汪萍

凱恩斯是美國20世紀(jì)初的銷售專家。有一次，他來到意大利旅游，居住在威尼斯的一家賓館里。在賓館的周圍有三家面館，這三家面館的生意基本上都一樣好，但凱恩斯在一次聊天中卻發(fā)現(xiàn)，左邊面館每天的營業(yè)額在600美元左右，右邊的則是700美元左右，而對面那家的營業(yè)額則足足有800美元。

凱恩斯覺得好奇，看上去他們的生意是一樣好的，營業(yè)額為什么會有這么大的出入呢？凱恩斯決定一探究竟。

一天早上，他來到左邊的面館，坐下來要了一碗面條，服務(wù)員端來面條后，收下錢就走了;第二天，他來到了右邊的那家面館，當(dāng)他要了一碗面條后，服務(wù)員就問他說：“先生，你要不要加蛋？”凱恩斯想了想說：“加一個(gè)吧！”

凱恩斯留意到，這家店的服務(wù)員會對每一個(gè)顧客都問一句“加不加蛋”，選擇加或不加的人都有，各占一半。

第三天，凱恩斯來到了對面的那家面館，這家店的服務(wù)員是這樣問的：“先生，你是加一只蛋還是加兩只蛋？”

凱恩斯覺得煎蛋的味道確實(shí)還不錯(cuò)，就說：“給我加兩只蛋吧！”凱恩斯發(fā)現(xiàn)，這家店的服務(wù)員對每一個(gè)顧客都會問“加一只蛋還是加兩只蛋”，選擇加一只和加兩只的人各半，很少有人說不要加蛋的。

這時(shí)，凱恩斯終于明白為什么三家店的經(jīng)營額會有那么大的差異了：一切的奧秘都只是在于“說不說”和“怎么說”，選擇說的人就有機(jī)會多賺一只蛋的錢，而講究“怎么說”的人，則有機(jī)會多賺到兩只蛋的錢。