陳虹宇　李雅波

摘要：2018年全球貿(mào)易局勢(shì)復(fù)雜多變，中美貿(mào)易戰(zhàn)以及受國(guó)際各方面因素的影響，外貿(mào)企業(yè)的發(fā)展面臨著嚴(yán)峻的考驗(yàn)。談判，作為外貿(mào)環(huán)節(jié)中至關(guān)重要的一環(huán)，在跨文化貿(mào)易中起著關(guān)乎貿(mào)易成敗的重要作用。尤其在當(dāng)今的復(fù)雜形勢(shì)下，跨文化談判技巧的重要性愈發(fā)得到重視。因此，本文將基于北京納茲精密有限公司與各國(guó)公司進(jìn)行貿(mào)易往來(lái)的大量案例，在跨文化交際理論的指導(dǎo)下，對(duì)跨文化國(guó)際商務(wù)談判雙方可能遇到的障礙及應(yīng)對(duì)策略進(jìn)行系統(tǒng)性分析，探究出切實(shí)有效的跨文化商務(wù)談判技巧和策略，為從事對(duì)外交往的相關(guān)人員提供參考和借鑒。

關(guān)鍵詞：全球貿(mào)易;跨文化談判;障礙及應(yīng)對(duì)策略

中圖分類號(hào)：G91.3 ? ?文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：1005-913X（2019）10-0023-03

Analysis of Cross-cultural International Business Negotiation Skills under the New Situation of Global Trade

—— Take Beijing Naz Precision Technology Co.， Ltd. as an example

Chen Hongyu， Li Yabo

（Harbin Normal University ，Harbin 150025）

Abstract： In 2018， with impact of Sino-US trade war and other various factors， our foreign trade enterprises are facing a series of severe challenges. Negotiating strategy， as a crucial part， plays an important role in cross-cultural trade. The importance of cross-cultural negotiating skill has been ?emphasized greatly in current situation. Therefore， based on a large number of cases of trade negotiations between Beijing Natsu Precision Co.， Ltd. and foreign companies， this paper will systematically analyze the obstacles and countermeasures that may be encountered in the cross-cultural trade negotiations and explore effective negotiating skills and strategies in order to provide more reference for the relevant personnel engaged in foreign trade negotiations.

Key words： global trade， cross-cultural negotiation， obstacle and countermeasure

跨文化國(guó)際商務(wù)談判在國(guó)際商務(wù)談判活動(dòng)中具有舉足輕重的作用，談判各方在尊重各方利益的基礎(chǔ)上將自身利益最大化，跨文化國(guó)際商務(wù)談判的成功與否直接決定了國(guó)際貿(mào)易的成功與否。在跨文化國(guó)際商務(wù)談判中，談判的形式有許多，談判的背景和所需要達(dá)成的目的不盡相同，談判的內(nèi)容更是涉及多領(lǐng)域問(wèn)題，此外，談判各方來(lái)自不同的國(guó)家和地區(qū)，人們?cè)谏詈凸ぷ髦械牧?xí)慣也都不相同，這使得談判雙方在溝通、交流方面出現(xiàn)著許多困難。因此，克服跨文化溝通障礙并且做好國(guó)際商務(wù)談判工作意義重大。

一、跨文化國(guó)際商務(wù)談判概述

國(guó)際上，眾多企業(yè)達(dá)成一個(gè)統(tǒng)一的協(xié)議的過(guò)程我們稱之為跨文化商務(wù)談判（蔡亞飛，2014：182）。從字面上來(lái)看，跨文化是指談判各方來(lái)自于不同的地區(qū)，有著不同的文化和政治背景;商務(wù)則指談判的領(lǐng)域，即談判各方的出發(fā)點(diǎn)和目的是為了貿(mào)易的成功進(jìn)行。隨著經(jīng)濟(jì)全球化的深入，國(guó)家與國(guó)家之間的聯(lián)系越來(lái)越密切，跨國(guó)貿(mào)易更是越來(lái)越頻繁。其中，跨文化商務(wù)談判在貿(mào)易中起著舉足輕重的作用，同時(shí)也是國(guó)際談判的重要組成部分。因此，跨文化國(guó)際商務(wù)談判也在當(dāng)今的貿(mào)易往來(lái)活動(dòng)中變得越來(lái)越重要。

