唐春林 邢繼榮

適當(dāng)性義務(wù)，即通常所稱的將適合的產(chǎn)品賣給適合的投資者，是“賣者盡責(zé)、買者自負(fù)”的核心和關(guān)鍵。近年來，因各類資管產(chǎn)品兌付危機(jī)的高發(fā)，投資者與金融機(jī)構(gòu)之間因銷售各類高風(fēng)險(xiǎn)權(quán)益類金融產(chǎn)品和因參與高風(fēng)險(xiǎn)投資而引發(fā)的民事糾紛大量發(fā)生。在司法實(shí)踐中對(duì)于如何確定金融機(jī)構(gòu)是否違反適當(dāng)性義務(wù)，以及責(zé)任如何承擔(dān)沒有統(tǒng)一尺度。《全國法院民商事審判工作會(huì)議紀(jì)要（最高人民法院民二庭向社會(huì)公開征求意見稿）》（以下簡稱“紀(jì)要”）對(duì)這一問題進(jìn)行了明確。“紀(jì)要”自2019年8月7日一經(jīng)發(fā)布，便引發(fā)了各方關(guān)注?，F(xiàn)征求意見已經(jīng)結(jié)束，只待正式文件出臺(tái)。在此之際，以北京市高級(jí)人民法院為代表的一些法院強(qiáng)化資管產(chǎn)品銷售環(huán)節(jié)的適當(dāng)性義務(wù)并判決承擔(dān)賠償責(zé)任的案件，也引發(fā)了各界的廣泛關(guān)注。聯(lián)系到以資管新規(guī)為代表的一系列監(jiān)管規(guī)定的落地，金融機(jī)構(gòu)不得不開始重新審視資管產(chǎn)品銷售環(huán)節(jié)的管理。

資管產(chǎn)品一旦發(fā)生危機(jī)，銷售環(huán)節(jié)的問題將最先暴露

直觀來看，資管產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)的爆發(fā)與否，銷售環(huán)節(jié)并不是最直接和最主要的影響因素。但是在已經(jīng)出現(xiàn)的兌付危機(jī)事件中，投資者幾乎都在第一時(shí)間將矛頭指向了銷售機(jī)構(gòu)。交涉、維權(quán)、上訪、訴訟等都幾乎是直接針對(duì)銷售機(jī)構(gòu)和客服人員的。銷售環(huán)節(jié)對(duì)資管產(chǎn)品危機(jī)的發(fā)生與否影響力較小，而卻在出現(xiàn)問題之后首當(dāng)其沖，其原因值得深思。

首先，相較管理環(huán)節(jié)，投資者與銷售環(huán)節(jié)的聯(lián)系更為直接。一方面，投資者對(duì)其所購買的資管產(chǎn)品的認(rèn)知，直接來源于銷售環(huán)節(jié)。另一方面，投資者可以極為方便地聯(lián)系到自己的客服人員和銷售網(wǎng)點(diǎn)。在“剛性兌付”的神話破滅之前，投資者并不關(guān)心其認(rèn)購的產(chǎn)品本身的真實(shí)情況，更不會(huì)主動(dòng)聯(lián)系資管產(chǎn)品的管理人去了解或獲取項(xiàng)目情況，只是坐等到期兌付。一旦不能如期兌付，投資者便將矛頭直接對(duì)準(zhǔn)銷售機(jī)構(gòu)，而不是管理機(jī)構(gòu)。

其次，相比管理環(huán)節(jié)，追究銷售方面的責(zé)任更容易尋找理由，也更容易實(shí)施。無論是在行政手段還是司法程序上，投資者要追究銷售環(huán)節(jié)的責(zé)任，都比追究管理責(zé)任更容易找到理由和依據(jù)。畢竟，如果投資者不參與資管產(chǎn)品的認(rèn)購，無論產(chǎn)品管理是否存在問題，都不會(huì)遭受虧損。所以從樸素的社會(huì)認(rèn)知來看，銷售環(huán)節(jié)對(duì)投資者損失的影響更直觀，更容易被發(fā)現(xiàn)并用以追責(zé)。加之監(jiān)管部門對(duì)銷售環(huán)節(jié)制定了大量的細(xì)致性規(guī)定，從法律上也更容易找到規(guī)范依據(jù)來要求賠償。比如違反誠實(shí)信用原則、存在欺詐的相關(guān)賠償責(zé)任方面的依據(jù)都十分明確，投資者不難尋找，也不難理解。

