陳曦

免費試聽，在線教育機構(gòu)的“圈粉利器”

營銷費用一直是在線教育機構(gòu)的費用大頭。根據(jù)過去三年新東方在線財報顯示，銷售費用占總營收比重已經(jīng)從2017年的29.8%，上升到2019年的48.3%。占比持續(xù)加大，意味著獲客成本的增加。根據(jù)計算，這幾年間，在線教育機構(gòu)的獲客成本從1000多元上升到了3000多元。

這次疫情，為在線教育機構(gòu)送來了一大波免費流量，近2億學(xué)生或主動或被動地涌向各在線教育機構(gòu)，為它們節(jié)約了上千萬元、甚至上億元的營銷費用。因此，各大在線教育機構(gòu)使出渾身解數(shù)，跑馬圈地、賺取流量。

免費試聽成為了在線教育機構(gòu)的“圈粉利器”。為了吸引更多路人圍觀，在線教育機構(gòu)還想盡辦法邀請名人講課，為平臺背書。

學(xué)而思推出從周一到周五與校內(nèi)時間同步的全年級各學(xué)科免費直播課和自學(xué)課，課程涵蓋小學(xué)一年級到高中三年級全部學(xué)科。

作業(yè)幫制定了“春季加油站計劃”，針對因疫情推遲春季開學(xué)的中小學(xué)生，推出完全免費的春季校內(nèi)同步直播課，并邀請薛兆豐和惠若琪等名人進入直播課堂。

猿輔導(dǎo)的小初高課程直播全部免費，此外還邀請周國平、余秋雨、紀連海、劉墉和康震等名人上文學(xué)素養(yǎng)課。

新東方在線推出雅思、托福、GRE＼GMAT、SAT＼AP以及日語等留學(xué)相關(guān)的免費課程。

在線教育機構(gòu)熱熱鬧鬧，完全停頓的線下教育機構(gòu)也加入戰(zhàn)圈，紛紛轉(zhuǎn)至線上，推出各種免費視頻直播課。

疫情之下，在線直播幾乎成為唯一的上課通道，全民網(wǎng)課快速興起，在線教育一路狂飆。

學(xué)而思母公司好未來的股價說明了一切，僅15個交易日就上漲了50%，創(chuàng)下歷史新高。

免費試聽，吹起行業(yè)巨大的泡沫

在線教育看上去火爆無比，但其中關(guān)鍵全在于“免費”二字。免費試聽，吹起了行業(yè)巨大的泡沫，也掩蓋了在線教育行業(yè)暴露出來的許多問題。

第一，強者恒強，長尾無流量，小平臺死亡加速。據(jù)天眼查數(shù)據(jù)顯示，截至發(fā)稿前，全國在線教育企業(yè)有6584家。但這一波疫情創(chuàng)造的流量并不是平均分配給所有在線教育機構(gòu)，絕大多數(shù)流量被學(xué)而思、新東方在線、作業(yè)幫和猿輔導(dǎo)等頭部機構(gòu)瓜分。

頭部機構(gòu)的免費課程吸引了眾多學(xué)生和家長的青睞，其他長尾機構(gòu)并未在這波熱潮中獲取多少流量。相反，正是因為頭部機構(gòu)的免費課程，進一步擠占了小平臺生存空間，實力不夠的小平臺死亡加速。

2月5日，作業(yè)幫的免費直播課報名人數(shù)達到1000萬，但就在一周之后的2月13日，另一家在線教育公司明兮大語文宣布停止運營。

第二，免費試聽課扎堆，免費用戶難轉(zhuǎn)付費用戶。免費造就了一種虛假的繁榮，不少在線機構(gòu)的直播課賣出了天文數(shù)字，3月6日，作業(yè)幫宣布推出的1832節(jié)在線直播課累計觸達全國中小學(xué)生約3100萬。但這其中究竟有多少用戶完整收看了直播課內(nèi)容呢？“完播率”這個數(shù)字要打上一個大大的問號。

免費試聽課泛濫，不少用戶出于“有羊毛就薅”，免費的不要白不要的心理，注冊報名了多門在線免費課程。一位上小學(xué)二年級的孩子媽媽在接受筆者采訪時說，這兩個月，她給孩子領(lǐng)取的免費課已經(jīng)超過30節(jié)了。她說反正不要白不要，先囤下來再說。當(dāng)筆者問她孩子真正上了幾種課時，她說孩子固定聽的只有三種，其他課每晚讓孩子選一種，喜歡就繼續(xù)聽，不喜歡就不聽了。

這位媽媽的狀況正反映了免費課程吹起的巨大泡沫：免費課程的目的是圈流量，而它也只完成了圈流量這個動作。在用戶注冊會員、領(lǐng)取免費課程之后，就沒有下文了。

而在線教育機構(gòu)推出免費課程的最終目的，是讓用戶購買付費課程。但是，用戶在習(xí)慣了吃免費的午餐之后，怎樣讓用戶真正從口袋里掏出真金白銀，是各機構(gòu)流量轉(zhuǎn)化面臨的巨大挑戰(zhàn)。首先，很多免費課程并未真正被收看，何來轉(zhuǎn)換一說？其次，免費課程也在篩選用戶，當(dāng)免費課程需要付費之后，偏愛免費的用戶就會轉(zhuǎn)而去搜索其他免費課程，來替代收費課程。

