汪悅農

(礦冶科技集團有限公司，北京 100160)

有色金屬礦山工程技術項目合同款一般分進度款和尾款。四技項目尾款10%、工程項目尾款5%，比例看起來不多，但卻是一個項目能不能結束、有沒有利潤的關鍵。礦冶集團作為有色金屬行業(yè)龍頭科技企業(yè)，每年四技項目和工程項目數量以千項計，應收賬款特別是尾款的余額不小，每年末其催收工作都會對業(yè)務部門構成壓力?？偨Y商帳追收經驗，分析其規(guī)律，化解被動，未雨綢繆，很有必要，也很有意義。

有色金屬礦山工程技術項目合同款中，甲方拖欠項目款最為常見的是拖欠尾款。尾款也常被認為是質保金，在有色金屬礦山工程技術項目主體完成后，質保金一般是驗收后1年再支付。理論上質保期1年，但在尚未支付質保金情況下，甲方提出質保要求，乙方很難不響應。甲方拖延支付尾款從而拖延質保期，享受免費的質保，客觀上是對其有利的。

1 有色金屬礦山工程技術項目尾款拖欠的形成機理

1.1 客戶方面原因形成拖欠

1.1.1 客戶性質對拖欠的影響

甲方客戶的單位性質，對尾款的支付有不同影響。項目甲方，有政企的不同，有國有企業(yè)和民營企業(yè)的不同。

政府類客戶開展項目如礦產資源區(qū)域規(guī)劃、礦山安全管理體系研究等一般有預算費用支持，通常不至于欠款不付，但往往也會拖延支付。這背后原因有以下幾個方面。一是中國的大多數基層地方財政資金不充裕，要優(yōu)先支付工資。二是出款審批周期長。項目需要承擔部門、財政部門、審計部門等多個部門審批，顯著拉長審批周期。三是極個別官員存在尋租現(xiàn)象。目前經過十八大以后多次全黨學習教育和紀檢監(jiān)察機構的設立，風氣大有好轉。

有色金屬礦山企業(yè)客戶可以主要分為國有企業(yè)、民營企業(yè)和上市公司。雖然企業(yè)性質與尾款支付理論上并無關系。但業(yè)務實踐中，客戶性質差異或者說體制差異導致不同的拖款現(xiàn)象：國企拖欠的尾款，不與個人利益掛鉤，風險系數??；上市公司拖欠尾款，面臨公關和市值管理壓力；而民企受到約束較少，延期支付對企業(yè)主有直接利好。盡管如此，國企、上市公司和民企的拖欠并不形成絕對優(yōu)劣關系，要具體問題具體分析。一是時間點，國企層級多，年底面臨績效考核，有指標的考量；二是業(yè)務發(fā)展，民企需要考慮進一步與乙方的合作發(fā)展以及商業(yè)聲譽。因此，拖欠尾款的動機不同，這也是在催欠時要考慮甲方企業(yè)性質的原因。

1.1.2 客戶經營狀態(tài)的變動

經營情況良好，一般沒有甲方愿意欠賬，畢竟合作是雙向的、長期的。當甲方經營不善，在簽合同時狀況尚可，但到付款時，賬上沒有資金，客觀上不具備付款條件。這時拖欠成為必然，催欠比較困難。更有甚者，甲方停業(yè)清算銷戶，壞賬概率大增。

1.1.3 人員的變動

每一家企業(yè)干部的變動是必然的，當甲方經辦人員、領導人員發(fā)生了變動，拖延支付尾款甚至拒付或成為大概率事件。

1.2 乙方原因導致拖欠的機理

1.2.1 項目完成過程的瑕疵

隨著項目實施過程的推進，一方面甲方的要求慢慢演變提升，另一方面乙方履約過程或存在某些細節(jié)不到位。這使得最后成果與合同訂立有所差異，導致拖欠糾紛。

深一層看，科研院所大專院校的成果論文培養(yǎng)學生目標導向，與工礦企業(yè)生產一線的經濟效益目標導向是不完全一致的，由此帶來思維方法差距、工作標準差距、價值認識差距。甲乙雙方認知差異點必然會帶來項目執(zhí)行的瑕疵。

