金煥民

那些執(zhí)著于談?wù)摖I銷和銷售關(guān)系的人，真正要表達的含義是中國企業(yè)太不重視技術(shù)和產(chǎn)品創(chuàng)新，過于依賴通過低價、深度分銷、促銷和人海戰(zhàn)術(shù)來獲取銷量。每當(dāng)中國企業(yè)陷于生存危機時，這個問題都會被拿出來爭論一番。但由于中國企業(yè)都存在學(xué)習(xí)和模仿的肥沃土壤，或重營銷或重銷售，各有各的難處，各有各的取舍，誰也說服不了誰。

營銷和銷售其實是一個問題的兩個方面。營銷是根據(jù)顧客需求創(chuàng)新、創(chuàng)造價值，銷售是根據(jù)競爭和顧客購買偏好合理或最大限度地變現(xiàn)價值。沒有不需要銷售職能的營銷，也沒有不需要營銷職能的銷售。

但它們的區(qū)別又是十分明顯的。

營銷的焦點在供給側(cè)。為誰做、做什么、如何做，是營銷的關(guān)鍵。不是企業(yè)需不需要了解顧客需求、競爭，而是在弄清這些之后，企業(yè)能夠在多大程度上實現(xiàn)創(chuàng)新，能夠創(chuàng)造出什么水平的價值。

“鍋里沒肉，勺子也盛不出來?！?000年之前，由于中國企業(yè)技術(shù)、裝備和工藝落后，再好的創(chuàng)意能力也無法為顧客創(chuàng)造出滿意的價值。

然后，那些有遠見的中國企業(yè)就開始從“有沒有”向“好不好”努力。表面上看，“好不好”是個營銷問題，其實，它的本質(zhì)是企業(yè)能否對供給側(cè)實現(xiàn)革新和提高的問題。這個問題在中國加入WTO，成為真正的世界工廠之后，得到了一個質(zhì)的改變。中國企業(yè)從那時起才有了真正意義上的“性價比”競爭——之前的是有競爭力的價格引領(lǐng)的，之后則是有競爭力的性能和品質(zhì)引領(lǐng)的。

小米、小熊電器在新一代性價比競爭中表現(xiàn)突出，但小米們、小熊們到今天也不是真正的市場領(lǐng)先企業(yè)。它們只是領(lǐng)先企業(yè)之外的，十分重視價值創(chuàng)新和創(chuàng)造的企業(yè)。它們所擁有的技術(shù)和產(chǎn)品創(chuàng)新能力，產(chǎn)業(yè)鏈整合能力，還根本不足以與每個產(chǎn)品品類的領(lǐng)先企業(yè)相提并論。

多數(shù)人誤讀了小米、小熊們的營銷戰(zhàn)略。它們既不是市場領(lǐng)先者，也不是市場追隨者，更不是市場挑戰(zhàn)者。盡管它們表現(xiàn)出了咄咄逼人的發(fā)展勢頭，但它們真正的身份是市場利基者或補缺者。

小米的模式不乏先行者和國際標桿，它們從來沒有真正威脅到過領(lǐng)先企業(yè)或龍頭企業(yè)。相反，被它們搶走的，恰恰是本來狀態(tài)還湊合的中小追隨者和補缺者的市場份額。

要么死掉，要么成為某個利基市場的佼佼者。這是未來中小企業(yè)的兩種命運，加大技術(shù)和研發(fā)投入，真正走上重視技術(shù)和產(chǎn)品創(chuàng)新之路，這是想求生存企業(yè)的唯一選擇，沒有之二。

大家都在談?wù)撝袊M升級和理性降級，但大多沒有意識到二者之間的內(nèi)在聯(lián)系。根本就不存在消費降級，理性降級的真實含義是價格（或消費者支出）不上升，性能和品質(zhì)必須上升，或者干脆是價格下降，性能和品質(zhì)上升。這并非無理要求，而是充裕的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)能奠定了足夠龐大的供給基礎(chǔ)。

優(yōu)質(zhì)名牌產(chǎn)品價格的相對上升和優(yōu)質(zhì)大眾產(chǎn)品的平價化，是未來貫穿在中國消費升級過程中并行不悖的兩個主流趨勢。而滿足這兩種趨勢要求的，就是技術(shù)和產(chǎn)品創(chuàng)新以及企業(yè)供應(yīng)鏈的建設(shè)。