韓涵 李慧敏 汪倫焰

摘要：在建設(shè)工程中，初始信任是業(yè)主與承包商關(guān)系構(gòu)建的基礎(chǔ)，起著重要作用。為了分析建設(shè)工程業(yè)主和承包商之間初始信任動機(jī)產(chǎn)生的機(jī)制，根據(jù)信任傾向、信任信念、受信方特征、基于制度的信任和信任動機(jī)構(gòu)建了業(yè)主和承包商之間初始信任產(chǎn)生的機(jī)理模型，并從業(yè)主方的角度出發(fā)，進(jìn)行問卷調(diào)查和結(jié)構(gòu)方程實證分析。研究結(jié)果表明：基于制度的信任、受信方特征和施信方信任信念對信任動機(jī)的產(chǎn)生有明顯的正向作用，其中受信方特征對施信方信任動機(jī)產(chǎn)生的影響最顯著;而施信方信任傾向?qū)π湃蝿訖C(jī)的影響不顯著。研究結(jié)論對于中國建設(shè)工程業(yè)主對承包商初始信任的建立有重要啟示作用。

關(guān)鍵詞：建設(shè)工程;初始信任;信任傾向;信任信念;信任動機(jī);產(chǎn)生機(jī)制

在建設(shè)工程中，業(yè)主與承包商之間的合作是從初始信任開始的，初始信任不僅是合作雙方組織關(guān)系構(gòu)建的前提，更是影響組織雙方關(guān)系產(chǎn)出的基礎(chǔ)。業(yè)主與承包商之間的初始信任是從建設(shè)工程的招投標(biāo)階段產(chǎn)生的，初始信任能否建立將會影響業(yè)主與承包商之間的合作關(guān)系，并很大程度影響工程項目的建設(shè)實施。建設(shè)工程行業(yè)割裂性的特點使業(yè)主和承包商重復(fù)交易的頻率較低，難以通過以往的交往經(jīng)驗建立信任。因此，對業(yè)主和承包商之間初始信任產(chǎn)生機(jī)制的研究，將有助于業(yè)主與承包商在初次合作的情況下建立較高水平的初始信任，并繼續(xù)影響后續(xù)信任。

近年來對工程項目伙伴關(guān)系的研究表明，項目成功的最重要因素取決于項目伙伴之間的相互信任[1]。信任都是由初始信任發(fā)展而來，并隨著時間的推移不斷增加。McKnigh等已經(jīng)證實了初始信任的重要性，認(rèn)為組織之間的初始信任對后續(xù)信任的演變以及行為都具有重要的影響作用[2]。駱亞卓認(rèn)為信任不僅會影響業(yè)主對承包商的選擇，還可以顯著影響業(yè)主與承包商的關(guān)系產(chǎn)出[3]。楊玲、帥傳敏對整個工程實施過程中的信任前因進(jìn)行了研究[4]。莫力科、陸紹凱對工程項目中初始信任的形成機(jī)理進(jìn)行了研究，認(rèn)為組織權(quán)力及行業(yè)交易規(guī)則顯著影響初始信任的形成[5]?？潞榈纫怨こ添椖繛閷ο?，研究了初始信任與工程合同柔性的關(guān)系，研究發(fā)現(xiàn)信任對工程合同柔性的各維度都有不同程度的促進(jìn)作用[6]。杜亞靈、閆鵬通過對PPP項目中信任的劃分，分析構(gòu)建了PPP項目中初始信任形成機(jī)理的概念模型[7]。這些學(xué)者從不同方面證明了工程建設(shè)中信任的重要性，但是，關(guān)于業(yè)主與承包商之間初始信任產(chǎn)生機(jī)制的研究還較少。建設(shè)工程具有一次性的特點，很難通過穩(wěn)定的交易環(huán)境建立業(yè)主和承包商之間的初始信任，因此本文在前人研究的基礎(chǔ)上，構(gòu)建了基于業(yè)主視角的初始信任動機(jī)產(chǎn)生機(jī)制的理論模型，并利用實證研究的方法驗證了該模型，為業(yè)主與承包商在招投標(biāo)階段建立較好的初始信任提供一定的理論和實踐指導(dǎo)。

一、理論框架與研究假設(shè)

