宮迅?jìng)?中采商學(xué)首席專家? 王堯民 微創(chuàng)醫(yī)療采購(gòu)總監(jiān)

如今，跨界已不再是稀奇事兒。我們經(jīng)?？吹胶芏嗥放瓶缃绾献?，比如美妝和食品、音樂媒體和服裝品牌、電商和博物館等。還有人才的跨界，比如媒體人跨界做市場(chǎng)、程序員跨界做產(chǎn)品、作家跨界做主持人等。

這些跨界案例都在向我們釋放一個(gè)信號(hào)：跨界潮流不可阻擋。

那么，采購(gòu)與供應(yīng)鏈能不能跨界學(xué)習(xí)呢？

我在培訓(xùn)時(shí)常常會(huì)列舉汽車行業(yè)的案例，幫助學(xué)員更好地理解采購(gòu)理論。然而有學(xué)員表示：“宮老師，你能不能講講其他行業(yè)的案例？我不是汽車行業(yè)的?！币灿袑W(xué)員說：“采購(gòu)是分行業(yè)的，我們只需要了解自己所處的行業(yè)就行了?！?/p>

其實(shí)，我認(rèn)為采購(gòu)與供應(yīng)鏈?zhǔn)强梢钥缃鐚W(xué)習(xí)的，但隨著市場(chǎng)變化加劇，采購(gòu)與供應(yīng)鏈行業(yè)快速發(fā)展，學(xué)員對(duì)跨界學(xué)習(xí)的疑問越來越多。

本期，我邀請(qǐng)了上海微創(chuàng)醫(yī)療器械（集團(tuán)）有限公司（以下簡(jiǎn)稱“微創(chuàng)醫(yī)療”）資深采購(gòu)總監(jiān)王堯民與我對(duì)話。王堯民曾在汽車行業(yè)工作15年，在家電行業(yè)工作3年，目前在醫(yī)療行業(yè)已工作4年。其任職企業(yè)均為行業(yè)龍頭，具有代表性。

汽車、家電、醫(yī)療，在很多人看來這3個(gè)行業(yè)完全不同，不過在跨界成功的王堯民眼里，這都不是問題。

1. 汽車、家電、醫(yī)療3個(gè)行業(yè)有何區(qū)別？

1998年，正值中國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)飛速發(fā)展之際，王堯民入職上海通用汽車公司。離開汽車行業(yè)后，王堯民跨界進(jìn)入海爾集團(tuán)，此時(shí)家電產(chǎn)業(yè)正處于轉(zhuǎn)型發(fā)展期。如今，王堯民來到醫(yī)療行業(yè)，而中國(guó)醫(yī)療產(chǎn)業(yè)也已進(jìn)入發(fā)展“快車道”。

擁有3個(gè)不同行業(yè)采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)的王堯民認(rèn)為，汽車、家電、醫(yī)療行業(yè)的組織結(jié)構(gòu)、采購(gòu)方式存在很大區(qū)別。

組織架構(gòu)的區(qū)別

汽車行業(yè)——中央集權(quán)型。通用汽車的采購(gòu)為集中化管理，小到辦公用品、大到幾個(gè)億的車間流水線設(shè)備，這些都由采購(gòu)部說了算。由此可見，汽車行業(yè)的采購(gòu)部有較大的話語權(quán)。

家電行業(yè)——混合型。王堯民在海爾集團(tuán)任職時(shí)，采購(gòu)部的組織結(jié)構(gòu)為“去中心化”，后逐漸演變?yōu)樾∥⒔M織，采購(gòu)部人員減少了2/3。一般情況下，采購(gòu)部主要負(fù)責(zé)建立采購(gòu)平臺(tái)，制定采購(gòu)規(guī)則、招標(biāo)機(jī)制，而具體的采購(gòu)或訂單，則交由各個(gè)業(yè)務(wù)單元或事業(yè)部的采購(gòu)組織執(zhí)行。