但是，無論銷售環(huán)節(jié)是否存在問題，如果資管產(chǎn)品管理良好，市場表現(xiàn)達(dá)到預(yù)期，投資者未必會(huì)受到損失。即使銷售環(huán)節(jié)存在問題，對(duì)投資者虧損的影響在司法實(shí)務(wù)中也難以得到量化和支持。也正是如此，我們可以發(fā)現(xiàn)在大量的案件中，行政機(jī)關(guān)雖然認(rèn)定了銷售機(jī)構(gòu)的過錯(cuò)，但卻難以得到賠償。投資者同樣可以追究管理人員的責(zé)任，但由于資管產(chǎn)品的管理較為專業(yè)，很多時(shí)候人為因素、市場因素錯(cuò)綜復(fù)雜地交織在一起，加之法律上對(duì)于如何界定資管產(chǎn)品管理人責(zé)任尚無具體認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)，致使確定和追究管理人員的賠償責(zé)任極為困難。因此，投資者通常不會(huì)第一時(shí)間追究資管產(chǎn)品管理人的責(zé)任，無論從法律依據(jù)上、情感上，都更傾向于追究銷售環(huán)節(jié)的責(zé)任。

司法機(jī)關(guān)明確和強(qiáng)化了違反銷售環(huán)節(jié)的適當(dāng)性義務(wù)賠償責(zé)任

依法保護(hù)金融消費(fèi)者的合法權(quán)益，規(guī)范賣方機(jī)構(gòu)的經(jīng)營行為，培育理性的金融消費(fèi)文化，推動(dòng)形成公開、公平、公正的市場環(huán)境和市場秩序，需要從司法角度解決適當(dāng)性義務(wù)的賠償責(zé)任問題。最高人民法院總結(jié)各級(jí)各地法院的審判經(jīng)驗(yàn)，綜合考慮各方面的影響，在“紀(jì)要”中對(duì)相關(guān)問題進(jìn)行了明確。

首先，從賠償標(biāo)準(zhǔn)上，明確了適當(dāng)性義務(wù)是先合同義務(wù)，違反適當(dāng)性義務(wù)，應(yīng)當(dāng)對(duì)簽訂或履行相應(yīng)合同過程中產(chǎn)生的損失承擔(dān)賠償責(zé)任。這就使金融機(jī)構(gòu)一旦違反適當(dāng)性義務(wù)，無論資管產(chǎn)品的損失是否還存在其他原因，都將不能豁免賠償責(zé)任。由此看來，金融機(jī)構(gòu)的賠償責(zé)任上限將是整個(gè)資管產(chǎn)品對(duì)所有投資造成的全部虧損。資管產(chǎn)品的銷售具有高度的類同性，如果一個(gè)投資者追究違反適當(dāng)性義務(wù)賠償責(zé)任的訴訟獲得支持，將產(chǎn)生連鎖反應(yīng)。整個(gè)資管產(chǎn)品虧損的損失，將完全有可能因?yàn)檫m當(dāng)性義務(wù)的違反，而讓金融機(jī)構(gòu)向投資者全部賠償。

其次，從賠償主體上，明確了產(chǎn)品的發(fā)行人、銷售者承擔(dān)連帶責(zé)任。因?yàn)殇N售機(jī)構(gòu)本質(zhì)是代發(fā)行人進(jìn)行推介，同時(shí)銷售行為又是銷售機(jī)構(gòu)獨(dú)立進(jìn)行的，并不受發(fā)行人控制，所以違反適當(dāng)性義務(wù)由雙方承擔(dān)連帶責(zé)任具有法律上的合理性。

再次，明確了適當(dāng)性義務(wù)的證明責(zé)任，賣方機(jī)構(gòu)對(duì)其是否履行了“將適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品（或者服務(wù)）銷售（或者提供）給適合的金融消費(fèi)者”義務(wù)承擔(dān)舉證責(zé)任。這極大地解決了投資者客觀上難以舉證的現(xiàn)實(shí)問題，強(qiáng)化了金融機(jī)構(gòu)在銷售管理過程中的留痕義務(wù)。

最后，杜絕了金融機(jī)構(gòu)通過格式性的承諾條款豁免適當(dāng)性義務(wù)的可能，強(qiáng)調(diào)了告知義務(wù)的重要性。告知說明義務(wù)是適當(dāng)性義務(wù)的核心，是金融消費(fèi)者能夠真正了解產(chǎn)品或者服務(wù)的投資風(fēng)險(xiǎn)和收益的關(guān)鍵，應(yīng)當(dāng)根據(jù)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)和金融消費(fèi)者的實(shí)際狀況，綜合一般人能夠理解的客觀標(biāo)準(zhǔn)和金融消費(fèi)者能夠理解的主觀標(biāo)準(zhǔn)來確定告知說明義務(wù)。賣方機(jī)構(gòu)僅以金融消費(fèi)者手寫了諸如“本人明確知悉可能存在本金損失風(fēng)險(xiǎn)”等內(nèi)容主張其已經(jīng)盡了告知說明義務(wù)的，人民法院不予支持。