（一）信任傾向

信任傾向是交易的一方愿意依賴另一方的意愿和傾向。當(dāng)雙方處在一種高度模糊、陌生和非結(jié)構(gòu)化的狀態(tài)時，信任傾向可以預(yù)測信任行為，人與人之間的期望只能依賴于這種傾向。組織之間信任傾向的差異主要取決于對風(fēng)險評估的不同，有些人很難相信他人，而有些人很容易相信他人，這種差異就是信任傾向上的差異。信任傾向是形成信任的重要前因，具有較高信任傾向的人或組織，更容易表現(xiàn)出信任動機(jī)[8]。人或組織的信任傾向會顯著影響其對陌生事物的初始信任。通常用對人性的信任和信任的姿態(tài)2個構(gòu)念來測量信任傾向[9]。人性的信任分為對善行的信任傾向、對誠信的信任傾向和對能力的信任傾向[10]。其中：對善行的信任傾向是施信方在獲得有用信息前憑借一些對美好行為的信任產(chǎn)生信任傾向;對誠信的信任傾向是憑借對待人處事真誠的信任產(chǎn)生信任傾向;對能力的信任傾向指施信方出于對對方能力的信任而產(chǎn)生的信任意愿。在施信方不能獲得其他額外信息的情況下，他只能憑借對人性的信念去依賴受信方。初始信任情景的特點就是“模糊”，因為雙方?jīng)]有獲得關(guān)于對方的進(jìn)一步的信任，而且雙方面臨的角色和任務(wù)都是全新的。因此可以推斷，在初始信任階段信任的傾向可能會產(chǎn)生信任信念。信任的姿態(tài)則是不管別人是否愿意相信對方，他都愿意相信對方是正直的、可依賴的，并且相信和對方合作能夠帶來好的結(jié)果[11]。信任姿態(tài)的效應(yīng)表現(xiàn)在當(dāng)受信方?jīng)]有被證明是不可信任之前，他都保持對對方的信任。因此可以推斷，信任姿態(tài)可以產(chǎn)生信任動機(jī)和信任信念。于是提出以下假設(shè)。

H1a：在初始信任階段，信任傾向?qū)π湃涡拍钣姓蛴绊?

H1b：在初始信任階段，信任傾向?qū)π湃蝿訖C(jī)有正向影響。

具有高水平信任姿態(tài)的個人認(rèn)為，無論他的信念是否針對特定的人，信任他人總是有利于自己成功的。制度保障或社會安全網(wǎng)能夠保護(hù)人們正當(dāng)?shù)慕灰酌馐芩说那趾?，?dāng)施信者的信任姿態(tài)處于高水平時，就很容易產(chǎn)生一種高的制度保障信念。因此假設(shè)：

H1c：在初始信任階段，信任傾向?qū)谥贫鹊男湃萎a(chǎn)生正向的影響。

（二）信任信念

信任信念是施信方的信任知覺，對受信方的信心，相信受信方會對自己有益。本研究把信任信念分為三個測量指標(biāo)：能力信念、善行信念、誠實信念[12-13]。能力信念指相信受信方有能力完成合同中的任務(wù)，能夠滿足施信方所需;善行信念指受信方對施信方利益關(guān)注，并有動機(jī)去完成施信方所需;誠實信念指施信方相信受信方忠誠，能夠信守諾言的信念。研究信任信念和信任動機(jī)之間聯(lián)系的文獻(xiàn)很多[14]。Dobing研究發(fā)現(xiàn)信任信念和信任動機(jī)（愿意依賴）之間有非常強(qiáng)的相關(guān)性[15]。從邏輯上講，如果一個人認(rèn)為對方是善良的、能干的、誠實的、行為可預(yù)測的，就會對他產(chǎn)生信任動機(jī)。因此，可以推斷信任信念將對信任動機(jī)產(chǎn)生正向作用。由此假設(shè)：

