國網(wǎng)甘肅省電力公司 王林信

隨著新一輪的電力體制改革如火如荼，電網(wǎng)公司也面臨著越來越大的挑戰(zhàn)，企業(yè)的市場營銷直接影響其市場份額以及經(jīng)濟(jì)效益，因此電網(wǎng)公司必須在新時(shí)期背景下制定出有效的市場營銷策略，才能從激烈的市場競爭中取得競爭優(yōu)勢。

新形勢下電力市場發(fā)展存在的問題

電力營銷服務(wù)意識淡薄

長久以來，供電企業(yè)是我國可開展售電業(yè)務(wù)的唯一主體，且其屬于國有資產(chǎn)，基本一直壟斷著我國的電力供應(yīng)，長期的壟斷導(dǎo)致了供電企業(yè)內(nèi)部員工的服務(wù)意識淡薄，從而使得員工的營銷策略一直落后于社會(huì)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展和用戶實(shí)際需求。

在新的電力體制改革背景下，國家將打破供電企業(yè)壟斷市場的局面，此時(shí)供電企業(yè)面臨自由資本市場的競爭。

在新一輪電力體制改革實(shí)施幾年的過程中，我國的供電企業(yè)已經(jīng)提升了自身的競爭意識以及改善了市場營銷服務(wù)質(zhì)量。但是在傳統(tǒng)的營銷模式轉(zhuǎn)向市場競爭模式的過程中，依舊有許多員工認(rèn)識不清目前企業(yè)所面臨的形勢，其風(fēng)險(xiǎn)、競爭和市場營銷意識比較淡薄，對電能產(chǎn)品的認(rèn)識仍舊處在傳統(tǒng)的使用和付費(fèi)方面，并未認(rèn)真理解分析新形勢下電能產(chǎn)品的核心利益以及電能衍生產(chǎn)品，缺乏提供高質(zhì)量的用電服務(wù)以及做好電力營銷工作的意識。

市場營銷機(jī)制不完善

由于供電企業(yè)長期對電力處于壟斷狀態(tài)，導(dǎo)致企業(yè)對市場需求認(rèn)識不足，企業(yè)管理人員更看重電力的生產(chǎn)管理而忽視了電力營銷的策劃，因此企業(yè)的營銷機(jī)制不嚴(yán)謹(jǐn)，電力營銷人員缺乏專業(yè)的業(yè)務(wù)培訓(xùn)。由于供電企業(yè)對潛在的電力市場、用戶對電力需求的變化趨勢等信息調(diào)查分析不足，也就無法準(zhǔn)確預(yù)測電力市場的變化趨勢，最終使得供電企業(yè)的營銷模式一直落后于市場變化，而不是電力營銷主導(dǎo)市場變化。

進(jìn)入21 世紀(jì)以來，互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展迅猛，供電企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)銷售思維也不斷改善，隨之推出了各種互聯(lián)網(wǎng)電力產(chǎn)品。但是結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展規(guī)模以及產(chǎn)品規(guī)模可以發(fā)現(xiàn)，目前供電企業(yè)仍舊對互聯(lián)網(wǎng)市場開發(fā)不足，以傳統(tǒng)的營銷思維開發(fā)維護(hù)產(chǎn)品，導(dǎo)致企業(yè)對互聯(lián)網(wǎng)電力產(chǎn)品的維護(hù)與協(xié)調(diào)不充分。

供電質(zhì)量不均衡

由于我國區(qū)域的自然條件、經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡等因素，導(dǎo)致目前我國電力發(fā)展較為不平衡。雖然近年來我國特高壓發(fā)展較為迅速，但是依舊不能彌補(bǔ)電網(wǎng)需求與電網(wǎng)供應(yīng)之間的矛盾。在經(jīng)濟(jì)發(fā)展落后的偏遠(yuǎn)地區(qū)，由于此區(qū)域的電力管理落后以及交通不便等原因，造成了這些地區(qū)電網(wǎng)結(jié)構(gòu)較為薄弱，甚至有些地區(qū)的電網(wǎng)結(jié)構(gòu)未形成環(huán)網(wǎng)，極大地降低了供電可靠性。

線損率有待進(jìn)一步降低

當(dāng)前線損率較高，不僅使得供電企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益降低，同時(shí)也帶來資源浪費(fèi)的問題。老舊設(shè)備、高耗能設(shè)備的長期超載運(yùn)行不僅使得線損率較高，也增加了人們的用電安全風(fēng)險(xiǎn)。

價(jià)格形成機(jī)制落后

目前，我國的電價(jià)制定主要考慮到電力用戶的用電性質(zhì)、用電時(shí)間等因素來制定。目前電力用戶沒有自主選擇權(quán)，且現(xiàn)行電價(jià)未考慮系統(tǒng)的綜合負(fù)荷率、承載力等，使得電價(jià)不能很好地體現(xiàn)市場經(jīng)濟(jì)特征，因此我國的電價(jià)計(jì)算有待改進(jìn)。

