鄭東平鄧建樂(lè)

摘要：文章針對(duì)當(dāng)前煙草工業(yè)合作生產(chǎn)面臨的問(wèn)題，通過(guò)蜈蚣博弈研究問(wèn)題背后的原因，探討解決的方法，給出相應(yīng)的建議。

關(guān)鍵詞：合作生產(chǎn);蜈蚣博弈

一、合作生產(chǎn)與戰(zhàn)略聯(lián)盟

中國(guó)煙草行業(yè)內(nèi)的合作生產(chǎn)，之前又

這種戰(zhàn)略聯(lián)盟是競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)間的橫向合作，屬于競(jìng)合關(guān)系。由于橫向聯(lián)盟內(nèi)的各成員有著相同、相似或者具有替代性的產(chǎn)品或服務(wù)，因此具有較明顯的競(jìng)爭(zhēng)性，如何處理好競(jìng)爭(zhēng)和合作的關(guān)系是聯(lián)盟能否較好發(fā)展的關(guān)鍵所在。

二、當(dāng)前合作生產(chǎn)面臨的問(wèn)題

合作生產(chǎn)在行業(yè)的指引下，迅速發(fā)展，為輸出企業(yè)做大卷煙品牌和輸入企業(yè)持續(xù)發(fā)展，都作出了重要的貢獻(xiàn)。然而，隨著規(guī)模的不斷擴(kuò)大，輸入企業(yè)為了持續(xù)增長(zhǎng)，對(duì)輸入品牌的單箱稅利要求越來(lái)越高，合作生產(chǎn)也開(kāi)始遇到瓶頸了。

第一、需要輸出的品牌大部分是規(guī)模型品牌，以三類(lèi)煙為主，其帶動(dòng)輸入企業(yè)稅利持續(xù)較高增長(zhǎng)的能力越來(lái)越有限。

第二、行業(yè)一、二類(lèi)煙競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，這就使得輸出企業(yè)自身提結(jié)構(gòu)、增效益的壓力越來(lái)越大，越來(lái)越難以支撐輸出品牌結(jié)構(gòu)的持續(xù)提升。

第三、輸出企業(yè)得不到品牌輸出部分的稅利，卻要分薄營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，品牌做得越大，單箱營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用越低，這一方面影響了輸出企業(yè)的積極性，另一方面又增加了輸出品牌做大做強(qiáng)的營(yíng)銷(xiāo)難度，逐漸步入非良性循環(huán)。

第四、輸出企業(yè)的品牌已經(jīng)達(dá)到一定規(guī)模，已形成了一定的市場(chǎng)地位，危機(jī)感有所減緩，而且自身進(jìn)一步做大的難度遞增，所以積極性遞減。

第五、對(duì)于輸入企業(yè)來(lái)說(shuō)，這幾年由于丟掉了不良品牌的包袱，同時(shí)通過(guò)合作生產(chǎn)帶來(lái)的資源，集中精力培養(yǎng)了自有重點(diǎn)品牌，取得了較好的發(fā)展。隨著自身效益的快速提升，對(duì)輸入品牌的要求也越來(lái)越高，否則會(huì)拉低其自身的發(fā)展速度。實(shí)際上，輸入企業(yè)在解脫發(fā)展危機(jī)感以后，面對(duì)稅利增長(zhǎng)越來(lái)越低的輸入品牌，其品牌輸入的積極性自然也越來(lái)越低。

可見(jiàn)，之前合作生產(chǎn)能夠開(kāi)展得如火如荼，除了行業(yè)政策引導(dǎo)因素外，一是因?yàn)檩斎肫髽I(yè)有危機(jī)感，不得不合作;二是因?yàn)檩斎肫髽I(yè)能看到非常直接的利益，直接吸引其合作;三是輸出企業(yè)由于先前的發(fā)展較好，在合作早期帶動(dòng)輸入企業(yè)輕而易舉;四是在行業(yè)大品牌戰(zhàn)略的指引下，輸出企業(yè)積極沖擊戰(zhàn)略目標(biāo)，為自有品牌謀取一席之地。然而，隨著大局越來(lái)越清晰，地位越來(lái)越穩(wěn)定，直接利益激勵(lì)越來(lái)越有限，間接利益又不明晰的情況下，合作生產(chǎn)的瓶頸自然呈現(xiàn)。但合作生產(chǎn)又是未來(lái)行業(yè)大品牌進(jìn)一步突破發(fā)展的一個(gè)關(guān)鍵，如何突破這個(gè)瓶頸，是值得積極研究的。