H2：在初始信任階段，信任信念對信任動機(jī)有正向作用。

（三）受信方特征

受信方特征指被相信的一方本身具備的特征，能被施信方依賴、產(chǎn)生信任信念。在建設(shè)工程交易中，業(yè)主和承包商的初始信任產(chǎn)生于投標(biāo)過程中，包括資格預(yù)審、綜合評標(biāo)等。資格預(yù)審其實就是對承包商特征的了解，包括對其聲譽(yù)和能力的篩選和考察;資格預(yù)審也是初始關(guān)系的開始，資格預(yù)審結(jié)束后，那些通過資格預(yù)審的投標(biāo)方和業(yè)主才是初始信任形成的對象;評標(biāo)過程其實就是對承包商能力的考察，選擇一個滿足質(zhì)量、進(jìn)度要求，工程造價最低的承包商。隨著評標(biāo)過程的結(jié)束，雙方的初始信任開始達(dá)成。因此，根據(jù)工程交易的特點，把受信方特征分為聲譽(yù)和能力。

Wilson認(rèn)為聲譽(yù)來自于過去行為的積累，是交易主體在交易過程中所具有的特征[16]。Barney和Hansen認(rèn)為聲譽(yù)是企業(yè)所擁有的特征，該特征促進(jìn)企業(yè)值得信任[17]。聲譽(yù)具有認(rèn)知性，可以讓項目中的一方事先對另一方產(chǎn)生好感，增進(jìn)了解，同時也促進(jìn)了對另一方的認(rèn)同，有利于初始信任的產(chǎn)生。在工程建設(shè)中，良好聲譽(yù)是產(chǎn)生信任信念、信任動機(jī)的必要條件。能力是市場交易主體完成某些工作的可能性。Wood等認(rèn)為在建設(shè)工程項目中，能力意味著能使對方從交易關(guān)系中獲得滿意或為對方創(chuàng)造增值[18]。一般情況下，經(jīng)驗豐富的團(tuán)隊都具有較好的管理能力，有助于交易雙方信任的形成[19]。如果一方?jīng)]有能力勝任該項工作，另一方將不會與其建立交易關(guān)系，也就沒有信任存在。在工程建設(shè)領(lǐng)域，能力強(qiáng)的承包商，完成既定任務(wù)的可能性高，項目面臨不能完工的風(fēng)險就小，這是業(yè)主對該承包商產(chǎn)生初始信任的重要原因。因此提出如下假設(shè)。

H3a：在初始信任階段，越是正向的受信方特征（聲譽(yù)和能力高），越易使施信方產(chǎn)生信任信念。

H3b：在初始信任階段，越是正向的受信方特征（聲譽(yù)和能力高），越易使施信方產(chǎn)生信任動機(jī)。

H3c：在初始信任階段，越是正向的受信方特征（聲譽(yù)和能力高），越易使施信方產(chǎn)生對制度的信任。

（四）基于制度的信任

基于制度的信任是社會學(xué)的概念，指在特定的歷史條件下、特定的行業(yè)中，由于社會中存在法律、法規(guī)和技術(shù)規(guī)范，并且這些法律、法規(guī)、技術(shù)規(guī)范都可執(zhí)行，這會讓交易的雙方產(chǎn)生對制度的信任。Zucker[20]所提出的基于制度觀點的信任已被學(xué)術(shù)界廣泛接受。McKnight在初始信任的研究中正式引入制度信任，把基于制度的信任作為環(huán)境中風(fēng)險控制的一個重要機(jī)制，認(rèn)為基于制度的信任會影響信任方的信任動機(jī)[21]。本研究用三個構(gòu)念來測量基于制度的信任：環(huán)境常態(tài)、制度依賴和制度保障。環(huán)境常態(tài)主要指在工程建設(shè)時期，市場環(huán)境、政策環(huán)境不會發(fā)生大的突變;制度依賴主要是在制度約束下，相信承包商的資質(zhì)、能力和歷史經(jīng)歷;制度保障主要是法律、法規(guī)、工程交易機(jī)制能夠保障交易雙方的利益。在制度依賴、保障和環(huán)境常態(tài)下，業(yè)主和承包商都相信建設(shè)法規(guī)、雙方簽訂的合同、技術(shù)規(guī)范，在問題出現(xiàn)的時候，這些制度都能對自己有保護(hù)作用。對于業(yè)主而言，基于制度的信任可以促進(jìn)其產(chǎn)生信任動機(jī)，因此，提出以下假設(shè)。