二、語(yǔ)言與語(yǔ)言環(huán)境在跨文化國(guó)際商務(wù)談判中的應(yīng)用

（一）委婉語(yǔ)策略的應(yīng)用

委婉語(yǔ)在跨文化國(guó)際商務(wù)談判中的應(yīng)用十分廣泛。委婉不是強(qiáng)硬的逼迫，也不是一味的妥協(xié)與順從。委婉暗含的策略強(qiáng)調(diào)柔和表達(dá)，談判者應(yīng)考慮到對(duì)方的文化特點(diǎn)、性格特點(diǎn)以及受教育程度，運(yùn)用溫和委婉的語(yǔ)言，拉近談判雙方的距離，達(dá)到理想的談判結(jié)果。委婉語(yǔ)的使用在國(guó)際談判中非常常見(jiàn)，其運(yùn)用以中國(guó)和日本尤為典型。

（二）禮貌原則的應(yīng)用

禮貌是人際交往之間友好和諧關(guān)系的前提條件，語(yǔ)言交際作為一種社會(huì)活動(dòng)，自然也受到禮貌原則的束縛（賈逢春，2016：176）。禮貌原則幾乎貫穿了所有的商務(wù)談判中，俗語(yǔ)道“買賣不成情義在”正是此理。無(wú)論談判結(jié)果如何，撕破臉皮總是雙方都不想看到的。在本項(xiàng)目的調(diào)研過(guò)程中，就對(duì)北京納茲精密科技有限公司談判過(guò)程中禮貌原則運(yùn)用的實(shí)際案例進(jìn)行了具體分析，并將在后文詳述。

（三）語(yǔ)言環(huán)境的應(yīng)用

談判歸根到底是人與人之間的溝通，是浸在語(yǔ)言環(huán)境中的信息交換過(guò)程。因而，語(yǔ)言環(huán)境也是一個(gè)影響談判結(jié)果的重要因素。一個(gè)積極的語(yǔ)言環(huán)境可使談判事半功倍，相反，一個(gè)不利于談判進(jìn)行的語(yǔ)言環(huán)境則會(huì)為談判帶來(lái)許多阻力。因此，本文中，我們也對(duì)語(yǔ)言環(huán)境對(duì)于談判的影響實(shí)例進(jìn)行了分析，后文將詳述，故此處不贅。

三、文化差異在跨文化談判中的影響

（一）原則觀念

中西方文化中最主要的差異是思維方式的差異。中方思維方式習(xí)慣于從一般到個(gè)別;西方思維方式習(xí)慣于從個(gè)別到一般（吳玉倫，2013：169）。經(jīng)過(guò)調(diào)研分析后我們發(fā)現(xiàn)，先談原則會(huì)對(duì)后面的討論產(chǎn)生制約作用，因此先談原則的一方容易占據(jù)上風(fēng)。然而，這樣也可能會(huì)使得雙方都不自在：中國(guó)人會(huì)覺(jué)得對(duì)方過(guò)于急于求成，而西方人會(huì)覺(jué)得對(duì)方總是對(duì)關(guān)鍵問(wèn)題避而不談。所以，在跨文化國(guó)際商務(wù)談判中，談判各方的原則觀念差異也是十分值得關(guān)注的。

（二）法制觀念

由于世界上各個(gè)國(guó)家和地區(qū)的法律法規(guī)不同，在跨文化國(guó)際商務(wù)談判中，來(lái)自不同國(guó)家地區(qū)的談判者所持有的法律觀念也會(huì)有差異。我們應(yīng)在合法的范圍內(nèi)尊重這種差異，并爭(zhēng)取在分歧點(diǎn)上達(dá)成共識(shí)。但是，無(wú)論雙方法制觀念有何不同，我們都需要知道，在國(guó)際商務(wù)談判中，每一個(gè)細(xì)節(jié)都需遵守法律和規(guī)則，并完全地在法律支持的基礎(chǔ)上進(jìn)行。在此前提下，在我們的調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，中西方在對(duì)待法律的態(tài)度有諸多差異，我們將在后文與案例結(jié)合具體分析，此處不贅。

