王新

關鍵詞：飼料企業(yè) ?飼料銷售團隊 ?飼料銷售考核

一、飼料銷售團隊的現(xiàn)狀

我國一般的飼料企業(yè)主要是濃縮飼料和全價飼料的產銷，涉及的料類比較廣泛，如豬料、牛羊料、蛋雞料、肉雞料、鴨料、魚蝦料等。飼料行業(yè)經(jīng)過40年的發(fā)展，隨著人們對食品安全及環(huán)保越來越重視，不符合環(huán)保要求及不符合國家標準產品的企業(yè)已被市場淘汰。飼料企業(yè)要持續(xù)發(fā)展，銷售活動是企業(yè)龍頭，銷售人才也越來越重要。從天津正大農牧有限公司來看，銷售團隊主要有以下特點：

（一）人員專業(yè)化

天津正大農牧有限公司飼料年產能24萬噸，涉及畜禽和水產飼料的產銷。企業(yè)共有專業(yè)銷售團隊5個，銷售及服務人員100人。銷售人員來自全國各大畜牧獸醫(yī)類院校，均為本科以上學歷。所學專業(yè)涉及動物營養(yǎng)、動物養(yǎng)殖、動物醫(yī)學等。專業(yè)的銷售人員能充分發(fā)揮銷售團隊的優(yōu)勢，指導養(yǎng)殖客戶如何高效使用產品，達到滿意的飼喂效果;對產品的市場反應處理及時，第一時間解決養(yǎng)殖戶用料過程中遇到的問題，工作效率高，并能提升客戶的信任度及團隊的競爭力。

（二）銷售服務化

每個專業(yè)銷售團隊均配有技術服務人員提供技術指導?，F(xiàn)在的飼料銷售不只出售產品，更多的是提供服務。對豬場、牛場、雞場等規(guī)?；B(yǎng)殖廠提供技術人員駐場，負責場內的技術指導及數(shù)據(jù)統(tǒng)計，幫助客戶建立養(yǎng)殖檔案，提供先進的飼喂技術，為客戶節(jié)約成本增加效益，真正體現(xiàn)全心全意為客戶服務的精神。培養(yǎng)優(yōu)質、忠誠的客戶，提升企業(yè)品牌知名度，增加公司的飼料銷量。

（三）團隊年輕化

銷售人員20%是應屆畢業(yè)生，60%是在公司工作1-5年的人員，20%是工作3年以上人員，平均年齡33歲。年輕的團隊有自己的思路和工作方法，充滿活力，執(zhí)行力強，接受新事物快，適合在市場上跑動。頻繁地拜訪客戶，主動了解客戶的養(yǎng)殖情況，將客戶的需求及時反饋給企業(yè)，同時將競爭對手的動態(tài)迅速上報，使公司能及時調整產品及銷售策略，適應市場需求。

（四）團隊管理扁平化

銷售團隊由銷售總經(jīng)理、各料線的銷售經(jīng)理、各區(qū)域銷售主任、銷售代表組成。扁平化的管理結構分工明確責任到人，使公司的制度能快速傳達，客戶問題反饋及時，高效的管理提高了客戶的滿意度。

（五）銷售人員流動性大

企業(yè)每季度會辭退業(yè)績不達標的人員;競爭對手的人才搶奪，會失去部分優(yōu)秀人員;不能勝任工作，導致部分銷售人員主動離職。各方面的原因，使銷售人員離職率大于其他部門人員。這也正需要制定適合企業(yè)和人才全面發(fā)展的績效考核制度留住人才。

二、制定銷售考核制度的原則

（一）考核制度公平、公開、公正

優(yōu)秀的銷售團隊需要有切實可行的銷售考核制度支持。銷售考核制度關系到每位銷售人員的切身利益及銷售團隊的穩(wěn)定性。銷售考核制度的制定，應遵循公平、公開、公正的原則。飼料銷售考核的方式為按料類、分產品制定，相同產品獎勵標準一致。建立健全有效的銷售績效考核制度有利于鼓舞銷售人員的士氣，保證公司實現(xiàn)預定目標。

（二）體現(xiàn)多勞多得，激勵銷售人員積極性的原則

為了激勵銷售人員的主動性，創(chuàng)造性和積極性，對銷售考核制度獎勵超額完成業(yè)績的員工，對不能完成業(yè)績的員工給予處罰，從根本上體現(xiàn)出“多勞多得，有獎有罰”，鼓勵大家向優(yōu)秀人員學習。

三、銷售考核制度存在的問題

（一）銷售考核目標脫離公司目標

為了穩(wěn)定銷售隊伍，防止優(yōu)秀人才流失，公司在制定銷售考核指標時最多的還是考慮銷售人員的收入持續(xù)增長，沒有和公司的目標相結合。銷售人員的短期行為導致其只考慮自己的業(yè)績不減少，只愿意省心省力地維護原有老客戶，不去市場開發(fā)新客戶，導致公司銷量無法增長。為了自己銷量增加，不斷向公司申請銷售折扣政策，降低銷售價格，破壞了企業(yè)價格體系，影響了產品獲利能力，即使銷量增加也不能確保利潤同步增加，公司不能達成預定目標。