1.2.2 乙方現(xiàn)行常見管理方法對形成拖欠的影響

1.2.2.1 項目組負責制

該制度要求項目經理負責項目的實施以及回款。在項目實施過程中，項目經理客觀上是項目組織計劃實施的直接責任人，最了解情況，最有發(fā)言權。但要看到，項目經理往往和甲方基層接觸多，而決定出款的往往是甲方單位的管理者，考慮問題就不只是單個具體項目而是甲方經營全局。實踐中，項目經理往往對進度款的申請會相對順利，對尾款回收則頗感困難。

1.2.2.2 財務部門負責制

有的單位由財務部門負責催收，財務部門再對項目經辦部門加以催收管理。這個安排是大多數規(guī)模以上企業(yè)的做法。財務管理的基礎是權責發(fā)生制，項目管理的基礎是項目合同制，合同的履行過程與合同款的回收過程，往往是不同步的，兩張皮的現(xiàn)象很難避免。財務部門不是具體業(yè)務部門，不能及時了解具體項目進度，只能從應收賬款去管理，只掌握開出發(fā)票進了單位應收賬款的項目信息并對其進行管理。這導致乙方的實際權益與財務報表上顯示的權益出現(xiàn)誤差[1]。是正的誤差還是負的誤差，是主觀誤差還是客觀誤差，要具體問題具體分析。

1.2.2.3 發(fā)票與應收款的管理

開了發(fā)票，就意味著收入實現(xiàn)，得向國家交稅。開票當月沒收款到賬的就計入了財務的應收賬款，但項目進展不一定到了該收這筆款的時候。年終為了提升銷售業(yè)績有利年終考核而提前開票，但項目完成情況不理想，實際上拿不到款，這就給尾款回收帶來困難，形成拖欠。這是人事考核制度、財務管理制度、項目業(yè)務管理之間存在脫節(jié)，衍生出尾款催收問題。

2 項目尾款催收的方法

針對尾款拖欠的催收，一定要采用實事求是的工作思路、具體問題具體分析的工作方法，分析清楚因果關系，拿出合理可行的催收方案。

2.1 分析成因，對癥下藥

2.1.1 乙方瑕疵的解決

2.1.2 甲方經營風險

市場總是發(fā)展變化的。甲方的經營情況會影響到尾款的支付。一種是現(xiàn)金流暫時性的緊張，導致不能按時付款；另一種是企業(yè)經營不善，虧損嚴重，員工工資都拖欠，項目尾款自然就更難了。

這種情況，首先要求項目執(zhí)行人員要有及時回款意識，在開展項目施工工作的同時，要加強和甲方溝通，跟蹤了解甲方的經營動態(tài)。進度款要及時申請，不要幾期堆到一起，小額變大額，增加審批支付難度。其次還要把握控制能力，比如沒收到款就不要先提交研究報告實驗數據等成果。第三，要登高望遠，關注有色金屬大宗商品市場動態(tài)、價格變化規(guī)律，預判甲方的經營狀態(tài)變動的趨勢，樹立為回款工作提供借鑒的行業(yè)市場意識。第四，要明白交易談判是個藝術活。如果甲方真沒有資金，可以考慮變通的辦法，協(xié)商交換其他的債權債務或者物品產品等。這些變通需要溝通，取得財務部門的配合。第五，普通溝通確實催不回時不要畏懼提升催收手段強度。