醫(yī)療行業(yè)——分散型。醫(yī)療行業(yè)注重研發(fā)和銷售，通常情況下，采購(gòu)部相當(dāng)于后勤支持部門。比如微創(chuàng)醫(yī)療的采購(gòu)?fù)耆稚?，由各個(gè)項(xiàng)目組、子公司的采購(gòu)負(fù)責(zé)，再匯報(bào)給各子公司的總經(jīng)理。

質(zhì)量、成本、交期關(guān)注程度不同

采購(gòu)最重要的3個(gè)要素Q、C、D（質(zhì)量、成本、交付）在這3個(gè)行業(yè)中的關(guān)注程度也有所不同。通過與王堯民的交流，我總結(jié)了各自的采購(gòu)側(cè)重點(diǎn)：汽車行業(yè)更注重交付;家電行業(yè)對(duì)成本更敏感;醫(yī)療行業(yè)更講究風(fēng)險(xiǎn)控制。

汽車行業(yè)是準(zhǔn)時(shí)制生產(chǎn)方式（JIT，Just In Time），也稱“無庫(kù)存生產(chǎn)方式”，對(duì)交貨時(shí)間要求非常高，供應(yīng)商交貨延期有懲罰措施。如果因供應(yīng)商原因造成停產(chǎn)，國(guó)內(nèi)企業(yè)每分鐘罰款4 000元，外資企業(yè)每分鐘罰款500美元。因此，供應(yīng)商一定要準(zhǔn)時(shí)交貨。

家電行業(yè)因產(chǎn)品多樣化，更新?lián)Q代特別快，利潤(rùn)非常薄，對(duì)成本、價(jià)格十分敏感。

醫(yī)療行業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量直接關(guān)系到人的生命安全，要嚴(yán)格控制風(fēng)險(xiǎn)。采購(gòu)首先要看質(zhì)量，其次看供貨，最后才看價(jià)格。

2. 跨界學(xué)習(xí)學(xué)什么？

數(shù)字化系統(tǒng)

王堯民表示，汽車行業(yè)的供應(yīng)鏈管理非常嚴(yán)謹(jǐn)，有很多系統(tǒng)，數(shù)字化也走在前列;家電行業(yè)正在學(xué)習(xí)汽車行業(yè)的數(shù)字化系統(tǒng)管理;醫(yī)療行業(yè)則剛剛開始。雖然有些大型醫(yī)療企業(yè)有相關(guān)的數(shù)字化系統(tǒng)，但一些生產(chǎn)計(jì)劃仍采用Excel方式記錄。與此同時(shí)，醫(yī)療行業(yè)的ERP（企業(yè)資源計(jì)劃 ）系統(tǒng)與供應(yīng)商的銜接也不緊密。

“在數(shù)字化方面，醫(yī)療行業(yè)確實(shí)還有很長(zhǎng)的路要走。醫(yī)療行業(yè)應(yīng)該向汽車行業(yè)學(xué)習(xí)。這條路才剛剛開始，我覺得至少要5年左右，醫(yī)療行業(yè)才能把整套系統(tǒng)建成?！蓖鯃蛎袢缡钦f。

成本

付款周期是影響成本的因素之一。家電行業(yè)的付款周期較長(zhǎng);有些汽車企業(yè)學(xué)習(xí)家電行業(yè)采用延長(zhǎng)付款周期的方式降低成本，但王堯民認(rèn)為這種方法并不可取。

不過，在付款周期長(zhǎng)、利潤(rùn)不高、外資企業(yè)涌進(jìn)中國(guó)市場(chǎng)的背景下，很多國(guó)產(chǎn)家電品牌卻殺出重圍。與之相反，汽車行業(yè)卻是外資品牌名列前茅。

對(duì)此，王堯民認(rèn)為，之所以出現(xiàn)這種情況，主要是因?yàn)榧夹g(shù)沒有掌握在國(guó)產(chǎn)汽車品牌手里。我很贊同這個(gè)觀點(diǎn)。

汽車行業(yè)有政府保護(hù)，一些外資企業(yè)仍為一線品牌，中國(guó)車企的自主研發(fā)能力較弱，這是國(guó)內(nèi)汽車行業(yè)的現(xiàn)狀。與此同時(shí)，中國(guó)車企的采購(gòu)目前還沒有話語權(quán)，往往新車推出后，總部就把供應(yīng)商定下來了。

