楊魏

摘?要： 卷煙銷售作為煙草行業(yè)的核心工作，其體現(xiàn)了行業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)與發(fā)展方式。為了讓卷煙貨源供應(yīng)得以規(guī)范和完善，實(shí)現(xiàn)資源的合理配置，提高客戶滿意度，需要根據(jù)延長(zhǎng)行業(yè)卷煙銷售情況建立卷煙銷售分析預(yù)測(cè)系統(tǒng)，為卷煙銷售提供科學(xué)的指導(dǎo)?；诖?，本文就卷煙銷售分析與預(yù)測(cè)系統(tǒng)構(gòu)建展開(kāi)研究，首先闡述了我國(guó)卷煙銷售市場(chǎng)情況，其次對(duì)該系統(tǒng)的構(gòu)建進(jìn)行了研究，希望能夠通過(guò)銷售分析預(yù)測(cè)系統(tǒng)為卷煙銷售提供便利。

關(guān)鍵詞： 卷煙;銷售分析預(yù)測(cè);系統(tǒng)構(gòu)建

【中圖分類號(hào)】F426.8?【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】A?【文章編號(hào)】1674-3733（2020）03-0163-02

煙草企業(yè)系統(tǒng)管理中，卷煙銷售十分重要，但是由于受到傳統(tǒng)營(yíng)銷方式和技術(shù)手段的影響，卷煙銷售在行業(yè)中的重視程度不足，當(dāng)前的全員銷售系統(tǒng)只是進(jìn)行銷售統(tǒng)計(jì)與核算，并沒(méi)有對(duì)卷煙進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理，無(wú)法為零售經(jīng)營(yíng)提供深入的指導(dǎo)。同時(shí)，由于管理數(shù)據(jù)表過(guò)多，統(tǒng)計(jì)分析十分困難，對(duì)市場(chǎng)預(yù)測(cè)也不夠準(zhǔn)確，行業(yè)的精細(xì)化管理，也無(wú)法得到完善。對(duì)此，檢驗(yàn)行業(yè)必須要建立銷售分析預(yù)測(cè)系統(tǒng)，為行業(yè)發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

1?我國(guó)卷煙銷售市場(chǎng)現(xiàn)狀分析

現(xiàn)階段，我國(guó)卷煙種類多，但品牌比較少，很多企業(yè)在營(yíng)銷過(guò)程中并不重視創(chuàng)建品牌，導(dǎo)致企業(yè)產(chǎn)品等級(jí)下降，進(jìn)而對(duì)銷售額產(chǎn)生影響。企業(yè)也并沒(méi)有細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)和客戶，產(chǎn)品隨意銷售，大部分企業(yè)并沒(méi)有建立長(zhǎng)期合作的客戶群體，檢驗(yàn)產(chǎn)品大部分是以零售形式銷售，這樣會(huì)使工作量增加，但是生產(chǎn)效率并沒(méi)有增加，人力和物力都出現(xiàn)浪費(fèi)現(xiàn)象[1]。此外，卷煙企業(yè)機(jī)構(gòu)冗雜，管理模式落后，無(wú)法及時(shí)的獲取市場(chǎng)信息，企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理也存在一定風(fēng)險(xiǎn)。

2?卷煙銷售分析預(yù)測(cè)系統(tǒng)構(gòu)建

2.1?系統(tǒng)總架構(gòu)

卷煙銷售分析預(yù)測(cè)系統(tǒng)的建立是以企業(yè)現(xiàn)有的軟硬件和網(wǎng)絡(luò)條件構(gòu)建的，分為三層架構(gòu)，分別為數(shù)據(jù)庫(kù)、數(shù)據(jù)訪問(wèn)和業(yè)務(wù)邏輯、表示層，如圖1所示。其中，數(shù)據(jù)庫(kù)用于存儲(chǔ)數(shù)據(jù)和修改整理數(shù)據(jù);數(shù)據(jù)訪問(wèn)和業(yè)務(wù)邏輯用于處理用戶的請(qǐng)求;表示層用于溝通用戶，與用戶直接交流溝通。