H4a：在初始信任階段，基于制度的信任對信任動機(jī)有正向作用。

制度差異造成信任信念的不同[22]。在成熟完善的市場交易制度下，交易雙方都相信交易機(jī)制和交易規(guī)則能保障雙方的利益，在對方不違反規(guī)則的情況下是值得信任的。在建設(shè)工程項目中，在業(yè)主相信資格預(yù)審和評標(biāo)程序科學(xué)合理的前提下，業(yè)主很大程度上相信選擇的承包商是有能力完成該項目的。因此提出假設(shè)：

H4b：基于制度的信任能夠促進(jìn)信任信念的產(chǎn)生。

（五）信任動機(jī)

信任動機(jī)意味著施信方非常愿意并且打算依賴受信方。Currall和Judge用施信方愿意與對方分享信息作為信任動機(jī)測量指標(biāo)[23]。因此，信任動機(jī)分為兩個測量變量：愿意依賴和愿意支付。在交易市場中，如果業(yè)主信任承包商，愿意依賴承包商，就會相信承包商所提交的測量、質(zhì)量、變更和索賠材料。在工程建設(shè)中，業(yè)主信任的動機(jī)還包括愿意相信承包商的工作成果，愿意按時支付工程款。施信方的信任動機(jī)會引發(fā)一系列相關(guān)的信任行為。信任動機(jī)是由施信方心理導(dǎo)致的對對方行為作出判斷的一種心理預(yù)期，這種預(yù)期會導(dǎo)致信任行為的發(fā)生。信任動機(jī)經(jīng)過認(rèn)知過程和決策過程兩個階段轉(zhuǎn)化為初始信任行為。

施信方信任傾向、基于制度的信任、受信方特征、施信方信任信念會直接或間接地影響信任動機(jī)。通過以上理論分析和提出假設(shè)，將前述所有假設(shè)進(jìn)行綜合，得出本研究的理論模型，如圖1所示。

二、研究設(shè)計

（一）研究方法

根據(jù)前述提出的9個研究假設(shè)，本文運用規(guī)范分析和實證研究相結(jié)合的方法，通過文獻(xiàn)分析確定了上述的研究模型;實證研究上，問卷調(diào)查幫助獲得一手的調(diào)查資料。結(jié)構(gòu)方程模型是社會學(xué)的常用方法，該方法能同時處理多個變量、多個因素以及不可直觀觀測的變量的優(yōu)點受到廣大學(xué)者的肯定，本研究選用結(jié)構(gòu)方程模型對提出的9個假設(shè)進(jìn)行實證檢驗。

（二）問卷設(shè)計與變量測量

問卷主要針對業(yè)主對承包商的初始信任動機(jī)的產(chǎn)生機(jī)制而設(shè)計，因此在設(shè)計問卷時，從業(yè)主的視角出發(fā)，以業(yè)主作為施信方，承包商作為受信方。指標(biāo)主要來自于國內(nèi)外的研究文獻(xiàn)，變量的測量采用5點李克特式量表法。初步問卷的形成以國內(nèi)外相關(guān)文獻(xiàn)和現(xiàn)場訪談所獲得的信息為基礎(chǔ)，通過語義轉(zhuǎn)換形成初步問卷。在大規(guī)模調(diào)查問卷發(fā)放前，對初步問卷進(jìn)行小樣本測試，對初步問卷中不合適的指標(biāo)進(jìn)行剔除和調(diào)整，并進(jìn)一步驗證內(nèi)容的合理性。最后，采用Email與專家進(jìn)行再次溝通，最終得到的變量和來源等見表1。

（三）信度與效度檢驗

我們選取河南、南京、北京、安徽的400個從事水利、道路、橋梁等的建設(shè)工程方的負(fù)責(zé)人作為研究樣本發(fā)放問卷，從2016年12月到2017年3月共發(fā)放問卷400份，回收完整問卷146份，回收率為36.5%。在400名業(yè)主方負(fù)責(zé)人中，現(xiàn)場管理人員占52%，公司管理層占33%，項目經(jīng)理占15%;從負(fù)責(zé)人從業(yè)經(jīng)驗看，5～10年從業(yè)經(jīng)驗的回答者有30%，而10年以上的占到了34%，豐富的建設(shè)項目從業(yè)經(jīng)驗增強(qiáng)了問卷信息的準(zhǔn)確性和有效性。

