邵澤川

摘 要：在森林法則的背景下，各種類型的食品連鎖加盟項目在全國各地百花齊放，百家爭鳴。本文從作者二十年的一線實戰(zhàn)經(jīng)歷出發(fā)，系統(tǒng)研究了影響食品類加盟連鎖項目成敗的因素，為彷徨中的企業(yè)負(fù)責(zé)人找到方向和解決問題的方法，把控成敗關(guān)鍵點，尊重市場規(guī)律和規(guī)則，進(jìn)行科學(xué)決策。

關(guān)鍵詞：加盟連鎖；醬鹵制品；菜品創(chuàng)新；食品定位；肉食品供應(yīng)鏈管理

目前，醬鹵制品從原料種類來分，基本上涵蓋了豬肉類、鴨肉類、雞肉類、牛肉類、羊肉類、海水產(chǎn)類以及蔬菜類等。從工藝流程來說，以長江為界，一般江南注重鹵制工藝，江北注重醬制工藝。從口味上來說，江南注重甜鮮，江北注重咸鮮，而西南和西北注重辣感和麻感刺激。從商業(yè)意識和擴(kuò)張能力來說，江南派更側(cè)重于全國市場，江北派更加側(cè)重于區(qū)域市場。醬鹵制品的市場份額巨大，本文旨在從質(zhì)量、研發(fā)、品控、管理與定位角度進(jìn)行系統(tǒng)的梳理，為加盟連鎖的商家找到正確方向和科學(xué)方法。

1 定位策略和跨界思維

1.1 產(chǎn)品差異化定位

中國是消費豬肉的大國，也是消費雞肉的大國，近幾年牛肉的消費也呈上升趨勢，越來越接近發(fā)達(dá)國家的消費趨勢，精品肉類消費趨勢越來越明顯，如牛肉、豬肘、雞腿、排骨以及牛排；鴨類和海鮮類產(chǎn)品以及蔬菜類消費屬于小眾產(chǎn)品，更加側(cè)重于休閑類產(chǎn)品和麻辣類產(chǎn)品開發(fā)。從利潤點來看，休閑類產(chǎn)品毛利潤在70%以上，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過精品肉類產(chǎn)品，高毛利產(chǎn)品方具有市場操作空間。

選好產(chǎn)品，定位產(chǎn)品，占住品類，先入為主，是成功的第一步。

實證研究表明：爆款單品的銷量，占企業(yè)總銷量的50%以上，以爆款單品帶動其他產(chǎn)品群一起發(fā)力才是正確的選擇，遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于品牌帶動下的齊頭并進(jìn)商業(yè)模式，較容易找到突破點。

雞爪、豬蹄、牛肉、肘子、排骨、龍蝦、香螺、螃蟹、醉蟹、黃魚以及竹筍等都可能成為當(dāng)下最熱的單品門類，或?qū)⒊蔀橄乱粋€風(fēng)口熱點。

最佳的組合方式為：品牌名+工藝名+產(chǎn)品名。

1.2 跨界思維嫁接

當(dāng)下實體門店還是主潮流，線上銷售應(yīng)該是下一個主銷模式，應(yīng)大力倡導(dǎo)O2O醬鹵制品+互聯(lián)網(wǎng)的最新銷售模式。

可以嘗試把工業(yè)化的醬鹵制品向準(zhǔn)餐飲模式傾斜，向按“份”銷售的高毛利模式推進(jìn)，而不是簡單的按重量銷售的模式，越來越多的消費人群追求高品質(zhì)的美好生活，在產(chǎn)品中加入娛樂元素合文化元素，可增加客戶的參與感和體驗感。1.3 創(chuàng)新包裝形式

包裝代表一種品味，不僅要保證質(zhì)量、口味、顏色，還要體現(xiàn)時尚和方便，小型化，清潔安全。目前最流行真空包裝、充氮包裝、冷凍包裝以及預(yù)冷包裝等形式，一般都是采取食品級PP安全材料，檔次最高的是牛皮紙包裝和可以降解的材料，但是成本很高，推廣普及還需要很長時間。