2.2?系統(tǒng)模塊

該系統(tǒng)主要分為基礎(chǔ)信息、信息收集、需求預(yù)測(cè)、客戶評(píng)價(jià)和銷售分析、系統(tǒng)管理、零售經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)這幾個(gè)個(gè)模塊。

在基礎(chǔ)信息模塊中，其主要錄入查詢銷售環(huán)節(jié)相關(guān)的要素信息，包括零售戶信息、卷煙信息和經(jīng)營(yíng)信息。在信息收集模塊中，其主要對(duì)檢驗(yàn)零售樣本戶以及零售戶的庫(kù)存和銷售方面的信息進(jìn)行采集。在需求預(yù)測(cè)模塊中，其主要預(yù)測(cè)閱讀需求情況，包括零售戶和市場(chǎng)經(jīng)理的月度需求預(yù)測(cè)。在客戶評(píng)價(jià)模塊中，其分析評(píng)估零售戶在卷煙銷售方面的能力[2]。在銷售分析模塊中，其主要分析品牌和市場(chǎng)的狀態(tài)。在系統(tǒng)管理模塊中，其管理系統(tǒng)用戶權(quán)限。在零售金指導(dǎo)模塊中，通過(guò)分析對(duì)比零售銷售、庫(kù)存以及盈利等信息，找到其中的缺點(diǎn)，并提出指導(dǎo)意見(jiàn)。

3?構(gòu)建卷煙銷售系統(tǒng)結(jié)構(gòu)

3.1?擴(kuò)大銷售渠道

信息化時(shí)代，生產(chǎn)工作與網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系密切，利用信息技術(shù)擴(kuò)大銷售渠道是企業(yè)信息建設(shè)實(shí)力的體現(xiàn)。信息系統(tǒng)主要分為兩部分，其一為信息收集與處理，利用信息系統(tǒng)統(tǒng)計(jì)卷煙銷售品種，通過(guò)數(shù)字處理軟件形成數(shù)據(jù)方案，進(jìn)而對(duì)行業(yè)發(fā)展規(guī)模和趨勢(shì)進(jìn)行分析，了解整個(gè)行業(yè)信息，進(jìn)而進(jìn)行精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位，明確產(chǎn)品銷售方向。其二為市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)，根據(jù)市場(chǎng)產(chǎn)品銷售情況客觀評(píng)估客戶消費(fèi)情況，分析各層次的消費(fèi)特征，對(duì)市場(chǎng)發(fā)展空間進(jìn)行評(píng)價(jià)，并根據(jù)企業(yè)銷售目標(biāo)，建立新的銷售方案。利用信息系統(tǒng)制定營(yíng)銷方案，并在此基礎(chǔ)上為營(yíng)銷方案制定提供可靠準(zhǔn)確的信息。此外，通過(guò)計(jì)算機(jī)和互聯(lián)網(wǎng)資源實(shí)現(xiàn)智能辦公，并不斷優(yōu)化升級(jí)信息系統(tǒng)，推動(dòng)信息資源實(shí)現(xiàn)共享。

3.2?強(qiáng)化企業(yè)凝聚力

首先，引進(jìn)高水平的營(yíng)銷人員，企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)要想取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，就需要重視高素質(zhì)營(yíng)銷人才的引進(jìn)。在為員工提供合適的工資與福利待遇的同時(shí)，還需要建設(shè)企業(yè)文化，學(xué)習(xí)企業(yè)文化，利用企業(yè)文化提高員工對(duì)企業(yè)的認(rèn)同感。其次，制定培訓(xùn)計(jì)劃，定期為員工提供培訓(xùn)機(jī)會(huì)，并對(duì)員工進(jìn)行考核，根據(jù)考核成績(jī)予以獎(jiǎng)懲，培訓(xùn)分為內(nèi)部和外部?jī)刹糠?，其中?nèi)部是由團(tuán)隊(duì)的銷售主管以及優(yōu)秀的銷售員工為大家進(jìn)行銷售培訓(xùn)，提高員工的銷售能力，而外部培訓(xùn)就是聘請(qǐng)專家講授理論知識(shí)，提高員工的素質(zhì)。最后，建立科學(xué)的管理制度，明確晉升機(jī)制。

