林楠

下線一年多的滴滴順風車，從11月20日起迎來回歸。

此次回歸是在哈爾濱、太原、常州上線試運營。值得注意的是，試運營期間，滴滴順風車業(yè)務僅聚焦于市內(nèi)中短途出行服務。之前火爆的跨城業(yè)務，此次并未開通。

4年前，滴滴初次上線順風車業(yè)務不久，便開通了跨城業(yè)務。公開數(shù)據(jù)顯示，在順風車下線前，滴滴跨城訂單數(shù)據(jù)每年都在增長。

滴滴順風車跨城業(yè)務在線的最后一個年度，即2018年眷運期間（2月1日-3月12日），跨城業(yè)務共運送3067萬人次，相當于同期民航運力的近一半。同時，該數(shù)字差不多是其前兩年春運跨城業(yè)務總和（1038萬人次）的3倍。

滴滴不想要城際市場這塊蛋糕了嗎？事實并非如此。

支點財經(jīng)記者了解到，滴滴的跨城業(yè)務已變換了形式。自2019年春運以來，滴滴通過拼車業(yè)務已在部分省市縣試點跨城業(yè)務，如北京至河北廊坊往返線、成都至其下轄金堂縣往返線等。

除滴滴外，也有其他網(wǎng)約車平臺在搶占城際市場。湖北土生土長的風韻出行，便是其中之一。目前在湖北武漢、襄陽、黃岡、黃石、咸寧等多個市縣，以及湖南、貴州、河南、福建、四川等多個省份開通了城際拼車業(yè)務。

城際網(wǎng)約車是一門好生意嗎？

鼻祖竟是“黑車”

網(wǎng)約車城際市場，是網(wǎng)約車的一個細分領(lǐng)域。

最早的開拓者正是滴滴。2015年6月上線順風車業(yè)務后，滴滴發(fā)現(xiàn)訂單里竟然有不少跨城訂單。3個多月后，滴滴索性開通了順風車跨城業(yè)務，當時僅工作日的日均訂單就在萬單以上。

不過，城際市場并非在網(wǎng)約車時代才出現(xiàn)。從本質(zhì)上來說，網(wǎng)約車城際市場屬于公路運輸服務范疇。

早在網(wǎng)約車發(fā)展之前，公路運輸服務的城際市場就已存在。最典型的兩種代表是公路客運集團的跨城運輸服務，以及個人用私家車（俗稱“黑車”）提供的拼車跨城出行服務。

其中，“黑車”因為更方便、更靈活，在城際市場占據(jù)了一定的市場份額。如果拋開非法營運不談，僅從服務屬性來說，“黑車”某種程度上就是網(wǎng)約車城際市場的鼻祖。

事實上，正是受“黑車”啟發(fā)，在網(wǎng)約車還未誕生之時，風韻出行通過電話約車方式切入城際市場。

風韻出行創(chuàng)始人杜玲方是湖北通城人，家也安在通城。創(chuàng)立風韻出行之前，做小生意的她因工作需要經(jīng)常經(jīng)由武漢轉(zhuǎn)車。但到武漢時往往是傍晚時分，最后一班大巴車的發(fā)車時間是下午6：30，她只能在武漢住一晚，第二天再坐大巴車回家，一般到家時已是中午12點以后。對她來說，這種費時費力的乘車體驗很不好。

一個偶然的機會，杜玲方知道有“黑車”提供武漢至通城的往返服務。目的地接送、時間自由選擇等便捷性，讓她成為了“黑車”的老客戶。多次乘坐后，杜玲方發(fā)現(xiàn)與她存在類似需求的乘客不在少數(shù)。

除像她一樣經(jīng)常需要商務出差的人群外，還有工作地和居住地分屬不同城市的“候鳥人群”，以及一些需要到武漢看病、上學、旅行、購物等群體。杜玲方想，自已是否也能做類似的城際拼車服務？

2009年，風韻出行的前身風韻汽車租賃公司（以下簡稱“風韻汽車”）成立，主要通過電話約車方式，用8臺車提供通城至武漢的往返城際拼車服務。

為了能管控司機和保障乘客權(quán)益，杜玲方?jīng)Q定采取汽車租賃的模式，也就是與司機簽訂租賃協(xié)議組建車隊，有訂單需求時由公司調(diào)度司機接單。