整體看來，這一系列要求明確和強(qiáng)化了金融機(jī)構(gòu)在銷售過程中的責(zé)任，必須通過各種方式，保障投資者在充分了解相關(guān)金融產(chǎn)品、投資活動(dòng)的性質(zhì)及風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上，形成自主決定。

值得強(qiáng)調(diào)的是，“紀(jì)要”并不是制定新法，而是對(duì)已經(jīng)存在的法律的適用問題進(jìn)行強(qiáng)調(diào)。所以這一司法政策的確定，對(duì)過往已經(jīng)存在的銷售行為引發(fā)的糾紛全部適用。金融機(jī)構(gòu)將不得不重新審視自身可能面臨的賠償風(fēng)險(xiǎn)。

銷售環(huán)節(jié)的通行慣例將面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)

資管新規(guī)和“紀(jì)要”分別從行政監(jiān)管和司法裁判的角度，對(duì)適當(dāng)性義務(wù)進(jìn)行了本質(zhì)性的界定和責(zé)任劃分。不難發(fā)現(xiàn)，金融機(jī)構(gòu)違反適當(dāng)性義務(wù)的民事賠償責(zé)任，其嚴(yán)重性遠(yuǎn)大于行政處罰的力度。對(duì)于已經(jīng)存在的銷售環(huán)節(jié)，通行的普遍做法將面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。單純的格式化文件范本、投資者手抄認(rèn)購申明等做法，無法再豁免金融機(jī)構(gòu)的適當(dāng)性義務(wù)。銷售環(huán)節(jié)司空見慣的做法如果不從根本上優(yōu)化，極可能導(dǎo)致巨額的賠償。

資管產(chǎn)品的銷售普遍面臨兩難選擇。客觀上，絕大多數(shù)銷售對(duì)象都是以追求保本保收益為目的，如果告知產(chǎn)品的詳細(xì)情況，反復(fù)提醒可能存在的投資風(fēng)險(xiǎn)，極有可能造成客戶流失。而對(duì)于金融機(jī)構(gòu)特別是銷售人員，銷售或管理的資金規(guī)模直接決定他們的收入。這就使得金融機(jī)構(gòu)或銷售人員不得不以追求銷售成功率為主要目標(biāo)。這樣一來，在銷售中采取的主要策略便是盡可能隱瞞資管產(chǎn)品的不利信息，同時(shí)進(jìn)行利誘。甚至存在用“返傭”來吸引客戶的情況，即銷售人員向客戶承諾一旦認(rèn)購，自己將獲得的傭金全部或部分返還。如果項(xiàng)目運(yùn)作正常，到期兌付，就會(huì)皆大歡喜。而一旦出現(xiàn)兌付問題，這些隱瞞情況、誘導(dǎo)性的銷售，就會(huì)成為問題的焦點(diǎn)甚至承擔(dān)賠償責(zé)任的導(dǎo)火索。

過往通行的銷售存在的主要問題，就是所有針對(duì)客戶的環(huán)節(jié)，幾乎都是以追求效率為主的簡單、機(jī)械的模式化流程。比如宣傳銷售文本以套用監(jiān)管部門強(qiáng)調(diào)的標(biāo)準(zhǔn)模版為主，投資者風(fēng)險(xiǎn)確認(rèn)的用語幾乎千篇一律。缺乏因資管產(chǎn)品不同，銷售對(duì)象身份不同而進(jìn)行針對(duì)性提示，在當(dāng)前的司法政策下，將存在可能引發(fā)巨額賠償?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)。

銷售管理需要更加個(gè)性化、更具有針對(duì)性

無論是從預(yù)防違反適當(dāng)性義務(wù)賠償責(zé)任的功利角度出發(fā)，還是從營造“賣者盡責(zé)，買者自負(fù)”的理性金融生態(tài)的社會(huì)責(zé)任出發(fā)，金融機(jī)構(gòu)都應(yīng)該審視自己的銷售管理。在資管產(chǎn)品的銷售中，切實(shí)履行自己的適當(dāng)性義務(wù)。在今后的銷售中，應(yīng)注重個(gè)性化、針對(duì)性地履行告知義務(wù)為核心的適當(dāng)性義務(wù)。

