盧 鄧

（中交二航局第一工程有限公司，湖北 武漢 430012）

在“一帶一路”互聯互通倡議的引領下，中交二航局第一工程有限公司積極開拓海外市場，在海外基建領域取得了良好的發(fā)展。目前，公司現匯投標項目主要涉及設計采購施工總承包項目、設計施工總承包項目及施工總承包項目三種類型[1]。現匯項目投標報價工作實質上是各承包商在管理水平、施工經驗、企業(yè)信譽以及投標策略等方面相互競爭的體現。本文主要結合近期尼日利亞市場投標報價過程中積累的一些技巧與策略進行簡要介紹。

1 投標文件的組成

根據尼日利亞近期參與的項目投標情況來看，投標文件由以下三個部分組成：

1.1 資格預審資料

第一部分為資格預審資料，該部分文件資料雖然不同的項目業(yè)主有不同的具體要求，但總的來說文件資料結構大體類似。主要包括公司當地注冊資料（包括企業(yè)事務委員會注冊證書、完稅證明、養(yǎng)老金繳納證明、工業(yè)培訓基金繳納證書、社保基金繳納證書、企業(yè)事務委員會審核公司年報后出具的認證文件、公司年度財務報告、公共招標采購局注冊證書、公司董事資料及證明）、公司年營業(yè)額要求（根據項目規(guī)模大小不同要求的金額不同）、公司財務狀況證明資料（一般要求近5 年公司財務報告）、相關業(yè)績要求（不同類型項目業(yè)主要求不同）等方面資料。一般情況下可以提前準備該類文件資料，可按照聯邦政府、州政府、多邊銀行、私人業(yè)主等類別做好歸類整理，相關注冊證明文件應特別注意及時進行更新，以免因為證書過期影響正常投標。待業(yè)主正式對外發(fā)布招標公告或招標邀請后，再根據要求補充相應的具體文件。

1.2 項目技術標文件

第二部分為項目技術標文件，該部分資料業(yè)主一般會有詳細的格式和編制要求。在編制的過程中應重點研讀業(yè)主招標文件中的投標人須知、工作范圍、節(jié)點工期要求、設計圖紙、技術規(guī)范以及工程量表等重要資料，并嚴格按照招標文件中規(guī)定的格式和要求進行編制[2]。同時在編制的過程中應重點關注項目的總體實施部署以及總體進度計劃等資料。

1.3 項目商務標文件

第三部分為項目商務標文件，該部分文件編制的重點在于根據已測算的項目成本資料編制最終報價清單，最終報價清單應該嚴格按照業(yè)主招標文件格式和要求填報。而項目成本測算的過程中應重點關注業(yè)主招標文件中的投標人須知、評標辦法、報價要求、合同文本、特殊條款、工程量表等重要資料。項目成本測算應盡可能采用實物工程量法測算，特殊情況也可以采用定額法測算，但是要對定額中各類參數進行修正和調整，不能完全套用國內的定額。

以上文件編制完成后還需對投標文件進行最終整合，主要是指嚴格按照業(yè)主招標文件中的要求逐一檢查標書文件的完整性、符合性及一致性。

2 交標文件的投遞

除以上投標文件內容以外，一般情況下，交標前還需另外準備一封投標函（有的項目業(yè)主會在招標文件中明確要求投標人按照招標文件提供的格式提交，而有的項目業(yè)主并未做明確要求）。投標函中應明確投標人所報價格，并在投標函中注明投標人報價是否可以協商以及相應的優(yōu)惠幅度，從而引起業(yè)主對投標人的關注。投標報價附帶優(yōu)惠條件是投標報價過程中經常采用且行之有效的一種競爭手段，業(yè)主在評標過程中除了考慮最終報價外，還會結合施工工期、支付結算條件、安全風險等因素進行綜合評比。因此，在投標階段根據企業(yè)自身情況主動向業(yè)主提出報價優(yōu)惠幅度、縮短項目工期、采用新設備、免費轉讓新技術或專利等方面優(yōu)惠條件將會增強投標競爭力。

投標文件整合完成后，應嚴格按照業(yè)主招標文件中的交標要求進行打印、裝訂、簽字蓋章、密封包裝。一般業(yè)主對投標文件的正本、副本、電子版投標文件的份數以及投標文件的密封形式都有明確的要求。此外，投遞交標文件的時間不宜過早，一般在招標文件中規(guī)定的日期當天按時提交即可。

