□蔣 倩

《周易》為中國傳統(tǒng)文化“群經(jīng)”之首，歷來“仁者見之謂之仁， 智者見之謂之智， 百姓日用而不知”（《系辭上傳》）。全書分上經(jīng)、下經(jīng)，上經(jīng)自乾卦始，下經(jīng)自咸卦始。后世所謂上經(jīng)推天道以明人事，下經(jīng)正夫婦以醇天下。由此可見，下經(jīng)主要研究的是人倫，對于當今時代各行各業(yè)如何處理人際關系具有歷久彌新的啟發(fā)作用。作為《周易》下經(jīng)之首，咸卦象征“感應”，討論了一般化的男女感應規(guī)律。獵頭雖然是新興的行業(yè)，但因為所從事的具體工作是匹配職位與人才 （以下皆用行業(yè)專用術語稱候選人），所以與古往今來匹配男女的“媒婆”頗有類似之處，而從專論男女感應的“咸”卦的卦辭與爻辭中一覽匹配過程中的種種注意點，作者獲得了諸多啟示，試述如下。

一、獵頭從業(yè)者需要做好“感應”與“交心”

1.“咸”·本卦：咸：亨，利貞，取女吉。咸卦的卦辭是亨通順利，有利于堅守正道，娶妻可以獲得吉祥?！叭∨睂τ讷C頭來說就是實現(xiàn)人崗匹配，解決職位虛空以待人的問題，這自然有利于個人發(fā)展、公司發(fā)展乃至行業(yè)發(fā)展，自然是“吉祥”的。

2.《象》曰：山上有澤，咸；君子以虛受人?！断筠o》說：《咸卦》的卦象是艮(山)下兌(澤)上，即上方的水澤滋潤下面的山體，下面的山體承托上方的水澤并吸收其水分的形象，因而象征感應；君子效法山水相連這一現(xiàn)象，以虛懷若谷的精神容納感化他人。咸卦的本卦不僅給了獵頭從業(yè)者對于自己事業(yè)“吉”的自信，而且也用“山上有澤”的象為其提了個醒：即無論獵頭資歷深淺，都應以謙虛的態(tài)度與候選人溝通，認真地分析職位需求和候選人訴求。具體來說，評估資歷深淺時，獵頭顧問光看簡歷呈現(xiàn)的經(jīng)歷是遠遠不夠的，更多地是要分析與求職有關的經(jīng)驗；光了解職位的崗位說明書是遠遠不夠的， 需要知道企業(yè)的文化特點， 用人部門的組織結構、 用人偏好等主客觀信息。獵頭在整個匹配“感應”的過程中，都應兢兢業(yè)業(yè)地做好功課，避免出現(xiàn)“你懂的，候選人都懂；你不懂的，候選人也懂”以及候選人問你的，你都不知道的尷尬。

二、獵頭從業(yè)者如何做好“感應”和“交心”

1.“咸”·初六：咸其拇。初六的爻辭是感應發(fā)生在腳的大拇指上。這就好比獵頭剛拿到職位時，根據(jù)職位的要求初步尋找候選人， 無論是通過招聘類網(wǎng)站上的簡歷、公司系統(tǒng)庫里的簡歷、自己積累的人脈網(wǎng)絡進行轉介紹，還是打陌生銷售電話去尋訪，都只是像碰到“大拇指”一樣初步接觸到潛在的可能適合職位的候選人。正因為是初步接觸，所以也就無所謂吉兇，這一階段不應抱有患得患失的心態(tài)，即無需關注是否找到的人最終能夠成功上崗。

2.《象》曰：“咸其拇”，志在外也?！断筠o》說：“感應發(fā)生在腳的大拇指上”，說明其感應志向是向外追求。這啟示獵頭在剛開始做職位尋訪的階段一定要增加尋訪的人數(shù)即量，不先急著深入溝通某一個候選人，而是要與盡量多的候選人先溝通，至少要獲得他們的聯(lián)系方式以便之后盡快能溝通上。

3.“咸”·六二：咸其腓，兇，居吉。六二的爻辭是感應發(fā)生在小腿肚上，可能會發(fā)生兇險的事情；若是安居靜處，便可以獲得吉祥。在男女感應的過程，男方過于急躁，直接去碰了女方的小腿肚，是非常容易引起誤會和兇險的。在獵頭行業(yè)也是如此，有些獵頭顧問剛與候選人開始接觸，就急著營銷職位機會，催促對方提交最新簡歷，答應看自己手上的職位機會，這樣做往往會引起對方的反感，覺得獵頭顧問急功近利，只想把自己“賣”出去。那么應該怎么做呢？六二的爻辭啟示我們應“安居靜處”?！断筠o》中有進一步的討論。

4.《象》曰：雖兇居吉，順不害也?！断筠o》說：雖然會發(fā)生兇險的事情，但是只要安居靜處，順從“交感”的正道，便可以避災遠禍了。有的獵頭顧問的風格偏激進些，即一開始就會采取大力游說候選人的溝通方式， 但如果在開始的階段與候選人的基本信任感都沒有建立起來的話，那么應該先“安居靜處”、好好反省，順應“交感”的正道，看看自己到底對候選人了解多少， 即知不知道其職業(yè)需求是什么，為什么不愿意考慮新的職業(yè)機會等問題的真實答案，即與其是否已經(jīng)“交心”，是否已經(jīng)取得其信任？這種反省， 對于獵頭來說， 就是應該做好“求職動機確認”：需要確認候選人為什么看新機會，其真實訴求是什么，有哪些因素是其在職業(yè)發(fā)展中、求職過程中真正在意的？這種動機確認是需要獵頭靜下心來設計問題，聆聽候選人的回答，并認真思考，進行分析才可能做到的。

