文妤

2017年的5月，剛剛成立兩年的云集深陷傳銷質(zhì)疑。2019年5月，云集伴著爭議，敲響了美國納斯達(dá)克的鐘，成為“中國會員電商第一股”。上市一周年后，股價(jià)一路下滑，質(zhì)疑從未消失，但云集已然五周年。

五周年的獨(dú)自狂歡

5月15日，云集五周年直播慶典，CEO肖尚略首秀銷售額5150 萬元，這是云集會員們的狂歡。但相比同一天董明珠直播銷售額7.03億元，李彥宏直播觀眾927萬，這不過是一朵小浪花，更像是一場“自嗨”。

回看云集這五年，這種微商式的宣傳方式，便不難理解。

五年前，肖尚略正是從基于社交關(guān)系興起的微商中發(fā)現(xiàn)了機(jī)遇。與大多人想象的不同，微商并不是一門靠個(gè)人力量就能做好的生意：微商需要負(fù)責(zé)進(jìn)貨、囤貨、售賣、發(fā)貨和售后等一系列工作，不僅過程較為繁瑣，而且效益具有不確定性。

于是，肖尚略試圖打造一個(gè)平臺，鏈接供應(yīng)商和制造商資源，以解決貨源保障、囤貨壓力和售后等問題，為微商們提供了突破瓶頸的鑰匙。而當(dāng)時(shí)加入云集的微商店主們，只需要專心賣貨——轉(zhuǎn)發(fā)商品鏈接，商品交易成功后，賺取云集支付的傭金。

很快，云集微店的平臺成形，微商只需繳納365元的平臺費(fèi)即可在云集平臺開店，并通過已入駐云集的微商利用社交關(guān)系使得更多人入駐云集。

為了擺脫微商和傳銷的污名標(biāo)簽，云集在2018年對標(biāo)Costco，從社交電商轉(zhuǎn)型為會員電商。

肖尚略的直播首秀

2020年5月27日收盤時(shí)云集的股價(jià)

2019年5月，云集納斯達(dá)克上市。但短短一年間，浪潮顛覆風(fēng)口變遷。彼時(shí)的肖尚略大概從未想到，一年后的自己將在直播帶貨的熱潮之下，走進(jìn)直播間，和眾多行業(yè)大佬同臺競技。

更何況，上市后的這一年，云集始終沒有交出一份令人滿意的成績。

上市之后，云集的股價(jià)一路下滑，截至2020年5月27日收盤，云集的股價(jià)已經(jīng)從11美元的發(fā)行價(jià)跌至3.15美元。

并且虧損仍在加劇，云集2019年全年GMV（網(wǎng)站成交金額）為352億元，同比增長55.1%，但2019年?duì)I收為116.72億元，同比下滑10.32%，會員營收也出現(xiàn)了收縮，2019年凈虧1.238億元，相比2018年的5630萬元虧損額擴(kuò)大121%，已連虧四年。

難以消散的“傳銷”陰云

“云集最大的挑戰(zhàn)是外界的誤解?！毙ど新栽谝淮尾稍L中如此袒露。

成立之初的云集為了拓展市場，實(shí)施了激進(jìn)的超出三級的分銷模式，這也導(dǎo)致了其在經(jīng)營活動中曾經(jīng)出現(xiàn)“入門費(fèi)”“拉人頭”和“團(tuán)隊(duì)計(jì)酬”等行為，并因此于2017年被杭州工商部門正式以涉嫌傳銷的罪名罰款958萬元。

之后云集更換了新的logo，刪去原名中的“微店”二字，“自用省錢，分享賺錢”這句slogan也替換成“到云集，享受批發(fā)價(jià)”。

但“傳銷”陰云始終不散，云集的會員模式是最大的癥結(jié)所在：成立之初，云集每個(gè)“團(tuán)隊(duì)”中有一位合伙人和數(shù)位導(dǎo)師，形成了公司-合伙人-導(dǎo)師-會員四級計(jì)薪制。整改后，改為了三級計(jì)薪：服務(wù)經(jīng)理-客戶經(jīng)理-會員?！皥F(tuán)隊(duì)”則更名為“社群”，每個(gè)社群都有一個(gè)服務(wù)經(jīng)理，底下有數(shù)位客戶經(jīng)理。

輿論場上，云集因這種模式被猛烈進(jìn)攻。私下里，云集的會員們也被無數(shù)親友拉黑。事實(shí)上，在1380萬的云集用戶中，有95%是女性，其中86%是已婚且育有孩子，其中20%是“全職寶媽”。她們的目的簡單明了：“在家也能賺錢?！?/p>

但這門生意遠(yuǎn)不是“躺著就能賺錢”那么容易?！肮饪抠u貨，權(quán)益并不多。但是社群利潤提成有30%左右，為了得到更多的社群利潤提成，我甚至挨家挨戶敲鄰居的家門，加他們的微信，擴(kuò)大自己的朋友圈。”在經(jīng)營云集社群的兩年里，“全職寶媽”曉春每天醒來的第一件事，就是往家族群里轉(zhuǎn)發(fā)社群統(tǒng)一發(fā)布的廣告，“起初拉人并不算難，有了自己的社群以后，就主要靠客戶經(jīng)理繼續(xù)拉人。但是后來，新會員越來越少，不少客戶經(jīng)理也選擇了離開。”