2 質(zhì)量在線控制

2.1 醬鹵制品工藝路線設(shè)計

生處理：解凍—前處理（挑選）—浸泡+洗滌—修剪+分割—冷藏腌制。

熟處理：淖水—泖制—加料—煮制—翻動—調(diào)色—調(diào)味—燜制—撈取—涼制—二次調(diào)味—分裝—二次包裝。

前處理標(biāo)準(zhǔn)：一毛不沾，無沙無泥，清水清湯。

其中，火候是最難掌握也是最關(guān)鍵的工藝環(huán)節(jié)，電加熱、汽加熱、炭火爐加熱以及木炭加熱的效果都是不一樣的。淖水溫度一般在80～90℃，1～3min。泖制溫度在90～100℃，5～10min。煮制一般在100℃，30～45min。燜制的溫度一般在90～95℃，30～90min。溫度過高，時間過長容易降低出品率，口感糯化。可采取大火攻鍋，然后小火燜鍋+延長時間的措施，起到高溫脫脂淋油的作用。

水質(zhì)對產(chǎn)品感官和口感的影響較大，最好用去離子水或者軟化水，防止硬水中的鈣、鎂、錳、硒以及鍺等離子影響到口感和香氣。香辛料的芳香物質(zhì)最怕遇見金屬離子，壓抑其發(fā)揮芳香性能。

老湯確保每天趁熱過濾清渣一次，涼后去油脫油，保持產(chǎn)品干凈清爽。平時停產(chǎn)時，老湯要放置在冷庫中加蓋保存，防止酸化或者雜質(zhì)進(jìn)入。

老湯酸化并不代表老湯壞掉，沒有打凈的殘渣和糖分以及不小心灑落的生水和冰水都可能導(dǎo)致老湯酸壞。為了改良，建議加入老湯重量1%食品級小蘇打，約計50～500g（根據(jù)老湯重量）煮沸，攪勻，去除泡沫，即可恢復(fù)，但是發(fā)臭的老湯堅決不能再重復(fù)使用，也沒有再利用價值。

2.2 產(chǎn)品的軟硬度和顏色

必須要控制好產(chǎn)品的硬度和顏色，通過加料量、加料順序、溫度、時間、蒸汽壓力、攪拌次數(shù)6項指標(biāo)來控制和衡量產(chǎn)品。香氣不作為現(xiàn)場考核的依據(jù)，人的嗅覺是容易疲勞的，不具有科學(xué)性，只是經(jīng)驗值。一定要實現(xiàn)中式產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)操作，確保產(chǎn)品品質(zhì)穩(wěn)定如一。產(chǎn)品的忽軟忽硬，忽咸忽淡，忽紅忽白都會嚴(yán)重傷害市場信譽。表1為生產(chǎn)現(xiàn)場的品控表。

3 持續(xù)創(chuàng)新增加新的利潤增長點

3.1 老產(chǎn)品轉(zhuǎn)型升級

由于消費者對美好生活的追求，目前80后、90后、00后、10后是消費者的主力群體，消費者越來越注重健康和精致生活，對淋巴居多的動物內(nèi)臟（頭、腸、肚、肝、脖、心與肺等）的醬鹵消費呈現(xiàn)下降趨勢，對于翅、掌、背、腿肉的消費呈現(xiàn)上升趨勢。

根據(jù)騰訊微信的消費大數(shù)據(jù)統(tǒng)計顯示，醬鹵制品的消費者中，男性占到68%，女性占到32%。從年齡上來說，26～35歲的顧客占到37%，36～45歲的顧客占到35%，46～55歲的顧客占到18%，18～25歲的占到11%，55歲以上和17歲以下的占比極少。

消費者的味覺最容易疲勞，所以需要不斷的研發(fā)新品，老品轉(zhuǎn)型升級換代。比如醬鹵工藝可以嘗試燒烤工藝，軟糯口感嘗試清脆口感，棗紅色醬鹵制品嘗試白色或者原色。在“辣”上做足文章，香辣、麻辣、酸辣、甜辣或變態(tài)辣；微辣、輕辣、中辣、重辣以及特辣。

