劉宇彤 高啟凡 張彤欣 賈明軒

摘要：隨著奶茶行業(yè)的不斷發(fā)展，奶茶產(chǎn)品也越來(lái)越受到人們的歡迎，學(xué)校周邊地區(qū)作為奶茶產(chǎn)品的聚集地，更擁有巨大的消費(fèi)市場(chǎng)和開(kāi)發(fā)潛力。本文根據(jù)校園市場(chǎng)的奶茶營(yíng)銷(xiāo)狀況，分析在奶茶營(yíng)銷(xiāo)中的問(wèn)題，找尋問(wèn)題產(chǎn)生的原因，并基于校園營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)，提出校園奶茶營(yíng)銷(xiāo)的合理方案，來(lái)促進(jìn)校園奶茶的營(yíng)銷(xiāo)更加切合校園市場(chǎng)的需求，在一定程度上提高校園奶茶店的效益。

關(guān)鍵詞：奶茶營(yíng)銷(xiāo);問(wèn)題;對(duì)策

緒論

奶茶進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)也有很長(zhǎng)遠(yuǎn)的年份了，人們對(duì)奶茶的需求也在不斷增加，其中最主要的是年輕人，尤其是學(xué)生群體。一方面是因?yàn)槟滩璧甑某杀镜?、消費(fèi)人群覆蓋面廣、利潤(rùn)高，管理簡(jiǎn)單，需要的工作人員也少，對(duì)學(xué)歷等專(zhuān)業(yè)知識(shí)要求較低，入門(mén)的門(mén)檻低，因此吸引了很多的人進(jìn)行開(kāi)店創(chuàng)業(yè)，獲取收益。另一方面是因?yàn)樵S多大學(xué)生或者高中生，在上學(xué)時(shí)代喜愛(ài)奶茶，鐘意奶茶的味道等，同時(shí)也看到了奶茶業(yè)的利潤(rùn)和商機(jī)，于是有了開(kāi)一家屬于自己的奶茶店的想法，在自己喜歡的學(xué)校附近開(kāi)店?duì)I業(yè)。但是，伴隨著越來(lái)越多的奶茶店的開(kāi)設(shè)，使市場(chǎng)一定程度上接近飽和，競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越大。

校園奶茶店?duì)I銷(xiāo)現(xiàn)狀

1.價(jià)格方面的特點(diǎn)

價(jià)格對(duì)大學(xué)生尤為重要。學(xué)生強(qiáng)烈的消費(fèi)欲望受到現(xiàn)有購(gòu)買(mǎi)力的限制。許多大學(xué)生飲品店的基本原則是使用相對(duì)廉價(jià)的材料來(lái)獲取經(jīng)濟(jì)效益。因此，與其他飲料市場(chǎng)相比，大學(xué)飲料商店的定價(jià)相對(duì)較低。

2.營(yíng)銷(xiāo)渠道方面的特點(diǎn)

學(xué)校市場(chǎng)是一個(gè)相對(duì)特殊的市場(chǎng)，相對(duì)于其他市場(chǎng)目標(biāo)群體更加集中。在營(yíng)銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)中，商家都在盡量減少流通渠道的中間環(huán)節(jié)，從而降低商品價(jià)格。學(xué)校奶茶店開(kāi)店主要有兩種渠道，即自主零售和商業(yè)加盟。

3.促銷(xiāo)方面特點(diǎn)

校園奶茶營(yíng)銷(xiāo)主要包括張貼海報(bào)，發(fā)傳單，發(fā)展校園代理，贊助校園組織開(kāi)展活動(dòng)。其中主要有四種方式：一是人員推廣，是以會(huì)員制度為主要形式。消費(fèi)定額可以成為飲料店的會(huì)員并獲得會(huì)員卡。二是廣告促銷(xiāo)，軟性廣告和校園廣播為主要形式.。三是商業(yè)推廣，免費(fèi)品嘗等手段。四是公共關(guān)系主要以校園贊助為主。

校園奶茶營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題

（一）產(chǎn)品單一，缺乏創(chuàng)新

校園奶茶店以飲品為主，缺乏食物餐飲，大多數(shù)大學(xué)生光臨奶茶店只能飲用飲品，沒(méi)有替代性的餐飲食品，如漢堡包，蛋糕等。許多學(xué)生從其他商店購(gòu)買(mǎi)餐飲食品，然后再去奶茶店購(gòu)買(mǎi)飲品，一起進(jìn)行食用。雖然食品的利潤(rùn)不大，但完整的產(chǎn)品鏈也是在飲料店吸引顧客的一種方式。

（二）價(jià)格惡意競(jìng)爭(zhēng)激烈

學(xué)生消費(fèi)奶茶產(chǎn)品往往會(huì)是經(jīng)常性的購(gòu)買(mǎi)，甚至是必需品的購(gòu)買(mǎi)，加上價(jià)格的敏感性，所以只要商家的價(jià)格有一個(gè)折扣，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)立即采取后續(xù)策略做出回應(yīng)，甚至一些大公司為了增加市場(chǎng)控制率，利用不公平的手段參與競(jìng)爭(zhēng)，從而是價(jià)格來(lái)越低

（三）渠道體系單一

大部分校園奶茶店的直接營(yíng)銷(xiāo)相對(duì)簡(jiǎn)單，只有通過(guò)零售店的形式，推銷(xiāo)員面對(duì)面的將產(chǎn)品銷(xiāo)售給顧客，顧客需要親自去飲品店選購(gòu)。目前奶茶店加盟的效果并不好。加盟在一定程度上促進(jìn)了飲料店顧客數(shù)量的增加，但很多學(xué)生沒(méi)有再消費(fèi)的意愿，重復(fù)消費(fèi)率低。