3.3?構(gòu)建合作機(jī)制

首先，按照經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況對(duì)銷售市場(chǎng)進(jìn)行劃分，將其分為發(fā)達(dá)、欠發(fā)達(dá)和貧困三個(gè)市場(chǎng)。其次，按照區(qū)域消費(fèi)水平對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行劃分，分為高等、中等和低等三個(gè)等級(jí)。企業(yè)銷售對(duì)象為大批量購(gòu)買用戶，零售商作為輔助，與購(gòu)買公司建立長(zhǎng)期合作計(jì)劃，并為大客戶提供相應(yīng)的優(yōu)惠活動(dòng)。通過(guò)定位客戶來(lái)制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略，例如對(duì)于高等客戶而言，其更重視卷煙品牌和質(zhì)量，就需要選擇上等煙絲為原料，制作工藝要精良。最后，按照購(gòu)買用途將消費(fèi)者分為喜慶類與集團(tuán)類兩種，前者加大中等品牌推廣，后者要建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。

3.4?調(diào)整物流系統(tǒng)

作為銷售分析預(yù)測(cè)系統(tǒng)的重點(diǎn)環(huán)節(jié)，物流系統(tǒng)十分重要，其分為服務(wù)器執(zhí)行、業(yè)務(wù)處理以及經(jīng)營(yíng)決策三部分。服務(wù)器執(zhí)行重點(diǎn)在于倉(cāng)庫(kù)自動(dòng)管理和分揀，利用電子設(shè)備管理監(jiān)控工作服務(wù)，并實(shí)現(xiàn)機(jī)械運(yùn)輸，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的出入庫(kù)和搬動(dòng)，降低了成本。業(yè)務(wù)處理重點(diǎn)在于客戶，其主要負(fù)責(zé)煙草銷售交易工作，包括訂單的接收、處理、售后服務(wù)、退貨等。銷售決策重點(diǎn)在于企業(yè)生產(chǎn)后客戶合作關(guān)系的構(gòu)建，彼此就卷煙

交易達(dá)成共識(shí)，按時(shí)配送產(chǎn)品。

3.5?建立企業(yè)品牌

對(duì)于卷煙市場(chǎng)信譽(yù)缺失問(wèn)題，煙草企業(yè)不僅要通過(guò)法律手段保障自身利益，同時(shí)也要制定風(fēng)險(xiǎn)防范措施，建立企業(yè)品牌，提高消費(fèi)者對(duì)品牌的辨識(shí)度，進(jìn)而增加銷量。對(duì)此，企業(yè)可以利用新聞媒體等方式加大卷煙產(chǎn)品的推廣力度，形成品牌效用。

結(jié)束語(yǔ)：隨著卷煙市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的越發(fā)激烈，卷煙產(chǎn)品銷售水平對(duì)煙草企業(yè)的影響也逐漸上升，卷煙企業(yè)要想獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，就必須要構(gòu)建卷煙銷售分析預(yù)測(cè)系統(tǒng)，通過(guò)分析預(yù)測(cè)系統(tǒng)了解市場(chǎng)動(dòng)向，把握好相關(guān)的利益關(guān)系，開(kāi)拓新的銷售渠道，了解消費(fèi)者的心理，在提高產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量的基礎(chǔ)上建立具有辨識(shí)度的卷煙品牌，進(jìn)而擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。同時(shí)，卷煙企業(yè)通過(guò)預(yù)測(cè)系統(tǒng)對(duì)可能出現(xiàn)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行預(yù)測(cè)，并提出風(fēng)險(xiǎn)方法措施，提高企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)防范能力。

參考文獻(xiàn)

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[2]?梁袁，蔣揚(yáng).徐州卷煙廠財(cái)務(wù)分析預(yù)警系統(tǒng)的構(gòu)建[J].集團(tuán)經(jīng)濟(jì)研究，2007（4S）：298-298.