當(dāng)下外貿(mào)競爭日趨激烈，企業(yè)所面臨的考驗與日俱增。伴隨著客戶群體的多樣化、個性化和產(chǎn)品專業(yè)化的發(fā)展，以及5G、物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)等新技術(shù)的沖擊，再加上2020年新冠肺炎疫情的全球化蔓延，很多計劃在未來幾年內(nèi)加速成長或要“彎道超車”的企業(yè)被迫踩下剎車，開始為“活”下去而四處奔波。

在這樣的環(huán)境下，如果說外貿(mào)企業(yè)迎來的是一次殘酷的市場“洗牌”，倒不如把它視為把握更多機遇的契機，即化“?！睘椤皺C”。這就需要企業(yè)不斷加速提升、轉(zhuǎn)變數(shù)據(jù)營銷的思維和方式，主動出擊，精準營銷。而被動營銷無疑會把客戶送給同行，最后被市場淘汰。

目前，外貿(mào)營銷方式主要有B2B（企業(yè)對企業(yè)）平臺推廣、搜索引擎優(yōu)化（SEO）、參加展會、地推（地面推廣）、社交媒體推廣、數(shù)據(jù)營銷等幾種，這些方式大多以被動為主。比如，在十多年前信息不對稱的時代，B2B平臺方式的價值和作用曾經(jīng)讓一大部分從事外貿(mào)的企業(yè)賺得盆滿缽溢，但隨著信息愈加透明，市場變化加速，B2B平臺方式也帶來了一些負面因素，讓越來越多的外貿(mào)業(yè)務(wù)變得不像是業(yè)務(wù)，更像是跟單。對于企業(yè)來說，有詢盤即意味著客戶大多數(shù)時候有即刻的需求，只要雙方供需匹配，就能立刻拿下訂單。但是就現(xiàn)在來講，B2B平臺推廣、谷歌搜索引擎優(yōu)化等營銷方式的詢盤狀況不甚樂觀，大多數(shù)是一些小客戶、小訂單或零散訂單。訂單量稍微大一點的客戶都已經(jīng)是別人的囊中之物，除非發(fā)生重大變故，否則他們基本上已經(jīng)不需要發(fā)詢盤了。當(dāng)然，不能完全否定這些營銷方式所帶來的價值和效果，實際上，每一種營銷方式都是不完美的，不同的行業(yè)也適用不同的外貿(mào)工具。對于外貿(mào)企業(yè)來說，不論使用哪種營銷方式，都要主動出擊，找到那些高質(zhì)量的客戶，引發(fā)他們的關(guān)注，這是獲取成交機會的最有效的方法。

企業(yè)如何主動營銷？下面結(jié)合3個真實的案例與大家分享幾種思路，希望能給外貿(mào)企業(yè)帶來一些幫助。

主動營銷市場上新出現(xiàn)的客戶、沒有合作過的客戶、聯(lián)系過但尚未成交的客戶。不論通過什么方式，找到目標客戶，讓客戶認識你、了解你、信任你，最后達成合作。

第一個案例是環(huán)球慧思2018年合作的一家上海企業(yè)。這家企業(yè)長期關(guān)注秘魯市場，但并沒有很好地打開該市場。一次，該企業(yè)人員關(guān)注到秘魯當(dāng)?shù)氐囊患移放粕?，但其網(wǎng)站上只留有公共郵箱，領(lǐng)英（LinkedIn，全球職場社交平臺）上也沒有這家公司采購人員的資料。在環(huán)球慧思為上海企業(yè)提供秘魯數(shù)據(jù)庫上的聯(lián)系方式后，其區(qū)域經(jīng)理直接打電話過去，接電話的是秘魯公司的行政人員。由于提早通過數(shù)據(jù)了解到這家秘魯公司采購的產(chǎn)品名稱、規(guī)格型號及相關(guān)的量價，這位區(qū)域經(jīng)理就從行業(yè)、專業(yè)的角度與這位行政人員進行交流。該行政人員當(dāng)時給他分享了幾個關(guān)鍵信息，都是過去幾年中國生產(chǎn)同行發(fā)到其公共郵箱里的相關(guān)信息，而這些信息只有這位行政人員能查看到，真正的采購人并不看這個郵箱。秘魯公司的行政人員告訴這位區(qū)域經(jīng)理，負責(zé)采購的是公司老板的妻子，并爽快地將老板妻子的郵箱給了他。后來，這家上海企業(yè)聯(lián)系上了秘魯公司老板的妻子，通過后續(xù)郵件和電話溝通，再加上該公司人員親自來中國考察工廠，雙方很快就達成了合作。直到現(xiàn)在，兩家公司之間每月還有穩(wěn)定的返單。當(dāng)然，這其中也不乏有其他的優(yōu)勢成分。但從這以后，這家上海企業(yè)都會通過數(shù)據(jù)工具找到真正的目標客戶，進而主動聯(lián)系、精準營銷，市場也隨之?dāng)U大。

