馬薇薇

作為一名銷售員，有時(shí)已經(jīng)把能介紹的優(yōu)缺點(diǎn)全部分析給客戶了，對(duì)方看起來也很心動(dòng)，但最后卻說再考慮一下。這時(shí)，要怎么說才能讓對(duì)方下定決心購(gòu)買呢？

常見的說法：“這臺(tái)榨汁機(jī)，今天是我們促銷的最后一天，明天就沒有這個(gè)價(jià)格了！”

更好的說法：“這臺(tái)榨汁機(jī)您今天買回去后，如果有任何不滿意，7天之內(nèi)隨時(shí)可以反悔，拿回來退?！?/p>

為什么這樣說更好？

所謂猶豫不決，就是“只差一步就會(huì)同意”，也就是你的說服最接近成功的時(shí)候。越是到這種關(guān)鍵時(shí)刻，就越不能急。很多人以為，在對(duì)方猶豫時(shí)，最重要的是催促他們趕緊做決定。比如告訴顧客“今天不買，以后就沒機(jī)會(huì)了”。這種招數(shù)，對(duì)于涉世不深的菜鳥也許有效，但在到處都是“最后一天大減價(jià)”狂轟濫炸的今天，這種伎倆的效果越來越小。

進(jìn)一步說，你的態(tài)度越急切，就越讓對(duì)方覺得他是沒有選擇的，在這種壓力之下，由于擔(dān)心做出錯(cuò)誤決定，反而會(huì)駐足不前。所以，更好的說法是告訴對(duì)方“放心，現(xiàn)在做的這個(gè)決定，您隨時(shí)可以反悔”，以降低對(duì)方的選擇壓力。如果對(duì)方覺得，反正還有后悔的機(jī)會(huì)，何不試試再說？就很難有拒絕的理由了。

現(xiàn)在很多商家都推出了“不滿意可無條件退貨”的服務(wù)。一方面當(dāng)然是保障客戶的權(quán)益;另一方面，也是幫助一線銷售員推動(dòng)客戶做決定。就算沒有退貨服務(wù)，還是可以用這個(gè)原則說話。以汽車銷售為例，假設(shè)你看到客戶在猶豫不決，可以這么說：“這位先生/女士，我知道您覺得這輛車很不錯(cuò)，只不過還不能做決定對(duì)吧？沒關(guān)系，我給您一個(gè)建議，今天您可以先付一點(diǎn)訂金，把這輛車先訂下來，再回去慢慢思考。以免在您考慮的時(shí)候，這輛車被別的客人買走了。在這一個(gè)禮拜內(nèi)，您隨時(shí)可以反悔，而且請(qǐng)放心，反悔的話，這筆訂金也會(huì)全額退還的?！?/p>

以上這段話，沒有讓對(duì)方付出任何不可挽回的成本，幾乎不可能被拒絕。而只要對(duì)方做出第一步?jīng)Q定，你就已經(jīng)成功了一大半。因?yàn)榉椿谝馕吨鴨适У羲谧鲞x擇時(shí)已付出的時(shí)間和精力。而對(duì)于到手的東西，所謂“隨時(shí)能退”的貨品，再想割舍，還要再多做一次決定，大多數(shù)人不會(huì)有這樣的意愿。

（阿峰摘自《好好說話2》北京聯(lián)合出版公司）