而最重要的是，用戶學(xué)習(xí)的總時間是一定的，聽了這家，勢必很難有時間、精力再聽另一家。在采訪的最后，筆者詢問這位媽媽會不會在免費課之后繼續(xù)付費時，她回答得并不確定，認為還是要看效果，“如果要續(xù)費的話，最多報3種吧！再多也聽不完。”

第三，線上效果堪憂，回流線下力量不可阻擋。首先是技術(shù)上用戶體驗較差，無法登錄、卡頓、宕機幾乎成為了在線教育機構(gòu)共同面對的難題。像猿輔導(dǎo)這樣的頭部在線教育機構(gòu)，原本應(yīng)當(dāng)是做好充分準備應(yīng)對大批次人同時登錄的，然而在2月3號當(dāng)天500萬人同時在線時，也一度出現(xiàn)無法登錄的情況。其次是課程上用戶體驗較差，為了將流量最大化，在線機構(gòu)在疫情期間推出的免費課大多為不限人數(shù)的直播課或者已經(jīng)錄好的視頻課，比如猿輔導(dǎo)提供的鞏固預(yù)習(xí)課、猿題庫、小猿搜題、小猿口算、斑馬AI課等都沒有名額限制，跟誰學(xué)推出的英語拼讀課就是視頻課。這兩種課具有規(guī)模效應(yīng)，上課的成本攤到每一位用戶身上，幾乎可以忽略不計。因此，在課程設(shè)計上，免費課沒有將用戶的個性化體驗，以及老師和學(xué)生之間的互動考慮進來，只是老師向?qū)W生的單向傳播，如果學(xué)生基礎(chǔ)較差，就很可能跟不上老師的節(jié)奏。

而強互動正是線下教育的最大優(yōu)勢。這個互動包含兩個方面，一個是老師與學(xué)生之間的互動，另一個是學(xué)生相互之間的互動。在老師和學(xué)生之間，老師可以根據(jù)學(xué)生的學(xué)習(xí)進度，提供多種手段激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性；在學(xué)生和學(xué)生之間，同輩之間的競爭、協(xié)作，成為課中和課后不可缺少的良性互動。

現(xiàn)在大家上網(wǎng)課是因為沒地方去，隨著疫情逐漸被控制，線下機構(gòu)恢復(fù)營業(yè)，即便是免費網(wǎng)課也無法阻擋回流線下的力量仍然不可阻擋。一位媽媽告訴筆者，等到孩子的瑞思英語線下課開班，她就不會讓孩子繼續(xù)上網(wǎng)課了：“孩子才5歲，根本坐不住，看著老師在視頻里唱唱跳跳也不愿意跟著一起跳，效果不太好。而且長時間看著電腦屏幕，太傷眼睛了?！?h3>擠掉泡沫，在線教育機構(gòu)應(yīng)當(dāng)做什么？

在線教育機構(gòu)要想擠掉這次免費課程帶來的泡沫，實現(xiàn)質(zhì)的飛躍，還有很多工作要做。

首先是做好流量預(yù)案，完善基礎(chǔ)設(shè)施，用戶來了接得住。在免費網(wǎng)課帶來的流量涌進來之前，各教育機構(gòu)要完善基礎(chǔ)設(shè)施，構(gòu)建可以同時容納百萬級、甚至是千萬級客戶流量的平臺。

如果說構(gòu)建這樣一個平臺是一個長期過程，那么平臺在預(yù)估流量之后應(yīng)當(dāng)做好“B計劃”，一旦平臺無法容納流量，能夠迅速和其他平臺互惠互利，解決學(xué)生的聽課需求。

此次釘釘、Zoom等視頻會議軟件極大地緩解了各大線上機構(gòu)的流量潮，光是釘釘就承擔(dān)了國內(nèi)2億用戶的在線直播課的需求。

其次，充分展示平臺優(yōu)勢，讓用戶看見你的好。在線教育機構(gòu)的優(yōu)勢是資金足、教育資源多，能夠提供平時大部分學(xué)生接觸不到的優(yōu)質(zhì)教育資源。如何用免費網(wǎng)課及時解決用戶的痛點、難點，成為了吸引用戶的關(guān)鍵。

最后，將免費網(wǎng)課帶來的一時吸引，轉(zhuǎn)化為家長學(xué)生的長期關(guān)注。電子產(chǎn)品自出現(xiàn)以來，一直在和父母、老師、書本爭奪孩子的注意力，網(wǎng)課或許能夠達到線下機構(gòu)同樣的水準，但是孩子的視力是否會受影響、注意力是否會更分散呢？將課程趣味化、增強動手部分，或許能夠打消一些家長的疑慮，愿意做出嘗試。

對于在線教育機構(gòu)來說，此次疫情帶來了巨大的機遇，同時也吹起了巨大的泡沫。但疫情總有結(jié)束的一天，退潮之后誰在裸泳？是時候擠掉泡沫了。