Tom Castley

隨著銷售行業(yè)的不斷發(fā)展，銷售策略和技術(shù)也在不斷進(jìn)步，以幫助銷售團(tuán)隊(duì)吸引新客戶并保留現(xiàn)有客戶。許多傳統(tǒng)銷售技巧和竅門不再發(fā)揮作用，并且會造成混亂。人工智能的融入能夠以某種方式改善當(dāng)前銷售工作面臨的諸多問題。

AI為銷售人員提供幫助

多年來，人工智能已經(jīng)應(yīng)用到各個(gè)行業(yè)領(lǐng)域中，現(xiàn)在它正催生出超級銷售人員。以往通過撥打自動(dòng)錄音電話聯(lián)系客戶的日子已經(jīng)一去不復(fù)返了。現(xiàn)在，即使是初級的銷售人員也可以像已經(jīng)工作十年的銷售人員一樣熟練地說服潛在客戶來購買產(chǎn)品和服務(wù)，這要?dú)w功于人工智能。

在不依賴舉辦活動(dòng)和拜訪潛在客戶等措施的銷售領(lǐng)域中，需要找到開展業(yè)務(wù)的虛擬方式，而很多人可能對此并不十分熟悉，因此需要采用新的解決方案和銷售技術(shù)。這是一種數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)、人工智能驅(qū)動(dòng)的銷售方法，幫助銷售商了解更多潛在買家、建立信任、確保對話更有意義，并更好地跟蹤與潛在客戶的關(guān)系。簡而言之，采用人工智能的銷售技術(shù)已經(jīng)從根本上改變了銷售方式。

萬能的數(shù)據(jù)

在由銷售技術(shù)驅(qū)動(dòng)的世界中，自動(dòng)化不只是工作流程。人工智能及其子領(lǐng)域正在幫助銷售團(tuán)隊(duì)控制渠道、生產(chǎn)力和性能。

在新冠肺炎疫情中，人們購買商品更注重情感。這很容易導(dǎo)致潛在買家的意圖和賣家的需求之間的差異。通過使用人工智能和機(jī)器學(xué)習(xí)技術(shù)，銷售人員可以更容易地識別出真正感興趣的潛在客戶，并停止聯(lián)系那些不感興趣的用戶。

人工智能系統(tǒng)甚至可以通過分析潛在客戶的語言和面部特征，提取相關(guān)信息來回答他們的問題，并跟蹤他們的反饋，獲得準(zhǔn)確的客戶資料，從而指導(dǎo)他們解決問題。

疫情使得銷售團(tuán)隊(duì)面臨著實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績的壓力，銷售主管還需要利用數(shù)據(jù)來分析能夠加快銷售速度的機(jī)會，并在銷售隊(duì)伍中復(fù)制成功。這就是人工智能的用武之地。它為管理者提供了正確的數(shù)據(jù)來分析銷售機(jī)會，加快銷售速度，提高整體生產(chǎn)率。

加強(qiáng)實(shí)時(shí)工作

大多數(shù)情況下，銷售團(tuán)隊(duì)需要將潛在客戶轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻?，這會是一個(gè)既漫長又艱巨的開發(fā)階段，在這一時(shí)間段里，銷售很難解決潛在客戶的實(shí)際問題。為了避免這種情況，企業(yè)需要借助人工智能獲得一份開發(fā)清單，這將增加銷售轉(zhuǎn)化的機(jī)會。與此同時(shí)，關(guān)于潛在客戶所在行業(yè)最佳實(shí)踐的內(nèi)容有助于銷售團(tuán)隊(duì)了解需要關(guān)注哪些事項(xiàng)以吸引潛在客戶。人工智能將有效地幫助銷售人員展現(xiàn)同情心和專業(yè)知識，使他們能夠更好地與潛在客戶進(jìn)行有意義的接觸。

通過充分利用資源，人工智能可以實(shí)時(shí)提供潛在客戶的相關(guān)信息來改進(jìn)銷售人員確定潛在客戶的工作。這使得銷售人員能夠進(jìn)行更有意義的對話，并與潛在客戶和客戶建立更牢固的關(guān)系。

此外，銷售人員希望在正確的時(shí)間以正確的方式與潛在客戶接洽，他們不希望記錄活動(dòng)、來回安排會面時(shí)間或采用新的聯(lián)系信息更新記錄。機(jī)器學(xué)習(xí)可以為銷售人員處理所有這些瑣碎而又必要的任務(wù)，其算法可以從大量的銷售數(shù)據(jù)中提取、處理和學(xué)習(xí)。模型可以大規(guī)模分析銷售活動(dòng)和客戶數(shù)據(jù)，產(chǎn)生更深刻的見解，甚至自動(dòng)采取行動(dòng)。

建立關(guān)系的橋梁

銷售通常被視為一種關(guān)系業(yè)務(wù)。建立關(guān)系是至關(guān)重要的，如果沒有關(guān)系，客戶通常對銷售員來說不過是名字而已。為了發(fā)展真正的關(guān)系，銷售人員需要提供個(gè)性化和人性化的服務(wù)。利用銷售人員整理的數(shù)據(jù)進(jìn)行預(yù)測分析，人工智能和機(jī)器學(xué)習(xí)可以給出個(gè)性化的方案，以改善銷售人員與客戶之間的一對一聯(lián)系。

話雖如此，僅僅收集銷售數(shù)據(jù)和客戶信息還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。銷售人員可以采用人工智能獲取數(shù)據(jù)并進(jìn)行分析，以創(chuàng)建可以實(shí)時(shí)更新的、更準(zhǔn)確的銷售目標(biāo)。通過采用人工智能技術(shù)，可以觀察到客戶在銷售過程中各個(gè)層面上的感受。

人工智能甚至可以作為銷售人員與潛在客戶通話的實(shí)時(shí)教練。高效的人工智能工具將智能銷售支持、簡化任務(wù)結(jié)合在一起，并幫助銷售人員進(jìn)行富有成效的會見，同時(shí)還可以實(shí)施跟進(jìn)工作。

人工智能銷售的未來發(fā)展

可以說，沒有人工智能的銷售團(tuán)隊(duì)就是沒有未來的實(shí)體。如今，人工智能已經(jīng)為許多成功的銷售團(tuán)隊(duì)完成了大部分繁重的工作。而在沒有機(jī)器學(xué)習(xí)洞察力的情況下吸引潛在客戶和客戶的銷售組織的主要缺點(diǎn)是：將會錯(cuò)過獲得達(dá)成最佳業(yè)務(wù)成果的機(jī)會。

人工智能的優(yōu)勢在于更好的銷售、更好的客戶服務(wù)，不斷減少的客戶的流失，投資人工智能可以帶來可觀的回報(bào)。

人工智能技術(shù)是組織最好的隱性資產(chǎn)，這使其成為各種組織銷售組合中不可或缺的一部分。