“其實是有點打擦邊球，那時網(wǎng)約車都還沒出現(xiàn)，更別談合法化，這是我能想到的最好方法。”回憶起這一段經(jīng)歷，杜玲方無奈地說道。

兩年后，風韻汽車提供通城至武漢城際出行的車增加到了20多臺，并新增了通城至咸寧、咸寧至武漢兩條線路。

2016年，標志著網(wǎng)約車身份合法化的《網(wǎng)絡預約出租汽車經(jīng)營服務管理暫行辦法》（以下簡稱“網(wǎng)約車新政”）正式出臺后，杜玲方開始籌建網(wǎng)約車平臺風韻出行。次年，風韻出行獲得網(wǎng)約車全國運營資質(zhì)。隨后，風韻出行又相繼在湖北省內(nèi)以及全國多個城市拿到了網(wǎng)約車運營牌照。

風韻出行在城際市場快速推進，在湖北省內(nèi)開通了宜城至武漢、蘄春至武漢、監(jiān)利至武漢等多條線路，并將業(yè)務范同拓展到了湖南、貴州、河南、福建、四川等多個省份。

運營模式不盡相同

雖然都是做城際市場，但滴滴與風韻出行的運營模式并不一樣。

早前滴滴順風車跨城業(yè)務上線時，只要司機帶車加入且符合滴滴招募一般車主的要求即可，每筆訂單完成后滴滴從中約抽取25%的平臺費。乘客可隨時隨地發(fā)出訂單需求，訂單由順時順路司機自主接單。

網(wǎng)約車新政出臺后，網(wǎng)約車要實現(xiàn)合法合規(guī)運營，不僅需要平臺具備經(jīng)營許可證即牌照，還需要車輛具備網(wǎng)約車運輸證，以及司機有網(wǎng)約車駕駛員資格證。雖然滴滴不斷將網(wǎng)約車往合法合規(guī)方向上整改，但直到滴滴順風車跨城業(yè)務下線時，仍有部分網(wǎng)約車不合法也不合規(guī)。

2019年春節(jié)以來在部分省市縣試點的跨城拼車業(yè)務，滴滴在運營模式上有了明顯變化，主要采取與當?shù)乜瓦\企業(yè)合作的模式。后者提供具備道路運輸許可資質(zhì)的駕駛員和車輛，滴滴通過線上平臺匹配分發(fā)訂單。

此外，對乘客的用車時間也作了規(guī)定。以滴滴在成都至其下轄金堂縣線路為例，乘客需選擇在規(guī)定時間段內(nèi)乘車，比如早上6：30-8：30之間，以使司機在同一時間段內(nèi)盡量匹配滿員乘客。每位乘客的費用區(qū)間為45-59元。從中獲得的收益，滴滴、客運企業(yè)與司機按比例分成。

在乘客下單和用車時間方面，風韻出行與滴滴的跨城拼車業(yè)務基本相同。但在司機接單方式上，兩者略有區(qū)別，風韻出行仍延續(xù)了創(chuàng)業(yè)初期的車隊管理模式，訂單由平臺統(tǒng)一管理，再輪班排車出行。

兩者最大的不同，在于與司機的合作模式。風韻出行的核心司機，一般需要購買平臺指定的統(tǒng)一車型（落地價十幾萬元）才能加盟。部分競爭激烈的城際市場，司機還需繳納一定金額的加盟費，費用根據(jù)當?shù)厥袌銮闆r而定。此外，每筆城際出行訂單，風韻出行會抽取10%的平臺費。

需要指出的是，風韻出行之所以能夠快速在全國范同內(nèi)鋪開，主要得益于它的拓展模式。風韻出行以單個城市為單位發(fā)展代理商，代理商一般需要在當?shù)赜谐鲂行袠I(yè)服務經(jīng)驗，以便更好地在當?shù)卣心己凸芾砑用怂緳C。風韻出行的代理商需繳納代理費，金額視當?shù)厥袌銮闆r而定。

“之所以選擇加盟和代理模式，是希望把大家的利益捆綁在一起，共同做大做強市場?！倍帕岱浇忉屨f。

利潤還算可觀

實際運營情況如何？

滴滴順風車跨城業(yè)務的整體數(shù)據(jù)并未公開，不過，從一些數(shù)據(jù)中仍可窺一斑。如前所述，當時僅工作日的日均訂單就在萬單以上，遇上春節(jié)等假期，數(shù)據(jù)則是一路暴漲。