當(dāng)前電力消費(fèi)模式仍未改變，依舊使用先前電能短缺時(shí)的消費(fèi)機(jī)制。

此外，目前供電企業(yè)的電價(jià)交叉補(bǔ)貼較為嚴(yán)重，雖然采用適當(dāng)?shù)碾妰r(jià)補(bǔ)貼能使高能耗、高污染企業(yè)轉(zhuǎn)型，但是這也違背了公平原則。結(jié)合我國當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r，短時(shí)間內(nèi)取消電價(jià)交叉補(bǔ)貼不太現(xiàn)實(shí)，但政府與供電企業(yè)也應(yīng)不斷努力減少交叉補(bǔ)貼，直至取消。針對交叉補(bǔ)貼問題，也是新一輪電力體制改革中的重要內(nèi)容，也顯現(xiàn)了我國當(dāng)前交叉補(bǔ)貼電價(jià)的畸形模式。

新時(shí)期電網(wǎng)企業(yè)營銷轉(zhuǎn)型理念

在新形勢下電力用戶在消費(fèi)過程中非常注重服務(wù)質(zhì)量，電網(wǎng)企業(yè)要想在新時(shí)期下成功實(shí)現(xiàn)營銷轉(zhuǎn)型，尤其要做好優(yōu)質(zhì)服務(wù)，可從增值服務(wù)、便捷服務(wù)、基本服務(wù)三方面開展。

創(chuàng)新電力營銷理念和機(jī)制

由于供電企業(yè)提供保底電力服務(wù)，電價(jià)方面與其他售電公司相比缺乏優(yōu)勢，且此后很長一段時(shí)間我國的電力市場仍將處于買方市場，因此供電企業(yè)應(yīng)積極轉(zhuǎn)變營銷理念，在保證提供保底的電力服務(wù)基礎(chǔ)上，提高供電可靠性以及高質(zhì)量的電能，相比自由市場上的售電公司提供更為全面優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，將有助于提升企業(yè)的形象以及競爭力。

對于供電企業(yè)的員工，應(yīng)開展專業(yè)的服務(wù)培訓(xùn)，提升員工的服務(wù)意識，促使員工由被動(dòng)服務(wù)向主動(dòng)服務(wù)轉(zhuǎn)變，并積極分析電力用戶的用電情況，獲得用戶的電力需求，對于不同的用戶制定出獨(dú)特的服務(wù)模式。

創(chuàng)新“互聯(lián)網(wǎng)+”服務(wù)應(yīng)用

隨著互聯(lián)網(wǎng)以及大數(shù)據(jù)的發(fā)展，供電企業(yè)也應(yīng)與時(shí)俱進(jìn)，增強(qiáng)互聯(lián)網(wǎng)在電力中的應(yīng)用，逐步形成一套新時(shí)期下的電力營銷體系。

供電企業(yè)可將各種電力服務(wù)以及產(chǎn)品發(fā)布在互聯(lián)網(wǎng)上，為用戶提供靈活的產(chǎn)品組合選擇，增加用戶的滿意度。通過采用互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)模式，可使雙方在信息獲取方面實(shí)現(xiàn)對等以及無差異性，這將有效增加企業(yè)與用戶之間的溝通效率。因此，供電企業(yè)通過將互聯(lián)網(wǎng)融入到營銷策略中，通過大數(shù)據(jù)分析客戶數(shù)據(jù)，確定不同用戶對企業(yè)價(jià)值的貢獻(xiàn)程度，制定出合適的服務(wù)，以此實(shí)現(xiàn)營銷業(yè)務(wù)的重新構(gòu)建。

開展個(gè)性化增值服務(wù)

在民營資本注入后，各個(gè)售電公司為了搶占市場份額以獲得更大經(jīng)濟(jì)效益，將會(huì)提供各類個(gè)性化增值服務(wù)，以提升自身的市場競爭力，因此供電企業(yè)為了保證自身的市場份額，將有必要提供特色性的增值服務(wù)。

在道路施工開始前，前期準(zhǔn)備工作非常重要。首先要盡可能減少施工現(xiàn)場的雜物對施工的影響，將路面的雜物和清水清理干凈，從而減少路面翻漿。在施工設(shè)計(jì)中合理規(guī)劃市政道路邊緣高度，并做好材料質(zhì)量檢查，為市政道路的穩(wěn)定性和質(zhì)量打下基礎(chǔ)。在施工開始前要對施工材料、施工設(shè)備和施工現(xiàn)場進(jìn)行嚴(yán)格的檢查，確保滿足水泥穩(wěn)定碎石施工技術(shù)的施工標(biāo)準(zhǔn)。對施工人員要做好安全教育培訓(xùn)工作，加強(qiáng)施工人員的安全意識，提高施工整體質(zhì)量水平，確保施工活動(dòng)順利開展。

