文/郭峰，中國人民大學(xué)

人壽保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展革新，群眾生活質(zhì)量提升，公眾意識(shí)與危險(xiǎn)意識(shí)增強(qiáng)，這種發(fā)展背景下，拓寬了人壽保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展空間。當(dāng)然人壽保險(xiǎn)市場(chǎng)營銷策略革新至關(guān)重要，緊緊抓住黃金機(jī)遇期，改善人壽保險(xiǎn)市場(chǎng)營銷不足，解決“展業(yè)難”“增員荒”等問題，科學(xué)利用保險(xiǎn)群體擴(kuò)大、保險(xiǎn)需求增加優(yōu)勢(shì)，快速進(jìn)入到轉(zhuǎn)型期，完成保險(xiǎn)市場(chǎng)營銷策略轉(zhuǎn)型。

1 人壽保險(xiǎn)市場(chǎng)營銷現(xiàn)狀

人壽保險(xiǎn)市場(chǎng)在我國市場(chǎng)發(fā)展中占有重要地位，從1988年至今，保險(xiǎn)公司發(fā)展日漸強(qiáng)盛，但是此前一直是中國人民保險(xiǎn)公司壟斷保險(xiǎn)市場(chǎng)，在改革創(chuàng)新與結(jié)構(gòu)調(diào)整條件下，全國性保險(xiǎn)公司數(shù)量增多，區(qū)域保險(xiǎn)、營業(yè)外資保險(xiǎn)公司等更是上升明顯。市場(chǎng)發(fā)展空間增加，人壽保險(xiǎn)市場(chǎng)營銷策略創(chuàng)新，新險(xiǎn)種類型多樣化，但是在很多方面依然不能滿足保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展需要。為了突出保險(xiǎn)公司在市場(chǎng)環(huán)境中的發(fā)展優(yōu)勢(shì)，人壽保險(xiǎn)公司研發(fā)新險(xiǎn)種，雖然在形式上創(chuàng)新，但是因?yàn)閯?chuàng)新思路過于狹窄，創(chuàng)新形式較為單位，所以不能真正匹配保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展，限制人壽保險(xiǎn)市場(chǎng)轉(zhuǎn)型發(fā)展。

人壽保險(xiǎn)市場(chǎng)營銷策略轉(zhuǎn)型發(fā)展，還存在營銷人員綜合素質(zhì)低下現(xiàn)象。當(dāng)前市場(chǎng)人才結(jié)構(gòu)中，保險(xiǎn)行業(yè)營銷人員相對(duì)專業(yè)能力、綜合能力不夠，單純以保險(xiǎn)營銷為目的，缺少專業(yè)道德素質(zhì)教育，進(jìn)而導(dǎo)致保險(xiǎn)營銷市場(chǎng)扭曲化，競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格飄忽不定。據(jù)2017年金融行業(yè)職業(yè)人員綜合素質(zhì)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，相較于其他金融企業(yè)，保險(xiǎn)行業(yè)職業(yè)人員綜合素質(zhì)不理想，其中高材生人數(shù)僅為保險(xiǎn)行業(yè)的25%-4 7%。保險(xiǎn)行業(yè)未來發(fā)展空間巨大，但是傳統(tǒng)保險(xiǎn)銷售人員入職標(biāo)準(zhǔn)過于寬松，必須不斷完善。摒棄短期培訓(xùn)之后便可以上崗?fù)其N保險(xiǎn)的模式，更多重視保險(xiǎn)營銷人員綜合素質(zhì)培養(yǎng)，尤其是專業(yè)知識(shí)的傳授，杜絕出現(xiàn)保費(fèi)回扣、惡意招攬等行為，維持與優(yōu)化保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展環(huán)境與市場(chǎng)發(fā)展中的聲譽(yù)。

2 人壽保險(xiǎn)市場(chǎng)營銷定位

人壽保險(xiǎn)市場(chǎng)營銷策略轉(zhuǎn)型，必須準(zhǔn)確掌握當(dāng)前市場(chǎng)中人壽保險(xiǎn)市場(chǎng)營銷定位。根據(jù)人壽保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)分析與市場(chǎng)發(fā)展情況，準(zhǔn)確定位當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境下人壽保險(xiǎn)市場(chǎng)營銷屬性，分別從質(zhì)量、功能、費(fèi)率、服務(wù)、心理詳細(xì)分析。