2.2 義利觀與所有制

經濟活動的目的是利益。對于利益，不同的人在不同的體制下，會有不同的義利觀，帶來對債權債務不同的處理態(tài)度。義利觀與欠款的形成也是有關的。面對拖欠帶來的利益，義利觀在做著不同方向的驅使。國有企業(yè)的拖欠，雖不能給相關個人利益帶來增減，但有時也有業(yè)績考核的考慮在其中。央企有社會責任，對中小企業(yè)的及時清欠，就是一種義。民營企業(yè)的拖欠，往往與老板的利益直接掛鉤，是及時還錢還是拖一拖，一念之間，權衡的依然是利益——與乙方是長期合作還是一錘子買賣、對商譽的影響等等，態(tài)度會有所不同。認識到義利觀對欠款存在的影響，要求未雨綢繆，洞悉拖欠的深層成因，謀劃催欠的話術藝術，是妥協(xié)還是力爭，尋求催欠工作主動權。

3 提升催收強度——催欠的法務手段

欠款到了一般業(yè)務溝通途徑不能順利催回境地，就不得不考慮采用法律手段去提升催收措施強度了。管理上需要企業(yè)法務部門或法律顧問介入，以保護企業(yè)的利益。

3.1 催款函

催款函分幾種，與項目拖欠實際狀態(tài)有關。如：有善意提醒的催款函，有客觀陳述的催款函，有警告訴訟的催款函。

催款函的要件，是說清項目的名稱、合同額、付款情況、欠款情況、完成及驗收情況，應收款的數額和時間。要求付款的訴求要明確，時間、后果提示清楚，還應要求對方的書面回復也就是付款承諾函。語氣上，根據情境，從和緩到嚴厲可以調整。和緩，是為預期以后還有合作；嚴厲，是打算對薄公堂。發(fā)送催款函收取承諾函等與甲方的往來要注意留存證據，為下一步催收動作做準備。

(2)2005～2009年城市化與生態(tài)環(huán)境耦合協(xié)調度增長速率有所提高，表明城市化子系統(tǒng)和生態(tài)環(huán)境子系統(tǒng)進一步協(xié)調，協(xié)調類型逐步過渡為低水平協(xié)調階段。這一時期的城市化綜合水平持續(xù)增加，城市經濟發(fā)展保持穩(wěn)定速率，而這一時期的生態(tài)環(huán)境綜合水平從2005年開始回升。通過查看各項指標情況可以發(fā)現(xiàn)，這一時期在環(huán)保等投資與GDP的比值，生活垃圾無害化處理率，人均公共綠地面積，工業(yè)固體廢棄物綜合利用率這部分生態(tài)環(huán)境響應指標的帶動下，生態(tài)環(huán)境質量有較明顯的改善，這些變化與湖南省的工作計劃也密切相關，計劃中提出發(fā)展循環(huán)經濟，倡導生態(tài)文明，在發(fā)展中保護環(huán)境，實現(xiàn)速度與質量、效益的有機統(tǒng)一。

3.2 律師函

律師函在催欠這件事上是催款函的升級版——也是一種催款函。律師函是由專業(yè)律師書寫，再經由律師事務所蓋章后寄送對方。在律師函中，律師將從事實出發(fā)，以法律法規(guī)為依據提出合理要求，讓對方意識到自身的違法行為。在律師函中，會告知對方不解決將被起訴，以及被起訴后的后果：財產被查封、影響企業(yè)經營、被列入失信人名單等。在律師函中，會明確協(xié)商的最后期限，從而給對方緊迫感，避免對方拖延。使用律師函，是為訴訟做準備的動作。

3.3 訴前保全

訴前保全，是一種對甲方資產施加查封、凍結，給其停止經營的壓力，逼迫還款的一種威懾措施，是一種真假虛實相結合的措施——查封是真的，如果按要求還款了可以不真起訴，不還款則真起訴。該催欠手段可在甲方正常經營時使用，有效期30天。在申請訴前保全后，必須在30天內提起訴訟或申請仲裁，否則，法院將解除保全。

對應的訴訟保全[2]，是指起訴后判決前，人民法院依法對訴訟標的物或與本案有關的財物采取的強制性措施。具體有查封、扣押、凍結、提取、扣留等，當事人要求法院采取哪一種措施必須在申請書中說明，須肯定、具體，不能含糊其詞，否則法院可以不予受理。