蔬菜和拌菜，從配菜顏色中跳出來，增加脆感和綠色元素，打造生態(tài)養(yǎng)生有機(jī)新品種。如泡椒冬筍，甜辣香螺，醉辣蟹鉗。

3.2 新產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新

加盟連鎖門店，一般設(shè)立在社區(qū)門口、中央商務(wù)區(qū)、主要街區(qū)干道、菜市場門口，如何用靜態(tài)的菜品去吸引流動的人群，是廠家需要長期思考和研究的問題，若持續(xù)不斷的研發(fā)新品，定期推出新品，活動不斷，則門店生意必定持續(xù)紅火。

為追求高毛利，創(chuàng)新蔬菜制品的利潤在70%以上，如腐竹、海帶、蘿卜、香菇、金針菇、雞腿菇、千葉豆腐、玉米、山藥、藕片、蘆筍、毛豆、花生、豆角、辣椒、黃瓜以及茄子；關(guān)鍵在口味的創(chuàng)新，如虎皮辣椒、麻汁蒜茄、麻辣藕片、油炸千葉豆腐、紅油綠筍與桂花山藥。

海水產(chǎn)品毛利點也較高（高于70%），被消費者認(rèn)為是當(dāng)下最時尚的高端產(chǎn)品和休閑產(chǎn)品，如龍蝦球、爬蝦、醉蟹、麻辣蟹、醉蟹鉗、釘螺、田螺、香螺、花螺、牡蠣、海蓉、阿根廷紅蝦、鲅魚、帶魚、糖醋小鯽魚、魚肚以及泡椒魚皮等，有麻辣、油炸、糖醋、香辣、酸辣以及泡椒等100多種適合加工魚蝦蟹貝類的口味，出品率一般都是100%～120%，滿滿的創(chuàng)意和新鮮感，但是對于貨源新鮮度的要求是非?？量痰摹Ｄ壳叭珖狈︻I(lǐng)軍品牌和有影響力的加盟連鎖機(jī)構(gòu)。

可以將食品工程師和高級廚師結(jié)合起來組建產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊，實現(xiàn)跨界融合發(fā)展，交叉創(chuàng)新。新品的創(chuàng)新，要有餐飲意識，向星級酒店學(xué)習(xí)菜品的創(chuàng)新和研發(fā)，繼而實現(xiàn)工業(yè)化和規(guī)模化生產(chǎn)。

3.3 工藝流程創(chuàng)新

破舊立新、節(jié)能增效、簡單便捷是對工藝流程再造的最新要求，也就是不要把工藝流程搞得太復(fù)雜，路線越長、耗能越高、效率越低、成本越高，使參與市場的競爭力越差。

簡化煮制時長，嫁接燒烤工藝，增加煙熏味道或者是簡化煮制時長，增加冰水脆化環(huán)節(jié)，提升消費者對于脆皮的體驗感。白酒或者青花椒水腌制，增加魚類、貝類、蝦類與蟹類的清香感，減少腥騷臭味的干擾。

4 供應(yīng)鏈管理與冷鏈物流

全程冷鏈?zhǔn)轻u鹵制品加盟連鎖事業(yè)取得成功的重要要素之一，是對品質(zhì)的保證，對客戶的承諾。全程冷鏈流程如下：冷鏈采購原輔材料—原料冷鏈倉儲—冷鏈加工半成品—冷鏈儲存成品—冷鏈運輸分撥商品—冷鏈銷售成品—冷鏈電商物流冰鮮。

原料需要冷凍（-25℃），成品需要冷藏（-5～10℃），車間必須采取循環(huán)冷風(fēng)（15℃左右），銷售柜臺必須是冷藏的（-4～0℃），配送車輛一定是冷藏車（-4～10℃），但同城小件采取冰鮮的冷鏈物流快遞方式，用保溫盒+冰袋解決防止變質(zhì)問題。建議和同城配送（達(dá)達(dá)配送公司）做線下合作，增加互聯(lián)網(wǎng)銷售通道份額。溫度的管理在醬鹵制品加工中至關(guān)重要，決不容忽視，產(chǎn)品冷鏈的溫度品控要求如表1所示。

