魏蘭蘭

摘 要 我們已經(jīng)從互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)時(shí)代進(jìn)入了大數(shù)據(jù)時(shí)代。人們的生活形態(tài)、不同偏好、購物傾向和習(xí)慣都可以用綜合數(shù)據(jù)來概括，并深入了解實(shí)際需求，從而根據(jù)消費(fèi)需求精準(zhǔn)銷售產(chǎn)品，以此占據(jù)更大的市場份額，實(shí)現(xiàn)更大的經(jīng)濟(jì)效益。同時(shí)，根據(jù)目前寬帶業(yè)務(wù)的上下行速率、技術(shù)參數(shù)及延展性技術(shù)與智能終端的結(jié)合，對寬帶技術(shù)與業(yè)務(wù)的有機(jī)結(jié)合多方位進(jìn)行了闡述，供大家參考。

關(guān)鍵詞 聯(lián)通公司;寬帶技術(shù);業(yè)務(wù)營銷策略

在現(xiàn)階段，中國當(dāng)前的通信市場主要由聯(lián)通、移動(dòng)和電信三大公司運(yùn)營?，F(xiàn)代技術(shù)圖景顯示了寬帶業(yè)務(wù)的飛速發(fā)展，而且各運(yùn)營商的發(fā)展?fàn)顩r也有所不同。隨著聯(lián)通公司寬帶業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展，擁有了自身的業(yè)務(wù)營銷模式，但也遇到了一定的發(fā)展瓶頸，這就要求聯(lián)通公司努力制定獨(dú)特的、具有核心競爭力的營銷策略和業(yè)務(wù)主張，致力形成通訊市場的主導(dǎo)力量，贏得競爭優(yōu)勢[1]。那么，在新時(shí)代背景下，結(jié)合大數(shù)據(jù)的相關(guān)算法，精準(zhǔn)寬帶業(yè)務(wù)營銷的基本流程;分析寬帶業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀和優(yōu)化策略迫在眉睫。

1 寬帶業(yè)務(wù)精準(zhǔn)營銷的基本流程

1.1 數(shù)據(jù)集描述及約束條件

寬帶精準(zhǔn)營銷推廣的具體目標(biāo)受制于數(shù)據(jù)集的描述和約束。這些數(shù)據(jù)集不是最全面的真實(shí)數(shù)據(jù)和相關(guān)信息。因此，科學(xué)研究應(yīng)該在特定條件下進(jìn)行，應(yīng)根據(jù)特定條件進(jìn)行分析和研究結(jié)果。要關(guān)注營銷推廣的主要手段是否能夠與公司自身的發(fā)展相一致，不能偏離公司的實(shí)際經(jīng)營模式和運(yùn)行軌道[2]。

1.2 寬帶小區(qū)GIS信息

GIS系統(tǒng)即地理信息系統(tǒng)，它隨著歷史地理科學(xué)，微電子技術(shù)，遙感應(yīng)用技術(shù)和相關(guān)信息科學(xué)方法的發(fā)展而不斷發(fā)展。寬帶社區(qū)的GIS信息反映了社區(qū)的諸多方面，寬帶接入的小區(qū)都可以詳細(xì)反映出統(tǒng)一接入社區(qū)的總數(shù)、具體名稱、總體規(guī)模、占用率等信息。

1.3 用戶常住小區(qū)定位

在所有用戶居住的住宅區(qū)中，聯(lián)通寬帶可以用來定位用戶的信息。盡管GPS也可以用于定位，但是在通信網(wǎng)絡(luò)細(xì)分中，都是用寬帶來定位用戶的。首先，利用手機(jī)的使用情況對用戶進(jìn)行大致的定位，并分析位置的范圍[3]。針對小區(qū)的寬帶類型進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，找到多個(gè)呼叫用戶，就可以鎖定現(xiàn)有用戶的位置。

