■ 孫宏斌

調(diào)研集成灶市場進(jìn)入發(fā)展快車道

泗洪是典型的縣級市場，城鎮(zhèn)人口一百萬左右。雖然市場不大，但當(dāng)?shù)氐膹N衛(wèi)行業(yè)競爭非常激烈。以集成灶品類為例，實(shí)際上集成灶早在十年前就出現(xiàn)在泗洪市場，當(dāng)時(shí)作為一個(gè)完全的新興品類，屬于傳統(tǒng)煙灶的補(bǔ)充品類，市場份額并不大。

直到最近兩年，隨著集成灶整個(gè)行業(yè)的發(fā)展，泗洪本地的集成灶市場也進(jìn)入了發(fā)展快車道。如果說過去集成灶是傳統(tǒng)煙灶的補(bǔ)充產(chǎn)品，今天儼然已經(jīng)成為泗洪市場的主角。從去年開始，泗洪集成灶市場進(jìn)入了爆發(fā)期，目前整個(gè)集成灶在煙灶市場的占比都能夠達(dá)到50%。

這一市場占比形成了兩方面影響。

一方面，集成品牌空前集中，眾多品牌一起，做活動(dòng)、做推廣，形成了市場合力，作用于市場和消費(fèi)者，才讓集成灶這一品類得到更多消費(fèi)群的認(rèn)可和認(rèn)知。而另一方面，品牌眾多也意味著競爭空前激烈，尤其對于我們這樣的行業(yè)新人而言，在前期開拓市場和開拓出市場效果之后，都面臨著壓力。

前期，是找方向找方法的壓力，一旦我們找到方向，并將培恩做成泗洪集成灶市場的前三名，便開始面臨同行給予的壓力。壓力同時(shí)也是動(dòng)力，換個(gè)角度同時(shí)也是另外一種認(rèn)可，在眾多老資格商家和集成灶老品牌中，我這名新人和培恩新晉品牌感受到了一種品牌自信，而這種自信同時(shí)也是廠商通力合作的結(jié)果。

考察選擇更具發(fā)展力的品牌

實(shí)際上，在決定進(jìn)入家電代理行業(yè)之初，我們將目光鎖定了集成灶品類主要基于幾方面的考慮。

首先，集成灶雖然作為煙灶行業(yè)的新興品類，但也經(jīng)歷了十多年的發(fā)展，產(chǎn)品技術(shù)和品質(zhì)已經(jīng)趨于成熟，代理商做本地市場、尤其是想謀求長遠(yuǎn)發(fā)展，一定要以產(chǎn)品品質(zhì)為前提，穩(wěn)定的質(zhì)量做基礎(chǔ)，我們才能大膽投入。

其次，在確定品類之后，選擇什么樣的品牌成為頭等大事。目前，集成灶市場品牌林立，既有老品牌，也有類似于培恩這種市場新晉品牌。

我們選擇品牌秉持幾個(gè)要素，第一，看人，也就是選擇志同道合的合作團(tuán)隊(duì)，事實(shí)也證明，在后期市場推廣中，培恩的團(tuán)隊(duì)給予我們非常大的幫扶；

第二，看資源。所謂資源，實(shí)際上具體也指向品牌給予我們的支持力度，包括銷售支持，也包括活動(dòng)支持。主要原因在于我們對家電行業(yè)的認(rèn)知完全一片空白，在做代理之前，沒有接觸過任何與家電相關(guān)的行業(yè)，可以說是一名徹底的“行業(yè)菜鳥”，我們希望品牌能給予我們更多市場層面的支持和指導(dǎo)。

第三，選擇有活力、有生命力、有發(fā)展力的新品牌。

與老品牌相比，新晉品牌顯然有著先天的品牌力不足，但從消費(fèi)層面來看，這并不是問題，因?yàn)槟壳凹稍钍袌霾]有形成真正具有領(lǐng)導(dǎo)力的品牌，消費(fèi)者對品牌的認(rèn)知也尚未成熟，可以說，現(xiàn)階段在消費(fèi)市場，各個(gè)集成灶品牌都處在同一起跑線。而新品牌、新團(tuán)隊(duì)對市場有更新的認(rèn)知和打法，這種操作更積極，執(zhí)行力更強(qiáng)，給予代理商的支持和空間也更大。對于新晉品牌而言，要想在市場立足發(fā)展，也必然會(huì)進(jìn)行前期的市場投入，對區(qū)域代理商投入的資源和精力也更為聚焦。

第四，找到符合自我心目定位的產(chǎn)品。

這兩年，集成灶在產(chǎn)品制造上取得了飛速進(jìn)步，無論從外觀還是功能，都非常符合現(xiàn)代廚房的需求，既省空間，同時(shí)具備大吸力。而除了這些品類所具備的普遍優(yōu)點(diǎn)之外，我們更看重的是培恩產(chǎn)品“科技感爆棚”。極具現(xiàn)代感的外觀設(shè)計(jì)和靈敏觸屏功能，包括最近的無手動(dòng)旋鈕，全屏控制新品，都具備了十足的吸睛力。

