孫夢

許多行業(yè)都遵循二八定律，即20%的公司賺了80%的錢。當(dāng)風(fēng)口來臨，只有善于把握機(jī)會才能從紅利中分一杯羹。

“人人皆主播，萬物可直播?！薄盎ヂ?lián)網(wǎng)+”還未退出歷史舞臺，而“直播+”已經(jīng)悄然興起。數(shù)據(jù)顯示，大約有70%的傳統(tǒng)企業(yè)還沒有充分享受到互聯(lián)網(wǎng)紅利。在直播的風(fēng)口下，如何深度理解直播的商業(yè)模式？如何玩轉(zhuǎn)直播，賦能傳統(tǒng)行業(yè)？

行業(yè)達(dá)人模式與消費(fèi)情懷

4月1日，羅永浩在抖音平臺開啟了直播帶貨首秀，交出了“支付交易總額超1.1億元，累計(jì)觀看人數(shù)突破4800萬，總銷售商品數(shù)量逾91萬件，并創(chuàng)下抖音已知的最高帶貨記錄”的成績單;當(dāng)天幾乎同一時(shí)間，薇婭在淘寶直播賣起了火箭，優(yōu)惠價(jià)4000萬元的一次火箭運(yùn)載服務(wù)，在幾分鐘內(nèi)售出，淘寶直播實(shí)現(xiàn)了“宇宙首單”。

“淘寶直播一姐”薇婭和“初代網(wǎng)紅”羅永浩在兩大平臺隔空對壘，把今年的愚人節(jié)營造出了“雙11”的感覺。在二者pk的背后，也反映出目前淘寶直播、抖音、快手等平臺直播帶貨的兩種底層邏輯：行業(yè)達(dá)人模式與消費(fèi)情懷。

行業(yè)達(dá)人直播帶貨的合作模式是直播電商繞不開的一環(huán)。在某一個(gè)領(lǐng)域擁有一定專業(yè)度的人都可以被稱為行業(yè)達(dá)人。34歲的薇婭，有著整整17年的銷售經(jīng)驗(yàn)。2003年，17歲的薇婭，就和男朋友一起在北京動(dòng)物園批發(fā)市場開了家服裝店，短短3個(gè)月賺了10萬元。2008年他們又到西安開服裝店，把北京時(shí)尚的服裝款式帶到西安，經(jīng)營的巔峰時(shí)期一共開了7家門店，月銷售額達(dá)40萬元。2012年開始，薇婭明顯感到線下實(shí)體店的衰落，門店的月銷售額從40萬元降到了20萬元。她和老公關(guān)閉了所有店鋪，到廣州做電商，又慢慢接觸到淘寶直播。銷售能力和對商業(yè)變化的精準(zhǔn)把控等是薇婭直播帶貨取得成功的核心優(yōu)勢。

一直“OMG，買它買它”的口紅一哥李佳琦，在做主播前，是歐萊雅的柜臺彩妝師，對各大名牌彩妝都很熟悉，也懂得許多專業(yè)的彩妝知識。在歐萊雅選拔淘寶主播時(shí)，李佳琦因業(yè)務(wù)能力突出成功入選。薇婭、李佳琦都是專業(yè)領(lǐng)域的達(dá)人，也已經(jīng)形成個(gè)人IP。他們通過垂直領(lǐng)域積累粉絲，依靠巨大流量和平臺支持，不斷拓寬產(chǎn)業(yè)鏈，實(shí)現(xiàn)個(gè)人IP最大化。

直播成為風(fēng)口，很多人都來湊熱鬧，其中不乏一些商業(yè)大佬、愛豆明星，但最成功的當(dāng)屬羅永浩。羅永浩曾經(jīng)擺過地?cái)?、?dāng)過老師、開過培訓(xùn)學(xué)校、做過錘子手機(jī)。創(chuàng)業(yè)屢屢失敗，背負(fù)了6億元的債務(wù)。在直播首秀前，他就表示要直播帶貨，賣藝還債。著名商業(yè)咨詢顧問劉潤說，“直播是很多人的夢想，但只是老羅通往夢想的盤纏。”

自4月1日起開啟直播至今，羅永浩已經(jīng)連續(xù)做了7場直播，每場都有或大或小的翻車，不斷翻車，不斷致歉?；蛟S，還債之后，他會繼續(xù)去完成未竟的夢想。

“相比羅永浩的消費(fèi)情懷，行業(yè)達(dá)人模式能解決人們工作生活中的痛點(diǎn)，會走得更遠(yuǎn)。”青島勝世夢想網(wǎng)絡(luò)科技有限公司創(chuàng)辦人蘇勝認(rèn)為。