家電行業(yè)沒有政府保護(hù)，企業(yè)仍在自由搏殺，為了生存，很多國(guó)產(chǎn)家電企業(yè)掌握了核心技術(shù)，擁有強(qiáng)大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，能與外國(guó)品牌相抗衡。

就成本而言，研發(fā)決定了80%，采購(gòu)如果光靠后期工程壓價(jià)、拖賬期，是解決不了成本問題的。關(guān)鍵之道還是要從技術(shù)研發(fā)、供應(yīng)鏈模式著手。

醫(yī)療行業(yè)則要繼續(xù)思考如何降低庫(kù)存。目前，微創(chuàng)醫(yī)療正在學(xué)習(xí)汽車行業(yè)的供應(yīng)鏈模式，讓供應(yīng)商管理庫(kù)存，負(fù)責(zé)深度進(jìn)貨檢驗(yàn)，企業(yè)只需做簡(jiǎn)單的進(jìn)貨檢驗(yàn)即可。把安全庫(kù)存交給供應(yīng)商負(fù)責(zé)，一方面會(huì)降低醫(yī)療企業(yè)的庫(kù)存，節(jié)約成本;另一方面也保障了產(chǎn)品安全。

質(zhì)量

醫(yī)療行業(yè)與人的生命息息相關(guān)，因此，把控產(chǎn)品質(zhì)量要非常嚴(yán)謹(jǐn)，需通過體系認(rèn)證控制。比如，醫(yī)療器械企業(yè)的供應(yīng)商必須是經(jīng)過體系認(rèn)證、GMP認(rèn)證。

如果供應(yīng)商提供的一批產(chǎn)品中有2個(gè)是瑕疵品，王堯民會(huì)整批退貨。“我們是在救人，不是單純地生產(chǎn)產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品可能會(huì)影響一個(gè)家庭。采購(gòu)需要懷著這種理念去采購(gòu)產(chǎn)品。”

此外，醫(yī)療行業(yè)基本上沒有免檢，每個(gè)關(guān)鍵材料、原材料都要按照質(zhì)量要求進(jìn)行生產(chǎn)。因此，醫(yī)療行業(yè)的檢測(cè)成本很高。如果汽車、家電行業(yè)能像醫(yī)療行業(yè)一樣對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量保持敬畏態(tài)度，產(chǎn)品質(zhì)量將做得更好。

用一句話概括，醫(yī)療行業(yè)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量苛刻，汽車、家電行業(yè)在這方面有讓步。

3. 采購(gòu)人才的跨界之道如何走？

具備3項(xiàng)能力

一般情況下，企業(yè)會(huì)選擇與行業(yè)相關(guān)的采購(gòu)人才，但也并非完全如此。跨界的采購(gòu)人才更看重3項(xiàng)能力。

第一，善于學(xué)習(xí)了解行業(yè)現(xiàn)狀、生產(chǎn)、產(chǎn)品、采購(gòu)模式、供應(yīng)商關(guān)系處理、質(zhì)量體系等;第二，能把以前所處行業(yè)的案例、管理方法、流程，運(yùn)用到新行業(yè);第三，有新想法，為企業(yè)帶來價(jià)值。

王堯民認(rèn)為，當(dāng)下正是采購(gòu)人才跨界到醫(yī)療行業(yè)的好時(shí)機(jī)，因?yàn)獒t(yī)療行業(yè)正處于“兩票制”發(fā)展階段。所謂“兩票制”，即貼牌是某個(gè)大品牌，但生產(chǎn)部分則委托給某家工廠。

未來，醫(yī)療行業(yè)的研發(fā)、設(shè)計(jì)、注冊(cè)拿證等是企業(yè)去做，但生產(chǎn)將委托給某家工廠。期間，企業(yè)會(huì)委派供應(yīng)商質(zhì)量工程師（SQE）進(jìn)行體系管理，包括關(guān)鍵供應(yīng)商、產(chǎn)品工藝、產(chǎn)品進(jìn)出檢驗(yàn)等管理，所以急需大量SQE相關(guān)人才。