背景調(diào)查應(yīng)更有針對(duì)性，重視風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別能力的調(diào)查

對(duì)投資者的風(fēng)險(xiǎn)承受和識(shí)別能力的評(píng)估，即背景調(diào)查核心要求，要從客觀上的經(jīng)濟(jì)承受能力和主觀上的認(rèn)識(shí)能力兩個(gè)方面進(jìn)行，是將適合的產(chǎn)品賣給適合的投資者的基礎(chǔ)性要求。

金融機(jī)構(gòu)在銷售中，已經(jīng)注意到了對(duì)投資者的收入情況、資管狀況、過往的投資經(jīng)驗(yàn)或投資經(jīng)歷等客觀因素進(jìn)行調(diào)查并記錄的重要性。許多金融機(jī)構(gòu)都制備了一些調(diào)查表等書面文件，讓投資者簽署，并構(gòu)成銷售文件的重要組成部分。對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)承受能力的調(diào)查，一方面應(yīng)當(dāng)進(jìn)一步加強(qiáng)文本的細(xì)化工作，另一方面要注意根據(jù)情況進(jìn)行主動(dòng)調(diào)查，不能僅以投資者簽署調(diào)查文件的方式進(jìn)行。比如對(duì)于涉及家庭收入等相關(guān)的情況，要注意向投資者的配偶等家庭成員核實(shí)，如果僅有投資者一方的陳述或簽字，其配偶并未佐證，在今后將面臨極大的風(fēng)險(xiǎn)和不確定性。

大部分金融機(jī)構(gòu)的銷售中，沒有對(duì)投資者的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別能力進(jìn)行專門的調(diào)查，無論是文本上還是內(nèi)容上，都是與對(duì)風(fēng)險(xiǎn)承受能力相關(guān)的客觀因素的調(diào)查不加區(qū)分，混為一談。

投資者從客觀經(jīng)濟(jì)能力上能夠承擔(dān)投資損失，或者具有過往的投資經(jīng)驗(yàn)和經(jīng)歷，并不能代表投資者對(duì)自己擬要投資的資管產(chǎn)品具有風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別能力。對(duì)此，金融機(jī)構(gòu)要更加重視風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別能力的調(diào)查。比如注重文本上的單獨(dú)置備，調(diào)查上要了解投資者與擬認(rèn)購資管產(chǎn)品相關(guān)的教育、培訓(xùn)、操作經(jīng)歷，必要時(shí)甚至以采取單獨(dú)的考試方式進(jìn)行。

風(fēng)險(xiǎn)提示應(yīng)注重產(chǎn)品運(yùn)作方式和固有風(fēng)險(xiǎn)的強(qiáng)調(diào)

風(fēng)險(xiǎn)提示和說明是監(jiān)管部門規(guī)范的重點(diǎn)，也是適當(dāng)性義務(wù)相關(guān)的糾紛中，最容易引發(fā)爭議的焦點(diǎn)之一。當(dāng)前，司法審判中的具體標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)越來越明確?！凹o(jì)要”要求“應(yīng)當(dāng)根據(jù)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)和金融消費(fèi)者的實(shí)際狀況，綜合一般人能夠理解的客觀標(biāo)準(zhǔn)和金融消費(fèi)者能夠理解的主觀標(biāo)準(zhǔn)來確定告知說明義務(wù)”。而行政監(jiān)管規(guī)定要求“充分揭示投資風(fēng)險(xiǎn)”。綜合目前銷售實(shí)務(wù)中，金融機(jī)構(gòu)往往以格式文本的方式，如《認(rèn)購風(fēng)險(xiǎn)申明書》《委托人須知》等，對(duì)各類投資風(fēng)險(xiǎn)具有概況性的說明，比如政策風(fēng)險(xiǎn)、系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)、市場風(fēng)險(xiǎn)、信用風(fēng)險(xiǎn)等，都只是表明這些風(fēng)險(xiǎn)會(huì)導(dǎo)致投資存在不確定性。但是對(duì)于具體的資管產(chǎn)品，這些風(fēng)險(xiǎn)會(huì)對(duì)產(chǎn)品造成什么樣的影響、不利影響有多大，往往沒有針對(duì)性的表述。