人民法院在決定采取訴訟保全措施前，可令申請人提供擔保，拒絕提供擔保的，駁回訴訟保全申請。訴訟保全擔保是指申請人向人民法院申請財產保全時，擔保人向人民法院提交的，對因財產保全不當給被申請人所造成的損失進行賠償的擔保。擔保人提交人民法院的保證方式可以是銀行保函、信用擔保。擔保人可以是申請人，也可以不是申請人。

3.4 訴訟

采取訴前保全后1個月內，如果甲方仍不履行承諾付款，則只能訴諸訴訟或仲裁。訴訟是由一方告訴、告發(fā)或控告，由國家的權威機構(人民法院)解決控方與被告方的爭議或糾紛的活動。

訴訟的過程是有意義的，這是對國有資產負責的行為，是被拖欠導致發(fā)生財產損失的可靠證明依據之一，可以使央企國企的管理者避免被詬病“國有資產流失”。

4 財產損失與稅務處理[3]

如果賬齡過長催收未得同時項目尾款很少不值得起訴，或者勝訴卻沒有能執(zhí)行回來欠款，則只能在乙方的會計處理上徹底結束這個項目——計入財產損失，并報請稅務機關核增成本。

每年1月至5月企業(yè)向稅務管理機關進行匯算清繳，是企業(yè)辦理財產損失的時機。計入財產損失基本條件是3年以上的到期應收款，證明確實不能收回的，稅務機關可以受理財產損失，允許在當年所得稅匯算清繳中扣除處理。

這里企業(yè)財務部門要注意，這是稅務稽查機關關注的一個風險點，所以要慎重、細致，催收記錄或法院判決等檔案要齊備，留檔備查[4]。管理人員變更移交檔案時不要遺落散失，以免給后續(xù)人員及企業(yè)領導帶來麻煩。另外還要注意這個財產損失處理要符合國企的“三重一大”管理政策要求[5]。

5 催欠工作擴展探討

催欠工作，是很多企業(yè)不得不面對的工作。如何盡可能把握主動權，減少催欠的被動是關鍵。筆者從企業(yè)管理或項目管理的角度，提出三個思路來探討。

5.1 用好獎懲杠桿提升催收效果

從前文拖欠成因分析可以看出，項目經理的主觀能動性很重要。催欠工作付出的時間、精力往往可與做項目比擬，而結果不確定。由于投入產出比有所差異，這就要求管理者優(yōu)化激勵機制，調動催收人員的積極性，保障企業(yè)的整體利益。

在獎勵層面，管理者可考慮拿出回收款的一定比例，分配給催收人，調動責任人或相關人員的積極性，解決回款催收問題。

在懲罰層面，可將導致不同賬齡的應收款與責任人年終獎金掛鉤，設置不同的分檔分別執(zhí)罰。

獎懲額度區(qū)間建議限定在應收款的10%～50%；獎懲強度可參考資金的時間價值規(guī)則，如賬齡2年的100萬的應收款，在第3年內催收到賬，可拿出相當于100萬1年利息值，獎給催收人。獎懲對象可是個人，也可是團隊。

財務上，遵守“收支兩條線”的規(guī)則，將收款績效和獎勵支出區(qū)分開。

管理上，可對已經執(zhí)罰過責任人的項目，由法務、財務、人事部門配合，制定催收任務書，規(guī)定催收標的及催收項目所需的費用和獎勵(咨詢)費用。

5.2 利用金融工具控制拖欠風險

5.2.1 擔保

與甲方礦山的項目合作過程中，常見投標保證金、履約保證金、質量保證金(也就是尾款)的要求。協(xié)商甲方，利用擔保工具，使尾款問題轉化為信用問題，可以減少催收的麻煩，有效控制尾款拖欠的風險。可以申請擔保公司、銀行等擁有資質的公司辦理。

1)投標擔保：投標擔保是指由擔保人為投標人向招標人提供的，保證投標人按照招標文件的規(guī)定參加招標活動的擔保。投標人在投標有效期內撤回投標文件，或中標后不簽署合同的，由擔保人按照約定履行擔保責任。

