蘇葵

當前高層建筑成為市場主體所熱衷的話題，多功能綜合性的高層建筑，在租賃經(jīng)營工作中的招商策略可以從市場調研、營銷對象、資源優(yōu)勢、談判技巧等各方面進行組織構建?；诖耍疚闹饕懻摿硕喙δ芫C合性高層建筑內各類經(jīng)營項目在樓宇招商工作中面臨的挑戰(zhàn)、思考及具體的經(jīng)營策略。

一、前言

多功能綜合性的高層建筑（以下簡稱：高層建筑）的樓層往往都在30層以上，建筑面積超過40000平方米，租賃市場的需求也比較廣，無論是用于星級酒店或是大型的KTV還有群樓經(jīng)營以及寫字樓都是不錯的選擇。高層建筑業(yè)主方的管理工作主要是以經(jīng)營創(chuàng)收為目的，最終完成預期的經(jīng)濟效益目標，為此需要將樓宇招商作為重點項目來補充日常管理工作中的短板。筆者在工作實踐中逐步感知到，根據(jù)不同的經(jīng)營項目來制定不一樣的招商策略，同時靈活運用談判技巧對盤活高層建筑的樓宇經(jīng)濟將產生意想不到的推動作用。

二、高層建筑在樓宇招商中面臨的挑戰(zhàn)

結合上文所述，高層建筑的樓宇招商工作主要面臨以下四個方面的挑戰(zhàn)：

（一）大型經(jīng)營項目面臨的挑戰(zhàn)

星級酒店、大型的KTV等大型經(jīng)營項目的場地面積占了高層建筑面積的40%左右，租賃的時間長達15年以上，需要投入資金量達數(shù)千萬元。在對外招商工作中需要防止逆向選擇風險，來實現(xiàn)大型經(jīng)營項目的運營績效在15年內的穩(wěn)定增長。經(jīng)驗表明，在“專業(yè)的人做專業(yè)的事”為原則，大型經(jīng)營項目中的諸多服務項目都采取外包的形式，那么就為對外招商工作的風險管控提出了要求;在引入投資方時若無法在就業(yè)經(jīng)營愿景和理念上達成一致，也將在利益短視下使對外招商工作面臨道德風險。因此對外招商必須重點關注：經(jīng)營項目的市場定位問題、對投資方的識別和選擇問題、服務項目外包的風險問題、雙方之間的經(jīng)營愿景差異問題等。

（二）群樓經(jīng)營項目面臨的挑戰(zhàn)

群樓各類經(jīng)營項目的場地面積占了高層建筑面積的10%左右，租賃時間為5年以上，各類經(jīng)營項目的場地所占面積不同，需要投入的資金量也不一樣。對外招商工作必須要牢牢把握：相關經(jīng)營者的經(jīng)濟實力狀況、防止出現(xiàn)代理權的轉讓、確保經(jīng)營項目合法化且不與高層建筑內已有的經(jīng)營項目相重復。

（三）專業(yè)化寫字樓面臨的挑戰(zhàn)

專業(yè)化寫字樓的場地面積占了高層建筑面積的50%左右，租賃時間為1年以上，做好專業(yè)化寫字樓的租賃經(jīng)營工作，對提高高層建筑的招商率，對最終完成高層建筑的經(jīng)營效益目標至關重要。為此，需要在招商工作中找準寫字樓租賃市場的經(jīng)濟規(guī)律，能夠根據(jù)不同的市場狀況及時采取相應的招商策略。

（四）談判技巧運用面臨的挑戰(zhàn)

談判技巧的運用需要招商人員具備一定的社會閱歷，并根據(jù)內外環(huán)境的變化來調整談判策略，進而為實現(xiàn)招商任務創(chuàng)造有利條件。影響談判技巧發(fā)揮的因素有三點：1.預期構想和現(xiàn)實溝通之間的出現(xiàn)偏差。作為招商人員急于完成預期的經(jīng)濟目標任務，在談判方案制訂中容易陷入靜態(tài)和封閉的狀態(tài)。2.談判技巧的發(fā)揮受到情緒的干擾。招商人員一般希望快速達成合作意向，而客戶的久拖不決往往會影響到招商人員的情緒，最終導致談判技巧難以得到發(fā)揮。3.年輕的招商人員在談判過程中，由于缺乏靈活的變通思維，常常會使談判陷入僵局或者不了了之。

三、應對挑戰(zhàn)的工作思考

為了應對以上的挑戰(zhàn)，筆者從以下四個方面做工作思考：

（一）發(fā)揮鯰魚效應 在開展高層建筑的星級酒店、KTV大型經(jīng)營項目的招標工作中，招商人員在做好相應工作的同時，工作的重點為實現(xiàn)經(jīng)營項目的經(jīng)濟利潤最大化。為此，可以考慮在招標的過程當中另外引進一家之前從未參入過競標的經(jīng)營者成為市場鯰魚，形成鯰魚效應，以激活市場良性競爭的機制。