校園奶茶店?duì)I銷(xiāo)對(duì)策

（一）制定適宜的價(jià)格策略

在奶茶的定價(jià)戰(zhàn)略中，使用打折方法，可以具體地采取數(shù)量折扣和季節(jié)折扣的方法?？梢韵蛸?gòu)買(mǎi)固定飲料的顧客提供現(xiàn)金折扣或禮券。他們購(gòu)買(mǎi)的飲料越多，他們享受的折扣越多。此外，秋冬季節(jié)是飲料商店的淡季銷(xiāo)售。天氣寒冷多雨，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)明顯低于春季和夏季。因此，可以在秋季和冬季為客戶(hù)提供稍多的現(xiàn)金折扣，并且還可以引入雨雪天氣優(yōu)惠券以增加淡季的銷(xiāo)售量。

（二）改進(jìn)奶茶營(yíng)銷(xiāo)渠道

1.開(kāi)發(fā)多元化直銷(xiāo)渠道

為了解決大學(xué)奶茶店直銷(xiāo)渠道的單一問(wèn)題，我們可以利用校園資源進(jìn)行電話(huà)銷(xiāo)售，和網(wǎng)上銷(xiāo)售，使直銷(xiāo)渠道多樣化，更好地為大學(xué)服務(wù)。對(duì)于電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)，可以采取以下具體措施：制作外賣(mài)卡、學(xué)生使用手機(jī)購(gòu)買(mǎi)外賣(mài)卡上的產(chǎn)品等享受飲料配送服務(wù)。

2.商家之間進(jìn)行合作

為了避免在大學(xué)奶茶店商家在競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中會(huì)出現(xiàn)不健康的問(wèn)題，大學(xué)奶茶店可以找到與學(xué)生學(xué)習(xí)和生活密切相關(guān)的大型企業(yè)，對(duì)校周邊的奶茶商家進(jìn)行有組織的聯(lián)合。并且考慮學(xué)生使用的便利性和安全性來(lái)進(jìn)行協(xié)商。同時(shí)尋找第三方機(jī)構(gòu)作為監(jiān)督如：學(xué)校或值得信賴(lài)的大公司;第二，制定合理的聯(lián)合推廣計(jì)劃，聯(lián)合的商家可以深入分析大學(xué)生的需求方向，這樣能夠吸引更多客戶(hù)，實(shí)現(xiàn)良好的促銷(xiāo)成果。最后，統(tǒng)計(jì)所有聯(lián)合商家銷(xiāo)售的結(jié)果對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)，節(jié)約渠道成本，提高銷(xiāo)售效率。

（三）創(chuàng)新奶茶店的促銷(xiāo)策略

1.廣告促銷(xiāo)

制作有創(chuàng)意的廣告?，F(xiàn)有的宣傳海報(bào)和傳單存在缺乏實(shí)際性和簡(jiǎn)明性的問(wèn)題，可以使用POP廣告增加人們對(duì)此的興趣，在海報(bào)和傳單等設(shè)計(jì)方面，選擇學(xué)生更容易接受的動(dòng)畫(huà)漫畫(huà)形式，以及簡(jiǎn)潔的藝術(shù)書(shū)體的廣告詞。這些創(chuàng)意廣告具有清晰的色彩，新穎的表現(xiàn)手法，強(qiáng)大的視覺(jué)效果，并且易于被年輕的學(xué)生群體認(rèn)可。

2.營(yíng)銷(xiāo)的推廣

節(jié)假日是推廣的好時(shí)機(jī)，學(xué)校市場(chǎng)上的許多商人通常在節(jié)日期間使用折扣促銷(xiāo)。但是，折扣銷(xiāo)售不是學(xué)生最大的心理需求。節(jié)日的氛圍成了最大的賣(mài)點(diǎn)，所以在節(jié)日期間，奶茶店可以在節(jié)日的基礎(chǔ)上營(yíng)造慶祝氛圍，進(jìn)而促進(jìn)銷(xiāo)售。

3.圍繞熱點(diǎn)事件進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)

學(xué)校飲料店可以根據(jù)國(guó)內(nèi)和國(guó)外發(fā)生的熱點(diǎn)新聞，進(jìn)行盡可能的公益活動(dòng)。這種做法不僅可以得到了大學(xué)生的響應(yīng)和支持，還提高了飲料店的形象。同時(shí)針對(duì)一些校園里的熱點(diǎn)問(wèn)題，以及學(xué)生的本身個(gè)人喜好進(jìn)行規(guī)劃促銷(xiāo)活動(dòng)。

結(jié)束語(yǔ)

校園奶茶店，擁有眾多的優(yōu)勢(shì)，給經(jīng)營(yíng)者帶來(lái)不菲的列潤(rùn)，同時(shí)也吸引了很多人的投資。隨著經(jīng)營(yíng)者數(shù)量的增加也帶來(lái)了行業(yè)激烈的競(jìng)爭(zhēng)。

那么如何才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中取勝呢，綜上所述，我建議，增加多元化的銷(xiāo)售渠道，促進(jìn)店鋪產(chǎn)品的更新、營(yíng)銷(xiāo)手段的創(chuàng)新，并進(jìn)行適當(dāng)?shù)钠髽I(yè)聯(lián)合和規(guī)模擴(kuò)大，這對(duì)于校園奶茶店的未來(lái)長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)和良性競(jìng)爭(zhēng)提供了良好的參考，提高了其生命力和經(jīng)營(yíng)的效益。

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