王進(jìn)財(cái)

隨著中華茶產(chǎn)業(yè)的全面振興和飲茶保健、以茶會(huì)友風(fēng)尚的日漸風(fēng)行，全國(guó)各地專業(yè)茶葉批發(fā)市場(chǎng)、茶店、茶館以及品牌茶企的連鎖經(jīng)營(yíng)店，如雨后春筍，在中國(guó)大地上迅速蔓延，無(wú)論是一線大城市，還是三線市場(chǎng)，在南方部分省市，甚至連鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村，都是茶店林立，人們戲稱“茶店多過米店”，一方面說明了當(dāng)今茶葉的流通、貿(mào)易與消費(fèi)達(dá)到前所未有的熱度，另一方面，說明茶葉經(jīng)營(yíng)門檻低，從業(yè)人員魚龍混雜，消費(fèi)多元化但市場(chǎng)秩序混亂，盲目跟風(fēng)者眾多。同時(shí)，各地名茶崛起，但能長(zhǎng)期引領(lǐng)市場(chǎng)潮流的茶品不多。十多年來，安溪鐵觀音一直稱雄市場(chǎng)，其他茶品如普洱、少數(shù)名優(yōu)紅茶、巖茶、白茶也曾稱雄一時(shí)，并沒有成為市場(chǎng)中堅(jiān)。究其原因，表面上看是屬于過度炒作、盲目跟風(fēng)，經(jīng)營(yíng)者和消費(fèi)者均缺乏理性的思辯和判斷，而其深層的原因還在于支撐該茶品的產(chǎn)業(yè)發(fā)展是否健康、科學(xué)。

本人從事茶葉經(jīng)營(yíng)近20年，見證了茶產(chǎn)業(yè)的振興、市場(chǎng)的興衰以及“你方唱罷我登場(chǎng)”的名茶爭(zhēng)斗。長(zhǎng)期以來，我一直堅(jiān)持誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)、注重茶葉品質(zhì)，注重對(duì)消費(fèi)者的正確引導(dǎo)，注意觀察市場(chǎng)的動(dòng)向，不為獲取高額利潤(rùn)而盲目跟風(fēng)，也因此贏得了廣大消費(fèi)者的信任，良好的口碑和穩(wěn)定的消費(fèi)群體，使本企業(yè)的經(jīng)營(yíng)一直比較穩(wěn)定并不斷發(fā)展，成為消費(fèi)者信賴的茶葉品牌?？偨Y(jié)近20年經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，用很普通的一句話說，就是“認(rèn)識(shí)你的茶，讓你的消費(fèi)者認(rèn)識(shí)你的茶”。由此引出本文所想闡述的話題：茶葉審評(píng)技術(shù)在茶葉經(jīng)營(yíng)中的應(yīng)用。認(rèn)識(shí)茶，首先必須掌握茶葉審評(píng)技術(shù);教會(huì)消費(fèi)者認(rèn)識(shí)、認(rèn)可你的茶，同樣需要有良好的審評(píng)技術(shù)和實(shí)際運(yùn)用的技能，才能正確的引導(dǎo)消費(fèi)者認(rèn)識(shí)茶，進(jìn)而認(rèn)可你的茶。在這里所指審評(píng)技術(shù)，為廣義的概念，包括狹義的專業(yè)審評(píng)技術(shù)和支撐審評(píng)技術(shù)的知識(shí)體系，如對(duì)名茶主產(chǎn)區(qū)自然條件、名茶的文化背景、各類茶葉工藝流程和品質(zhì)特點(diǎn)等等，有可能的話，還得了解茶葉生化方面的一些基本知識(shí)，如茶葉的保健作用機(jī)理。

一、學(xué)習(xí)掌握茶葉審評(píng)技術(shù)，做一個(gè)懂茶的經(jīng)營(yíng)者

作為一個(gè)茶葉經(jīng)營(yíng)者，首先需要的是掌握豐富的茶葉知識(shí)，簡(jiǎn)單的茶葉栽培知識(shí)，茶葉的產(chǎn)地、茶葉的種類、茶葉的加工，各種茶生長(zhǎng)在什么地方？地方名茶的來歷，茶葉質(zhì)量的鑒別，茶葉價(jià)格的變動(dòng)，茶藝、茶道、茶文化以及與茶有關(guān)的茶具知識(shí)等。同時(shí)，不斷了解市場(chǎng)需求的變化，更新經(jīng)營(yíng)觀念，預(yù)測(cè)茶葉消費(fèi)的趨勢(shì)，要比消費(fèi)者想在前。只有自己懂了，才能選對(duì)茶葉，把好質(zhì)量關(guān)，才能正確的引導(dǎo)消費(fèi)者。