1.4 用戶是否辦理寬帶

對于業(yè)務(wù)營銷的策略而言，用戶是否辦理寬帶是一個(gè)大問題。寬帶要通過多種業(yè)務(wù)營銷方法來銷售，并讓現(xiàn)有用戶與其他公司的寬帶網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行比較，并擴(kuò)展聯(lián)通寬帶的優(yōu)勢。同時(shí)，需要收集有關(guān)寬帶的使用數(shù)據(jù)信息，還需要將未安裝寬帶的用戶進(jìn)行信息統(tǒng)計(jì)，調(diào)研其原因和意愿及顧慮。在弄清主要原因之后，集中精力解決用戶的核心意愿問題，并及時(shí)優(yōu)化寬帶的應(yīng)用體驗(yàn)效果，以便用戶的使用意愿向聯(lián)通寬帶傾向，并增加業(yè)務(wù)銷售額。

1.5 目標(biāo)客戶

根據(jù)用戶對流量數(shù)據(jù)的在線訪問，可以分析出用戶在哪個(gè)時(shí)間段，哪個(gè)地區(qū)使用，并挖掘用戶的在線偏好，可以清楚地觀察和分析用戶在寬帶使用中的感受，以得出客戶對流量的特定要求。例如，根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，判斷用戶使用寬帶時(shí)看劇、瀏覽、游戲、辦公的占據(jù)比例，更好地對目標(biāo)客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)擴(kuò)展和維護(hù)。公司也可以根據(jù)大量數(shù)據(jù)來進(jìn)一步優(yōu)化和升級營銷計(jì)劃，將寬帶業(yè)務(wù)的銷售量提升并增加經(jīng)濟(jì)效益。

2 聯(lián)通公司寬帶業(yè)務(wù)現(xiàn)狀

2.1 銷售模式現(xiàn)狀

截至目前，聯(lián)通公司在寬帶服務(wù)和銷售方面還沒有很明確的方式。它仍然是年代繼承下來的模式：依靠相對固定的網(wǎng)絡(luò)設(shè)置來發(fā)展整個(gè)線下市場，然后打包具體的寬帶服務(wù)形式和定價(jià)策略方法。它仍然是自上而下的制定和執(zhí)行辦法，缺乏各級自治權(quán)。用戶在確定安裝寬帶的意愿形成后，仍需到營業(yè)廳與工作人員進(jìn)行溝通和協(xié)調(diào)相關(guān)事宜之后，才能最終決定是否要安裝寬帶。這給雙方都造成了時(shí)間和空間上不必要的損失。

2.2 市場競爭現(xiàn)狀

在中國通信業(yè)的整體發(fā)展中，三大運(yùn)營商都已經(jīng)積累了大量的客戶。為了在用戶總量上取得更多有力的突破，各公司在價(jià)格戰(zhàn)中也付出了很大的代價(jià)，并在很多方面為流量價(jià)值套餐內(nèi)容提供了最大的利潤空間。雖然此舉對用戶導(dǎo)向起到了一定的作用，但這種營銷的措施不能一直持續(xù)，長此以往，這很容易導(dǎo)致市場消費(fèi)者對價(jià)格上漲的不理解，對運(yùn)營商的市場經(jīng)營模式出現(xiàn)不滿，嚴(yán)重影響通信市場的口碑和整體形象[4]。

2.3 服務(wù)優(yōu)勢現(xiàn)狀

為了吸引更多的客戶，聯(lián)通公司在指定的寬帶業(yè)務(wù)基礎(chǔ)服務(wù)的同時(shí)，增值了免費(fèi)流量、免費(fèi)固話等高價(jià)值服務(wù)。一方面，給消費(fèi)者最大程度的受益;另一方面，使消費(fèi)者在生活中與聯(lián)通建立更多的聯(lián)系，增強(qiáng)選擇聯(lián)通的導(dǎo)向作用，使用戶的累計(jì)數(shù)量穩(wěn)步上升，成為占據(jù)市場份額的重要方式。