三、以蜈蚣博弈研究合作生產(chǎn)的發(fā)展思路

要解決上述問(wèn)題，核心還是在于如何處理好競(jìng)爭(zhēng)性戰(zhàn)略聯(lián)盟存在的根本——互補(bǔ)和互利。只要互補(bǔ)和互利一直有效，聯(lián)盟的存續(xù)和可持續(xù)發(fā)展就有了實(shí)質(zhì)的基礎(chǔ)。另一方面，互補(bǔ)和互利即便目前客觀存在，但對(duì)于將來(lái)如何演變，各方由于信息不對(duì)稱就會(huì)有可能有不同的看法，因此要使聯(lián)盟存續(xù)和可持續(xù)發(fā)展的另一個(gè)關(guān)鍵在于如何統(tǒng)一合作愿景，增強(qiáng)各方的合作信心。對(duì)此，用博弈論的“蜈蚣博弈”就可以在一定程度上說(shuō)明問(wèn)題。

蜈蚣博弈（Rosenthal，1981）是一個(gè)動(dòng)態(tài)博弈問(wèn)題，由于其博弈鏈條形似蜈蚣（見(jiàn)圖1），所以得其名。在此博弈中，博弈雙方X、Y輪流進(jìn)行決策，選擇“合作”或“不合作”，分別用“G”和“Q”表示。如果使用倒推法，在最后一個(gè)節(jié)點(diǎn)上，如果X選擇合作，那么雙方的收益均為100，但在博弈者是完全理性及利己的假設(shè)下，X會(huì)選擇不合作，從而獲得101的高收益，而Y則只能獲得98，兩者總收益為199，低于合作時(shí)的總收益。然而，照這樣的邏輯，X并沒(méi)有機(jī)會(huì)在這個(gè)時(shí)候選擇不合作，因?yàn)樵诘箶?shù)第二個(gè)節(jié)點(diǎn)上，決策者是Y，他會(huì)擔(dān)心只有98的收益從而決定不合作從而獲取99的收益……以此類(lèi)推，倒推到最后的結(jié)論是，從一開(kāi)始，X就會(huì)決定不合作，從而雙方都只能獲得1的收益。這個(gè)博弈體現(xiàn)了在完全信息、理性、利己的假設(shè)下，個(gè)體理性與集體理性的矛盾。

然而，這是一種悖論，在實(shí)際情況下，博弈者往往會(huì)存在預(yù)期。在完全信息的狀態(tài)下，預(yù)期收益100是可知的，那么假設(shè)Y愿意合作的概率為y，y∈[0.1]，則他因短期利益而選擇不合作的概率為（1-y）。當(dāng)X一開(kāi)始選擇合作時(shí)，他的預(yù)期收益是：

E1=100y+0×（1-y）=100y

而當(dāng)X選擇不合作時(shí)，他的預(yù)期收益是：

E2=1

對(duì)于X來(lái)說(shuō)，只有當(dāng)E2大于E1時(shí)，即Y的合作概率y小于1%時(shí)，他才會(huì)選擇不合作，將此稱為不合作條件，而將這個(gè)1%稱為不合作條件的決策概率，記為p?？梢?jiàn)，在不合作收益既定的情況下，X不合作的可能性由兩個(gè)因素決定，即合作的預(yù)期收益（用E表示，例中E=100）和對(duì)方的合作概率（y），這兩個(gè)因素的數(shù)值越高，X不合作的可能性就越低。