2)履約擔保：履約擔保是由擔保人為供應商或承包商向采購人或業(yè)主提供的，保證承包商或供應商履行合同約定義務的擔保。

3)質量擔保：質量擔保是由擔保人為供應商或承包商向采購人或業(yè)主提供的，保證供應商或承包商按照合同的約定，在供貨期或工程建設期及保修期間出現(xiàn)質量缺陷時及時進行糾正和維修的保證擔保。

5.2.2 保險

1)信用保險

尾款催收困難的本質是一個履約信用風險問題。信用保險和保證保險，是指以履約信用風險為保險標的的保險業(yè)務品種。為了保障回款的安全性來向保險公司購買保險，將回款的風險轉嫁給保險公司。

信用保險是指債權人向保險人投保債務人的信用風險的一種保險，是一項企業(yè)用于風險管理的保險產品。其主要功能是保障企業(yè)應收賬款的安全。其原理是把債務人的保證責任轉移給保險人，當債務人不能履行其義務時，由保險人承擔賠償責任。

2)保證保險

保證保險是指保險人承保因被保證人行為使被保險人受到經濟損失時，應付賠償責任的保險形式。保證保險的投保人為履約義務人，被保險人為權利人。礦山工程技術領域甲乙雙方都可使用保證保險，以向對方證明自己的履約決心和能力。

目前中國出口信用保險公司有出口貿易和國內貿易信用保險業(yè)務；中國人保財險公司有國內信用保險和保證保險業(yè)務，但客戶門檻較高，資信調查較嚴，通常需要銀行牽頭才受理。

5.2.3 保理

保理是賣方將其現(xiàn)在或將來的基于其與買方訂立的貨物銷售/服務合同所產生的應收賬款轉讓給保理商，由保理商向其提供資金融通、買方資信評估、銷售賬戶管理、信用風險擔保、賬款催收等一系列服務的綜合金融服務方式。

1)銀行保理

銀行的國內保理業(yè)務也叫應收賬款融資，就是公司將應收款項在通過銀行的審核后，轉讓給銀行提前獲得資金的業(yè)務。保理業(yè)務銀行的審核點主要是對債務人的還款能力進行審核。

2)商業(yè)保理

商業(yè)保理指供應商將基于其與采購商訂立的貨物銷售/服務合同所產生的應收賬款轉讓給保理商，由保理商為其提供應收賬款融資、應收賬款管理及催收、信用風險管理等綜合金融服務的貿易融資工具。

賣方可以通過無追索權的明保理業(yè)務將應收賬款出表，利好自身財務指標(流動比率、速動比率、資金周轉率等)，利好經營業(yè)績考核。

5.3 開展客戶分級管理控制拖欠風險

除了對供應商做合格管理，也應對客戶進行分級管理。按照客戶情況、合同情況、回款情況將客戶予以分級，給予不同優(yōu)惠(報價、服務)政策，從而壓減被拖欠的概率，控制拖欠風險。建立客戶分級管理制度還可減少信息不對稱，利用評級系統(tǒng)實現(xiàn)集團內信息共享，集中資源開發(fā)服務高等級客戶，提高業(yè)務效率，避免在低等級客戶上的損失。具體的分級指標及其內涵和權重，要結合有色金屬礦山行業(yè)特點、本企業(yè)的自身情況和礦山客戶群的特點等綜合設計，如客戶情況包含性質、規(guī)模、經營、管理人員等，合作項目情況包含數量、規(guī)模等。

6 結語

有色金屬礦山工程技術項目尾款的催收工作，處于項目管理的末端，盡管不是項目技術核心工作，但其應收賬款累積效應往往會影響拖累整個企業(yè)的現(xiàn)金流和財務管理指標，是企業(yè)管理不可忽視的重要一環(huán)?？偨Y以上經驗教訓，從項目管理、財務管理、法務管理等角度，全壽命關注應收賬款催收問題，加強體系化的系列催收措施，多角度提升精細化管理，能有效提升企業(yè)經營效率效益。