一般人會(huì)問，對(duì)茶葉到底要了解到什么程度才叫懂？有些喝茶專家喝了一輩子，或許還不甚清楚茶葉是怎么來的？因此開茶店，辦企業(yè)，經(jīng)營(yíng)者對(duì)于茶的基本認(rèn)識(shí)，一定要比消費(fèi)者內(nèi)行，否則，如何提供好的產(chǎn)品、研發(fā)更符合人性的茶制品，如何正確引導(dǎo)消費(fèi)者呢？

其實(shí)，認(rèn)識(shí)茶一點(diǎn)也不難，只要了解茶葉的產(chǎn)地來源和制作工藝，就可以具備初步概念。不過你可能會(huì)困惑，市面上茶葉的名稱這么多，有烏龍茶、紅茶、綠茶、龍井、鐵觀音……到底要如何區(qū)別呢？

事實(shí)上，茶之所以有這么多名稱和種類，并不是因?yàn)椴铇淦贩N眾多，主要是因制作方法和產(chǎn)地的不同。六大茶類劃分的一個(gè)主要依據(jù)，就是因制作工藝的不同、發(fā)酵程度的不同。熟悉了解了六大茶類的基本常識(shí)，對(duì)全國(guó)各地的茶葉進(jìn)行分類，心中有個(gè)茶葉的譜系，就有了認(rèn)識(shí)茶葉、學(xué)會(huì)質(zhì)量鑒別的基礎(chǔ)。

所謂的“發(fā)酵”是指，將茶樹上摘下來的嫩葉，讓它與空氣接觸后所產(chǎn)生的氧化作用。發(fā)酵越多，顏色就愈紅，香氣也會(huì)因發(fā)酵的多寡，由草香變?yōu)榛ㄏ?，再變成熟果香，最后轉(zhuǎn)化為麥芽糖香。由于發(fā)酵的程序不同，使茶葉沖泡后產(chǎn)生不同的香氣、滋味及茶色，所以市面上才有這么多茶葉的名稱。

熟悉、了解各類茶的工藝和制作流程、品質(zhì)特征，是從事茶葉審評(píng)，也是從事茶葉經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)。比如，對(duì)茶葉滋味的認(rèn)識(shí)，你首先必須了解構(gòu)成茶葉滋味的主要物質(zhì)。茶葉的味道，是由幾種主要的成分組合而成，如澀味微苦的茶丹寧，甘味的氨基酸，苦味的咖啡因，甜味的糖。這些成分如果組合的比例恰當(dāng)，就成了甘醇、味美的茶湯。

據(jù)制茶專家解釋，茶丹寧類的兒茶素含量，會(huì)因發(fā)酵程度的加深而減少，咖啡因也會(huì)因培火重而揮發(fā)。所以發(fā)酵較多，咖啡因在高溫（95℃左右）之下，短時(shí)間內(nèi)就會(huì)溶解，在低溫下則不易溶解，所以輕發(fā)酵、不發(fā)酵的茶含咖啡因較多，如綠茶、香片、龍井，不需要用溫度太高的水沖泡，否則咖啡因大量釋出就會(huì)覺得苦味太重。

此外，在高溫、長(zhǎng)時(shí)間的浸泡下，茶丹寧會(huì)大量溶解，因此行家都知道，茶葉不要泡太久，否則口感會(huì)又苦又澀。至于氨基酸成分，在各種溫度的溶解率相關(guān)不大，在短時(shí)間內(nèi)就可以溶解，所以沖泡時(shí)間即使很短，倒出來的茶湯，也是充滿甘甜味。

二、運(yùn)用審評(píng)技術(shù)把好質(zhì)量關(guān)，合理采購(gòu)，為消費(fèi)者“選”好茶

這是從事茶葉經(jīng)營(yíng)的基本功，也是經(jīng)營(yíng)活動(dòng)賴以開展的物質(zhì)基礎(chǔ)之一。

商品質(zhì)量是決定一家企業(yè)經(jīng)營(yíng)好壞的重要因素，茶葉尤其如此。因此在采購(gòu)茶葉時(shí)，一定要充分運(yùn)用自己的審評(píng)技術(shù)、技能，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，看外形、聞香度、測(cè)水分、開湯、品滋味、看葉底、評(píng)價(jià)格，一絲不茍，如若有條件的可以用先進(jìn)的檢測(cè)設(shè)備，如若自己把握不定，可以向一些專職技術(shù)人員請(qǐng)教。首先確保產(chǎn)品的質(zhì)量和性價(jià)比。其次要注重所選茶葉產(chǎn)品的質(zhì)量風(fēng)格、品種特征，更多的從消費(fèi)者的實(shí)際需求來衡量，確保所選、所采的茶葉能符合和滿足消費(fèi)者的需求，不要盲目聽信廠家推薦，或者認(rèn)為品牌產(chǎn)品就一定是適合消費(fèi)者的產(chǎn)品而盲目采購(gòu)，一定要講究進(jìn)貨的科學(xué)性。對(duì)茶葉的好壞、優(yōu)劣最終決定權(quán)在消費(fèi)者，對(duì)于經(jīng)營(yíng)者來說關(guān)鍵是要根據(jù)消費(fèi)者口味供貨。不同的地區(qū)消費(fèi)者口味也不同，如北方喜歡花茶，南方喜歡綠茶，西北喜愛磚茶。各個(gè)地區(qū)的每個(gè)區(qū)域又不一樣，以北京為例，東城區(qū)喜愛味濃、湯濃、香濃，海淀喜愛味稍淡一些，湯黃而亮，郊區(qū)則喜愛苦澀味重一點(diǎn)，耐泡就行，這樣就要求經(jīng)營(yíng)者經(jīng)常去調(diào)查研究，與消費(fèi)者廣泛接觸，針對(duì)需求，更新口味。