像做銷售一樣做采購(gòu)

醫(yī)療行業(yè)因采購(gòu)量少，經(jīng)常有“求著供應(yīng)商”的情況。

王堯民在跨界過程中深有體會(huì)。他說：“原先在汽車行業(yè)，因?yàn)椴少?gòu)量大，采購(gòu)有很大的話語權(quán);現(xiàn)在醫(yī)療行業(yè)采購(gòu)量少，有時(shí)候就得求著供應(yīng)商。這很容易產(chǎn)生心態(tài)上的落差?！?/p>

如果遇到強(qiáng)勢(shì)的供應(yīng)商就比較麻煩，尤其是國(guó)外供應(yīng)商，要積極維護(hù)彼此的關(guān)系。因此，有時(shí)候采購(gòu)不是在做采購(gòu)，而是在做銷售。

王堯民以歐美系供應(yīng)商為例。歐美系供應(yīng)商的主要客戶不在中國(guó)，維護(hù)關(guān)系的核心方法不是簡(jiǎn)單的吃飯喝酒，而是頒獎(jiǎng)。

怎么頒獎(jiǎng)呢？召開供應(yīng)商大會(huì)，給國(guó)外供應(yīng)商頒獎(jiǎng)，尤其是歐美系供應(yīng)商。因?yàn)樗麄冏⒅貥s譽(yù)，也比較實(shí)際。

給國(guó)外供應(yīng)商頒獎(jiǎng)的做法是王堯民在汽車行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)。汽車行業(yè)已有百年歷史，有很多先進(jìn)的管理方法，召開供應(yīng)商大會(huì)就是其中之一。

這也是雙贏之舉。和國(guó)外供應(yīng)商保持良好的合作關(guān)系有利于醫(yī)療企業(yè)獲取最新的產(chǎn)品信息。這些供應(yīng)商也是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的供應(yīng)商，需要加強(qiáng)合作、交流，最終目的就是把最新的原材料、產(chǎn)品信息、解決方案提供給醫(yī)療企業(yè)。

而頒發(fā)給歐美供應(yīng)商的榮譽(yù)，也有利于他們?cè)谥袊?guó)市場(chǎng)做推廣。當(dāng)國(guó)內(nèi)企業(yè)在尋找新的國(guó)外供應(yīng)商時(shí)，這些榮譽(yù)就成為他們推銷自己的有力“武器”，進(jìn)而獲得更大的市場(chǎng)份額。

這正如我一直以來強(qiáng)調(diào)的那樣：“要像做銷售一樣做采購(gòu)?！变N售如何對(duì)待我們采購(gòu)，我們就如何去對(duì)待供應(yīng)商;國(guó)外供應(yīng)商也是供應(yīng)商，外國(guó)人也是人。

用專業(yè)說話

實(shí)際上，很多行業(yè)之間的一些理念都是相通的。當(dāng)然，在跨界過程中肯定會(huì)遇到問題，王堯民也遇到過。

當(dāng)時(shí)，微創(chuàng)醫(yī)療關(guān)鍵原材料供應(yīng)商因環(huán)保問題突然停產(chǎn)。為了解決問題、保證企業(yè)順利生產(chǎn)，王堯民挺身而出，立即成立項(xiàng)目組，與采購(gòu)、注冊(cè)、品質(zhì)、生產(chǎn)等部門一起積極制訂計(jì)劃，開發(fā)第二家供應(yīng)商。期間，項(xiàng)目組和各部門領(lǐng)導(dǎo)保持密切聯(lián)系、及時(shí)匯報(bào)。事情解決后，各部門給予他很大的認(rèn)可。

如果你想要或正在跨界到另一個(gè)行業(yè)，心態(tài)上一定要擺正，從小事做起，由點(diǎn)及面，用專業(yè)的態(tài)度和采購(gòu)能力讓新企業(yè)、新同事接受你、認(rèn)可你，逐步積累信任。與此同時(shí)，一定要持續(xù)學(xué)習(xí)，不斷成長(zhǎng)，為企業(yè)帶來價(jià)值。

（整理：中采商學(xué)范穎）