2.1 質(zhì)量

人壽保險(xiǎn)市場(chǎng)營銷策略轉(zhuǎn)型，從質(zhì)量方面準(zhǔn)確定位，具體從人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品所產(chǎn)生的質(zhì)量控制入手，調(diào)研市場(chǎng)中保險(xiǎn)客戶能夠承受的保險(xiǎn)價(jià)格與對(duì)保險(xiǎn)的需求，同時(shí)還要調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手保險(xiǎn)種類以及銷售能力等，仔細(xì)斟酌研究新的險(xiǎn)種，并且提高保險(xiǎn)產(chǎn)品檔次，以高、中、低規(guī)劃保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。從多樣化險(xiǎn)種中突出自己保險(xiǎn)險(xiǎn)種優(yōu)勢(shì)，進(jìn)而提升在保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

2.2 功能

從保險(xiǎn)功能角度出發(fā)，不管是任何險(xiǎn)種類型，其對(duì)人壽保險(xiǎn)營銷與客戶都具有一定功能性，區(qū)分保險(xiǎn)屬于多功能還是單一功能，這對(duì)人壽保險(xiǎn)市場(chǎng)營銷策略轉(zhuǎn)型至關(guān)重要。單一保險(xiǎn)功能，具有費(fèi)率低、成本低等優(yōu)勢(shì)，但是不能滿足消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)的多樣化需求。多功能保險(xiǎn)類型，雖然可以滿足客戶不同程度的保險(xiǎn)需求，但是相對(duì)成本、費(fèi)率等都會(huì)提高。不管是單一功能還是多功能保險(xiǎn)，人壽保險(xiǎn)市場(chǎng)營銷策略轉(zhuǎn)型上都具有不同優(yōu)勢(shì)，需要結(jié)合實(shí)際情況，對(duì)功能準(zhǔn)確定位，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)營銷策略順利轉(zhuǎn)型。

2.3 費(fèi)率

人壽保險(xiǎn)公司費(fèi)率定位，必須結(jié)合保險(xiǎn)公司自身發(fā)展情況，將保險(xiǎn)費(fèi)率按照中高低三檔進(jìn)行劃分，通過不同檔次費(fèi)率的確定，豐富人壽保險(xiǎn)公司的險(xiǎn)種。

2.4 服務(wù)

所謂服務(wù)定位，主要從保險(xiǎn)公司屬性出發(fā)，作為服務(wù)性行業(yè)，人壽保險(xiǎn)企業(yè)必須做好服務(wù)工作，提高服務(wù)質(zhì)量，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)吸引消費(fèi)者的注意，同時(shí)為人壽保險(xiǎn)市場(chǎng)營銷策略轉(zhuǎn)型奠定基礎(chǔ)。

2.5 心理

心理定位主要以客戶角度出發(fā)，了解客戶需要的保險(xiǎn)服務(wù)，滿足客戶對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)與接收程度，為客戶營造優(yōu)越感，能夠在其中實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值。

3 人壽保險(xiǎn)市場(chǎng)營銷策略轉(zhuǎn)型分析

人壽保險(xiǎn)市場(chǎng)營銷策略轉(zhuǎn)型，改善傳統(tǒng)保險(xiǎn)營銷中的不足，從核心、形式、延伸三個(gè)產(chǎn)品層展開詳細(xì)研究，推動(dòng)人壽保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展。

3.1 核心產(chǎn)品營銷

保險(xiǎn)行業(yè)營銷模式創(chuàng)新，代表著時(shí)代的進(jìn)步與人們生活品質(zhì)的提升。市場(chǎng)結(jié)構(gòu)變化，人壽保險(xiǎn)市場(chǎng)營銷策略轉(zhuǎn)型，核心產(chǎn)品層保險(xiǎn)產(chǎn)品營銷，需要做到以下幾點(diǎn)：