四、跨文化談判中的障礙應(yīng)對(duì)策略

本文的案例來(lái)自于北京納茲精密科技有限公司，納茲公司與世界各國(guó)廠商有著密切的合作，基于此，作者多次赴該公司進(jìn)行考察并深入到談判一線，對(duì)其中的談判案例進(jìn)行總結(jié)，并對(duì)其中的談判技巧進(jìn)行了系統(tǒng)性的分析。

（一）使用非語(yǔ)言策略

在國(guó)際商務(wù)談判過(guò)程中，非語(yǔ)言策略同語(yǔ)言策略一樣，起著十分重要的作用。這就要求談判者能夠靈活地運(yùn)用非語(yǔ)言策略，在尊重各方利益的基礎(chǔ)上爭(zhēng)取己方利益最大化，實(shí)現(xiàn)雙贏局面。

[案例]

時(shí)間：2018年3月22日 北京時(shí)間18：00

地點(diǎn)：上海國(guó)際會(huì)展中心

會(huì)議：與美國(guó)A公司（長(zhǎng)期合作伙伴）代表的某次線下晚餐會(huì)議

主要任務(wù)：商討下一步合作計(jì)劃

核心問(wèn)題：中美雙邊貿(mào)易進(jìn)出口關(guān)稅增加，影響現(xiàn)有利潤(rùn)，是否暫緩合作。

解決方案：

a.對(duì)國(guó)際形勢(shì)的認(rèn)識(shí)達(dá)成一致，并再次明確雙方合作意愿。

b.美方對(duì)中方過(guò)去的工作表示感謝，并表示希望合作在不損害各方利益的前提下繼續(xù)下去。

c.對(duì)目前中美貿(mào)易摩擦可能帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)和損失進(jìn)行估量并達(dá)成一致，雙方同意就受波及較大的產(chǎn)品暫緩合作，對(duì)受波及較小的產(chǎn)品在合作計(jì)劃上的做出適當(dāng)調(diào)整。

d.雙方就細(xì)節(jié)進(jìn)行進(jìn)一步敲定，并繼續(xù)保持溝通。

在此案例中，考慮到美國(guó)外放且熱情的特點(diǎn)，以及非語(yǔ)言策略在談判中的作用，納茲公司選擇在晚宴這個(gè)場(chǎng)合內(nèi)與美方代表進(jìn)行商談，運(yùn)用半正式的形式與美方代表在關(guān)鍵問(wèn)題上達(dá)成了一致。

（二）尊重文化背景差異

在跨文化國(guó)際商務(wù)談判中，不可避免地會(huì)遇到文化差異，這來(lái)自于談判者所處的文化背景的不同。因此，面對(duì)文化差異，這就要求我們?cè)诳缥幕瘒?guó)際商務(wù)談判過(guò)程中一定要樹(shù)立一種以尊重為基本要求、以共贏為最高目標(biāo)的跨文化國(guó)際談判意識(shí)。

[案例]

時(shí)間：2018年9月4日 北京時(shí)間15：00

地點(diǎn)：深圳國(guó)家會(huì)展中心

會(huì)議：與德國(guó)B公司（潛在合作伙伴）的第一次線下會(huì)議

主要任務(wù)：爭(zhēng)取B公司某系列產(chǎn)品在中國(guó)市場(chǎng)的獨(dú)家代理權(quán)

核心問(wèn)題：中方希望爭(zhēng)取B公司某系列產(chǎn)品在中國(guó)市場(chǎng)的獨(dú)家代理權(quán);而德方認(rèn)為其公司剛剛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)環(huán)境尚未熟悉，希望待其對(duì)中國(guó)市場(chǎng)環(huán)境及所面臨風(fēng)險(xiǎn)有系統(tǒng)的認(rèn)識(shí)和分析后，再敲定是否授予中方中國(guó)區(qū)獨(dú)家代理權(quán)。