3 寬帶技術(shù)與業(yè)務(wù)營銷策略

3.1 根據(jù)寬帶技術(shù)成就的產(chǎn)品，準(zhǔn)確細(xì)分市場，整合終端供應(yīng)商資源，全面提升整體服務(wù)能力

聯(lián)通寬帶目前按照上下行速率的對等情況，可區(qū)分為專線和普通寬帶，適用用戶也對應(yīng)于商務(wù)用戶和個(gè)人家庭用戶。

SDH/MSTP專線是適用于大客戶的高速網(wǎng)絡(luò)建設(shè)需求而推出的高端數(shù)字電路組網(wǎng)產(chǎn)品，滿足對高速率、信息量大、實(shí)時(shí)性強(qiáng)的業(yè)務(wù)傳送，提供2Mb/s到2.5Gb/s的高速傳輸通道，可承載數(shù)據(jù)、語音、傳真、視頻等多種業(yè)務(wù)。同時(shí)客戶可以利用SDH/MSTP電路在本地和異地間組建客戶專網(wǎng)，或作為接入幀中繼、ATM、分組交換網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng)或電話網(wǎng)等其他網(wǎng)絡(luò)的專線電路。對行業(yè)客戶的端對端高速率數(shù)據(jù)、圖像、視頻傳輸提供高質(zhì)量服務(wù)，故而產(chǎn)品資費(fèi)相對較高。該業(yè)務(wù)對交換機(jī)的需求為剛性需求，故而與終端供應(yīng)商資源的整合應(yīng)作為技術(shù)和產(chǎn)品的組成部分。

個(gè)人家庭客戶以下行速率100M-500M帶寬為主要技術(shù)產(chǎn)品，能夠滿足日常視頻、數(shù)據(jù)需求。隨著智能家居時(shí)代的到來，與寬帶業(yè)務(wù)相關(guān)的智能終端需求在不斷增長。智能終端的“中樞”就是無線路由器，由此可延伸出智能音箱、窗簾、遙控器、門鎖、各類家電等。以終端使用給人們帶來的便宜，體現(xiàn)出中國聯(lián)通寬帶高品質(zhì)的本質(zhì)，最終成為這個(gè)時(shí)代有線寬帶的引領(lǐng)者。

目前，聯(lián)通公司寬帶是依靠用戶量的整體規(guī)模和現(xiàn)有用戶總量的持續(xù)增長產(chǎn)生效益，進(jìn)一步擴(kuò)大整體發(fā)展，客戶先前積累的寬帶應(yīng)用技術(shù)仍處于初級階段。為了適應(yīng)當(dāng)今時(shí)代，我們必須專注于光纖寬帶的普及度，并創(chuàng)造自身收入的增長點(diǎn)。雖然普通消費(fèi)者在網(wǎng)絡(luò)通信設(shè)備上的大多數(shù)共同需求是相同的，但細(xì)分市場需要制定更具體、詳細(xì)、清晰的整體品牌營銷策略。在廣大的中國消費(fèi)者客戶中，依據(jù)個(gè)人、家庭、團(tuán)購市場等不同的消費(fèi)群體，寬帶可以開發(fā)不同的服務(wù)產(chǎn)品，也可以與其他相關(guān)的捆綁產(chǎn)品一起銷售，提高服務(wù)交付的質(zhì)量和有效性，積極擴(kuò)大業(yè)務(wù)的市場份額[5]。

在現(xiàn)階段，聯(lián)通是家庭生活傳播品牌。在家庭消費(fèi)者購買的市場中，我們還要細(xì)分特定的消費(fèi)者群體進(jìn)行深入的研究和調(diào)查，進(jìn)一步了解他們的實(shí)際數(shù)據(jù)情況，并開發(fā)針對性的產(chǎn)品和服務(wù)。通過家庭日常消費(fèi)結(jié)合聯(lián)通寬帶的特征，逐漸形成一個(gè)成熟且具有良好環(huán)境的家庭生活傳播品牌，進(jìn)一步占領(lǐng)家庭消費(fèi)者的購買市場，并挖掘整體家庭消費(fèi)市場的潛力，進(jìn)一步擴(kuò)大聲譽(yù)，讓更多的人知道新的寬帶業(yè)務(wù)產(chǎn)品，并逐步完善寬帶領(lǐng)域的核心技術(shù)，真正能夠滿足市場消費(fèi)者的更多需求，從而推動(dòng)聯(lián)通公司的進(jìn)步和發(fā)展，提升市場份額。