5 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化和精致化管理

5.1 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化、國際范，專業(yè)化

員工形象：統(tǒng)一著裝、發(fā)型裝束、胸卡、亮證經(jīng)營、統(tǒng)一站姿。員工行為：文明禮貌，舉止得體，落落大方，穩(wěn)重有度；統(tǒng)一話術(shù)，刀工一致，動作協(xié)調(diào)，干凈利索。陳列標(biāo)準(zhǔn)：靚麗化，生動化，動態(tài)化，海量化。衛(wèi)生工具：按照5S現(xiàn)場管理，統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，消毒消殺器具到位。

5.2 精致化管理，增加線上線下和自媒體三網(wǎng)融合

設(shè)備管理：全部不銹鋼，亮晶晶，真本色，保養(yǎng)記錄。消毒管理：每日消毒記錄亮出來。價格管理：統(tǒng)一價格簽，按照500g或者250g標(biāo)注。注明配料和熱量以及食療作用。收銀管理：支付寶、微信、卡付、云閃付齊全。會員卡管理：積分管理到位，VIP貴賓待遇。社區(qū)微信圈：提醒加注有禮品。增加客戶互動環(huán)節(jié)和新品體驗，免費品嘗。庫存管理：合理的庫存管理是必要的，應(yīng)付微商和電商訂單。

6 門店陳列和選址裝修

選址決定銷量，地段決定客源，這一點至關(guān)重要，是成敗的最關(guān)鍵因素。在森林法則下，每天都有門店鑼鼓喧天的開業(yè)，每天也有偃旗息鼓的搬家。建議向SEVEN ELEVEN（711）學(xué)習(xí)360°評分制選店法，采取科學(xué)的工具，而不僅僅是憑經(jīng)驗拍腦門、拍胸脯去選址，經(jīng)驗主義害死人。如果按照商務(wù)店、社區(qū)店、綜合店、步行街以及車站碼頭機(jī)場5個檔次來分的話，那么下列位置是堅決不能選的區(qū)域：丁字路口、五岔路口、橋底、單行道、半邊臉、有變壓器或者電線桿以及廣告牌堵門的上下坡道、西曬和南曬、三角屋、梯形屋、事故房、違章房、危房、無水房，緊鄰殯喪用品、成人用品、洗腳按摩房、垃圾樓、宰雞店和活魚店等的門面房。

為了降低投資風(fēng)險，最好是輕裝修重裝飾，簡約風(fēng)，環(huán)保風(fēng)，生態(tài)風(fēng)、復(fù)古風(fēng)、作坊風(fēng)、港臺風(fēng)以及田園風(fēng)等不一而足，特別要注重營造文化氛圍，富有層次的多功能的暖色燈光設(shè)計可以為產(chǎn)品陳列和購物環(huán)境帶來加分效果，至于外賣模式還是設(shè)計食堂，要根據(jù)實事求是原則，因店制宜。

7 加盟連鎖，輸出服務(wù)、管理、產(chǎn)品、品牌、輔料、耗材

不能實現(xiàn)復(fù)制推廣，就不能形成規(guī)模效應(yīng)和品牌效應(yīng)。門店少于100家的幾乎沒有區(qū)域品牌優(yōu)勢，10000家門店應(yīng)該成為奮斗目標(biāo)。隨著加盟連鎖的開展，門店呈幾何級數(shù)增長。品牌溢價和持續(xù)不斷的產(chǎn)品創(chuàng)新才是源源不斷的利潤來源，服務(wù)和管理只是實現(xiàn)智能化管理的手段和工具，必須依靠智力支撐，輔料和耗材提供的利潤不多。軟實力（服務(wù)、管理、品牌）和平臺工具的回報率要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過產(chǎn)品本身。

最后，希望食品業(yè)加盟連鎖的創(chuàng)業(yè)者和奮斗者們，避開彎路，看清來路，不忘初心，尊重法則，創(chuàng)新驅(qū)動，用科學(xué)的決策和以人為本的經(jīng)營策略贏得市場的勝利，順利實現(xiàn)線上線下的融合，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。