3 投標報價的策略

3.1 報價原則

（1）適合報高價的原則。一般來說，以下情況可適當采取該原則：①施工條件較差的，例如，施工場地受限、施工組織難度較大的項目；②施工技術要求較高，且本企業(yè)有這方面專長的項目；③需要使用大型特種設備，且本企業(yè)已有相關設備的項目；④業(yè)主要求工期緊急，短期內需投入大量機械設備的項目；⑤受業(yè)主邀請，但項目規(guī)模較小本企業(yè)不愿參與的項目；⑥參與項目投標競爭對手較少的項目。

（2）適合報低價的原則。以下情況可適當采取該原則：①公司在項目所在地有多個在建或者即將完工項目的情況；②公司在項目所在地經營多年，卻未有經營項目，急于借此項目打開市場局面的項目。

3.2 不平衡報價

不平衡報價是指一個工程項目的投標報價在項目總價基本確定后，將某些分項工程的綜合單價定得高于常規(guī)價，將另一些分項工程的綜合單價定得低于常規(guī)價，以期在不提高總價、不影響中標率的情況下，在項目實施階段得到最理想的經濟效益。以下項目可以考慮采用不平衡報價：

（1）分期付款項目。能夠早日回收工程款的子項目，如項目調遣、臨建、基礎工程等早期收款項可以在合理范圍內提高單價，以利資金周轉。后期工程子項目，如水電安裝、交安工程、幕墻裝飾和附屬工程等可以在合理范圍內降低單價。

（2）工程量增減項目。投標過程中通過工程量復核，預計項目實施階段工程量會明顯增加的子項目，單價可適當提高。而預估后期現場施工工程量會減少或者可以直接通過優(yōu)化取消實施的子項目，單價可適當降低。

（3）暫定項目。這類項目要根據具體情況進行具體分析，因為這類項目是否實施以及由哪一家承包商實施將在項目開工實施后由業(yè)主最終研究決定。如果工程不分標，由同一家承包商施工，且在項目實施階段確定執(zhí)行的子項目，則單價可適當提高。如果工程分標，在項目實施階段由其它承包商施工的子項目，則單價可適當降低。

（4）清單中無工程數量而只報單價的項目。如清單中挖濕土或巖石等備用單價，可以在合理范圍內提高單價。這樣并不會影響投標總價，而后續(xù)一旦項目實施就可獲得相對較高的利潤。

（5）單價包干項目。對于某些業(yè)主采用單價包干報價的子項目，單價可適當提高。因為這類子項目多數風險較高且后期難以調整單價；而且這類項目實施完成后可全部按單價進行結算。

需要特別注意的是，在對工程內容變化趨勢判斷準確的前提下可適當采用不平衡報價，但不平衡報價的幅度不宜超過總價的（+/-）10%。否則招標人評標委員會有可能要求投標人對那些被認為明顯偏離常規(guī)報價的子項目單價提交單價分析。若投標人無法按照評標委員會的要求對相關子項目單價做出合理的單價分析時，評標委員會有可能對投標文件做出“未做出實質響應”或“單價分析不合理”的判定，從而對項目報價進行壓低，嚴重時甚至會導致失去中標機會。

3.3 增加替代方案

有的招標文件中業(yè)主會明確規(guī)定投標人可以提交替代方案，即在滿足業(yè)主使用需求不變的情況下，可以對項目原方案進行合理優(yōu)化。投標人可對設計方案從多個維度進行比選，確定項目的最優(yōu)替代方案。替代方案應盡可能地降低項目施工成本、縮短項目施工工期或項目使用更合理，從而吸引業(yè)主注意，提高企業(yè)中標率。

即使投標人提交了替代方案報價，投標人同時還需要對業(yè)主招標文件中的原方案報價進行提交，以供業(yè)主對各投標人原方案報價進行評判比較。需要特別注意的是，替代方案提交時避免寫得太具體，需要保留替代方案的核心技術部分，以保護己方知識產權。

4 結語

總之，投標報價是一項繁瑣復雜、綜合性要求較高的經營活動。在具體的投標報價過程中，要針對不同的項目特點，采取不同的投標報價策略。在確保項目取得最佳經濟效益的前提下，盡可能地提高項目中標率。