作為90后的我來講，這些產(chǎn)品能夠引起了解和購買興趣，那么站在消費(fèi)者角度考慮，目前市場上的80、90后是主力消費(fèi)群，我們自身是商家，同時(shí)也是這一群體的一份子，也是消費(fèi)者。要想打動(dòng)目標(biāo)客群，首先要自問“產(chǎn)品能不能打動(dòng)我們自己？”，當(dāng)?shù)玫娇隙ù饛?fù)之后，2018年3月，我們與培恩合作，成為泗洪區(qū)域廚衛(wèi)市場的一名新晉代理商。

行動(dòng)心態(tài)與作為一個(gè)都不能少

實(shí)際上，正如前面所說，無論是剛進(jìn)入市場，還是生意做到了一定起色，我們都面臨來自市場和同行給予的壓力，市場壓力通過外在努力能夠化解，面對同行壓力，我們選擇了調(diào)整心態(tài)，做自己。這或許是作為年輕一代代理商與老一代商家最大的不同，我們對自己的選擇篤定而堅(jiān)持，問題來一個(gè)，解決一個(gè)。

第一個(gè)問題是市場怎么做？

雖然前期我們也做了自己對市場的規(guī)劃和預(yù)期，但實(shí)際操作起來依然有很多困難，最突出的是客流問題。為解決市場動(dòng)銷難題，去年五一，培恩組織舉辦全國范圍的聯(lián)動(dòng)活動(dòng)，整個(gè)江蘇地區(qū)參與聯(lián)動(dòng)?；顒?dòng)從啟動(dòng)到最后落地執(zhí)行，工廠派專人團(tuán)隊(duì)到地方市場進(jìn)行方案制定、準(zhǔn)備和執(zhí)行，正常活動(dòng)等于廠家?guī)?dòng)我們一起攻堅(jiān)。最后的活動(dòng)結(jié)果是，泗洪20天的共銷售30多單，業(yè)績位居整個(gè)蘇北市場第一。

這場活動(dòng)給予了我們非常大的信心，同時(shí)也讓我們找到了撬動(dòng)市場的方法。在廠家給出的整體活動(dòng)方案中，我們進(jìn)行了針對性的修改和復(fù)制，開始在泗洪進(jìn)行小區(qū)推廣。目前我們的8人團(tuán)隊(duì)，幾乎每天都在進(jìn)行與小區(qū)推廣相關(guān)活動(dòng)，無論電話還是微信，還是進(jìn)社區(qū)，都是以小區(qū)為單位，展開系列推動(dòng)。

泗洪的房地產(chǎn)市場發(fā)展穩(wěn)定，無論新房還是重裝房，都有很大的市場空間，安裝集成灶與櫥柜配套，節(jié)省空間的同時(shí)節(jié)省費(fèi)用，這一點(diǎn)對消費(fèi)者而言非常具有吸引力。我們不僅以小區(qū)為單位，而且將目標(biāo)范圍進(jìn)一步聚焦到每個(gè)用戶家庭，一旦得到用戶動(dòng)工信息，及時(shí)跟進(jìn)。同時(shí)與水電師傅和裝飾公司展開帶單合作，橫向擴(kuò)大銷售渠道。

去年代理之初，我們在泗洪的老建材圈建立了130多平米的第一家門店。為了進(jìn)一步提升品牌形象，鎖定中高端客群，2018年年底，在當(dāng)?shù)氐拇鬂櫚l(fā)商圈中心成立力面積180多平米的第二家品牌體驗(yàn)店。

之所以在一個(gè)縣級市場開設(shè)兩家專賣店，其面積均在百平米以上，尤其是第二家品牌旗艦店，無論從地理位置、營業(yè)面積還是裝修風(fēng)格上，在泗洪廚衛(wèi)市場獨(dú)樹一幟。最根本的原因在于我們在解決了客流問題之后，還要解決客戶質(zhì)量的問題。

如果說通過第一家門店，我們在中端消費(fèi)人群中成功試水，那么第二家門店的開設(shè)，是為了迎合本地的高端客群。實(shí)際上，泗洪的高端客群具有非常典型的“顏值心態(tài)”，除了產(chǎn)品本身之外，對于購物環(huán)境、門店形象有很高的要求。前期第一家店為我們打響了品牌知名度，在銷量上作出了非常大的貢獻(xiàn)，那么依托第二家旗艦店，我們要做的就是通過門店的升級進(jìn)行目標(biāo)客群的升級，吸引更多的高端用戶關(guān)注集成灶、關(guān)注培恩，為下一輪的市場競爭和提高客單值做好充分準(zhǔn)備。