本研究的信度檢驗采用Cronbach α系數(shù)進(jìn)行。從表2的結(jié)果看，總體問卷的Cronbach α系數(shù)為0.865，問卷具有較高的可靠性。各變量的組合信度系數(shù)均超過0.75，說明各分量表具有良好的測量信度;從整個樣本的KMO和Bartlett球度檢驗結(jié)果看，KMO值為0.835，Bartlett 統(tǒng)計值顯著，說明可以作探索性因子分析。從驗證性因子分析的結(jié)果看，該樣本的收斂效度AVE達(dá)到了0.6以上，說明問卷具有很好的收斂效度，各分變量的驗證分析也都達(dá)到了要求;所有題項的因子荷載均大于0.7（表1所示），達(dá)到顯著水平，模型對數(shù)據(jù)擬合良好。

三、實證分析

（一）模型的修正和擬合

在對樣本進(jìn)行信度和效度檢驗后，我們運用AMOS 22.0 軟件將調(diào)查數(shù)據(jù)與假設(shè)路徑模型進(jìn)行擬合。模型擬合中，我們需要綜合考慮多個指標(biāo)，本研究選定的指標(biāo)有：卡方統(tǒng)計量、RMM、GFI、CFI 以及RMSEA 等。由于初始模型中的CFI、GFI和AGFI指標(biāo)不太理想，對一些殘差進(jìn)行了調(diào)整和限制，修正前后模型的各項擬合評價參數(shù)如表3所示。修正后的結(jié)構(gòu)方程模型達(dá)到理想標(biāo)準(zhǔn)，說明修正后的模型有較好的擬合度，模型可以接受。運用AMOS 22.0軟件分析，得到了理論模型的路徑系數(shù)與假設(shè)檢驗結(jié)果如表4所示，路徑圖如圖2所示。

（二）模型的檢驗結(jié)果分析

從表4的結(jié)果中可以看出，除了H1b不成立外，其余8個假設(shè)均成立?；谥贫鹊男湃危℉4a）、受信方特征（H3b）和施信方信任信念（H2）對信任動機(jī)有明顯的正向作用;施信方信任傾向?qū)π湃蝿訖C(jī)的影響（H1b）不顯著，說明施信方信任傾向?qū)π湃蝿訖C(jī)不產(chǎn)生直接影響，但是施信方信任傾向通過基于制度的信任和信任信念對信任動機(jī)產(chǎn)生間接作用。在成立的8個研究假設(shè)中，從影響信任動機(jī)的路徑系數(shù)上看，H3b受信方特征對施信方產(chǎn)生信任動機(jī)的影響最大（0.79），這說明承包商的能力和聲譽(yù)對業(yè)主信任動機(jī)的產(chǎn)生起主要的作用，而施信方的信任信念對信任動機(jī)的影響路徑系數(shù)最?。?.38），說明業(yè)主的信任信念對信任動機(jī)的產(chǎn)生作用不顯著;從影響基于制度的路徑系數(shù)上分析，業(yè)主的信任傾向?qū)χ贫刃湃萎a(chǎn)生的影響（0.55）大于承包商特征（0.35）;從影響施信方信任信念的路徑系數(shù)上分析，承包商的特征（能力和聲譽(yù)）對業(yè)主信任信念的產(chǎn)生影響最顯著（0.44），業(yè)主的信任傾向?qū)I(yè)主的信任信念的路徑系數(shù)最?。?.34）。