解決方案：

a.對(duì)德方的積極態(tài)度表示感謝，并再次明確雙方合作意愿。

b.對(duì)德方顧慮表示理解，并提出可以提供相關(guān)幫助以便德方更好地認(rèn)識(shí)中國(guó)市場(chǎng)。

c.提出中方訴求，并表示可以接受非獨(dú)家代理權(quán)先做運(yùn)營(yíng)，期限為一年。一年后是否轉(zhuǎn)為獨(dú)家代理視市場(chǎng)反饋而定。

d.雙方就細(xì)節(jié)進(jìn)行進(jìn)一步敲定，德方同意授予中方為期一年的非獨(dú)家代理權(quán)，雙方將在若干工作日內(nèi)擬定合同并進(jìn)行簽訂。

e.雙方若有其他問(wèn)題可在簽訂前保持溝通。

在此案例中，德方所提出的訴求實(shí)際上也是他們所固有的思維方式和慣性的表現(xiàn)，體現(xiàn)了德國(guó)人一貫嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真的作風(fēng)。考慮到這一點(diǎn)，納茲公司充分尊重了德方的訴求，并在做出讓步的同時(shí)爭(zhēng)取到了現(xiàn)階段的非獨(dú)家代理權(quán)?？偟膩?lái)看，此次談判達(dá)成了很好的雙贏局面。

（三）尊重價(jià)值觀念差異

由于世界上各個(gè)國(guó)家地區(qū)的文化背景不同，在跨文化國(guó)際商務(wù)談判中，來(lái)自不同國(guó)家地區(qū)的談判者所持有的價(jià)值觀念也會(huì)有差異。因此，在跨文化國(guó)際商務(wù)談判中，談判者一定要樹(shù)立一種以相互尊重為基礎(chǔ)的合作意識(shí)，爭(zhēng)取在己方利益不受損失的情況下實(shí)現(xiàn)共贏。

[案例]

時(shí)間：2018年10月23日 北京時(shí)間16：00（巴黎時(shí)間9：00）

地點(diǎn)：北京納茲精密科技有限公司

會(huì)議：與法國(guó)C公司代表的第三次線上會(huì)議

主要任務(wù)：商討關(guān)于2019某展會(huì)的展品種類和樣品提供問(wèn)題

核心問(wèn)題：中方希望法方能夠提供部分展品的樣品，并且能夠派C公司一位代表前來(lái)與中方共同經(jīng)營(yíng)展位。

解決方案：

a.法方對(duì)于中方在展位上展示其產(chǎn)品表示感謝，并答應(yīng)提供相關(guān)樣品。

b.法方認(rèn)為派代表前來(lái)展位并不十分必要，且法方目前尚無(wú)適合人選。

c.中方向法方再次明確邀請(qǐng)法方代表前來(lái)展位的必要價(jià)值和潛在收益。

d.法方表示會(huì)考慮該問(wèn)題，并盡可能協(xié)調(diào)該時(shí)段內(nèi)的人員調(diào)配問(wèn)題。

e.雙方就核心問(wèn)題的解決方案基本達(dá)成一致，后續(xù)將繼續(xù)保持溝通。

在此案例中，雙方就提供樣品一事很快達(dá)成了一致，然而矛盾點(diǎn)在于法方是否愿意派代表前來(lái)共同經(jīng)營(yíng)展位。在這一輪談判中，納茲公司堅(jiān)持了自己的訴求，向法方表明代表前來(lái)的必要價(jià)值和潛在收益，使法方進(jìn)一步考慮該問(wèn)題，為后續(xù)的談判提供了契機(jī)。