另一方面，進(jìn)貨的科學(xué)性還包括產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。茶葉的季節(jié)性特別強(qiáng)，儲(chǔ)存極為嚴(yán)格，種類繁多，這就要求經(jīng)營(yíng)者在進(jìn)貨時(shí)要有清楚靈活的頭腦，千萬(wàn)不要圖省事一下進(jìn)許多貨，一定要根據(jù)你經(jīng)營(yíng)規(guī)模的大小，上年度的銷售量，了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，預(yù)測(cè)當(dāng)年的銷售情況，適當(dāng)進(jìn)貨。對(duì)于高檔名優(yōu)茶更要謹(jǐn)慎從事，不要圖高利潤(rùn)一下采購(gòu)許多，采取賣多少進(jìn)多少，少進(jìn)勤進(jìn)，否則你辛苦一年，積壓一大批茶葉，陳茶的貶值確實(shí)令人寒心。新進(jìn)入茶葉行業(yè)的經(jīng)營(yíng)者更要小心從事，多問一些行家，多跑幾趟路，嚴(yán)格把好每一道關(guān)口，以免造成不必要的損失。

三、用活審評(píng)技術(shù)，豐富產(chǎn)品內(nèi)涵

這主要包括特色茶產(chǎn)品供應(yīng)體系的建設(shè)、合理的定價(jià)策略和茶文化導(dǎo)入等三方面。

目前，為了找尋地道好茶，有些茶園的茶葉早就被大的品牌廠家、知名的茶企將一整年的產(chǎn)量全包下來。好茶區(qū)的茶常供不應(yīng)求，甚至可以配合茶店的需要，生產(chǎn)特定的茶種供應(yīng)。

一個(gè)成功的茶葉經(jīng)營(yíng)者，必須使出渾身解數(shù)，用心尋找、開發(fā)具有自己特色的產(chǎn)品，從同質(zhì)化非常嚴(yán)重茶葉中尋找差異化。現(xiàn)在，茶店已非單純的“茶”店，茶店必須提供人們身、心的新時(shí)代體驗(yàn)，才是21世紀(jì)具競(jìng)爭(zhēng)力的“完全茶店”。 茶葉作為一種特殊商品，除了它的飲用保健功能，還能體現(xiàn)它的文化價(jià)值，它能使人清心、雅凈、回歸自然。開茶店，半企業(yè)，最重要的還是開發(fā)、生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)有特色的產(chǎn)品，讓消費(fèi)者感受到物超所值，并樂于邀請(qǐng)親朋好友再來光顧。

因此，用活、用好茶葉審評(píng)技術(shù)，遴選出具備特色茶開發(fā)、研制能力的供應(yīng)商，建設(shè)穩(wěn)定的供應(yīng)商體系，才能確保長(zhǎng)期滿足各種消費(fèi)者的需要。

茶葉的銷售價(jià)格一直是一個(gè)很難解決的問題。前段時(shí)期價(jià)格太高，通過媒介作用，消費(fèi)者“望茶止步”。現(xiàn)在由于競(jìng)爭(zhēng)激烈，許多人又賣得太低，有的甚至低于成本價(jià)，引起惡性競(jìng)爭(zhēng)。我認(rèn)為保持好的質(zhì)量同時(shí)，一定要有合理的定價(jià)，首先確定你的進(jìn)貨成本價(jià)，在計(jì)算出你的經(jīng)營(yíng)成本及你的合理利潤(rùn)，參考一下市場(chǎng)定出一個(gè)合理價(jià)格，既不能牟取暴利，也不要低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。當(dāng)然名優(yōu)茶、特種工藝茶，由于它們的特定價(jià)值定價(jià)高一些，我認(rèn)為是應(yīng)該的。保留一定的價(jià)格空間，保持良好的價(jià)格彈性，滿足不同消費(fèi)者的心理需求，這既是經(jīng)營(yíng)的技巧，同時(shí)也是對(duì)經(jīng)營(yíng)者的一種考驗(yàn)。價(jià)格空間和價(jià)格彈性首先來源于你對(duì)茶品的認(rèn)識(shí)、質(zhì)量的把控和對(duì)消費(fèi)者心理的洞察，懂得利用自己的審評(píng)技術(shù)認(rèn)識(shí)茶，在經(jīng)營(yíng)中從技術(shù)的層面分析消費(fèi)者的特定需求，進(jìn)而合理的定價(jià)，既確保了效益又滿足了供應(yīng)，這才是成功的經(jīng)營(yíng)之道。