3.1.1 尊重客戶保險(xiǎn)需求，加大核心險(xiǎn)種研究力度

核心保險(xiǎn)產(chǎn)品的開發(fā)，遵循市場(chǎng)為發(fā)展核心，客戶需求為發(fā)展動(dòng)力原則，以客戶需求作為市場(chǎng)發(fā)展研究核心，創(chuàng)新險(xiǎn)種類型，提升險(xiǎn)種市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，在此基礎(chǔ)上獲得更多市場(chǎng)發(fā)展空間，提高核心保險(xiǎn)產(chǎn)品開發(fā)力度加大，凝聚人壽保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展力量。核心保險(xiǎn)業(yè)務(wù)拓展，首先擴(kuò)大核心保險(xiǎn)涉及領(lǐng)域，致力于新險(xiǎn)種研究，使核心險(xiǎn)種覆蓋范圍增加。其次是核心保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的豐富，原有保險(xiǎn)種類基礎(chǔ)上補(bǔ)充完善，尊重客戶保險(xiǎn)需求，完善保險(xiǎn)種類。最后是實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)營銷制度化，根據(jù)核心險(xiǎn)種制定營銷方案，創(chuàng)新保險(xiǎn)營銷手段，融入信息化營銷手段，滿足客戶特殊化保險(xiǎn)需求，盡可能加大核心險(xiǎn)種研究力度。

3.1.2 依據(jù)保險(xiǎn)產(chǎn)品生命周期，致力于核心產(chǎn)品研發(fā)

在已經(jīng)擁有產(chǎn)品基礎(chǔ)上，加大核心保險(xiǎn)產(chǎn)品研究力度，并且尊重保險(xiǎn)產(chǎn)品生命周期，控制好保險(xiǎn)產(chǎn)品每個(gè)環(huán)節(jié)，細(xì)化為投入、成長、成熟、衰退。利潤時(shí)間長的保險(xiǎn)種類銷售，成熟期較高，衰退期較低；利潤時(shí)間短的保險(xiǎn)種類銷售，成長期較高，投入期較低。投入期階段，險(xiǎn)種產(chǎn)品相較于已經(jīng)銷售的險(xiǎn)種，認(rèn)知度并不高，因此需要一段時(shí)間對(duì)新險(xiǎn)種認(rèn)知與接收，所以這方面會(huì)出現(xiàn)一段時(shí)間銷量低現(xiàn)象。推銷新險(xiǎn)種需要很多推廣費(fèi)用，所以相對(duì)帶來的利潤率低。特別是投入期階段屬于適應(yīng)期，這個(gè)階段為了滿足客戶需求需要對(duì)險(xiǎn)種形式不斷調(diào)整，所以利潤較低。進(jìn)入到成長期，新險(xiǎn)種推廣宣傳效果顯著，能夠針對(duì)客戶需要及時(shí)調(diào)整結(jié)構(gòu)，因此銷售量與利潤明顯增加子。成熟期新險(xiǎn)種，具備競(jìng)爭(zhēng)能力，并且附帶其他保險(xiǎn)產(chǎn)品，但是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，附加產(chǎn)品推廣很大程度上拉低了銷售量，所以利潤上升不明顯。進(jìn)入到衰退期，從前期客戶需求大轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻粜枨筅呌陲柡?，這樣保險(xiǎn)產(chǎn)品銷量也會(huì)下降，必須尋找新的辦法延長險(xiǎn)種壽命周期，從而確保市場(chǎng)發(fā)展地位。

人壽保險(xiǎn)市場(chǎng)營銷策略轉(zhuǎn)型，必須認(rèn)清保險(xiǎn)差您模式以及生命周期階段，同時(shí)統(tǒng)計(jì)保險(xiǎn)產(chǎn)品生命階段頻數(shù)，具有針對(duì)性調(diào)查與調(diào)整保險(xiǎn)種類生命周期。如果人壽保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)產(chǎn)品屬于衰退期，則需要及時(shí)調(diào)整保險(xiǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與生命周期，規(guī)避衰退期可能帶來的銷量降低，實(shí)現(xiàn)人壽保險(xiǎn)企業(yè)資金順利周轉(zhuǎn)。