主動營銷已合作的客戶。了解客戶產(chǎn)業(yè)鏈上下游的產(chǎn)品，看看客戶是否在采購延伸產(chǎn)品或計劃拓展這一領(lǐng)域，根據(jù)自己的專業(yè)度，給客戶提一些合理化的建議，同時把客戶真正的采購實力了解得更清楚。

第二個案例是環(huán)球慧思2019年12月合作的一家鄭州企業(yè)。這家企業(yè)的外貿(mào)經(jīng)理在疫情期間通過數(shù)據(jù)梳理了公司合作的老客戶，了解了合作客戶的采購實力，并以此為依據(jù)，提前為未來的銷售策略做好規(guī)劃。通過查看數(shù)據(jù)，這家鄭州企業(yè)了解到近兩年來在印度、菲律賓、美國、巴西、俄羅斯、利比里亞、博茨瓦納等市場的客戶采購情況，并通過統(tǒng)計采購增長率、轉(zhuǎn)單分單等情況，發(fā)現(xiàn)之前定義為A類或B類的客戶，其實只能定義為C類和D類。這些國家的客戶跟這家鄭州企業(yè)約定的采購量和價格體系，與數(shù)據(jù)體現(xiàn)的實際情況相差很大，因此，該企業(yè)重新對老客戶做了一些調(diào)整，同時對這些客戶采購的其他產(chǎn)品及產(chǎn)業(yè)鏈上下游相關(guān)產(chǎn)品都做了詳細的分析和了解，發(fā)現(xiàn)其中有幾個客戶采購的其他產(chǎn)品也是可以出貨的。由此可見，主動一點，細心一點，多了解一點數(shù)據(jù)，總會發(fā)現(xiàn)不一樣的價值。

主動營銷競品同行的客戶。這不是倡導(dǎo)企業(yè)進行惡性競爭，而是把眼見放長、放寬。不單要關(guān)注國內(nèi)競品同行，也要關(guān)注國外競品同行，而且要找到那些信譽好、采購頻率穩(wěn)定、具有擴展產(chǎn)能需求的競品同行的優(yōu)質(zhì)客戶。

第三個案例是環(huán)球慧思2020年1月合作的一家廣州企業(yè)。這家企業(yè)的市場總監(jiān)在2020年1月要求所有業(yè)務(wù)人員通過數(shù)據(jù)詳細了解自己所負責(zé)區(qū)域的同行的市場情況、出貨周期、價格波動等要素，并做成BI（商業(yè)智能）報告。2月，這家廣州企業(yè)無法復(fù)工，一些聯(lián)系計劃被打亂。盡管3月又面臨全球疫情持續(xù)蔓延的現(xiàn)實，但因為有了之前的數(shù)據(jù)參考，該企業(yè)調(diào)整比較快，第一時間再次安排業(yè)務(wù)人員通過數(shù)據(jù)了解國外同行的客戶及采購情況，并讓業(yè)務(wù)人員通過電話和郵件主動聯(lián)系客戶。在隨后3個月時間里，這家企業(yè)接手了好幾個國外競爭同行的訂單，取得了良好的經(jīng)濟效益。當(dāng)然，能獲得這些訂單，疫情是一個很大的因素，但應(yīng)該看到，運用數(shù)據(jù)進行精準營銷的思維方式轉(zhuǎn)變，對洞悉市場、靈敏分析、科學(xué)決策是極為有益的。再加上主動聯(lián)系，做好前期工作，堅持下來肯定會有收獲。

以上3個案例分享了幾個思路，除了利用數(shù)據(jù)做好主動營銷，我們還要做到：精準、堅持、專業(yè)、職業(yè)和商業(yè)。

精準——找到真正適合我們的目標客戶，將有限的精力放在高質(zhì)量的客戶身上。

堅持——找到精準的客戶，堅持溝通和聯(lián)系，不要一遇到挫折就知難而退。只有那些不畏困難、勇往直前、敢于堅持的人，才有可能笑到最后。

專業(yè)——熟悉產(chǎn)品生產(chǎn)的各個環(huán)節(jié)及產(chǎn)品的參數(shù)、性能、特點等，能對自己的產(chǎn)品做專業(yè)解讀;同時也要熟悉自己所在產(chǎn)業(yè)鏈的上下游，從而有利于為客戶的售后提供專業(yè)的建議和方案。

職業(yè)——靈活地應(yīng)對不同的客戶、不同的市場、不同的經(jīng)濟形勢，也可以讓你獲得更多客戶的青睞，贏得更多的商機。

商業(yè)——這是最根本也是最終的目標，即達成交易。對于企業(yè)的營銷人員來說，之前做的所有努力最終目的都是為了達成交易，實現(xiàn)價值最大化。

從2018年的貿(mào)易摩擦到2020年的全球新冠肺炎疫情，國際形勢越來越錯綜復(fù)雜，外貿(mào)市場更是大浪淘沙。時不我待，把握當(dāng)下。企業(yè)以數(shù)據(jù)作引領(lǐng)的主動營銷必將為其帶來更大的收益，開辟更多的“藍海”，令未來可期。

[作者系環(huán)球慧思（北京）信息技術(shù)有限公司區(qū)域總監(jiān)]