在這方面，基金業(yè)協(xié)會(huì)在基金產(chǎn)品備案中表現(xiàn)出的行業(yè)自律精神值得肯定。自資管新規(guī)發(fā)布以來，基金業(yè)協(xié)會(huì)對(duì)于基金產(chǎn)品仍然套用先前的范本進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)提示的做法，采取了否定態(tài)度。對(duì)于基金備案文件中，對(duì)產(chǎn)品運(yùn)作方式和由此帶來的不同于其他產(chǎn)品的固有風(fēng)險(xiǎn)缺乏具體說明的，往往要求管理人進(jìn)行完善才予以備案。

資管產(chǎn)品因?yàn)檫\(yùn)作方式的不同，其本身可能遭受的風(fēng)險(xiǎn)也不同。不能在銷售文件中，只是泛泛地將所有可能的風(fēng)險(xiǎn)都進(jìn)行列明，然后對(duì)這些風(fēng)險(xiǎn)做一個(gè)概念上的說明，以此來進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)提示。今后，在銷售文件中，應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品運(yùn)作方式和固有風(fēng)險(xiǎn)的提示，并以通俗易懂的文字進(jìn)行表述。

銷售文件簽署過程應(yīng)注重可視化證據(jù)的保存

過往的司法裁判中，往往以投資者的簽字或其手抄的申明條款來說明銷售機(jī)構(gòu)實(shí)質(zhì)履行了適當(dāng)性義務(wù)。然而存在大量的銷售爭議，投資者只是進(jìn)行了簽字，根本沒有時(shí)間也沒有條件去了解相關(guān)文件的具體內(nèi)定。比如在簽訂劃款委托手續(xù)時(shí)，根本沒有看過資管產(chǎn)品相關(guān)的合同文件;在拿到文件后，銷售人員只是翻至簽字處讓投資者簽字，然后就將合同收走，以需要蓋章為由，事后很長時(shí)間才將文件交給投資者。隨著司法導(dǎo)向的變化，此類做法將可能給金融機(jī)構(gòu)帶來巨大的賠償風(fēng)險(xiǎn)。

數(shù)據(jù)存儲(chǔ)和錄音錄像技術(shù)的發(fā)展，給銷售文件簽署過程可視化證據(jù)的留存提供了便利，監(jiān)管部門也一再強(qiáng)調(diào)、鼓勵(lì)金融機(jī)構(gòu)在銷售環(huán)節(jié)做到錄音、錄像。是否履行了適當(dāng)性義務(wù)，應(yīng)當(dāng)由金融機(jī)構(gòu)進(jìn)行證明，否則將承擔(dān)不利后果。一旦在爭議中，投資者指出自己只是進(jìn)行了簽字，根本沒有時(shí)間和條件了解具體內(nèi)容。金融機(jī)構(gòu)如果舉不出證據(jù)證明簽字的過程，其敗訴的風(fēng)險(xiǎn)極大。所以，對(duì)于銷售環(huán)節(jié)中最為重要的文件簽署環(huán)節(jié)，應(yīng)注意保存可視化證據(jù)。

注意特殊情況的區(qū)別處理

在資管產(chǎn)品的銷售中，應(yīng)注意根據(jù)銷售對(duì)象的特殊情況，在背景調(diào)查、風(fēng)險(xiǎn)提示、簽字等方面進(jìn)行針對(duì)性的處理。如果不加區(qū)別，仍然采用通行的做法和方式進(jìn)行處置，將極可能違反根據(jù)“金融消費(fèi)者的實(shí)際情況”進(jìn)行銷售的適當(dāng)性義務(wù)要求。比如，針對(duì)65周歲以上的投資者、主動(dòng)要求認(rèn)購的投資者、認(rèn)購資金明顯高于常人的投資者等，應(yīng)當(dāng)建立起一套針對(duì)特殊情況區(qū)別處理的流程安排，從而保障適當(dāng)性義務(wù)的履行更為全面。

總體看來，無論是當(dāng)前的行政監(jiān)管環(huán)境，還是司法裁判尺度的導(dǎo)向，對(duì)于金融機(jī)構(gòu)適當(dāng)性義務(wù)的強(qiáng)化都提出了更為嚴(yán)格的要求，并賦予了更為嚴(yán)重的法律責(zé)任。金融機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)重新審視和加強(qiáng)自己的銷售管理，注重適當(dāng)性義務(wù)的全面履行。這既是對(duì)自身法律風(fēng)險(xiǎn)的防范，同時(shí)又是主動(dòng)獲得投資者信任、建立理性的金融消費(fèi)文化的重要舉措。

（作者單位：北京盈科（天津）律師事務(wù)所，北京紫乾律師事務(wù)所）