下沉到細(xì)分垂直領(lǐng)域

談到直播，很多人都會拿它和電視購物做比較。同樣都是以視頻+賣貨形式的電視購物，早已被淘汰。有一項(xiàng)調(diào)查，采訪人們對電視購物和直播帶貨的直觀印象，并分別總結(jié)了二者的5個(gè)關(guān)鍵詞。電視購物的關(guān)鍵詞：套路、質(zhì)量差、年代感、老年人、專業(yè)話術(shù)。而直播的關(guān)鍵詞：風(fēng)口、專業(yè)、網(wǎng)紅、口碑、互動(dòng)。和電視購物相比，直播不僅保障了產(chǎn)品質(zhì)量、增強(qiáng)了互動(dòng)性，而且提升了效率。

目前，國內(nèi)主要的直播帶貨平臺有淘寶直播和抖音等。淘寶直播的本質(zhì)是幫助淘寶電商平臺賣貨。而抖音則是一個(gè)自媒體平臺，聚集的主要是展示自我、張揚(yáng)個(gè)性的人群，分享他們的日常生活。

目前，抖音正在慢慢優(yōu)化它的變現(xiàn)模式?！爸辈ブ皇嵌兑魳I(yè)務(wù)的一個(gè)小部分?！痹谔K勝看來，抖音有兩個(gè)主要的發(fā)展方向：

第一，擴(kuò)充內(nèi)容，使平臺內(nèi)容全面化。它要吸引各個(gè)行業(yè)的從業(yè)者們到平臺來分享常識和知識。抖音從做音樂起家，到泛娛樂化、生產(chǎn)搞笑的段子，再進(jìn)軍教育文化領(lǐng)域，現(xiàn)在是做服務(wù)性內(nèi)容生產(chǎn)，如二手車交易、房地產(chǎn)咨詢等。

第二，做垂直領(lǐng)域的下沉。就像當(dāng)年的58同城，最初它做的是最大的信息分類網(wǎng)站，無論是找房子、找工作、找家政、二手車買賣、旅游、交友等，所有大家能想到的事，都可以去58同城查詢信息。可能現(xiàn)在人們查詢這些信息，不會再去58同城。但是，58早已做到了垂直領(lǐng)域的下沉，比如，其旗下早已聚集中華英才網(wǎng)、安客居、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、58金融等細(xì)分領(lǐng)域平臺?！斑@也是下一步抖音要做的事，去找尋垂直領(lǐng)域下沉的機(jī)會?！?/p>

玩轉(zhuǎn)直播

當(dāng)前，中國電商的模式和形態(tài)的發(fā)展已經(jīng)相當(dāng)固化。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，大約有70%的傳統(tǒng)企業(yè)還沒有充分享受到互聯(lián)網(wǎng)紅利。隨著行業(yè)與技術(shù)的發(fā)展，直播成為了打破既有的傳播模式的新形式，可以為傳統(tǒng)行業(yè)賦能，創(chuàng)造新的商業(yè)價(jià)值。那么，這些傳統(tǒng)行業(yè)的直播小白們，如何玩轉(zhuǎn)直播？

“傳統(tǒng)行業(yè)入局短視頻、直播領(lǐng)域，首先考慮怎么去解決行業(yè)痛點(diǎn)，要給某個(gè)特定人群提供價(jià)值。”蘇勝以自身為例解釋，“我們現(xiàn)在做的房地產(chǎn)銷售直播，目前主要針對青島、上海、濟(jì)南的房地產(chǎn)市場。”房地產(chǎn)銷售行業(yè)的痛點(diǎn)是信息不對稱，甲方售房，會掩蓋房子缺點(diǎn);中介賣房，誰傭金高就先賣哪套。“買房不是買菜，一住幾十年不能買錯(cuò)。但市場現(xiàn)狀是很少有人真正關(guān)心消費(fèi)者的感受。我們集合了業(yè)內(nèi)的專家，去實(shí)地直播、幫助粉絲選房，包括地段、交通便利性、醫(yī)院學(xué)校、升值空間等方方面面都會仔細(xì)來評價(jià)?！?/p>

“接下來是建標(biāo)簽，做好粉絲積累。”抖音賬號標(biāo)簽是根據(jù)抖音創(chuàng)作者內(nèi)容領(lǐng)域的細(xì)分，抖音從創(chuàng)作者賬號的內(nèi)容特征上，給出總結(jié)性的關(guān)鍵詞，并把關(guān)鍵詞與賬號綁定起來?！白畛踔辈?，可能平臺也不知道你做的是什么，適合哪些群體觀看，要做到讓平臺知道誰喜歡看我生產(chǎn)的內(nèi)容。慢慢地，平臺從隨機(jī)推送內(nèi)容發(fā)展到把內(nèi)容智能推送到合適的群體?！?/p>

“抖音、快手等平臺，本質(zhì)是一種算法、程序。與程序打交道最重要的是，生產(chǎn)大多數(shù)人喜歡的內(nèi)容，就能玩轉(zhuǎn)直播、短視頻?！碧K勝補(bǔ)充說。

事實(shí)上，許多行業(yè)都遵循二八定律，即20%的公司賺了80%的錢。當(dāng)風(fēng)口來臨，只有善于把握機(jī)會才能從紅利中分一杯羹。