任慧媛

如今，面對海外市場的廣闊天地，中國企業(yè)的感受卻是喜憂參半。喜的是，在相對優(yōu)勢下，中國企業(yè)有很多海外業(yè)務拓展機會。憂的是，有時一腔熱情換來的卻是各種擱淺與瓶頸。

在此情況下，作為最懂中國企業(yè)的“外腦”——中國管理咨詢企業(yè)，卻打開了新的一扇門，找到了更大的發(fā)展空間。那么，它們獲得突破的經驗是什么呢？

“中國市場產能過剩已是不爭事實，隨著中國第一二產業(yè)不斷向國外輸出，屬于第三產業(yè)的管理咨詢業(yè)，作為配套服務也需要及時跟出去。”面對中國管理咨詢的海外機遇，泰山管理學院創(chuàng)辦人、院長馬方向《中外管理》如是說。

走出去，東南亞是第一步！

中國咨詢業(yè)想走出去，炙手可熱的東南亞市場是第一步。馬方談道：首先，整個東南亞國家的經濟90%以上，是由華人控制，彼此做起生意不會像和歐美國家做生意那般存在隔閡。另外，整個東盟不僅面積、人口和中國不相上下，而且東盟盟國之間免除關稅，它未來的增長潛力是會超過中國的，所以想走出去的企業(yè)在此提前布局很有必要。

其次，對于初創(chuàng)企業(yè)而言，對人才的需求是最強烈的。聯(lián)合國的最新數(shù)據(jù)顯示：東南亞人口的年齡中值為28歲，相比之下，中國和美國是38歲，西歐是45歲，日本是49歲，全球的年齡中值是40歲。顯然，東南亞作為全球人口年齡最為年輕的地區(qū)，不僅具有強大的消費潛力，而且在成本比較低廉的情況下，可以提供大量優(yōu)質的人才，并具有極大爆發(fā)力。

最后，可以看到，目前在東南亞地區(qū)，交通出行領域和電子商務已成熱門，競爭較為激烈，而頭部企業(yè)在資本、市場和用戶方面都占據(jù)較大優(yōu)勢。所以，想要進入東南亞市場的創(chuàng)業(yè)公司不妨避開這些領域，從企業(yè)咨詢服務賽道入手，會更容易切進市場。

中國管理咨詢的海外機遇

“寧做雞頭，不做鳳尾”，當國內市場的“蛋糕”不再容易分到的時候，中國管理咨詢業(yè)轉而投向不確定的海外市場，本身就是在危機中尋找機會。對此，馬方從以下幾方面進行了解讀。

首先，中國市場雖大，但是很多行業(yè)都已經發(fā)展到成熟期，需求增長很慢，想要需求得到進一步釋放，主要的路徑就是擴大海外市場，這一點和很多發(fā)達國家的成功經驗一致。國家的“一帶一路”建設正加速推進企業(yè)“走出去”尋求海外市場，在那些市場上，中國產品相對具有競爭力。

其次，中國已經步入老齡化社會階段，這不僅是人口結構的變化，而且將不可避免地出現(xiàn)消費萎縮、勞動力減少等壓力，進而影響就業(yè)、產業(yè)等結構的變化。而同樣是“抗老”問題，日本企業(yè)通過產業(yè)鏈向海外轉移和科技化發(fā)展，積極應對人口紅利消退的成功經驗，中國企業(yè)也在學習。

再次，從外部情況來說，中國在移動互聯(lián)網(wǎng)、電子商務，以及制造業(yè)領域在全世界都具有相對優(yōu)勢，所以布局海外市場是勢在必行。當前，第一二產業(yè)是“走出去”了，但第三產業(yè)——服務業(yè)沒能跟上，找當?shù)氐姆沼謱Σ簧峡?。所以中國企業(yè)開拓海外市場的成功案例并不多，更多的是“走一走”又回來了。

最后，很大一部分華人企業(yè)家常年在海外生活，但是企業(yè)在中國，其企業(yè)缺少中國的管理咨詢服務做支撐。那么，這部分企業(yè)家要掌控自己的企業(yè)，就需要對接在海外當?shù)氐闹袊芾碜稍兎?。這類咨詢公司雖然服務的是在中國的企業(yè)，但是接觸與交易的對象是圍繞海外的企業(yè)進行的。所以，海外的華人圈子是中國管理咨詢業(yè)可以開拓的很大一塊業(yè)務。

要想落地開花，先找到“地主”

但是，目前來看，中國企業(yè)對外直接投資尚處于發(fā)展初期，缺乏必要的境外投資經驗。中國管理咨詢業(yè)的海外業(yè)務開拓經驗更是一片空白。

到了陌生國度，首當其沖的就是差異化明顯。參照外資企業(yè)進入中國市場可以發(fā)現(xiàn)，首先是有比較熟悉中國法律與政策的外商協(xié)會跟著進來，給予輔助。所以中國企業(yè)走出去之前，也應該先成立產業(yè)協(xié)會去對接當?shù)氐恼摺⒎傻?。繼而建立根據(jù)地，不僅減少了溝通障礙，而且比起企業(yè)自行大張旗鼓地全面鋪開，風險要低得多。

“走出去”策略中，最值得一提的是采用控股“合資”方式，肯德基早年進入中國市場就是一個典型的例子。首先，進入中國這樣一個與西方的文化底蘊和市場運作方式完全不同的國家，肯德基慣用的特許經營方式并不吻合，又缺少已有的經驗作為參考，而且前期的投入會非常巨大，風險不言而喻。所以，肯德基首先找到了中國本土的公司和相關部門，通過控股“合資”方式實現(xiàn)了更加徹底的質量與管理的控制，并且中國本土的公司和部門有著良好的信譽與銷售網(wǎng)絡，可以為肯德基進駐中國市場減少阻力，提供更多方便。

泰山管理學院開拓海外業(yè)務的做法正是如此踐行的。馬方告訴記者，起初是講師和熟悉當?shù)厍闆r的相關人員合作，進行線下講課。有了一定基礎之后，學院才開始在當?shù)刈约和顿Y、招生，做市場推廣。而即便是自己投資，也是先從輕資產的線上業(yè)務切入，先嘗試做線上市場推廣，比如：把相關的視頻或音頻資料上傳到國外的知名網(wǎng)站上，先把線上的影響力做起來，當線上輔導積累到一定“量”的時候，就可以進行線下交付了。

在馬方看來，此類方式其實類似于企業(yè)在業(yè)務擴張過程中尋找城市合伙人，即總公司+城市分公司員工+第三方熟悉當?shù)厍闆r的投資人進行合伙。一起開拓市場，一起分錢，這樣一開拓就是一個城市，甚至一個省。同樣，管理咨詢跨國業(yè)務最好也是先找到一個當?shù)氐摹暗刂鳌保脤Ψ奖容^熟悉當?shù)氐娜嗣}關系的優(yōu)勢，加上公司自己的品牌和管理來共同經營，這種優(yōu)勢互補的合作方式，最簡單也最有效。切記不要一竿子插到底，否則前期資產做重了，風險會很大。

責任編輯：王濤