有業(yè)內(nèi)人士稱，盡管滴滴順風車跨城業(yè)務暫時還未回歸，但滴滴應該不會放棄這塊業(yè)務，具體推進情況還得看回歸后的滴滴順風車在安全以及合法合規(guī)方面的整改效果。畢竟，公開數(shù)據(jù)顯示，2017年和2018年兩年，包括跨城業(yè)務在內(nèi)，滴滴順風車共為滴滴貢獻了接近30億元的凈利潤。

滴滴另一模式下的城際市場，即2019年春節(jié)以來在部分省市縣試點的跨城拼車業(yè)務數(shù)據(jù)，暫時未對外公布。支點財經(jīng)記者了解到，滴滴其實有意將這一模式在全國范圍內(nèi)鋪開，目前的試點正是為了日后全面鋪開作準備。

“相比滴滴這樣的頭部平臺，我們的數(shù)據(jù)量要小很多。”杜玲方說，“我們專注于400公里以內(nèi)的城際出行，日均訂單量在3000單左右，每單價格在70-110元之間”。

風韻出行提供城際出行服務的多為7座車，可乘坐6位乘客，實際每趟基本坐4-6人，取每趟乘客人數(shù)中間值5人，以及每單價格中間值90元計算，風韻出行一天的成交額在135萬元，一年的成交額約4億元。由于公司可從成交額中抽取10%的平臺費，因此每年獲得的抽成約4000萬元。

此外，風韻出行還有一部分賣車提成和代理加盟費。

杜玲方透露，風韻出行在每個縣市的車輛基本在10-50臺之間，目前在全國有接近6000臺車跑城際市場，分布在全國96個縣市，縣市比例幾乎為1：1。其中，核心司機有1000多名，湖北省有近300名。

杜玲方表示，雖然靠賣車提成和代理加盟費，公司能獲得部分收入，但公司要想做大做強，關(guān)鍵還得看訂單量帶來的平臺費收入。這是因為，賣車主要是給司機提供便利，公司獲得的提成較少，代理費則大部分用于當?shù)厥袌龅某掷m(xù)推廣和技術(shù)支持。

“目前我們能實現(xiàn)盈虧平衡且略有盈余，因為網(wǎng)約車城際市場還處于開辟階段?！倍帕岱窖a充說，“好消息是，在我們已經(jīng)開辟的市場，代理商和司機都賺到了錢”。

將是萬億級市場

相比滴滴模式下的“司機零投入”，需要花費十幾萬元買車才能加入的核心司機，以及繳納不等數(shù)額代理費才能加盟的代理商，收入又如何？

陳鵬是宜城人，現(xiàn)在是風韻出行的宜城代理商。加入風韻出行之前，他在武漢一家金融公司上班。因為工作和生活需要，他常常坐“黑車”往返于宜城和武漢之間。

2017年9月，了解到風韻出行在做城際業(yè)務后，陳鵬決定先買1臺車跑宜城至武漢線路試試。

“剛開始生意不是很好，要和當?shù)亍谲嚭涂瓦\公司搶市場，客戶了解和熟悉我們還有個過程?！标慁i還記得，他第一天做的是虧本生意。

宜城距離武漢有300多公罩，為了避免疲勞駕駛，他一天只能跑一個來回，但這一個來回都只帶了一位客人。每位客人的單趟票價為100元，也就是說全天他只有200元收入，“連油錢都不夠”。

跑了幾天后，訂單開始多了起來。第一個月陳鵬跑了27天，算下來差不多有1萬元純收入。

半年后，陳鵬明顯感覺到自己的一臺車已經(jīng)無法滿足乘客的需求，便向風韻出行申請成為宜城代理商，由他招募司機。到目前為止，陳鵬旗下已有30臺車跑宜城至武漢線路。

“現(xiàn)在司機一個月基本跑20天就有1萬多元純收入。”陳鵬算了一筆賬，旗下的司機每天平均能帶10.5人次，毛收入1050元?？鄣?0%的平臺費、80元的過路費和200多元的油費后，司機一天收入約600元，20天下來便是1.2萬元純收入。