（二）抓好三季工作

寫字樓招商的“三季”（即旺、淡、冷季）工作是相輔相成的，應該力爭做到相得益彰：1.旺季時，客源較多，有時還會出現(xiàn)供不應求，適合篩選、引進優(yōu)質客戶，同時適當提高門市價格。2.淡季時，客源減少，重心放在為存量顧客提高服務上，力爭鎖定老客戶。3.冷季時，是企業(yè)資金回籠的時間，不但客源少，而且退租客戶增加，此時需要努力抓好市場調研，對寫字樓市場進行行情摸底，為制定招商方案提供可靠依據(jù)。

（三）力爭補齊短板

高層建筑的硬件設施長期使用缺乏更新，面對周圍紛紛崛起的新樓，自身優(yōu)勢將會難以延續(xù)?？梢試L試引進租賃大客戶把樓面整體發(fā)租與配套設施改造結合起來，既可將裝修期對客戶辦公的影響降到最低，又可實現(xiàn)業(yè)主方以較低的費用與新引進的租賃大客戶一起共同實施對寫字樓配套設施的升級改造。

（四）談判技巧的助力

從業(yè)主方的角度來看，良好的談判技巧能有利于的促成實質性合作，促進高層建筑經(jīng)濟效益目標的完成。談判技巧對樓宇招商的助力為：1.談判技巧可以建立暢通的溝通氛圍，從情感上取得客戶的信任，進一步激發(fā)客戶繼續(xù)談判的意愿。2.談判技巧能夠降低信息不對稱給雙方合作所帶來的困擾。在暢通的溝通氛圍下，雙方圍繞合作項目，彼此表明各自的意愿，盡快達成合作共識。3.在與客戶的實質性合作過程中，需要運用談判技巧，根據(jù)內外情況的變化靈活地調整合作方式和合作內容。

四、高層建筑的樓宇招商工作策略

綜上所述，高層建筑的樓宇招商工作策略可從以下三個方面來進行構建：

（一）加強市場調研，吃透營銷對象

招商人員作為高層建筑的經(jīng)營創(chuàng)收主力，它聯(lián)系著市場，聯(lián)系著客戶，聯(lián)系著營銷工作伙伴。高層建筑的經(jīng)營創(chuàng)收工作需要招商人員要按照經(jīng)濟工作市場調研先行的原則，充分把握市場與客戶之間的關系，通過對高層建筑所包含的所有經(jīng)營項目逐個進行分析、探討，找出高層建筑自身存在市場競爭的短板，提高自身在市場上的競爭力。市場調研既要有經(jīng)常性的一面，又要有前瞻性的眼光。通過對市場進行細致、深入的調研及吃透營銷對象，方可為制定招商策略提供可靠依據(jù)。

（二）利用相關資源，變成營銷優(yōu)勢

通過挖掘與高層建筑相關的有利資源，便能成為高層建筑的營銷優(yōu)勢，具體包含以下三點：1.高層建筑的品牌效應、人脈資源及地理位置等相關資源，可以轉變?yōu)樽陨淼臓I銷優(yōu)勢，通過引進大量具有良好社會聲譽的優(yōu)質客戶來確保高層建筑的保值與增值。2.通過多方溝通、協(xié)商達成高層建筑內所有客戶在其經(jīng)營的場地內消費時可享受VIP待遇的協(xié)議方案，既培養(yǎng)了客戶的消費習慣，又將高層建筑的消費、經(jīng)營資源彼此綁定;3.在共贏的基礎上靈活調整合作方式和合作內容，最終實現(xiàn)與客戶之間的戰(zhàn)略合作意向。這樣一來，在良好的客戶關系管理下增加了客戶粘性，將一大批優(yōu)質客戶鎖定在高層建筑的樓宇服務生態(tài)下。

（三）掌握談判技巧，把握核心利益

具有一定的社會閱歷且巧用談判技巧能更好地助力招商策略的實施與成功，樓宇招商工作需要招商人員從以下三個方面來展開談判技巧的實踐模式：1.在準備階段，參與談判的團隊成員應盡全力挖掘客戶可能提出的問題、面臨的事件，充分把握談判項目的內容與客戶的需求，在談判方案制訂中便能夠把握客戶的談判偏好和思維方式。2.在正式場合談判中由主要談判者把握談判的節(jié)奏與方向，其他談判人員應在各個談判細節(jié)上做補充發(fā)言。3.圍繞著經(jīng)營項目核心利益訴求來靈活運用談判技巧，確保使談判進程在不偏離軌道的同時又不失靈活。

五、結語

當前多功能綜合性高層建筑內的租賃經(jīng)營項目包含以下三項：大型經(jīng)營項目、群樓經(jīng)營項目、專業(yè)化寫字樓項目。高層建筑業(yè)主方在樓宇招商工作中，面臨的挑戰(zhàn)來自于上述三類經(jīng)營項目的管理和談判技巧的運用，可采取的租賃經(jīng)營策略為：加強市場調研，吃透營銷對象;利用相關資源，變成營銷優(yōu)勢;掌握談判技巧，把握核心利益等。（作者單位：湖南日報新聞培訓發(fā)展有限公司）