孫來春

林清軒不是什么高光企業(yè)，但是我們做的山茶花油可以讓你的臉部發(fā)光。

林清軒是個很奇葩的企業(yè)，我們只開線下直營店，開了300多家店，老老實(shí)實(shí)做生意。

我們抗拒阿里巴巴8年，在杭州一家法院為同一件事告了阿里巴巴7回，從來沒告贏過。一直到4年前阿里發(fā)布新零售戰(zhàn)略，我覺得這件事有點(diǎn)靠譜，馬上就開始做測試。這個過程中，我跨過了幾道坎。實(shí)際上我們測試了很多，大部分是不太靠譜和失敗的，但最終我們走出了一條路。

第一道是品牌定位的坎。我們2003年創(chuàng)業(yè)，當(dāng)年的林清軒定位是小清新，做天然手工皂，做環(huán)保綠色的小護(hù)膚品，一個產(chǎn)品一二百塊錢，客單價二三百塊錢，生活得挺好。

自從電商時代來臨，我們的日子越過越緊張，林清軒到底該往哪里走？是繼續(xù)賣小清新的產(chǎn)品，還是往上走一走？于是我們就開始聚焦山茶花油，從小清新走到中高端，用了6年時間去爬這道坎，過程中團(tuán)隊(duì)走了一半。

很多人問，你這個產(chǎn)品能賣得出去嗎？我把產(chǎn)品品質(zhì)做成中高端以后，我突然發(fā)現(xiàn)自己面臨了第二道價格的坎，這個坎更大。當(dāng)年林清軒的手工皂賣25塊錢，現(xiàn)在的山茶花油賣678元。林清軒的手工皂現(xiàn)在全部停產(chǎn)，堅(jiān)決往中高端走。

第三道是對抗電商的坎。我從告阿里7回，變成了同阿里簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議。林清軒不是淘品牌，不是PC電商品牌，也不是移動電商品牌，我們是新零售品牌，我是從釘釘開始跟阿里合作的。

第四道是系統(tǒng)升級的坎。一開始我不相信阿里，不相信騰訊，我自己開了個軟件公司，投進(jìn)去6，500萬元，全都虧了。我后來總結(jié)了一句話：創(chuàng)新不等于創(chuàng)業(yè)。我想創(chuàng)新做數(shù)字化，不用自己去搞，可以跟阿里、跟騰訊合作，后來我們進(jìn)行了全鏈路的數(shù)字化升級。

第五道是理念升級的坎。這個坎我覺得最難跨，集中體現(xiàn)在三個問題上：中國到底能不能做出中高端護(hù)膚品品牌？數(shù)字化到底是連續(xù)性創(chuàng)新，還是顛覆性的創(chuàng)新？數(shù)字化轉(zhuǎn)型到底是一把手工程還是職業(yè)經(jīng)理人主導(dǎo)？我多么希望找個人就把這事干了，可到現(xiàn)在我還是“孤家寡人”，說明這件事必須一把手親自來督導(dǎo)，不然干不下去。

第六道是組織升級的坎。數(shù)字化時代，組織究竟該如何優(yōu)化？林清軒的組織升級，調(diào)來調(diào)去全是坑，從去年12月到現(xiàn)在不到一年的時間，我就調(diào)了三次，這個坎我現(xiàn)在還在考慮，還沒跨出來。

第七道是戰(zhàn)略升級的坎。我曾經(jīng)聽過曾鳴教授的一堂課，他說在做內(nèi)部培訓(xùn)的時候讓學(xué)員寫自己公司的戰(zhàn)略。

有一家公司竟然只有一個人和董事長寫對了公司戰(zhàn)略，剩下的人都寫不對，曾教授說這家公司估計(jì)活不過兩年，結(jié)果一年半以后破產(chǎn)了;還有一家公司20多個人聽課，有19個人都寫對了戰(zhàn)略，這家公司現(xiàn)在很厲害，成了獨(dú)角獸。

我回公司之后，找所有人來寫公司戰(zhàn)略，就2人寫對了，我一看這事麻煩了。于是我畫了個圖，把公司戰(zhàn)略描述了一遍，現(xiàn)在再考試，大家全都能寫對了。

·第一條戰(zhàn)略叫高端化，單品牌爭取目標(biāo)做到35個億;

·第二條是平臺化，要有平臺化的思維，做多品牌化，不然做不到100億的銷售額，也沒法成為中國的第一;

·第三條是全球化，走出去膽子再大一點(diǎn)，我現(xiàn)在在日本已經(jīng)上了一條流水線，準(zhǔn)備在日本銷售在日本生產(chǎn)的林清軒山茶花油;

·第四條是數(shù)字化，必須把這一條放在戰(zhàn)略里;

·最后一條是資本化，以前我是防火防盜防投資人，現(xiàn)在投資人我也不防了，只要不是有毒的就可以來談一談。

除了戰(zhàn)略，我還明確了林清軒的定位，就做山茶花煥膚修復(fù)，別的事一律不干。后來再問大家，所有人都記住了。定完戰(zhàn)略，就開始搭班子，所有部門圍繞這幾個戰(zhàn)略站隊(duì)，站完隊(duì)就成了這個十字架的樣子，然后拍個照片，所有人就都記住了。然后價值觀、使命、愿景，一下就都弄出來了。

在座諸位也可以照這個方式，把戰(zhàn)略清清楚楚告訴團(tuán)隊(duì)。戰(zhàn)略不清晰，你所做的每一個動作都極其危險。

第八道坎是我想成為世界五大化妝品家族之一。 《商業(yè)評論》給了我很大的一個啟發(fā)：思想的力量在于行動。你只在家里想而不去干，終歸還是一個失敗者。

以前我總是躲在一個套子里不敢出來，不敢面對媒體，不敢面對資本方，也不敢面對加盟商，我只是做自己的事。現(xiàn)在被迫出來了才發(fā)現(xiàn)，這個世界沒有想象的那么恐怖。

迎接新的世紀(jì)，一切偉大的思想在于行動。謝謝！