然而，在現(xiàn)實(shí)中信息通常是不完全的，如果放在戰(zhàn)略聯(lián)盟中進(jìn)行闡述就是合作者對(duì)合作收益和對(duì)方的合作概率的預(yù)期都有不同程度的主觀性。也就是說(shuō)，在整個(gè)合作過(guò)程中，如果聯(lián)盟成員對(duì)合作收益和對(duì)方愿意合作的概率的預(yù)期都比較高的話，選擇中止合作的概率就會(huì)低。

例如，在X和Y兩家卷煙生產(chǎn)企業(yè)聯(lián)盟合作的過(guò)程中， X發(fā)現(xiàn)了和Y停止合作就能獲得收益q（q可能是改變合作方帶來(lái)收益，也可能是自己發(fā)展帶來(lái)的收益等），這時(shí)：

E1=Ey+0×（1-y）=Ey

E2=q

p=q/E

因此，不合作條件就是：y﹤q/E

也就是說(shuō)，當(dāng)y小于q/E時(shí)，X才會(huì)做出傷害戰(zhàn)略聯(lián)盟的行為。而這里的E和y都很可能不是真實(shí)的，而是含有X的主觀成分，過(guò)去的合作經(jīng)驗(yàn)和Y的承諾等都可能影響這種主觀判斷。同時(shí)，q也是不確定的。也就是說(shuō)，如果Y能夠讓X感知合作的未來(lái)收益很大且Y很有誠(chéng)意的話，那么X傷害戰(zhàn)略聯(lián)盟的幾率就會(huì)小，反之則可能大。

基于以上的分析，要解決合作生產(chǎn)存在的主要問(wèn)題，關(guān)鍵還是應(yīng)該進(jìn)行系統(tǒng)地規(guī)劃：通過(guò)這個(gè)規(guī)劃，讓聯(lián)盟成員始終保持著互補(bǔ)與互利的關(guān)系;通過(guò)這個(gè)規(guī)劃，讓聯(lián)盟成員對(duì)未來(lái)的合作收益充滿期待;通過(guò)這個(gè)規(guī)劃，讓聯(lián)盟成員相信對(duì)方的合作承諾，統(tǒng)一合作愿景，增強(qiáng)雙方一起走下去的信心。

四、相關(guān)建議

1. 建立起對(duì)行業(yè)合作生產(chǎn)聯(lián)盟進(jìn)行常態(tài)研究的機(jī)制。目前大多數(shù)煙草生產(chǎn)企業(yè)在合作生產(chǎn)方面的研究和規(guī)劃往往是相對(duì)靜態(tài)的，和競(jìng)爭(zhēng)性戰(zhàn)略聯(lián)盟的快速變化發(fā)展的客觀事實(shí)不匹配。規(guī)劃內(nèi)容和規(guī)劃范圍都相對(duì)片面，對(duì)合作伙伴發(fā)展的考慮具有局限性，未能與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成顯著的差異性，系統(tǒng)性和可持續(xù)發(fā)展性都有待提高。因此，建議通過(guò)常態(tài)的資料收集，結(jié)合專項(xiàng)實(shí)地調(diào)研，隨時(shí)把握好相關(guān)的發(fā)展動(dòng)態(tài)，為日常管理和相關(guān)決策打好基礎(chǔ)。