通過對用戶的劃分，對不同種類的用戶提供能耗監(jiān)測、管理、技術(shù)服務(wù)等，爭取更多的電力用戶選擇供電企業(yè)，在針對不同的用戶提供個(gè)性化增值服務(wù)過程中提升企業(yè)的形象。

實(shí)施開拓電力市場的營銷策略

形象營銷策略的研究

加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)。企業(yè)內(nèi)部加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)讓員工理解企業(yè)文化以及企業(yè)形象的意義后，將自愿投入建設(shè)良好的企業(yè)形象中去，更好地為企業(yè)做貢獻(xiàn)。

供電企業(yè)應(yīng)加大宣傳力度擴(kuò)大電力營銷。隨著我國市場經(jīng)濟(jì)越來越完善，供電企業(yè)如何將自己的電力產(chǎn)品推向社會(huì)將顯得尤為重要。此時(shí)加強(qiáng)企業(yè)的廣告力度，樹立良好的企業(yè)形象，將有助于電能產(chǎn)品迅速推向社會(huì)。

建立電力企業(yè)社會(huì)形象。隨著電力體制改革的進(jìn)展，電力企業(yè)將無可避免地走向市場。建立良好的企業(yè)社會(huì)形象，將有助于企業(yè)獲得電力用戶的理解與支持。同時(shí)有助于企業(yè)在新時(shí)代下大力營銷，增強(qiáng)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展力。

優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略的研究

對于供電企業(yè)來說，提供的優(yōu)質(zhì)服務(wù)體現(xiàn)在兩方面：電能質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量。

目前很多企業(yè)對電能質(zhì)量要求極高，電能質(zhì)量稍有偏差，將會(huì)給企業(yè)帶來巨大的經(jīng)濟(jì)損失。電能質(zhì)量方面主要包括企業(yè)給電力用戶提供的電壓偏差、電壓頻率偏差、暫態(tài)過電壓等7 方面。提升電能質(zhì)量不僅僅給用戶帶來良好地用電體驗(yàn)，也將保證電力系統(tǒng)本身安全運(yùn)行。

隨著競爭的深入，電力企業(yè)為了維持自己的市場份額，必須提供優(yōu)質(zhì)的電力服務(wù)，才有可能在與其他企業(yè)的競爭中取得優(yōu)勢。為了評價(jià)企業(yè)服務(wù)水平，可從3 方面進(jìn)行評價(jià)：客戶評價(jià)、企業(yè)評價(jià)和社會(huì)評價(jià)?？蛻粼u價(jià)可對享受的服務(wù)從時(shí)效性、態(tài)度、質(zhì)量等方面進(jìn)行評價(jià)；企業(yè)評價(jià)主要是指供電企業(yè)對營銷人員的評價(jià)，通過對員工評價(jià)設(shè)定獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，將有助于營銷服務(wù)人員提供更好地服務(wù)；社會(huì)評價(jià)主要是政府單位、社會(huì)公眾等對供電企業(yè)服務(wù)質(zhì)量的評價(jià)，主要包括企業(yè)效益、企業(yè)形象等。

管理創(chuàng)新策略的研究

加強(qiáng)電力營銷隊(duì)伍的建設(shè)。根據(jù)電力市場的發(fā)展趨勢，企業(yè)適當(dāng)調(diào)整自身營銷隊(duì)伍，引進(jìn)適應(yīng)電力市場發(fā)展方向的人才，不斷研究市場，才能在激烈的競爭中占據(jù)主動(dòng)性。

完善營銷體制。結(jié)合地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢，開拓市場利潤的新領(lǐng)域，制定促銷策略，引導(dǎo)電力用戶消費(fèi)。此外，應(yīng)根據(jù)市場變化制定營銷管理方法，通過掌握電力市場用戶的市場信息，研究用戶的負(fù)荷變化趨勢，有效引導(dǎo)電力用戶改善自身的用電情況。

建立靈活消費(fèi)環(huán)境。為了搶占市場份額，電力企業(yè)應(yīng)通過調(diào)研電力用戶的用電需求，制定出多種合適的用電套餐，以滿足不同用戶的需求。

市場開拓策略的研究

在新形勢下供電企業(yè)在維持自身現(xiàn)有的市場條件下，還應(yīng)不斷開拓其他市場，這就需要企業(yè)對現(xiàn)有的市場進(jìn)行調(diào)研分析，發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造新的用電需求。根據(jù)用戶用電的差異性以及多樣性，進(jìn)行分類研究出其需求規(guī)律，從而預(yù)測需求量。在此基礎(chǔ)上，企業(yè)可以采取適當(dāng)促銷手段，激勵(lì)用戶消費(fèi)，從而拓展電力市場。此外，企業(yè)還可對現(xiàn)行電價(jià)進(jìn)行分析，從目前用戶的電能消費(fèi)情況，提出合適的電價(jià)計(jì)算方法，引導(dǎo)電能消費(fèi)。