隨著茶業(yè)的振興、茶飲的風(fēng)行，茶文化也隨之進(jìn)入人們的生活，和茶葉消費(fèi)相伴而來。因此，作為一個(gè)成功的經(jīng)營(yíng)者，如何在經(jīng)營(yíng)中導(dǎo)入茶文化，把審評(píng)技術(shù)和茶文化的宣傳、推介、弘揚(yáng)和傳播有機(jī)融合，以文化增加茶品的內(nèi)涵，以技術(shù)賦予文化鮮活的形象，相得益彰，也是一個(gè)茶葉經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該好好思考并實(shí)踐的問題。

四、把審評(píng)技術(shù)演繹為沖泡技巧，為消費(fèi)者泡好每一壺茶

不同的茶葉，在沖泡上有不同的要求。特別是對(duì)溫度、浸泡時(shí)間的要求，差異更明顯。把自己所擁有的審評(píng)技術(shù)演繹成沖泡技巧，把自己所掌握的茶葉知識(shí)有機(jī)的融合沖泡過程，做好和消費(fèi)者的溝通與交流，為消費(fèi)者泡好每一壺茶，并以之引導(dǎo)消費(fèi)者形成正確的消費(fèi)觀念，以之引導(dǎo)消費(fèi)者正確認(rèn)識(shí)茶，也是茶葉經(jīng)營(yíng)中十分重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。只有這樣，消費(fèi)者才能真正體會(huì)到各種茶品的不同特征、風(fēng)格和各自獨(dú)特之處。下面試以鐵觀音為例，作個(gè)簡(jiǎn)單的分析。

鐵觀音屬于烏龍茶中的極品，工藝上屬于半發(fā)酵茶，工藝復(fù)雜、獨(dú)特，其沖泡特別講究，故有“工夫茶”之說。鐵觀音的沖泡，最重水質(zhì)、水溫和浸泡時(shí)間。

影響茶葉風(fēng)味最大的因素之一就是水質(zhì)，應(yīng)以軟水沖泡較適宜。陸羽所著《茶經(jīng)》中將水的等質(zhì)分為：山中涌出之水為上等，河川之水為中等，地下井水則為下等。

但在目前要取得以上的水并不容易，一般茶店及居家均以自來水為主要的飲水來源。對(duì)于沖泡鐵觀音來說，不適宜用自來水，自來水中的氯對(duì)茶水的湯色、滋味影響很大，因此最好選用礦泉水。

鐵觀音屬于半發(fā)酵茶，顆粒緊結(jié)，高沸點(diǎn)的芳香物質(zhì)對(duì)水溫要求比較高，因此沖泡鐵觀音，多以滾燙熱水為原則，才能完全地釋放其獨(dú)特的香氣。若是像龍井這類的綠茶，則以低溫約80℃的熱水沖泡，即可品嘗到茶葉溫潤(rùn)淡雅的風(fēng)味。鐵觀音茶的沖泡，講究?jī)?nèi)涵物浸出比例的適度，浸泡時(shí)間不能太久，第一泡約60秒，第二泡加20-30秒，第三、四、五泡，每一泡依序再酌加20秒為原則，可以沖泡多次，最多至七次都還甘醇美味，只是隨著沖泡次數(shù)增多，浸泡的時(shí)間也要跟著增長(zhǎng)。鐵觀音如果長(zhǎng)時(shí)間浸泡，茶水中茶多酚？的含量偏高就會(huì)有苦澀味，浸泡時(shí)間太短，則水淡，芳香物質(zhì)的析出不明顯，就會(huì)造成消費(fèi)者對(duì)茶葉質(zhì)量認(rèn)識(shí)的偏差。因此，茶葉沖泡的技巧對(duì)茶葉經(jīng)營(yíng)來說，顯得十分重要。同時(shí)在沖泡過程中，如何引導(dǎo)消費(fèi)者聞香、品韻、體味茶水的滋味等，同樣要求茶葉經(jīng)營(yíng)者必須具備良好的審評(píng)基礎(chǔ)，才能真正教會(huì)消費(fèi)者體察茶葉之妙。

（作者單位：362400福建康士力茶業(yè)有限公司）