（二）績效考核指標不全面

銷售考核指標只和銷量掛鉤，銷量大取得的獎勵就多。飼料銷量來自于養(yǎng)殖客戶用量。客戶分布在不同的市場區(qū)域，銷量大的客戶對應的銷售人員獎勵就多，相反，新的銷售區(qū)域需要開發(fā)客戶，對應的銷售人員獎勵較少甚至未成功開發(fā)客戶時，還要面臨罰款。因此，績效考核指標不應僅僅是銷量，應該涵蓋銷售人員全部的工作內容，對應每個人的工作業(yè)績和努力程度選擇指標。

（三）績效考核結果針對個人，缺乏團隊考核

銷售考核結果只針對個人進行獎罰，沒有對銷售團隊的獎懲措施，導致銷售人員只考慮自己得失，不能從團隊和公司整體角度考慮問題，缺乏團隊成員之間的協(xié)作，造成團隊沒有競爭力，從而影響公司整體目標的實現(xiàn)。

（四）銷售技術服務人員收入偏低

銷售考核側重的是對銷量進行獎勵，駐場技術服務人員不直接負責銷量，只負責所駐飼養(yǎng)場的生產技術指標。這樣的考核制度導致技術服務人員無法與銷量直接掛鉤個人收入偏低，公司留不住人才。技術服務人員的流失使所服務的養(yǎng)殖場缺少專業(yè)人員管理。養(yǎng)殖指標不達標，客戶就會失去對企業(yè)的信任，流失客戶銷量減少。惡性循環(huán)的結果，直接影響公司的發(fā)展。

四、銷售考核制度完善策略

針對飼料銷售考核制度制定及執(zhí)行中的問題，公司通過以下策略進行完善：

（一）圍繞公司目標制定銷售考核制度

結合公司銷量、利潤目標制定合理的績效考核制度。這里的合理，是指能激勵銷售人員通過努力能達到的目標。公司考慮目標銷量、利潤及不同產品的原成差情況，確定每噸飼料的獎罰標準。量化的目標分解到每個人，實現(xiàn)人人有目標。保證公司目標的實現(xiàn)。

（二）定量指標和定性指標結合，設置指標權重

改變單純考核飼料銷量單一指標的做法，平衡帶量銷售人員和技術服務人員的收入。按照“平衡記分卡”的方法，從財務維度、公司內部流程、客戶維度和創(chuàng)新與學習4個方面進行考核。財務維度考核銷售利潤率、投入產出比等;公司內部流程考核客戶來公司的等待時間，缺貨率等;客戶維度考核新客戶開發(fā)率，老客戶丟失率等，客戶滿意度等;創(chuàng)新與學習角度考核培訓、對企業(yè)經(jīng)營的建議等。把各項考核按比重分配，使利潤、銷量、日常工作的緊密結合，便于團隊管理，提高團隊積極性。

（三）以專業(yè)團隊為基準進行個人考核

以專業(yè)團隊為基準進行核算。根據(jù)計算出的總績效在團隊內部進行二次分配。團隊和個人兼顧，建立一套完善的、公平公正的績效考核制度，促進團隊內部人員相互協(xié)作，發(fā)揮團隊銷售優(yōu)勢，加強與客戶的溝通，增加拜訪客戶的頻率，擴大產品在市場上的影響力。

（四）當年新進銷售人員與一年以上銷售人員分別考核

新進人員尤其是剛從學校出來的應屆畢業(yè)生，沒有足夠的實踐經(jīng)驗，直接劃分市場進行銷售，會感覺壓力超大，面臨主動離職的風險。要做好市場的銜接，團隊主管或者銷售業(yè)績優(yōu)秀的銷售人員與新進人員對接，利用幾個月時間帶領他們下市場，跑客戶，傳授他們工作的技巧和方法后再獨立工作。對新進人員的考核可以直接按差旅費等方式直接補助費用，未獨立工作階段不進行業(yè)績考核。防止新人到市場即辭職的情況，保持團隊不斷有新鮮血液流入。

非當年新進銷售人員，其以前年度已有銷量業(yè)績只作為基礎量考核的一部分，按基礎量的一定百分比給予獎勵提成，新增銷量業(yè)績部分給予高額獎勵，鼓勵開發(fā)新客戶帶動新的利潤增長，防止銷售人員滿足于以前業(yè)績而影響公司的成長。

（五）對銷售考核結果進行追蹤，隨時調整考核標準

對績效考核進行全程追蹤。在執(zhí)行過程中遇到問題及時解決，對執(zhí)行過程中有失公平或不切合實際的條款及時修改?？冃Э己说慕Y果直接關系員工的切身利益，考核的結果及時進行溝通和公布?？冃Э己私Y果與績效獎勵、自動升降級制度結合，通過績效考核，糾正銷售人員在工作中的偏差，與企業(yè)經(jīng)營目標相一致。

五、結束語

銷售部作為飼料公司的核心部門，銷售團隊的業(yè)績直接影響公司目標的實現(xiàn)?？冃Э己酥贫仁枪竟芾淼闹饕ぞ?，只有通過不斷摸索制定適合公司實際情況的績效考核制度，才能留住人才，激勵人才的主動和積極性，實現(xiàn)公司的長遠發(fā)展。

參考文獻

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