2. 進(jìn)行整體、系統(tǒng)的合作生產(chǎn)聯(lián)盟規(guī)劃。在常態(tài)研究的基礎(chǔ)上，充分分析各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和潛在合作者的價(jià)值鏈，找出價(jià)值鏈中創(chuàng)造價(jià)值的關(guān)鍵所在，同時(shí)通過(guò)對(duì)各方資源和能力的透徹研究，找出建立競(jìng)爭(zhēng)性聯(lián)盟的關(guān)鍵點(diǎn)。根據(jù)“互補(bǔ)”“互利”的原則，并以此作為維度繪制建立合作生產(chǎn)聯(lián)盟可能性的知覺(jué)圖，然后結(jié)合公司發(fā)展戰(zhàn)略和品牌發(fā)展戰(zhàn)略繪制建立合作生產(chǎn)聯(lián)盟的動(dòng)態(tài)發(fā)展地圖和關(guān)鍵時(shí)間節(jié)點(diǎn)。在此基礎(chǔ)上，制定出公司合作生產(chǎn)聯(lián)盟的中長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃和年度計(jì)劃，編制包括關(guān)鍵發(fā)展方法在內(nèi)的合作生產(chǎn)聯(lián)盟發(fā)展手冊(cè)并定期調(diào)控。通過(guò)系統(tǒng)地規(guī)劃，一方面要確保自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力不斷鞏固提升，另一方面要有規(guī)劃地幫助對(duì)方建立能與己方互補(bǔ)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，并習(xí)慣站在對(duì)方的立場(chǎng)充分考慮對(duì)方的利益，強(qiáng)調(diào)共贏，特別是要讓聯(lián)盟成員始終保持著互補(bǔ)與互利的關(guān)系（要充分發(fā)掘長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，替代眼前的直接利益），對(duì)未來(lái)的合作收益充滿期待，統(tǒng)一合作愿景，并增強(qiáng)各方一起走下去的信心，才能使聯(lián)盟的效率最大化并降低各方風(fēng)險(xiǎn)。

3. 建立起長(zhǎng)期維系戰(zhàn)略聯(lián)盟的有效機(jī)制。合作生產(chǎn)聯(lián)盟建立起來(lái)以后，在非事務(wù)性業(yè)務(wù)方面應(yīng)該如何維系？怎樣做才能讓合作伙伴專心合作，抵御其他短期利益的誘惑？合作的生命周期該如何管理？關(guān)于這些問(wèn)題，建議建立起長(zhǎng)期維系戰(zhàn)略聯(lián)盟的有效機(jī)制予以解決。包括有效的溝通機(jī)制，讓合作方清晰地了解到聯(lián)盟的共同利益和實(shí)現(xiàn)路徑，從而對(duì)未來(lái)收益充滿樂(lè)觀的預(yù)期，堅(jiān)定實(shí)現(xiàn)的信心，確保聯(lián)盟和諧穩(wěn)定地發(fā)展，減少不必要的交易費(fèi)用，使合作效益最大化。

4. 建立起促進(jìn)戰(zhàn)略聯(lián)盟可持續(xù)發(fā)展的有效機(jī)制。戴維·?？思{認(rèn)為隨著合作的不斷深入，合作方相互了解加深，聯(lián)盟會(huì)按從集中到復(fù)合、從合作到合資、從雙方到多方的趨勢(shì)進(jìn)行發(fā)展演變。當(dāng)合作生產(chǎn)聯(lián)盟永遠(yuǎn)停留在合作生產(chǎn)上的時(shí)候，聯(lián)盟存在的意義就會(huì)不斷衰減。因此，建議在做好充分研究的基礎(chǔ)上，科學(xué)地制定出競(jìng)爭(zhēng)性戰(zhàn)略聯(lián)盟發(fā)展的方向和路徑，充分整合各種內(nèi)外資源和能力，引領(lǐng)各聯(lián)盟成員共同把聯(lián)盟不斷推向前進(jìn)。此外，就像伯納德·L·賽蒙因所指出的，由于股權(quán)式聯(lián)盟中各方的權(quán)、責(zé)、利都有較明確的法律規(guī)定，合作關(guān)系相對(duì)維持得比較長(zhǎng)久。因此，應(yīng)當(dāng)適時(shí)在前期良好合作的基礎(chǔ)上，適當(dāng)?shù)赝苿?dòng)契約式戰(zhàn)略聯(lián)盟向股權(quán)式戰(zhàn)略聯(lián)盟發(fā)展，以加強(qiáng)其合作穩(wěn)定性，增強(qiáng)各方合作的信心。

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（作者單位：廣東中煙工業(yè)有限責(zé)任公司）