診斷評價

4.1 教學(xué)效果

充分結(jié)合企業(yè)崗位需求進行校企合作，達到實踐育人、深度產(chǎn)教融合目的。根據(jù)現(xiàn)行企業(yè)對推銷人才的能力要求和人才培養(yǎng)方案，結(jié)合學(xué)情分析，適當(dāng)調(diào)整教學(xué)內(nèi)容，真正做到因需施教和因材施教。針對企業(yè)訴求，采用目標(biāo)挑戰(zhàn)式教學(xué)，極大地激發(fā)了學(xué)生興趣，鍛煉了學(xué)生的實踐能力。診斷評價式課堂教學(xué)模式由學(xué)生、教師、企業(yè)專家多方參與，多元評價方式，及時診斷、解決問題，有助于學(xué)生知識的掌握與應(yīng)用。移移默化的思政育人方式培養(yǎng)了學(xué)生正確的職業(yè)觀、競爭觀、個人觀以及創(chuàng)新精神和工匠精神。學(xué)生創(chuàng)業(yè)大賽獲獎、教師研究申報了相關(guān)教研課題。

4.2 診斷與改進

4.2.1 診斷問題

個別小組課前準(zhǔn)備不充分，課中修改完善方案時，個別學(xué)生參與度不高。部分學(xué)生對顧客的基本需求與潛在需求的理解不夠、尋找顧客方法應(yīng)用不當(dāng)，導(dǎo)致調(diào)研結(jié)論不夠準(zhǔn)確、挑戰(zhàn)結(jié)果不理想。在開展小組商業(yè)競賽時，校企合作企業(yè)較為單一，另外學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)項目缺乏新穎且經(jīng)驗不足。

4.2.2 改進措施

針對問題一，教師要加強對課前、課中任務(wù)的引導(dǎo)、督促與考核，多關(guān)注學(xué)習(xí)能力較弱的學(xué)生，強調(diào)團隊協(xié)作精神。針對問題二，學(xué)生對課堂知識沒有深度理解，教師應(yīng)建議學(xué)生課后在智慧職教MOOC再次線上學(xué)習(xí)，多復(fù)習(xí)、與老師多交流探討。針對問題三，教師將尋求更多的校企合作單位、創(chuàng)業(yè)孵化項目，將學(xué)生能力培養(yǎng)更好對接推銷崗位需求。

［1］劉新陽，裴新寧.教育變革期的政策機遇與挑戰(zhàn)——歐盟“核心素養(yǎng)”的實施與評價［J］.全球教育展望，2014（4）：75-85.

［2］尹楊堅.基于產(chǎn)教融合的項目化課程教學(xué)改革與實踐 ——以商業(yè)展示設(shè)計課程為例［J］.美術(shù)教學(xué)研究，2019（2）：108-111.

［3］劉堯飛.基于產(chǎn)教融合的應(yīng)用型本科高校實踐教學(xué)模式設(shè)計［J］.荊楚理工學(xué)院學(xué)報，2018（6）：46-51.

G712

A

10.15913/j.cnki.kjycx.2019.19.052

2095－6835（2019）19－0126－02

陳輝，湖南常德人，碩士研究生，講師，研究方向為教學(xué)診斷、市場營銷。

〔編輯：王霞〕