3.2 形式產(chǎn)品營銷

3.2.1 詳細(xì)劃分保險(xiǎn)產(chǎn)品市場(chǎng)，準(zhǔn)確定位保險(xiǎn)產(chǎn)品

形式產(chǎn)品營銷中，以市場(chǎng)營銷為標(biāo)準(zhǔn)，細(xì)化市場(chǎng)指標(biāo)，結(jié)合客戶需求有限性進(jìn)行保險(xiǎn)產(chǎn)品定位。尤其是產(chǎn)品市場(chǎng)細(xì)化中，篩選市場(chǎng)發(fā)展環(huán)境，選擇與人壽保險(xiǎn)市場(chǎng)營銷策略轉(zhuǎn)型匹配的市場(chǎng)區(qū)域，并且從中凸顯人壽保險(xiǎn)企業(yè)發(fā)展優(yōu)勢(shì)，提高保險(xiǎn)服務(wù)質(zhì)量，凝聚保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展力量，實(shí)現(xiàn)讓渡價(jià)值提升的同時(shí)，企業(yè)獲得更多發(fā)展利潤。細(xì)化保險(xiǎn)產(chǎn)品市場(chǎng)期間，著重從地區(qū)差異、個(gè)體差異著手。所謂地區(qū)差異，根據(jù)人壽保險(xiǎn)行業(yè)不同區(qū)域不同發(fā)展展開市場(chǎng)細(xì)化，相較于西部地區(qū)，中部地區(qū)、東部沿海地區(qū)更加先進(jìn)，城市與農(nóng)村地區(qū)銷售差別明顯。個(gè)體差異則參照人壽保險(xiǎn)企業(yè)客戶，經(jīng)濟(jì)能力、偏好、年齡等細(xì)化，利用經(jīng)濟(jì)能力確定初步劃分內(nèi)容，明確目標(biāo)市場(chǎng)之后，綜合性研究人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品與客戶需求契合度，調(diào)整產(chǎn)品形式，為客戶提供適合的保險(xiǎn)產(chǎn)品。

3.2.2 堅(jiān)持以人為本，尊重保險(xiǎn)產(chǎn)品差異化

保險(xiǎn)產(chǎn)品不同階段、不同對(duì)象，產(chǎn)品存在差異化，尤其是保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售必須做到以人為本，因此保險(xiǎn)產(chǎn)品市場(chǎng)營銷策略轉(zhuǎn)型必須尊重產(chǎn)品差異化特點(diǎn)。人壽保險(xiǎn)市場(chǎng)營銷策略制定，增添保證生命與教育，豐富保單內(nèi)容的同時(shí)增添更多人性化，促進(jìn)人壽保險(xiǎn)投保人、受益人之間的互動(dòng)，保證保險(xiǎn)銷售量提升的同時(shí)，傳遞保險(xiǎn)服務(wù)愛心。例保費(fèi)設(shè)計(jì)期間，增添更多靈活性。當(dāng)前保費(fèi)率前提下，將市場(chǎng)保險(xiǎn)銷售細(xì)化，針對(duì)健康、疾病、成人、幼兒等客戶對(duì)象差別，調(diào)整保費(fèi)率，盡可能讓客戶滿意。亦或是保單功能細(xì)化，加強(qiáng)與金融的聯(lián)系，轉(zhuǎn)化保單，為客戶提供固定條件下保單靈活轉(zhuǎn)換的條件。實(shí)現(xiàn)保單證券化，增強(qiáng)保單流動(dòng)性基礎(chǔ)上，強(qiáng)化人壽保險(xiǎn)功能，創(chuàng)造投資理財(cái)條件。

3.3 延伸產(chǎn)品層

延伸產(chǎn)品層創(chuàng)新轉(zhuǎn)型，必須優(yōu)化企業(yè)結(jié)構(gòu)，加強(qiáng)企業(yè)員工培訓(xùn)力度，凝聚與發(fā)揮企業(yè)文化力量，提高人壽保險(xiǎn)銷售人員綜合素質(zhì)。銷售人員培訓(xùn)對(duì)人壽保險(xiǎn)市場(chǎng)營銷策略轉(zhuǎn)型至關(guān)重要，專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)基礎(chǔ)上，融入更多心理學(xué)、溝通技巧以及禮儀培訓(xùn)等內(nèi)容，從內(nèi)到外的培訓(xùn)銷售人員。貫徹落實(shí)責(zé)任制銷售管理制度，帶動(dòng)銷售人員工作積極性，素質(zhì)提升的同時(shí)，銷售質(zhì)量得到提高。實(shí)現(xiàn)人壽保險(xiǎn)行業(yè)與國際發(fā)展接軌，并且強(qiáng)化基層服務(wù)，真正實(shí)現(xiàn)快捷性、標(biāo)準(zhǔn)性、人性化人壽保險(xiǎn)營銷。

4 結(jié)束語

綜上所述，人壽保險(xiǎn)市場(chǎng)營銷策略轉(zhuǎn)型推動(dòng)，其一優(yōu)化人壽保險(xiǎn)市場(chǎng)營銷策略，其二提高人壽保險(xiǎn)營銷質(zhì)量，其三提高人壽保險(xiǎn)營銷價(jià)值，其四優(yōu)化人壽保險(xiǎn)營銷服務(wù)品質(zhì)。