（四）尊重法律觀念差異

當(dāng)代社會(huì)中，所有的商務(wù)活動(dòng)及談判行為都應(yīng)該建立在法律關(guān)系基礎(chǔ)之上（趙芳，2013：97）。雖然談判中各方的法律意識(shí)存在差異，但我們?nèi)圆豢煞裾J(rèn)的是，我們談判中的每一個(gè)細(xì)節(jié)和條款都應(yīng)在法律支持的基礎(chǔ)上進(jìn)行。這也就告訴了我們，無(wú)論雙方的法律意識(shí)有何差異，我們都應(yīng)堅(jiān)守法律的底線，維護(hù)談判的合法性并在此基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)利益最大化，從而實(shí)現(xiàn)互惠共贏的局面。

[案例]

時(shí)間：2018年12月12日 北京時(shí)間17：00 （柏林時(shí)間10：00）

地點(diǎn)：北京納茲精密科技有限公司哈爾濱辦事處

會(huì)議：與比利時(shí)D公司（潛在合作伙伴）CEO的第二次線上會(huì)議

主要任務(wù)：敲定代理關(guān)系細(xì)節(jié)并簽訂代理合同

核心問(wèn)題：比利時(shí)方發(fā)來(lái)的合同某些條款不規(guī)范，尤其是與金額有關(guān)的數(shù)字需要再次確認(rèn)。

解決方案：

a.對(duì)比利時(shí)方的積極態(tài)度表示感謝，并再次明確雙方合作意愿。

b.將標(biāo)記出疑問(wèn)的合同樣本再次發(fā)給比利時(shí)方代表。

c.根據(jù)標(biāo)記逐一向德方代表進(jìn)行反饋，并配以中比兩國(guó)與此相關(guān)的法律條款。

d.提出中方的修改意見(jiàn)，并就涉及金額的問(wèn)題進(jìn)行敲定。

e.雙方就分歧問(wèn)題達(dá)成一致，并重新擬定合同。

在此案例中，比利時(shí)方所提供的合同樣本中內(nèi)容有不規(guī)范的地方，并且有關(guān)數(shù)額方面雙方仍未能達(dá)成一致?；诖?，納茲公司秉著禮貌溝通的原則向比利時(shí)方提出了相關(guān)疑問(wèn)，并表明了納茲公司的訴求，同時(shí)將中比兩國(guó)相關(guān)的法律法規(guī)一并附上。此法既不過(guò)于強(qiáng)硬，也不有失公允，為后續(xù)的談判提供了空間。

五、結(jié)論

本文首先對(duì)跨文化國(guó)際商務(wù)談判進(jìn)行了概述，全文先后分別闡述了商務(wù)英語(yǔ)在國(guó)際商務(wù)談判中的應(yīng)用，即語(yǔ)用策略、禮貌原則、語(yǔ)言環(huán)境的應(yīng)用。又考慮到了跨文化間在原則觀念、法制觀念、非語(yǔ)言因素等方面的文化差異對(duì)跨文化國(guó)際商務(wù)談判所帶來(lái)的影響。接著，本文以北京納茲精密科技有限公司的一些談判案例為例，進(jìn)行了系統(tǒng)的研究和分析，并表明了跨文化談判中的可能會(huì)遇到的障礙以及應(yīng)對(duì)策略。綜上，本文中所提及的理論和案例為今后的跨文化國(guó)際商務(wù)談判者提供了寶貴經(jīng)驗(yàn)。

參考文獻(xiàn)：

[1] 蔡亞飛. 跨文化的商務(wù)談判[J].黑龍江科學(xué)，2014（12）.

[2] 賈逢春.國(guó)際商務(wù)談判中英語(yǔ)應(yīng)用技巧探微[J]. 經(jīng)貿(mào)實(shí)踐，2016（3）.

[3] 吳玉倫.中西方文化差異與國(guó)際商務(wù)談判策略[J].沈陽(yáng)師范大學(xué)學(xué)報(bào)：社會(huì)科學(xué)版，2013（6）.

[4] 趙 芳，吳 瑋，韓曉燕.國(guó)際商務(wù)談判中的跨文化障礙及應(yīng)對(duì)策略[J].河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)學(xué)報(bào)，2013（4）.

[責(zé)任編輯：方 曉]