從路徑模型的驗證結(jié)果還可以看出，在工程交易中，施信方信任傾向能夠促進(jìn)其本身對制度的信任，還能夠加強(qiáng)其本身的信任信念，但是施信方的信任傾向不能直接產(chǎn)生信任動機(jī)。施信方的信任動機(jī)要通過對“制度的信任”和“信任信念”的間接影響才能產(chǎn)生;信任信念能夠促進(jìn)信任動機(jī)的產(chǎn)生，信任傾向、基于制度的信任和受信方特征三個外部變量對信任信念產(chǎn)生影響。施信方越是正向的信任傾向越能夠使其本身加強(qiáng)這種傾向，形成信任信念，并最終形成信任動機(jī)。如果施信方對制度有基本信任，那么這種基于對制度的信任就會加強(qiáng)其信任信念的產(chǎn)生，從而促進(jìn)其信任動機(jī)的產(chǎn)生。越是正向的受信方特征，施信方的信任信念就越會得到增強(qiáng)，并最終形成信任動機(jī);受信方特征對施信方信任信念、制度信任和信任動機(jī)都有正向作用，受信方特征能夠促進(jìn)施信方對制度的信任，從而產(chǎn)生信任動機(jī);受信方的正向特征還可以促進(jìn)施信方信任信念的增強(qiáng)，并間接地影響信任動機(jī)的產(chǎn)生;正向的受信方特征還直接對信任動機(jī)產(chǎn)生積極影響。基于制度的信任不僅可以正向影響信任動機(jī)，還能夠促進(jìn)施信方信任信念的產(chǎn)生，從而間接產(chǎn)生信任動機(jī)。

四、結(jié)論及管理啟示

中國是一個典型的關(guān)系社會，與西方相比更加注重“一諾千金”，因此，在中國國情下的建設(shè)工程領(lǐng)域，以初始信任為基礎(chǔ)的業(yè)主與承包商的合作對組織間信任的產(chǎn)生顯得尤為重要。對初始信任的認(rèn)知過程就是對信任動機(jī)的激化過程，在信任動機(jī)被激化為優(yōu)勢動機(jī)的時候，施信方才會作出在不確定性條件下的風(fēng)險決策，從而產(chǎn)生信任行為。本文把信任傾向、信任信念、受信方特征和基于制度的信任作為初始信任動機(jī)產(chǎn)生的前因變量，探索性研究了業(yè)主對承包商初始信任動機(jī)的產(chǎn)生機(jī)制。研究結(jié)果發(fā)現(xiàn)，基于制度的信任、承包商的特征和業(yè)主的信任信念對業(yè)主信任動機(jī)的產(chǎn)生均有明顯的正向作用，都可以直接影響信任動機(jī)的產(chǎn)生，其中，承包商的特征（聲譽(yù)和能力）對信任動機(jī)的產(chǎn)生作用最為顯著。此外，基于制度的信任和承包商的特征還可以通過影響信任信念間接影響信任動機(jī)的產(chǎn)生;信任傾向?qū)π湃蝿訖C(jī)的產(chǎn)生沒有顯著影響，但可以通過對基于制度的信任和業(yè)主的信任信念的作用間接影響信任動機(jī)的產(chǎn)生。

研究發(fā)現(xiàn)，在中國特殊的文化環(huán)境中，基于制度的信任、承包商的特征（聲譽(yù)和能力）和業(yè)主的信任信念對業(yè)主初始信任的產(chǎn)生起到了非常重要的作用。上述研究對于幫助業(yè)主與承包商在初次合作中建立初始信任有重要啟示：其一，初始信任對于業(yè)主在招投標(biāo)過程中選擇承包商起著關(guān)鍵作用，業(yè)主初始信任的產(chǎn)生很大程度取決于承包商的能力和聲譽(yù)。因此，承包商要加強(qiáng)自身能力因素的培養(yǎng)和良好聲譽(yù)的建立，形成有影響力的承包商品牌，在招投標(biāo)階段具有競爭優(yōu)勢，以更好獲得業(yè)主的初始信任。其二，業(yè)主應(yīng)該從自身角度出發(fā)，加強(qiáng)對當(dāng)前建設(shè)工程領(lǐng)域相關(guān)制度的信任，相信中國出臺的相應(yīng)法律、法規(guī)、技術(shù)規(guī)范都可執(zhí)行，相關(guān)政策可以保障雙方的利益。業(yè)主越大程度的對制度的信任越容易促使其對承包商初始信任的形成。其三，業(yè)主應(yīng)加強(qiáng)自身的信任信念的形成，要對承包商有信心，相信選中的承包商會信守承諾，并履行合同中的規(guī)定。研究結(jié)論和管理啟示從初始信任產(chǎn)生的動機(jī)出發(fā)幫助業(yè)主與承包商在初次合作中建立初始信任。參考文獻(xiàn)：

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