3.2 加快創(chuàng)新步伐，建立一站式服務(wù)，啟動(dòng)寬帶自動(dòng)開通技術(shù)流程

加快創(chuàng)新步伐可以更好地滿足客戶的需求，在寬帶產(chǎn)品創(chuàng)新上要有突破性的跟進(jìn)，以實(shí)惠的價(jià)格捆綁多種服務(wù)，并結(jié)合新功能和穩(wěn)定的服務(wù)來增加顧客量。目前情況下，大多數(shù)用戶都希望同一個(gè)服務(wù)能夠無縫地在不同的終端上使用，一站式綜合專業(yè)服務(wù)已成為越來越多普通消費(fèi)者的實(shí)際需求。從家庭的平均消費(fèi)水平來看，在手機(jī)中捆綁一個(gè)家庭寬帶網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，這樣客戶也可以實(shí)時(shí)了解家庭的寬帶情況，也可以為手機(jī)使用者提供上網(wǎng)服務(wù)，并積極組織和開展其他大家庭業(yè)務(wù)。只要在聯(lián)通寬帶上安裝家庭生活網(wǎng)關(guān)設(shè)備的一部分，就可以實(shí)現(xiàn)每個(gè)家庭生活的數(shù)字通信[6]。

寬帶業(yè)務(wù)自動(dòng)開通是指通過聯(lián)通公司目前的CBSS系統(tǒng)、綜合調(diào)度系統(tǒng)、資源管理系統(tǒng)、網(wǎng)管系統(tǒng)的整體流程配合，在完善九級標(biāo)準(zhǔn)地址、區(qū)域化數(shù)據(jù)、端口資源準(zhǔn)確的前提下，實(shí)現(xiàn)寬帶資源的預(yù)判、自動(dòng)配置、網(wǎng)管數(shù)據(jù)自動(dòng)下發(fā)和終端設(shè)備自動(dòng)開通。

寬帶業(yè)務(wù)自動(dòng)開通的關(guān)鍵基于流程優(yōu)化，通過工單打通流程中各個(gè)環(huán)節(jié)。以CBSS系統(tǒng)為依托，通過“維護(hù)網(wǎng)格+裝機(jī)人員+地址+設(shè)備關(guān)聯(lián)信息”，實(shí)現(xiàn)從業(yè)務(wù)工單受理至裝機(jī)人員的自動(dòng)派發(fā);以CBSS系統(tǒng)作為主線，調(diào)用相關(guān)系統(tǒng)，通過自動(dòng)開通功能完成資源自動(dòng)分配、設(shè)備自動(dòng)配置及寬帶用戶賬號(hào)自動(dòng)開通，實(shí)現(xiàn)寬帶業(yè)務(wù)的自動(dòng)開通。對一次性費(fèi)用和終端費(fèi)用采用后置處理，終端出庫也采用后置庫業(yè)務(wù)處理。該流程能夠提升業(yè)務(wù)受理、內(nèi)部流程流轉(zhuǎn)及裝機(jī)的響應(yīng)速度，提高用戶的感知度。

3.3 戰(zhàn)略合作

隨著經(jīng)濟(jì)市場的飛速發(fā)展，寬帶業(yè)務(wù)的營銷更需要與多方進(jìn)行戰(zhàn)略合作。與市場環(huán)境中的諸多企業(yè)建立良好的合作伙伴關(guān)系;與其他相關(guān)行業(yè)的公司建立互助的合作關(guān)系;并逐步促進(jìn)和深化全球化發(fā)展進(jìn)程。在建立戰(zhàn)略合作關(guān)系時(shí)，以全方位服務(wù)競爭的形式進(jìn)行，已成為寬帶業(yè)務(wù)營銷策略的重要組成部分。另外，需要加強(qiáng)與上游核心設(shè)備供應(yīng)商和系統(tǒng)集成商之間的合作;與供應(yīng)商和實(shí)體零售商形成持續(xù)的戰(zhàn)略合作;與新浪、搜狐等一些網(wǎng)絡(luò)主流媒體正式合作，以增加聯(lián)通公司的吸引力[7]。最后，我們必須繼續(xù)加強(qiáng)與地方政府的合作，有效促進(jìn)聯(lián)通公司寬帶業(yè)務(wù)的穩(wěn)步增長。