2019年夏，曉春也在家人們的幾番勸說之下，放棄了云集的社群。當(dāng)時(shí)，曉春家的書房里，已經(jīng)堆滿了印有小黃雞的快遞箱。

這不過是一個(gè)縮影——在傳銷陰云之下，會員裂變陷入增長瓶頸，已成為云集繞不過的坎。

據(jù)啟信寶的工商資料顯示，2019年Q4，云集交易會員數(shù)量為960萬，同比增長350萬。值得注意是，Q4是所有電商銷售旺季，但云集啞火了，環(huán)比交易會員只增長了20萬。

從財(cái)報(bào)來看，云集2019財(cái)年Q4的會員項(xiàng)目收入為1.46億元，較2018財(cái)年同期的9.3億元下降84.30%;2019財(cái)年全年的會員項(xiàng)目收入為7.77億元，較2018財(cái)年同期的15.52億元下降49.94%。云集的會員收入增長呈現(xiàn)下滑趨勢。

云集的“Costco之路”還能走多遠(yuǎn)？

從2018年轉(zhuǎn)型開始，云集講的故事就是要成為“中國版的Costco”。

彼時(shí)，會員制的概念已在西方流行多年，但對于國內(nèi)市場依然是新鮮事物。

肖尚略的初衷自然沒錯(cuò)，畢竟，電商零售的一大難點(diǎn)就在于過度依靠促銷引流，用戶跨平臺轉(zhuǎn)換頻繁，平臺的黏性不高，會員制則能夠更有效地圈住使用者們。

“會員的本質(zhì)實(shí)際上是在交易之外，讓平臺與用戶雙方建立穩(wěn)定可持續(xù)的互動關(guān)系，會員電商則能夠把‘一錘子買賣變?yōu)橛谰媒灰?。”一位業(yè)內(nèi)人士告訴電腦報(bào)，隨著大數(shù)據(jù)時(shí)代的到來，電商的獲客成本正不斷升高，而會員經(jīng)濟(jì)則通過社群，從一定程度上降低了獲客成本。

數(shù)據(jù)顯示了云集會員的忠誠度：轉(zhuǎn)型后的2018年，云集擁有2320萬用戶，其中付費(fèi)會員是740萬;其66.4%的GMV（網(wǎng)站成交金額）來自付費(fèi)會員購買，會員人均消費(fèi)高達(dá)2036元，而非會員人均消費(fèi)只有482元。

然而，與Costco吸引會員靠的是極高的商品性價(jià)比不同，人們成為云集會員的目的，更多的是為了賺錢。

這也就決定了云集的可持續(xù)性始終存疑，畢竟成就云集的小B社群群體是逐利的，當(dāng)承載著會員們致富夢的云集，已然有些“自身難?！保胍谠萍忠槐?，已經(jīng)越來越難，曾經(jīng)把云集推上神壇的“螞蟻”們則自然會群體性地轉(zhuǎn)移至其他類似平臺。

更何況，眼下提供個(gè)人微創(chuàng)業(yè)的平臺正越來越多，除卻至今仍在活躍的淘寶客，互聯(lián)網(wǎng)巨頭也紛紛加入該賽道，憑借平臺海量用戶優(yōu)勢資源，推出會員模式，如京東Plus會員、考拉海購黑卡等。

在頭部玩家的猛烈分流之下，頂著“微商帝國”名號的云集顯然有些難承其重。

不過，盡管云集的Costco故事越來越難講，仍然有不少人愿意為此買單。

在云集的官方微信號上，10個(gè)類似的勵(lì)志故事，在云集五周年之際被廣為流傳：“還掉房貸車貸，工資卡秒變2位數(shù)，幸好云集賬戶還有5位數(shù)”、“用分享云集賺來的錢，給爸媽在老家買了一套房子”……

這些故事讓無數(shù)人愿意相信，“下一個(gè)勵(lì)志標(biāo)桿，就可能是自己”。

但事實(shí)上，這些被記錄下的故事僅僅發(fā)生在金字塔尖。根據(jù)云集招股書顯示，云集總共有740萬會員，經(jīng)理只有7萬人，不到1%。而金字塔尖還有云頂會，這里聚集了云集社群里的服務(wù)經(jīng)理。

眼下，云集正在走向自營加商城的轉(zhuǎn)型之路，未來還有多少會員愿意和云集攜手共進(jìn)，仍然充滿變數(shù)。而這，也決定著云集的“Costco之路”還能走多遠(yuǎn)。

（應(yīng)采訪對象要求，曉春為化名）

會員計(jì)劃全年?duì)I收出現(xiàn)大幅下滑。圖片來源：云集財(cái)報(bào)