“核心司機加盟進來要花十幾萬元，約一年半的時間能回本?！标慁i補充說，當初和自己同一批跑城際線的司機，現(xiàn)在也開始賺錢了，自己因做了代理商，現(xiàn)在一年有40多萬元純收入。

劉林是陳鵬所說的同一批人。他是蘄春人，現(xiàn)在是風韻出行蘄春分公司車隊隊長，也是當?shù)卣心嫉牡谝幻緳C，負責蘄春至武漢的線路。他見證了風韻出行在蘄春的成長，“最開始只有3臺車，現(xiàn)在擴展到了23臺，司機1個月差不多跑25天，純收入在1.2 -1.5萬元之間”。

雖然在每一個市場都能實現(xiàn)多方共贏，但杜玲方坦言并不會盲目擴張。“每進入一個市場都會做市場調(diào)查，希望大家都能有錢賺，能否進入的核心標準就是看這個地方有沒有‘黑車，如果有就用合法合規(guī)的模式搶占市場?！?/p>

杜玲方還認為，網(wǎng)約車城際市場還有待繼續(xù)開辟，“中國有那么多縣市，而我們只做了一小部分，市場非常大”。

杜玲方的信心來源于數(shù)據(jù)支撐。有網(wǎng)絡數(shù)據(jù)顯示，我國營運性公路城際出行市場每年約190億人次，平均票價約70元，這是一個萬億級市場。只要從中能夠再分得一杯羹，收入就很可觀。

面對如此誘人的蛋糕，自然不斷有新人入局。

今年1月起，哈羅出行順風車相繼在上海、杭州、武漢等多個城市上線，其順風車業(yè)務就包含跨城業(yè)務。

6月，首汽約車開通了上海至蘇州、深圳至東莞、廣東至佛山等城際線路。首汽約車相關(guān)負責人告訴支點財經(jīng)記者，在湖北省內(nèi)的城際業(yè)務正在規(guī)劃中。

9月，曹操專車在杭州和成都上線順風車業(yè)務。曹操專車相關(guān)負責人對支點財經(jīng)記者表示，已注意到訂單中有一部分跨城訂單，城際市場是值得開發(fā)的市場。

風險不容忽視

誘人的蛋糕背后，也有不能掉以輕心的風險。

首要風險便是乘客安全。去年，正是因為溫州樂清市到永嘉縣的跨城乘車事件，滴滴順風車全面下線整改。

剛剛回歸的滴滴順風車，在保障乘客安全上作了諸多改進，包括綜合背景及信用不好的人無法申請成為順風車車主，行程開始前乘客可選擇是否由接單司機提供服務，行程中增加了全程錄音、110報警等服務。

支點財經(jīng)記者還了解到，在滴滴順風車回歸前，這些保障乘客安全的措施，已在滴滴其他產(chǎn)品線上得到應用。

杜玲方坦言，在保障乘客安全上，風韻出行也作了很多努力。比如，選擇加盟和代理模式，是為了把大家的利益捆綁在一起，以更好掌控和管理司機;每輛提供城際出行服務的車輛，都裝有攝像頭和GPS定位，隨時掌握車輛運行線路;乘客一旦遇到緊急情況，可通過平臺及時報警;乘客乘坐安全上，車輛每座位有50萬元承運險、10萬元意外險和100萬元三責險。

不過，滴滴也好風韻出行也好，這些措施也難以100%保障乘客安全，平臺能做的只能是不斷提升安全保障體系。

另一個值得注意的風險是政策風險。如前所述，網(wǎng)約車要實現(xiàn)合法合規(guī)運營需要“三證”，即平臺牌照、網(wǎng)約車運輸證和駕駛員資格證。其中，牌照是“三證”中的重中之重，這是平臺的經(jīng)營許可證。

目前，為促進網(wǎng)約車合法合規(guī)運營，各地未對牌照頒發(fā)有所限制。但有業(yè)內(nèi)人士指出，未來鑒于城市交通等壓力，網(wǎng)約車牌照發(fā)放有可能會進行總量控制。這意味著，現(xiàn)在誰拿到的牌照更多，未來才有更大機會在更多地方開展業(yè)務。

支點財經(jīng)記者拿到的最新數(shù)據(jù)顯示，截至今年11月21日，滴滴、曹操專車、首汽約車、風韻出行在全國擁有的牌照數(shù)分別為134、74、63、51。

下一階段，誰會跑得更快？