5.“咸”·九三：咸其股，執(zhí)其隨，往吝。九三的爻辭是說感應發(fā)生在大腿上，執(zhí)意盲從泛隨于人，如此前往必有憾惜。與六二所啟示的局面不同，有的候選人會很積極地“響應”，并要求獵頭顧問也能盡力“配合”。這時九三給獵頭顧問提了個醒，不能盲目聽從候選人。職場是復雜多變的，有的候選人同時在看幾個職位進行“貨比三家”；有的候選人會將拿到的外部機會作為自己的“身價”去爭取內(nèi)部的“加官晉爵”；還有的候選人根本不想看新的機會，只是想鍛煉或者說檢驗一下自己的面試水平。如果獵頭不能識別出表面上“積極配合”的候選人的真實意圖，那么很可能會被“牽著鼻子走”，最后換來“竹籃打水一場空”的遺憾。

6.《象》曰：“咸其股”，亦不處也；“志在隨人”，所執(zhí)下也。《象辭》說：“感應發(fā)生在大腿上”，說明不能安居靜處；“盲目地泛隨于人”，說明所執(zhí)守看重的屬于下乘的。這啟示獵頭平時就應冷靜地思考， 在大處著眼， 加強對于行業(yè)、職能、職位和從業(yè)者總體情況的深入理解，這樣才能甄別出有實力也有真心的候選人，不至于“志在隨人”。

7.“咸”·九四：貞吉悔亡，憧憧往來，朋從爾思。九四的爻辭是說守持正固，可以獲得吉祥，悔恨必將消亡；心意不定地頻頻往來， 朋友終究順從你的思念?！般裤客鶃怼笨梢哉f是獵頭工作的常態(tài)，獵頭顧問需要為多家客戶公司的多個職位匹配合適的候選人。這一爻辭啟發(fā)獵頭切記：必須在每個職位的推進過程中，保持與候選人、公司人力資源部門的緊密溝通，必要時也需要與用人部門及時溝通相關信息，這樣才能保證讓候選人和用人方最終順從你的意思。

8.《象》曰：“貞吉悔亡”，未感害也；“憧憧往來”，未光大也?！断髠鳌氛f：“守持正固可獲吉祥，悔恨必將全消”，說明九四未曾因“交感”不正而遭害；“心意不定地頻頻往來”，說明此時“交感”之道尚未光大。對于獵頭而言，這是每個匹配過程中的必經(jīng)階段。在塵埃落定之前，只要獵頭能真心保持密切的溝通，關心候選人與用人方的近況，了解其思想動態(tài)和職位進展變化， 不但可以彌補此前過程中與候選人及用人方之間產(chǎn)生的小摩擦， 并且還能增進彼此的信任，最終使得各方順從自己的心思。

9.“咸”·九五：咸其脢，無悔。九五的爻辭是說感應發(fā)生在脊背的肉上，不致悔恨。九五當“感”之時，陽剛居尊，雖與六二有應，卻不能“大感”，猶如感應在脊背的肉上，其心難通，故僅獲“無悔”。這種情況在獵頭行業(yè)并不少見，即職位與候選人匹配到了最后的階段，候選人卻因為各種原因拒絕了Offer（職位的錄取通知），讓獵頭和用人方都只能從頭來過。但好在之前的過程中獵頭與用人方之間已經(jīng)建立了足夠的信任與互動，所以可以“無悔”。

10.《象》曰：“咸其脢”，志未也?！断筠o》說：“感應發(fā)生有脊背的肉上”，說明其只知獨善其身，這樣它的志向難免過于淺薄了。這就好比說候選人明明有很好的條件，卻不能真心與職位“感應”，還是應歸咎于獵頭對于其真正的動機了解、評估不足。在這種情況下，獵頭不應過于懊悔，還是應抓緊時間尋找新的候選人，并吸取經(jīng)驗教訓，做好動機確認，并最好能夠影響候選人的動機，打消其對于新機會的過高期望或對自身職業(yè)發(fā)展不清晰的認知或不切實際的規(guī)劃，避免“咸其脢”的情況再次發(fā)生。

11.“咸”·上六：咸其輔，頰，舌。上六是說感應發(fā)生在牙床、臉頰、舌頭等口頭上。與九五啟示的情況不同，有的候選人接到錄取通知后會表面上非常誠懇、熱情地介紹自己的辭職“進度”，實際只是在拖時間，具體原因各有各的不同，有的是等現(xiàn)公司的獎金，有的是等內(nèi)部工作調(diào)動的可能，還有的是等另一家公司的Offer。與初六無所謂吉兇類似， 獵頭顧問在此階段也是吉兇未定，因為候選人可能會在綜合評估后還是選擇入職拿到Offer 的公司，也可能會像九五一樣選擇拒絕加入。

12.《象》曰：“咸其輔、頰、舌”，滕口說也?！断筠o》說：“感應發(fā)生在牙床、臉頰、舌頭上”，說明其不過是騰揚空言而已。那么到底候選人只是玩弄口舌，還是有實際行動呢？ 這就需要獵頭顧問不只關注候選人說了什么，而是要求證其做了什么，即需要看到實際行動的證據(jù)。

三、從傳統(tǒng)智慧中汲取營養(yǎng)，提高從業(yè)人員水平

當前，國內(nèi)的獵頭行業(yè)蓬勃發(fā)展，不斷有新的企業(yè)擁入，幾萬家從業(yè)者可謂競爭激烈，同時與國外同行的整體水平還存在著一定的差距。如果更多的行業(yè)從業(yè)者能夠關注傳統(tǒng)文化，從《周易》之咸卦中更多地發(fā)掘出系統(tǒng)的智慧并以此進一步完善工作流程標準化，那么在新的全球化競爭環(huán)境中不僅能夠立于不敗之地，亦可以后來居上。