3.4 單獨(dú)產(chǎn)品的優(yōu)化

寬帶服務(wù)產(chǎn)品具有許多相同的類別。應(yīng)用于企業(yè)、家庭、商務(wù)等諸多領(lǐng)域。目前，一些城市已經(jīng)成功完成了光纖傳輸?shù)娜嫔壓透脑欤彝拵У乃俣纫泊蟠筇岣?，使所有用戶都有更好的感知和在線體驗(yàn)，還可以促進(jìn)新業(yè)務(wù)的延伸發(fā)展?；趯拵I(yè)務(wù)持續(xù)增長的良好局面，面對行業(yè)的激烈競爭，聯(lián)通公司還可以對產(chǎn)品類別和最終價(jià)格進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，并集成各種獨(dú)立的其他優(yōu)質(zhì)服務(wù)產(chǎn)品，作為增值服務(wù)提供于市場消費(fèi)者，使用戶能夠真正感受到單獨(dú)產(chǎn)品的優(yōu)化帶來的滿足感。

3.5 促銷渠道的延伸

寬帶業(yè)務(wù)的營銷策略除了優(yōu)化產(chǎn)品和升級功能外，促銷和銷售渠道也至關(guān)重要。首先，必須繼續(xù)穩(wěn)定當(dāng)前的渠道銷售系統(tǒng)，以確保不會(huì)損失固定的客戶。其次，有必要在多元化的營銷渠道上開展工作。在聯(lián)通寬帶的所有已覆蓋區(qū)域中，除了增加門店在核心商業(yè)圈的影響力外，我們還必須積極促進(jìn)延伸發(fā)展。公司的所有互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)，尤其是綜合服務(wù)站的規(guī)劃和建設(shè)，逐漸實(shí)現(xiàn)未覆蓋地區(qū)的全面鋪設(shè)[8-10]。此外，我們不應(yīng)忽視通過其他渠道提供服務(wù)的重要性，要以效率為體系，以4G、5g為核心，加快發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)市場銷售平臺(tái)的渠道，實(shí)現(xiàn)線上線下一體化。

4 結(jié)束語

在大數(shù)據(jù)時(shí)代的今天，綜合數(shù)據(jù)已經(jīng)深入到當(dāng)今世界各個(gè)細(xì)分行業(yè)和業(yè)務(wù)的功能新興領(lǐng)域，成為最重要的生產(chǎn)要素。大規(guī)模的數(shù)據(jù)挖掘和數(shù)據(jù)的綜合利用，標(biāo)志著聯(lián)通公司寬帶業(yè)務(wù)的營銷能力面臨著需要不斷提高的新趨勢，迎來了寬帶消費(fèi)的大浪潮。寬帶產(chǎn)品功能的升級和技術(shù)的深入，必將使人們的生活更加方便，根據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)，聯(lián)通的寬帶業(yè)務(wù)營銷策略還有很多方面需要進(jìn)一步優(yōu)化和升級，但是要在原營銷方式的基礎(chǔ)上進(jìn)行。要徹底提升業(yè)務(wù)產(chǎn)品的質(zhì)量、優(yōu)化價(jià)格體系、加強(qiáng)售前和售后服務(wù)，增加用戶的滿意度。在整體市場環(huán)境的不斷發(fā)展和激烈競爭中，聯(lián)通公司應(yīng)更加積極有效地尋求營銷對策，并全面完善售后服務(wù)體系，利用QQ、微信、郵件、電話、公眾號(hào)、互動(dòng)平臺(tái)等多媒體工具，及時(shí)與用戶進(jìn)行溝通，切實(shí)解決用戶遇到的實(shí)際問題，細(xì)化服務(wù)的流程，將聯(lián)通公司寬帶業(yè)務(wù)的營銷策略發(fā)揮出其最大作用，使自身立于行業(yè)的不敗之地，穩(wěn)步提升公司的品牌形象和經(jīng)濟(jì)效益。

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